医药企业学术推广会议流程.doc

如何有效操作推广会OTC部华南区湖南省区经理 蒙延伟 背景： 随着国家药品管理法规的健全，国家在医疗的投入，建立销售队伍开发市场的厂家越来越多，致使客户的竞争日趋白热化，再加上个人代理商，在此我们该做些什么？准备些什么？怎么做？是我们所有人必须思考的事情了。 一、推广会的意义： 1、提高铺货率：三类终端空白市场（药店、社区医院、卫生院、诊所、门诊等）；2、提高产品的销量；3、建立新的客户群；4、学习、了解市场的销售潜力。 二、推广会的前期流程： (一)调查：寻找战略合作伙伴（医药公司或按批终端或乡镇卫生院） 1、关注同行信息（其它厂家、公司业务员）；2、收集终端反馈：乡镇药店、诊所、卫生院等；3、了解医药公司情况：资信、业务员几人 、开票员几人、客户分布。 (二)准备工作： 1、准备资料，其中包括企业资料、产品资料、价格表、药品盒、名片等；2、谈判准备，认真思考找谁谈、怎么谈、如何合作。 (三)洽谈工作： 1、对医药公司的洽谈，主要包括以下点：A、现金、承兑汇票、代销、批结、实销实结；B、返点、差价包销；C、业务员挂金、开票员挂金、合理套餐、推广会（集中、上门）。 2、对暗批终端或乡镇卫生院的洽谈，主要包括以下点：A 、稳定其客户资源、提升形象；B、建立长期合作；C、一定比例的折让；D 、合理的价格；E、套餐表。 (四)流程： A、确定日期、预计邀请家数及预定饭店； B、确定套餐表：包括产品价格明细和订货赠送礼品名称； C、客户通知：原则要求来的客户必须订货*元起（规定一个量化指标），确保投入产出合理。 三、推广会的会中流程： 1、介绍百利集团及产品； 2、签单工作：来一个签一个，力争签大单；该环节需要注意以下事项：A、必须带齐百利药业的相关资料；B、别让客户自由选择产品；C、根据客户特点介绍产品；D、让医药公司或暗批终端或卫生院协同介绍；E、帮客户统计金额、需要再订多少可得什么礼品；F、收单时看看有没有填写订货单位、电话、负责人姓名。 3、准备用餐，对他们表示感谢：A、再次介绍自己及公司的同事；B、再次介绍百利药业；C、餐后通知客户产品近三天送到，适当地给客户带点纪念品。 4、会后工作：A、统计各产品数量、订货金额及礼品明细；B、送货、送礼品。 四、推广会注意事项： 1、如有时间最好与医药公司或暗批共同给客户送货送礼品；2、医药公司或暗批或卫生院销量跟踪；3、订货客户电话服务跟踪了解产品销售情况，表示出百利药业对客户认真、负责的态度；4、两个星期左右时间与医药公司或暗批或卫生院签订产品销售合作协议，确保此次会议产生的影响与销量延续。关于终端小型业务推广会或“福海堂”产品乡镇终端拉单推广与积分订货有奖会议的操作方式的介绍2007-12-27 13:35:09|分类： 工作中 |标签： |字号大中小订阅 终端小型业务推广会的操作方式：一、业务会的前期联系与准备工作：（一）会议业务单位的选择：建议：可以由区域业务员在每月28日前申请或由会务组成员与业务单位（配送站、合作体、商业公司）的相关负责人联系确定，该项工作在每月28日前完成。优先选择在当地做得最好的业务单位（配送站、合作体、商业公司）的业务员合作，利用他们在当地的威信和较好的业务网络，尽可能多地召集零售终端客户参会。推广的重点客户是药店，并辅以诊所、卫生院/室、厂矿医务室等具有诊疗功能的终端单位。 注：尽可能邀请到会议当地的所有药店客户，同时尽量邀请到是该业务员负责的销售量最大的10家至20家客户单位；这样可以尽可能的保证客户的到会率。会议费用可以分为三个等级：A、20家至30家；B、30家至50家；C、50家至80家。（二）确定会议的时间、地点，并制作邀请函，确定买赠促销的礼品及其操作方法：建议：在每场次会议前七天到位。1、会议时间的选择：尽可能选择在配送站没有自己的会议安排的情况下进行。2、会议地点的选择：以方便客户的到会为前提，尽量安排在当地有名气的饭店或酒店，体现出厂家对终端销售客户的重视和尊敬，让他们难以拒绝，就算自己不能来，也会安排下属参加。同时，要充分营造和睦融洽的交流气氛，必要时可结合圈内一些重要人物的特殊纪念日展开亲情攻势。 3、会议邀请函及会议订单的制作：主题策划。在促销活动的信息上进行筛选和提炼，突出核心利益点，然后借助巧妙的手段进行概念转换，转译为受众喜闻乐见的信息。会议邀请函可以冠以“福海堂”*推广会，也可以以联谊会、答谢会或专场等名称，让客户感觉到会议与自己有更密切的关联。邀请函要求会议时间、地点明确，促销政策及相关资料能尽量到位。赠品决策。包括赠品选择、赠品的发送即顾客的获取方式、后续赠品的承接。也就是说在一次买赠促销活动结束后，后续再行进行的买赠活动中所选择的赠品与现时所使用赠品的关联度。立体辅助支持。立体辅助支持包括很多的环环相扣的细节，如：整个促销活动的各种媒介的宣传造势，主推品的品牌力和产品力（主要是质量、包装等），包括价格设置，铺货上的配合，以及店铺促销气氛的生动化营造等。