房地产中介运营综合培训

,如何打造金牌店长,了解你所处的行业经纪事业的价值应为经纪市场提供有效信息和专业咨询提供给客户真实的买卖信息，优质的专业服务，促成交易顺利进行经纪活动必须坚持公平买卖的原则，保障交易双方的利益是门店的重要职责,你了解门店的每一个人吗？你知道门店的竞争对手的优势和劣势吗？你了解门店所在商圈的信息状况吗？你每月的业绩目标合理吗？你每月的业绩目标由谁来完成？他们是否知道和了解？你提供什么支持让他们完成业绩目标？业绩目标完不成怎么办？有针对措施吗？什么时候开始？你了解每个经纪人的房源和客源状况和进展吗？你了解每个经纪人内心的想法吗？员工的要求能够得到及时满足吗？门店的每一项制度都得到落实了吗？门店出现问题，你有行之有效的解决方案吗？,地产经纪行业的未来生存标准,人 AND 事,一个门店经理的管理要素,人的经营尊重每个人加强培训，强化和提高人员素质建立团队目标畅通沟通渠道善用激励重视规章制度落实注意公平原则强化客户服务意识不断提高自己，自我成长,事的经营做好业绩计划随时掌握市场变化和应对制定合理目标。细分到每个人强有力的奖惩制度重视报表分析原因勇于面对问题并承担合理分配工作创造和谐气氛整合内部系统，提高竞争力诚信为怀,金牌店长必修课规划要做什么 谁负责 如何完成 何时完成解决问题确定问题范围收集资料找出焦点寻找最好方法决定最后解决方案利用计划工作一定让计划贯彻到底,港式模式运营特色,经（营） AND （管）理,门店经理的管理要素,中介企业高业绩员工1、工作习惯2、特征,拒绝承担个人的责任,店长常犯的错误,只强调结果不强调思想,不公平,不当主管只作哥们,纵容能力不足的人,眼中只有明星,阻挡员工的沟通渠道,缺乏明确的运营计划,救火队员,缺乏大局观,重塑自己认清位置和职责对上：错误的位置我是下属 表 现隐瞒实情，压抑个人观点，避免冲突，以提升自己忠诚个积极贡献的形象 导致结果将取悦上司作为加薪，获得好的工作任命和事业发展的唯一基本原则，导致了管理效率的下降,重塑自己认清位置和职责对下：错误的位置我是领导 表 现生硬的命令，个人喜好，不公平，制度不执行 导致结果员工离心力加大，执行力下降，门店管理混乱,对上：一个店长在上级面前应传达下级员工的心声和愿望，以及对公司的合理化建议的提出着和公司经营管理决策的参与制定者。对下：店长在下属前应是上级各种经营、管理和决策的传达者和执行者，同时又是门店的独立经营者和管理者，是员工的业务指导老师，同时还是帮助员工开展工作的真正朋友和带动者，让员工有归属感。 对客户和业主：是一个最具热心的服务者，最具权威的置业顾问，最关键的是可以引导客户决定的强势者。,路上盘算着晨会的内容 8: 45准时到店检查店面准备晨会,一个门店经理的日记,9：00 喊振奋口号后。督促经纪人各就其位，迎来门店今天的第一个 客户，发现前台的A经纪人埋头写报表，丝毫没有半点反应，没有补位意识 这个问题我在客户走后婉转的提醒了经纪人9：30 按照上月制定的新进的同仁带教计划，找新同仁聊一聊。10：10 检核库存房源和客源：派人员去开发物业，分发DM和派报；坚持让经纪人轮流查看物业登记记录情况，拓展商机。10：30 组织留店经纪人对客户进行回访每个客户的 回访基本保证次/1周。10：45 抽查回访电话，并对于该经纪人的做法给予了肯定和表扬。11：30 经纪人陆续回店，询问看房情况，为客户做好签约前的各项准备。12：30 午餐过后，休息时间关注报纸新闻，相关信息总不忘记剪下来，以备说服客户。,13：00 经纪人初勘回来，完成上网后马上自动配对并利用网络系统推荐给各个门店。