立体辅助支持系统要求整个赠品促销活动在运作上应自成体系，有一个完整的策划方案和执行方案，有可行性的论证和促销预算成本控制，有预防变故的备选方案和危机协调机制。我们要选购合适的礼品，学会用虚虚实实的造势手法，增加会议本身的趣味性和神秘性，引起客户持续的关注。适当提高大奖礼品规格，并把礼品和新品销量挂钩。目前三、四级市场客户还有明显的电器崇拜情结，一些大城市电器市场上价廉物美的大型家电，在乡村客户眼中还是非常昂贵的奢侈品。所以，把这类奖品集中摆放在县乡一级的推广会上，气势更加突出，影响也大。乡村终端客户彼此之间走动比城市终端频繁，礼品确实够分量，就会增加客户彼此问讯、传播的概率，提升他们对产品推广会的期待和关注。4、考虑到基层终端负责人都比较务实，要提前安排丰厚的礼品或奖励计划，并及时广而告之，必要时还可以适当增加神秘气氛来吸引客户及其家人的关注。这样，他们一旦得到邀请，就会准时出席。5、随着交通条件改善，终端客户上县城更为容易，所以他们参会时更关注会议的互动性。因此，我们要改变以前会议重说教的弊端，多为客户提供一些互动机会，激发他们关注会议内容的兴趣，制造一段难忘的共同体验，为业务员在当地开展后继活动提供方便。注意：在基础做生意，就是做感情，所以大家都必须将客户利益放在心上，让他们随时感受到公司“信誉、质量、服务、价格”的综合优势。为此，组织推广会时特别要注意诚实守信，进行承诺前要仔细盘算，一旦答应就要守信践约，以产生长期的相互信任。附一:关于订单的介绍：订单是整个医药推广会的核心体现，一张小小的订单，应该包含很多内容，如企业的基本情况和核心介绍、整体促销政策的良好体现，代表着企业的整体形象，医药推广会前期做了很多准备工作，研究了很多思路和措施，最终要通过订单来体现。 订单就像厨师做菜一样，最终要把一盘做好的菜端到食客面前，供食客品尝和点评，颜色是否鲜亮，是否赏心悦目，独特的味道是不是能够很好的吸引食客的味觉系统，是不是能勾起食客饕餮一顿的美好感觉，可以说订单虽小，但文章很大。 1、思想重视，行动到位 要从思想意识上重视订单的内容和形式，不要简简单单的应付了事，在内容的撰写上，要很好的体现整体推广会的核心思路和政策，要认真的对待订单的撰写工作和设计工作，要完整的体现和代表公司的形象，决不能轻视订单。要以“订单”为主线，所有营销细节都围绕“订单”开展，从而解决市场问题、消除客户思想顾虑、满足客户实际需求。 2、好马好鞍，形式多样 笑话开头，乐开客户的口。正文开始前，可以印两则幽默笑话，现拉近与客户的心理距离，淡化商业气息，消除买卖双方的敌对情绪。 可以根据季节性的特点，印制治病的小窍门，增强客户的阅读吸引力。 可以通报国家的一些和客户有直接关系的新政策新规定，如最近的时间内，很多地方都在大力推行新农和，很多客户就很关心新农和的整体政策内容和在本地实施的相关规定和要求，那么用简介的语言进行归纳提炼这些客户最感兴趣的话题更好的吸引他们。 3、重点突出，有效吸引 大奖和礼品的图片展示，吸引客户的眼。将每一次要奖励的礼品和要月末抽奖的大奖展示在订单的首要位置，先让客户眼馋，才会接下去寻找得奖的机会，看看厂家都有什么产品？有没有自己想要的产品？ 4、产品分类，策略组合 这是订货单中最为重要的环节，开会不是一窝蜂的把所有的产品列上去就行，而是要进行有效的分类，不同的产品采取不同的策略，整体是是一个组合拳的概念。在具体的分类和组合上，要充分考虑自身产品的特点和客户的采购心理特点，两方进行充分的结合。笔者在实际工作中摸索出一套产品分类组合的思路，能够很好的吸引客户，满足不同客户不同层次的需要，能够很好的把握客户对价格对品种类型对促销政策的心理需求，具体分为四个类别。 （1）低价产品，满足客户的求廉心理 此类产品设计要点： 每月公开抽奖当天，凡在这天订货的客户，享受促销价，促销价格要低于市场同类厂家，占有绝对优势，过后恢复原价； 产品数目选择不宜过多，1-3个为佳； 市场广泛使用产品； 在订单设计上要放在前面，让客户感觉到价格便宜，使其有先入为主的概念，认为这个厂家的产品就是便宜，有效化解其对价格的敏感度。 此类产品只暂时降价促销，另外不设奖励政策。 此类产品这样设计的作用有两个： 一是起到冲市场的作用，让更多的客户购买使用，效果好后可以重复购买； 二是还降低了新客户因更改新厂家药品而带来的风险成本。 （2）带奖产品，订货多的客户就是不一样。 此类产品设计要点： 要灵活，针对目标客户用药习惯、季节不同，设定不同产品组合群，打包销售。 产品群里面80%的产品是客户经常使用的；10%的产品是客户用量少但厂家利润高的产品；10%的产品是客户可用可不用厂家销售不好的产品。 按梯级奖励不同奖品。设置3-5个购货梯度，金额是3002000不等。分别设置不同的奖品。 每个产品组合的总价格一定要事先算好，让客户看得明白，省去客户计算的麻烦。 这样设计的作用有两个： 一是起到带货的作用，让畅销的产品带动高利润、滞销产品的销售。 二是起到促销作用，客户会为了冲击大奖多选产品。 （3）正常销售产品，满足一站式购买的心理 同类别的产品一定要设在一起。心脑血管类、风湿类、呼吸系统类等等。 同一类别的产品要按照使用频率的高低依次排列。 同一类别并且使用频率都高的产品，按照价格由低到高依次排列。 罗列这些产品，作用有两个： 一是证明企业产品多，可以一站式满足客户需要。 二是方便客户尽快能找到自己想要的产品，不会因寻找不到而放弃。 （4）企业即将上市的新产品目录，满足客户求新求变的心理 作为企业，应该在不断开发新品，推陈出新，满足市场需求。作为客户也希望用新产品带来更多利润，把即将上市的产品也要展示出来，给客户以希望，培养客户忠诚度。 5、增设抽奖，激发热情 （1）每张订单上设计一张抽奖券。客户可以方便剪下，填上自己的地址、名字和联系电话，参与月末抽奖活动。 （2）奖项的设置要足够诱人。可以是摩托车、面包车等等。 （3）参与抽奖的门槛是最低的。凡订货的客户，无论进货金额多少都可以参与。抽奖活动极大地激起客户的购货热情，因为每个人都相信自己是幸运者，都不想错过这次机会。 （4）抽奖券每一季度清除一次，本次不中，下次还有机会，订货次数越多，中奖机会就越多。 6、请进走出，资源利用 原来开会是把客户请上来，这次是要“走下去”。可以通过多种途径把订单送到客户手中。 （1）通过医药公司配送货物时送给客户。 （2）厂家业务人员登门拜访时送给客户。 （3）医药公司开票员开票时送给客户。 （4）还可以招聘临时人员专门送给客户。 （5）每次抽奖时，集中给客户发送。 通过“走下去”，公司不用租用酒店、不用吃饭喝酒、不用报销客户的往返车费、也不用担心到场人数的多少。客户在自己家里，还不影响正常营业，还可以跟人商议一下。 订单虽小，却是整个营销活动的有效载体，贯穿整个活动始末，可以作为会议营销的补充，也可以单独执行，可以称得上“小订单，大营销”。 附二：赠品促销操作八要点1、先声夺人，广告信息准确发布。在施行赠品促销之前，广告宣传的工作便是头等大事了，如果把赠品促销活动比作是一场战争的话，那么，未雨绸缪的广告宣传就是“逢山开路，遇水架桥”的先锋部队。广告宣传的策划必须符合本次赠品促销的目标消费群体的地域划分、人口分布、购买习惯、购买地点、兴趣偏好等相关元素的相应特征。有的放矢的把促销的地点、方式方法、赠品推荐等讯息发布出去。2、引人入胜，突出赠品的独特卖点。送赠品的目的是什么？当然是要通过赠品吸引消费者购买企业或店铺的产品。因此，这里就给我们提出了一个问题，你拿什么来吸引顾客呢？所以我们必须要给赠品取一个响亮的名字，叫起来既要响亮还要琅琅上口，最重要的就是还得与产品的独特卖点挂钩。要想给你的赠品取个好名字，我们就必须首先摸清楚促销的目标消费群体喜欢什么？对什么敏感？最近有那些热点使他们关注或兴奋？然后将这些元素与售卖产品本身的核心利益相结合。3、理性为先，凸显促销赠品价值。我们可以清楚的知道，在通过赠品吸引消费者前来光顾促销和到店铺购买的策划中，商品本身为消费者提供的利益已经不再是唯一的诱惑点了。在市场的“广阔天地”里，同规格、同功效、品质相近的同类产品挤在一起时，消费者有很大的选择空间。在这时，凸显你的赠品价值就显得非常有必要了。4、情感助阵，适当炒作赠品价值。也许你会说，假设我们的赠品比较廉价或者普通怎么办？其实我们在前面已经提到过，在消费品促销活动中，赠品的价值一般都不会太大，那就看你如何炒作宣传了。炒作价值和夸大价值不同。夸大价值是直白的告诉你这件赠品价值多少钱，过分的夸大令人难以信任。而适当的炒作赠品价值则需要从赠品的使用利益与情感利益等方面进行炒作。 5、强化概念，赠品是附加值的体现。在进行赠品促销时，一些企业往往把概念颠倒了过来，或者说概念没有完全弄清楚。他们在宣传口径上常常这样说到：只要您购买了多少价值的产品你就能获得什么样的赠品。这样往往给到消费者一种他支付的价值里面包括了赠品价值的概念。假设我们换一种口径来宣传呢？例如：“我们这次促销的价格在同类产品里是很优惠的了，您今天购买产品能够得到实实在在的优惠，而且，为了感谢您的光顾，我们还将免费赠送”。哪种口径最能打动消费者呢？不言可知，肯定是后者了。因为他强调了“免费”这两个字，在感觉上，把前面口径里的“买了才能送”变成了后者的“不但买得实惠，而且还有赠品送”。我们可以看到前后二者的本来意思是差不多，但是效果却是天壤之别。6、借力打力，依靠外部现身说法。在赠品促销活动中，仅仅依靠促销执行人员王婆卖瓜式的自卖自夸，宣传我们的赠品如何好、如何有价值还是不够的。在这时，一些企业往往会采用利用产品代言人或者临时聘请的明星主持人等在公众中有一定影响力的人进行宣传。事实证明，这种方法的效果比较好，虽然从某种角度上来看，这样的成本要比一般性的宣传要多，但是其所产生影响也是很大的，特别适用于大规模赠品促销活动。而且通过这种方法宣传的赠品具有较长时间的生命周期。不至于产生制作的赠品做完一次活动后就没用了的现象。7、集中摆放，注重赠品陈列和展示。对于赠品与产品关联性的强调，除了通过现场的节目、游戏等方式操作之外，赠品展示也是行之有效的方法。