14：00 有套合同要签，和C经纪人准备资料，提醒客户准备好必备资料。16：45 因为前期沟通工作做的比较好，合同签的非常顺利，回店后组织分享和记录成交案例。17：30 大家开了个简短的碰头会检索门店还有可能成交的单子，在这个时候鼓励士气。18：00 如果是周五，组织店里的所有同仁学习，充电，在离店的时候不忘记对值班经纪人道一声”辛苦了“，经纪人倍感温馨。18：30 督促和协助大家做好经纪人日志，今天的值班的经纪人临时有急事，义不容辞的帮她值班。20:00 回家巧合碰上邻居王大妈,告诉我她亲戚想换房子，我马上推荐了几个合适的，明 天把这个需求分给新来的经纪人。10：00 但看书仍是我每晚的必修课，加紧充实自己的管理方法和知识。身为店经理的我 保持每日24小时手机开机让店员可以及时联系我，营造一种相互的信任和安全感,总结： 做一个出色的门店经理，没有定论，却有可以参照的标准。看了以上经理的一天，仔细想一想，自己还有哪些没有做？,业始于晨 一日之计在于晨,如何开好晨会?晨会的内容:听业务员唱盘、汇报工作了解业务员当天行程市场讯息交流分行成交业绩回顾行家成交动态案例分析楼盘推荐整体工作方向核对广告稿等,如何开好晚（例）会,业欣于教 做业务员的好老师,向下沟通的形式 下达命令 听取汇报 商讨问题 提出建议,盘源和客源盘源的跟进客源的跟进,量化考核1、店长的量化考核2、经纪人的量化考核,为什么新人会离开？ 如何和新人进行有效的沟通 如何和团队成员进行有效的沟通,团队管理能力事务处理能力人员管理能力业务销售能力客户管理能力经营决策能力,一个优秀门店管理者的综合素质,重塑自我,中介门店管理与易遨ERP,中介企业运营十大难题：,1、不能全面地搜集信息 无法进行及时有效地管理，原有的系统都是孤立的，不能整合及共享信息无法进行实时的数据分析和数据挖掘。 2、缺乏知识管理的平台 无法进行全公司内部的知识共享只能看到工作的结果，无法进行工作过程的改进缺乏有效的客户服务管理手段，客户的咨询与投诉的处理不能及时有效地进行。3、对新业务员的培训周期长、成本高 内部业务员之间，部门之间以及业务员与部门之间的工作流程不协调。4、缺乏有效的业务活动跟踪和项目管理手段5、缺乏对竞争对手的管理和分析,6、 企业内信息独立，形息孤岛 7、 无法量化市场销售行为，门店业绩不稳定8、 企业文化、团队感 无法细致的贯彻到分散在全市甚至全国的每个店每个经纪人9、 经纪人注重前期成单，而成交后期问题不断 应收未收、应退未退、随意承诺优惠、贷款过户件混乱、乱报带收费用，产生很多完全可 以避免的客户投诉10、船大掉头难企业的持续竞争优势是创新变革，而连锁企业创新变革时，如何一夜之间整齐划一的转变不同部门、不同岗位、不同人员的工作流程，成为了创新变革的最大难题,中介企业运营十大难题：,房地产企业信息化发展趋势,台帐登记系统 业务管理系统 辅助决策系统；单机应用系统 局域网应用系统 广域网应用系统；C/S结构系统 B/S+C/S结构系统 纯B/S结构系统；门店级管理 公司级管理 集团化管理。,运用易遨ERP实施门店管理:,效率第一 归属法则、单手查询、房客配对、及时跟进、及时更新格式化管理(定量管理) 信息规范、房客量、跟进量、工作总结压迫式管理(内部竞争) 归属法则(房客登记时间+自动提醒) 压迫跟单(最后跟进日+转移责任人) 跟进提醒、跟进任务,组织机构 职务设置、权限设置、部门权限安全控制 查看(加密/次数)、修改、黑名单、操作日志、回收站资源共享 内部:公司公告、业务留言、企业月刊、实名论坛 外部:广告管理、招贴管理、网站同步激励机制 业绩龙虎榜、房客分配比例,店长销售实战篇,世界上任何商品均需要经过推销才能成立，而不动产业中，二手房买卖尤其需要专业经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利成交，而时间点、客户心态、销售技巧等的掌握，有利于以最短的时间创造出最佳的销售业绩。 