8、欲擒故纵，设置希区柯克式的悬念造成紧张感。在依靠赠品促销的活动中这种手法也是经常被使用的。譬如在广告中告知消费者“本活动自今日起截至月日为止，赠品数量有限，送完即止。”以此达到催促消费者尽快购买的目的。所以，在经过对赠品和活动本身的宣传后，在赠品对目标消费群体具有了一定吸引力后，采用限量赠送的方法时，特别在促销现场，我们尽量不要让消费者看到赠品过多堆积的场面，在兑换点和舞台上适宜仅摆放少量的赠品。舞台旁边或者兑换点角落等地方适当地摆放一些盛装赠品的空箱子；对于一些消费者非常喜欢的赠品则应摆放更少。二、会议准备中1、会议前十天： 将促销政策及产品目录表传递及相关业务单位（配送站、合作体、商业公司）；2、会务前一周： 做好活动预算； 落实相关业务单位（配送站、合作体、商业公司）品种宣传单及邀请函制作与发放情况；3、会议前五天： 跟踪相关业务单位（配送站、合作体、商业公司）是否已将促销品种备好库存； 落实好会议期间“福海堂”产品的销售价格，更便于产品推荐过程中的宣传；4、会议前四天： 跟踪相关配送站促销产品到库情况，保证开会前两天货已入库； 确保促销礼品到位； 准备好会议当天的所有物品； 查询好库存，并打印库存表随身带； 复印好促销政策及产品目录表； 办好财务审批手续，预支备用金。注：A、所需要准备的资料：1.库存及销量查询表； 2.库存目录及补货记录表3.给客户的会议促销资料（会议期间发给客户，进行宣传）4.礼品登记表； 5.通讯录6.会议定单登记表； 7.客户签到表B、准备各种物品如下： 1.所有产品的样品（注意保护不要磨损和毁坏）； 2.赠品； 3.礼品4.易拉宝； 5. 各种宣传彩页(用于广告，粘贴在开票大厅各个显眼位置)6、促销展台； 7.太阳伞等（建议以表格的形式进行管理，这样可以一 一对照准备）5、会议前三天： 抵达与会业务单位，与采购落实好库存情况； 与业务单位负责人沟通好会务的相关注意事项； 与接洽员与业务员进行有效沟通，将产品政策及定单目录发放到位； 邀请业务单位业务经理协助安排好业务员与会务组成员的工作安排；建议：会务组成员或业务员在会议前都应该到业务单位及时了解此业务单位的库存情况，销售情况，以便可以在会议前对于会议促销品种的库存情况，并与业务单位的采购沟通迅速补货。6、会议前二天： 与举办单位的业务员一起拜访当地的客户，并尽可能的与客户推荐和宣传我们本次会议的促销政策。目的：是让客户提前了解到我们的促销信息，并可以以此更快的建立健全好会议当地的客户档案。对于客户的同类品种的使用情况也可以有一个相对全面的了解；对于我们的会议形式也可以与客户面对面的沟通。7、会议前一天： 抵达会场，做好会场的了解及布置工作（如果当天不可以布置尽可能与会场负责人沟通，安排在晚上做好会场的布置工作； 与业务单位采购最后落实库存情况； 与业务单位业务员进行有效沟通，将产品政策及目录表发放到位；促进其对产品的了解，以便在会中进行更好的推广；四、会议过程中1、会议签到处：当日邀请到的客户必须要求做到每个客户的地址，联系方式，客户单位名称登记清楚，方便日后联系。发放公司的小礼品及宣传品。2、在与业务单位业务员拜访客户过程中，尽可能多的与客户沟通，了解客户的需求信息与产品的反馈信息；同时也可以和客户聊相关产品对于他的独特的使用方法，还有患者的反馈信息；3、拜访客户过程中可以让客户下订单，同时对于客户的销售情况也进行了解，同类产品的销售情况进行了解，可以根据他的销售情况协助他制定好采购计划，同时也便于我们的跟进；4、在会议过程中，我们首先做的是我们所推产品的介绍，定货单要求品种齐全，单价清晰，便于客户的选择；建议：1、会议过程中要穿插充足的互动游戏，并配备有趣的奖品或礼品，鼓励客户踊跃参与，吸引与会者认真听取产品知识介绍，便于他们准确地推荐。2、要由煽情能力强的主持人全程主持会议，充分调动和引导观众积极参与，好的主持人可主导会议的舆论趋向，所以各地区市场部平时要选择合适的员工进行专业训练，增加其威力。3、要及时引入一些活而不乱的现场竞争方式，比如拍卖新品区域内独家经销权等，利用基层单位普遍存在的争强好胜的心理，恰如其分地引导他们积极介入新品的推广。5、定货单的跟踪，要求到会客户尽量做到人人都拿货，人人都能找到满意的品种，同时让人人都对我们的品种有一定的了解；6、会议中必须全力进行宣传，与每一位到场客户进行沟通，进行促销，使销售最大化。 7、会议中发现任何问题应当尽自己能力及时解决，如果自己能力范围之外的问题解决不了则必须迅速向上级主管领导反映以取得帮助。 8、会议期间做好礼品发放工作，注意礼品，样品等不要被偷窃，同时做好礼品登记工作。礼品也一定要发放到位，对于客户承诺了的事情一定要做到，随时想着的是公司的形象，“福海堂”形象。 9、会议结束后向做好会场的清理工作，并整理好会议定单，同时做好产品定单的登记表。 五、会议总结中1、到达会议单位后，要求会务人员每天晚上利用30分钟左右的时间进行总结，总结的内容包括：（1）按当天拜访客户的名单，认真填写客户档案登记表，做好客户档案登记；（2）如果有订单，则按订单做好当天的销售统计汇总表，会议负责人根据当天的拉单情况做好补货跟踪；（3）个人总结：每个人都发言进行自评，及对合作伙伴的点评，尽时做到客观公正的评价，通过自我总结与别人点评的方式，能使大家更清楚的认识自己，扬长避短，相互学习。（4）分享时刻，会务组员在一起分离成功的拿单经过，大家相互借鉴；（5）会务负责人做总结，对当天的销售情况做简单分析；（6）安排第二天的具体工作，及布置第二天的销售任务指标；2、及时和各业务单位主要负责人沟通当天的销售情况及明天的工作及人员安排；3、每天下市场前要督促业务单位采购员做好补货计划；4、严格控制礼品的发放，如实计算好客户积分，按政策发放，不得少发、多发；5、会议结束后，要安排专人做好结尾工作，给客户兑换礼品或返现6、会议过后，要求与配送站业务员一起，协助其把客户的定单到配送站开好票，并把货物配送上门；7、要求业务员跟踪客户，对公司的重点品种进行重点推荐，并与配送站业务员的当地最好的卫生院（包括销售最好的卫生院或是业务员与其最好的卫生院）中进行合作，跟踪我们品种的销售。8、接下来我们会对业务员的工作进行考核，并协助其做好业务工作。9、会议结束后三天内进行总结与评估，并向会议负责人提交会务小结、会务销售统计表、客户订单明细表、会议费用及礼品费用总结表等。10、按照客户档案的填写要求，尽可能完善好各项内容，同时对会议销售情况做好备案，便于跟踪客户库存情况。目的：便于了解客户的库存，及时跟进产品消化与跟踪补货。六、费用控制：1、参会费用：由各业务单位与区域会议负责人谈定会务费用，并报贺总批准，主要会务费用组成包括：下乡租车的费用及油费用，按照部门制定的统一标准核报；2、差旅费用：会务组人员严格按照部门费用标准开支；3、其它费用：在部门会务费用标准中有明确规定，严格执行。4、在费用小结中反映出各项费用以及销售额的对比。附：厂家订货会二次实录:针对第三终端的小型订货会，主要由基层OTC代表深入镇乡级初级预防保健活动的基层医疗卫生服务场所，通过走访这些地方的终端客户，以品牌产品或正在进行推广的广告品种来吸引客户，并组织召集他们参加厂家的产品推荐订货会议，重点销售符合广大第三终端市场特点的普药产品。 开展小型订货会议，也是许多品牌企业开拓第三终端使用的主要营销模式之一，通过品牌产品吸引终端客户参加会议，提高客户参会兴趣，同时好好利用这个产品推广的平台，向终端客户直接推荐其他适合第三终端销售的普药产品。这是品牌企业借助其品牌产品和企业品牌的优势，向第三终端推广非品牌产品的手法。在这里，笔者用自己的见闻经历向大家介绍国内两家大型制药企业是如何操作这样的小型订货会议的。 贵州省A企业： （1）产品选择 去年，A企业所进行的第三终端小型推广会主要由公司的OTC代表在所辖区域中以一个县或一个镇为单位，召集终端人员参加进行。每次会议召集20个左右终端单位，参会人数一般在2030人左右，会议地点选在县或镇的中档餐厅举行，会议费用维持在千元左右，而每次会议的订货收益近万元，有时甚至可以达到2万元以上。以下是去年下半年A企业在贵州中心城市G市周边地区举办的一次推广会议实录。 该区位于G市南部城区，辖3镇11乡，总人口过30万，是贵州全省20个经济强县（区）之一。本次推广会主要推广的是有治疗感冒的新产品及其知名品牌的系列产品，除此之外，还有许多普药产品，现将部分普药产品的具体情况罗列在表1中。 表1：A企业普药产品供货情况（部分） 产品名称 规格 终端供货价格（元）复方甘草口服液 100ml 3.00川贝枇杷糖浆 100ml 3.8维c银翘片 24片 1.6板蓝根 10g10包 2.6银杏叶片 24片 4.7 （2）推广方式 在本次订货会上，A企业所采用的主要推广方式是有奖定货。 其业务流程是：首先进行医药配送商业的选择以及合作开发第三终端的业务洽谈；之后，通过OTC代表进行第三终端的实地拜访，并通知终端客户参会时间及地点；接下来，开始进行会议的前期准备工作，如订货会议的地点选择、会场布置、准备产品推广的培训资料（如公司简介、产品知识、订货政策）以及订货会议沟通技巧培训等；再接下来，是会议的召开并与客户交流，同时进行现场订货和就餐；最后，将会议订货订单交与商业公司配货。另外，会议订货的原则采用现款现货的方式。 （3）会议细节 客户的通知选择以县城或经济发展较好的镇为中心，定好开订货会的时间，会前3天内通过厂家业务代表以发邀请函的形式致信当地有代表性的终端客户负责人，说服他们来参会。必要的时候，也可以通过商业公司集中通知终端客户，一般每次会议控制在3060人左右。 会场布置主要是在会场内做好公司的产品及文化宣传，需要的宣传品有横幅、展架、样品盒等。 客户报到在客户报到签字的同时，发放公司的小礼品及宣传品等。 培训以幻灯片的形式向客户介绍公司简介、产品知识、发展策略、订货政策，争取客户订货，同时鼓励和带动其他客户踊跃订货，会议结束后，借就餐的时机，再次加强“客情关系”。