而不动产业中，二手房买卖尤其需要专业经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利成交，而时间点、客户心态、销售技巧等的掌握，有利于以最短的时间创造出最佳的销售业绩。,销售心态,同理心 就是将心比心，同样时间、地点、事件，而当 事人换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人嫌货才是买货人认同物件，建立信心决定人是客户，而不是经纪人（但有建立权）房子的价值是来自房子本身以及经纪人的服务过程等天下没有卖不掉的房子只有卖不掉的价格,客户的经营,资料整理： A、 客户需求表 B、 分类 C、 KEY IN 电脑 匹配 等时间：周回报率 A买一周两三次重点： A、买检核（约带看） B、买平时教育以及灌输概原则： A、了解背景需求 工作购屋原因等，建立情感 B、介绍案源 C、建立信任感关心客户 树立专业计划教育： 假个案，假状况用以来打击教育，如带看过某案件后，如有人收 意向要告知（造热销以及树立匹配能力与专业度）,广告策略,报纸稿派报 （单件、全店）流通情报（几家店一起出刊）橱窗展示现场广告电脑配对定点广告主动联络，介绍等等,约看,来电客户 老客户 请KEYMAN来看 带钱来看 来店 了解同事约看时间，强碰等等,带看 A,研究带看路线带看布局带看间数 不超过三组客户组数安排如何带看 不要一味介绍，多注意客户反映 适合给予建议 对于客户问题，仔细回答，对反映之缺点勿强辩，但须告知可能修改方法或用其他优点来弥补转化。,带看 B,看房时间掌握(最多20分钟)四个教育卡位英雄所见略同 巩梦塌实,八大销售步骤,1、了解 购屋动机 带看中，了解客户喜欢哪不喜欢哪等等SP 刺激 无论喜欢不喜欢2、试探 1）买方能否决定（有钱否？有决定权否？等等）2）若无法决定，引出决策人 3）如果是KEYMAN就掌握在第一时间刺激，但不可过度和不够,八大销售步骤,3、坚持 1）转述屋主的话及立场需要明确与坚持，不为买方声 色所迷惑，趁机再次灌输意向概念 2）转带看法或故意看别处 3）可做动作，或表情无奈，惊讶、平静但不可无礼等 4）直接拒绝等4、出价 1）确定意愿，买方有意，一定理所应当的套出价钱2）重复刺激 3）买方不出价，我们绝对不让价,5、调价主要原则是 不加不降 有加少降 卡住上限 共进退 砍价与加价,1） 辛苦度回报 8） 投资客2） 出价差 重新洗牌 9） 王牌3） 塑造竞争者 10）转他间法4） 交错调价 5） 拉升购买意愿 11）调单价调总价6） 追同 12）打电话给业主（假）表示 屋主之坚持与要求7） 性价比 13)条件交换价钱,八大销售步骤,6、接近,出价接近要找台阶下 出价接近要跟其一起去取钱现场在调一次（事后加价不好调），效果较佳,八大销售步骤,7、斡旋,先谈条件，在谈价格等 最重要的体现我们有难度，是在帮客户 卡位说如果谈不妥差点你要加等等,八大销售步骤,8、成交,注意提醒客户注意事项以及配合事项，尤其防止同行破坏,八大销售步骤,什么样的房子最让客户喜欢和珍惜,适合自己 唯一或数量不多显档次性价比高 想要的人多来之不易我得到了,客户喜欢房子的表现,紧张身体前倾专注听业务员介绍 问买卖流程询问贷款问