其中，有一个细节是这样的：在订货会上，产品介绍过后，先上菜而不上筷子，等到客户签了订货产品和数量后再上筷。 订货有奖奖励标准为订货金额的10左右，以礼品或现金的方式发放。在A企业的本次订货会上，选择了电话卡等非常实用的东西作为礼品。例如满600元奖励50元电话卡一张，满1000元奖励100元电话卡一张等。而产品及奖品可由商业公司负责配送。 会议小结： 本次针对第三终端的小型订货会共计有30家左右终端客户参加，现场订货的产品金额近万元。本次订货会议成功之处有：公司及产品知名度高，客户愿意配合来参加会议；能迅速实现县级市场终端的铺货，加强与客户的交流；有效地向客户宣传了公司及其主打产品，提升了企业形象。不足之处是：客户反映开订货会的方式较为普遍，还缺乏创新；大部分县城客户比较关注产品的价格，因为贵州省的县级市场在3元以下的普药比较好销售，所以，导致了来客量和订货量不是很高。 浙江省B企业： （1）启用深度分销专员 B企业的主打产品是一种治疗肠胃道的广告品种。从今年开始，B企业专门招聘了深度分销专员和基层OTC代表，从事第三终端的销售工作，其核心工作是通过拜访基层医疗机构、诊所等，同时组织营销推广活动，完成销售目标。 深度分销代表主要工作区域在县级城市以下的各个镇。一般而言，他们一周就会在一个镇举办一次产品推广会议，每次费用控制在2000元以内，每次订货会议能够销售80002万元左右的产品。为降低会议成本，B企业还采取与其产品不相冲突的企业联合举办。 参加会议客户主要由当地的卫生院组织邀请，深度分销代表协助召集，客户对象主要是镇上的诊所、卫生院、卫生室、单位医务室等。货物配送的工作则由当地医药商业公司和负责邀请客户的卫生院承担。 （2）现场情况 本次第三终端产品推广会议当时准备邀请第三终端客户预计50人，但由于会议当天一直下雨，实际到会近30人。会议除常规的产品知识介绍和培训外，会议成功与否还与代表的工作能力有直接关联。现将产品情况部分罗列如表2。 表2：B企业主推品种供货情况（部分） 产品名 规格 适应症 零售价供货价胃肠 12片4板 1、 慢性肠炎、慢性结肠炎、肠炎综合症引起的腹泻、腹痛、腹胀2、 急性肠炎辅助治疗3、 小儿腹泻 18.0 14.8胃肠糖浆 100ml 27.0 17.5（3）促销政策 本次推广会议的促销政策是：订购“胃肠”30盒和其他某品种20盒，赠送价值50元的茶杯一个；订购胃肠50盒和其他某品种50盒，赠送价值100元的台灯一盏；订购胃肠100盒和其他某品种100盒，赠送价值160元的4件套一个。 会议小结： 本次会议上，B企业的几位代表说服客户订货的表现非常好，显然与公司之前开展的一系列针对代表的培训分不开，同时也显现出代表会前已经做了大量准备工作。会议的直接效果是，该公司主推的3个品种订货近万元，合作企业订货也超过5000元。 同时，由于本次推广会的主打产品有广告支持，在促销上也有实用的礼品赠送，其费用约占整体销售收入的10%，在企业可承受范围之内。除此之外，由于现场促销政策是现场兑现的，且仅限本次会议订货奖励，这也充分调动了客户现场订货的积极性。流动分销工作流程 2009-06-11 10:03:00|分类： 工作中 |标签： |字号大中小订阅 一、流动分销的作用选择有一定终端客户网络资源的商业公司，同时该客户愿意经营我司产品并提供流动分销工作的支持，我们采用“流动分销人员+办事处人员+商业客户业务员+（商业客户开票员+业务部负责人）”以租车方式集中高效开展终端客户拜访工作，建立和完善我们在该地区的终端客户销售网络。流动分销的主要目的在于新客户的开发，以上工作的开展均是建立在“合作，共赢”的基础上进行的。说明：流动分销的方式适用于省外业务的开展；在省内只适用于商业公司（除配合体外）的新的终端客户的开发，每一条线路只能安排一条流动分销线路；二、流动分销合作单位的选择一般情况下，我们的合作单位最想从我们这里得到的支持是：回款期限，市场支持，人员支持，赢利空间，服务支持，品种是否独家经营；我们想从合作单位处得到的支持是；资金及库存，合作关系，下属客户网络，卖出价格，运输、服务能力，所经营的品牌1、怎么样选择我们的合作单位？（1）经销商地理位置：公司位置，销售覆盖的范围？（2）商业信誉：是否良好？（3）资金状况：愿意经营我司的产品及提供经营我们产品的资金？（4）运输能力：有自已的终端配送网络及货物配送车辆？（5）人员：是否有固定业务人员、送货人员？（6）现有终端客户资源：是否有固定终端客户的网络、卫生院有客户的多少？（7）仓储能力：面积及可用于存放我司产品的面积？（8）经营产品：以哪些产品为主要经营产品？（9）合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念；同时是否对我们的流动分销工作感兴趣？三、与合作单位谈判时的准备工作：（1）熟悉产品：了解自己的产品，寻找到每个产品最能打动客户的一个卖点；（2）产品促销政策：了解产品促销政策，灵活运用；（3）渠道业务员的沟通：给渠道业务员的政策一定要理解及宣传到位，有利于我们在流动分销期间的业务员客情关系的建立；（4）竞争对手资料的收集：了解渠道客户最常用的产品促销政策及销售手段、竞品促销政策，渠道客户成功的会议的相关情况（产品、政策、人员、客户等相关信息），特别是同类厂家对业务员的激励政策的了解；（5）操作模式的了解：先了解此合作单位之前是否曾经有接触过类似的操作模式，同时了解其它厂家给与合作单位的费用支持情况；（6）客户情况的了解：了解合作单位各个业务员负责区域的销售情况及终端网络（卫生院、诊所、卫生室、药店）的基本情况；（7）业务员业绩情况：了解渠道客户中具有最良好客户关系的3个业务员；（8）终端客户档案的收集：了解渠道客户中最优秀的终端客户，并收集40家重点终端的客户档案；（9）费用支持情况：我们可以给予的费用支持（节约费用）的底限；（10）品种销售情况分析：合作单位现行经营的我们的产品的销售情况分析；同类产品的销售情况及销售政策的分析对比；（11）产品的库存情况：现有产品以及及竞品的库存的情况，以上期客户的销售情况的1.5倍建议本期客户订单；（12）相关政策的制定：合作单位销售政策、合作单位业务员销售政策、客户销售政策的制定；四、与合作单位洽谈的工作流程：第一步，与合作单位领导的沟通：首先应取得公司层面的领导进行沟通，讲解我们本次活动的意义，并最好能争取全程协助或安排专人（最好是业务经理）协助开展工作；第二步，确定好我们本次流动分销的产品情况：以及该产品的销售价格、促销政策（主要是业务人员激励政策、客户政策）；第三步，流动分销线路及销售指标的确定：确定本次流动分销的线路及销售指标，同时将指标分解到各个区域的业务员，同时确定每条线路拜访客户的数量及重点品种销售指标；第四步，确定好流动分销的时间：建议合作单位采用一天安排2-3条线路的标准进行，同时优先安排终端网络较强以及客情关系较好的2-3名业务员的客户拜访线路，同时安排每个业务员每天拜访10家至15家客户；第五步，确定好40家重点客户名单：建议40家重点客户的单个定货金额可以达到1500元以上，其中主要是卫生院、诊所等医疗机构等，卫生院、诊所、卫生室等处方终端可以带动周边药店的销售；第六步，产品库存的补充：根据我们的销售指标制定本期的产品库存，并找相关责任人制定本期采购计划；第七步，印制宣传单页：根据我们确定好的产品销售价格以及促销政策印制好宣传单页；第八步，联系好流动分销所需的车辆：尽量选择合作单位或业务员提供的车辆，确定好租车的价格、用车时间及费用支付方式等相关事宜；第九步，再次与业务经理确定相关事宜：确定好我们的费用、产品政策、人员支持、产品库存、销售指标等事宜，达成共识；第十步，流动分销前沟通会议：协助业务经理，组织相关业务人员（开票员、采购员、业务员）针对本次活动召开沟通会议，主要是介绍本次活动的主题、讲解产品知识、促销政策、任务分解、拜访时间安排等相关事宜；五、流动分销拉单前的计划和准备第一步，收集和整理信息：主要是客户信息及业务员信息，尽可能的收集的资料来自于合作单位的业务和开票员的介绍，多和业务员和开票员沟通；第二步，拜访客户的分类：在我们收集的客户信息资料中挑出我们接下来每一条线将要拜访的10至15家客户，同时对所挑选的客户进行分类，挑选出当天需要最重点跟进的2-4家客户；第三步，车辆、人员、宣传资料的准备：包括产品政策，产品目录，POP海报，计算器，产品彩页，产品的样品，笔记本；第四步，车辆及业务员的联系：再次确认每天出车的车次及业务员，同时电话联系好业务员和司机，确定流动分销当天出发的时间；第五步，产品的库存补充：查询我们产品的库存，及时补货；第六步，针对我们的流动分销过程会遇到的问题准备好解决方案：对我们选择的重点客户的信息进行更加深入的分析，同时借鉴我们沙盘演练的方法，列举我们的客户拒绝进货的相关问题并找到可以解决问题的办法；第七步，现场会资料的准备：如果还有合作单位的现场会，我们还应该要注意提前与合作单位的相关人员沟通并确定好会议的时间，同时要将我们的产品促销政策完整的复印好并交由合作单位的相关人员与其它厂家的资料一起进行装订；第八步，再次熟悉我们的产品知识、销售价格及产品促销政策；六、流动分销的当天主要工作第一步，准备好我们的产品目录，彩页，促销政策等促销工具，提前到达与司机、业务员约定的地点等候；第二步，整理好个个的仪表，出门之前照照镜子，同时送给自己一句话“我是最棒的”！准备出发；第三步，准备出发拜访客户，拜访线路的选择尽可能根据该业务员的最优质的客户进行安排，一般情况下，与业务员沟通好当天拜访的客户家数，选择首先拜访较重点客户，平时比较喜欢接触新产品的客户，然后再拜访愿意购进新产品的第四步，在随车途中再次向商业客户业务员介绍部门品种及政策，并了解前往客户的单位的基本情况（销量及用药习惯等）；最重要的是了解客户的姓名并记住；第五步，流动分销过程中的客户产品讲解原则-产品利益说服法三步曲（1）产品满足：产品的差异化；和竞品的差异;有广告支持，毛利点，原有销售，不愁卖；厂家类似，（2）产品的政策： 主要是毛利的提供，学会计算我们产品的毛利；（3）个人可以获得利益，主要是卫生院系统。顾客要的是利益,而不是什么特点和优点！第六步，我们在工作过程中的标准：A、诚信：要相信人，可以让别人相信你;B、坚持拜访：所谓的死缠乱打;绝不放过任何一个销售的机会和可以达成销售的信息；C、个人的谈判技巧，注意我们沟通的方式和方法；第七步，客户拜访情况登记：在拜访客户的过程中应收集竞品的价格，政策，销量及客户对本部门品种的各种反馈意见和建议，并做好详细记录；第八步，当天拜访工作回顾：每一天的拜访结束后要回顾一下，今天被客户拒绝的原因是什么，调整我的拜访技巧，为下次再去拜访的时候打好基础；第九步，拜访工作总结：汇总当天的销售情况，同时完善当天的工作笔记；填写客户定单登记表；需要过两天再开票的定单暂由办事处安排专人保管及跟进；第十步，第二天工作开始前应该做以下几件事情：（1）向业务经理汇报当天的销售情况；（2）将我们的补货计划交由采购协助补货；（3）将我们的销售定单汇总交给辖区开票员；同时与开票员说明：标记没有开票的品种情况；便于日后补货的跟进；（4）再出发！七、流动分销结束后的工作：1，客户档案的建立：在流动分销工作结束后，必须完善并建立完整的客户档案，记录和填写流动分销客户档案及订单明细表；2，销售订单的跟进：根据流动分销客户登记表的情况，制定客户跟进计划（格式见附表），确定跟进人；3，销售订单的管理：对于已经订单客户，在第二天必须将订单信息交付商业客户，并督促商业客户在三天内完成点单，促销政策的兑付由办事处完成，对付后必须索取收据回执。五天内进行电话沟通，了解货品或促销政策落实情况，针对重点客户还需纳入到重点客户管理体系、设置专人进行维护；4，未成交客户的跟进：对没有成交的客户应进行筛选，选择有价值的客户安排销售人员在10天内进行二次回访，原则上回访的客户不少于未成交客户总数的60%。和客户的电话沟通，沟通感情；5，客户档案的移交：流动分销结束后当天，应组织客户/订单移交工作，分销组长负责将分销期间拜访客户的情况向办事处逐一说明，并将流动分销客户登记表移交给办事处，并由办事处经理签名确认，无移交签名不予核销。6，客户档案的保管：客户档案及销售订单明细表统一由办事处保管，费用由办事处经理及分销组成员签字后统一按公司标准报销；八、流动分销工作总结及销售回款按呈签表中要求进行；九、流动分销销售指标与费用标准医药企业，怎样召开有效的分销会来开拓第三终端分享到： 新浪微博 腾讯微博 MSN/QQ 开心网 人人网 豆瓣 白社会 邮件 手机日期：2006-5-26 浏览量：1143 好评度：294 发表评论在整个营销领域里，众多的营销人或者所谓的营销专家们，喊了许多年要向农村市场要销量，然而，真正在农村市场大有所为的不多，往往都是雄心勃勃的奔赴广大的农村战场，而后又悄声无息的撤退；究其原由，在此无法用一两句话能够说的清楚。 但似乎医药行业比别的行业更有资格向农村市场要销量，因为，医药行业中的三株和红桃K在很早以前就已经在农村已经吃到了果子。 而更大的契机是：月日，温家宝总理在政府工作报告指出，要加快农村医疗卫生服务体系建设，年内国家财政将投入多亿元，对乡镇卫生院和部分县医院房屋和设备进行改造，要加快推进“新农合”建设。 于是乎，第三终端成了医药行业的业绩新增长点。而开展第三终端的最快最有效的方法是开分销会。虽然分销会开了很多年，但是今年的分销会似乎不像以前那样能够开的“风生水起”了，原因就是整个医药行业发生很大的变化，而企业召开分销会却没有什么大的变化。 那么医药企业究竟要怎样开分销会？ 那么，我们看看现在开分销会遇到的一些问题： 1、二三级分销商没有积极性：爱来不来，到场人数没有保证，约定2点开会，往往参会的人稀稀拉拉到4点钟才能够正式召开。 2、会议成本越来越高：各级分销商“拖家带口”，报销来回的“车马费”否则不来！来了还不一定拿货。 3、不优惠不拿货，优惠力度不大不拿货，优惠力度加大又怕造成渠道价格混乱。 4、会议效果越来越差：小型分销会费用花了2万，订货还不到3万。 就以上遇到的种种问题，笔者根据多年的工作经验进行一一剖析： 现象1：省一级的经销商召开二三级分销订货会的时候，下游的二三级分销商积极性不高。 原因：二三级经销商参加此类的会议多的数不胜数，甚至于一个月内参加由同一家医药公司组织的分销会就不下4次，会议的形式差不多相同，无非是吃吃喝喝，优惠优惠拿拿货，只是厂家不同而已。 解决办法: 解决经销商真正的需求，会议形式应该创新！ 经销商需要什么？是一个好的产品？好的利润空间？对于经销商来说卖什么产品都不是问题 ，因为选择的余地太大了；利润空间固然是经销商所追求的，但是追求利润的背后真正的需要是：在现在急剧变化的时代，怎样做大，怎样长期的获利，我们怎样像九州通一样迅速的成长！ 因此，在经销商们都已经厌倦了企业在会议上一遍一遍的讲解自己的企业