医药企业信用风险管理问题探析.doc

医药企业信用风险管理问题探析摘 要随着我国市场经济的发展，企业之间的竞争日趋激烈，各个行业中赊销已成为企业刺激销售、充分挖掘市场潜力的重要手段，作为朝阳行业医药行业也不例外。经济在快速增长，人们的收入消费水平也在不断提高，对健康的需求增加，从而对药品的需求也大大增加；短时期内医药工业企业、医药流通企业都因为较高的利润扩大了销售规模。但是，在医药企业高速发展的同时，一系列问题也随之而来：产品同质化严重、行业竞争加剧、医药资源过剩，导致企业经营质量和盈利能力都逐渐下降，严重的影响一些医药企业的生存和发展。目前国内医药企业利润逐年下滑，工业企业的平均利润率已经下降到了 5%,将近 70%的工业企业生产经营都比较困难；医药流通企业的平均利润率也已经下降到 0.5%,医药流通商业不论规模大小，大部分企业资金都非常紧张，有的已经陷入了生存的困境。本文选取处于医药行业的 LB 公司，该公司是中国较大的医药合资企业之一，其产品销售主要通过医药商业渠道进行分销，生产的药品在消费者中享有较高的口碑，部分产品在市场上具有较高的市场占有率。但 LB 公司在快速发展的同时，其经营风险也加大，产品信用销售的增长也给企业带来了巨大的信用风险，如何构建一个完善的信用风险管理体系已经成为公司需要迫切考虑的问题，研究这个课题具有很强的现实意义。本文首先介绍了企业信用风险管理理论，对中国医药企业的经营和信用管理现状进行了详细分析，根据 LB 公司的经营管理状况，建立独立的信用管理的组织结构，引入了事前、事中、事后全程控制的信用管理模式，运用适用的信用风险转移工具，帮助 LB 公司建立了一套科学、规范、合理的信用风险管理体系和制度，从而可以有效的降低该公司的信用风险，保证了该公司持续、健康、快速的发展。LB 公司只是众多医药企业中的一个缩影，作者希望通过 LB 公司信用管理体系的设计和完善，对同样处于医药行业的其他医药企业加强企业信用管理，建立完善的信用风险管理体系具有积极的指导意义。关键词：医药企业，信用风险，信用管理体系，应收账款目录第 1 章 引言1.1 研究的背景1.1.1 研究的目的1.1.2 LB 公司情况简介1.2 研究的意义1.3 研究的方法、论文的基本框架1.3.1 研究的方法1.3.2 论文的基本框架第 2 章 企业信用管理的理论综述2.1 企业信用管理的基本理论2.1.1 企业信用管理的概念2.1.2 企业信用管理的意义2.1.3 企业信用管理的目标2.2 全程化的信用管理模式？2.2.1 建立专业、合理的信用管理组织机构2.2.2 建立科学、规范、完整的信用管理制度和体系2.2.3 科学运用信用风险管理方法和措施第 3 章 中国企业、医药企业的经营及信用管理现状3.1 中国企业经营及信用管理现状分析3.1.1 社会信用体系不完善，社会法制程度不高3.1.2 缺乏独立的信用管理部门，企业信用管理意识薄弱3.1.3 应收账款总量控制比重持有过高，管理工作严重滞后3.2 医药企业经营及信用管理现状分析3.2.1 医药工业企业经营及信用管理现状3.2.2 医药商业企业经营及信用管理现状3.3 LB公司经营及信用管理状况3.3.1 LB 公司概况3.3.2 LB 公司信用管理存在的问题3.3.3 LB 公司信用管理存在问题的原因分析第 4 章 LB 公司的信用风险管理体系的建立与完善4.1 LB公司的信用管理制度和体系的建立4.2 LB 公司建立信用风险管理组织机构4.2.1 设立独立的信用管理组织机构4.2.2 信用管理部门的职能4.2.3 信用管理部门的内部和外部岗位分工4.3 LB 公司事前控制-客户资信管理4.3.1 客户信息的搜集4.3.2 客户档案的建立与管理4.3.3 客户信用分析与评估4.4 LB 公司事中控制-赊销业务管理4.4.1 信用标准4.4.2 信用期限4.4.3 信用额度的计算和评定4.4.4 现金折扣政策4.4.5 销售风险控制政策4.4.6 高效的企业信息化系统的建立和运用4.5 LB 公司事后控制-应收账款监控制度4.5.1 信用期内应收账款的管理4.5.2 逾期应收账款的管理4.5.3 应收账款的日常管理4.6 LB 公司的信用管理工作绩效评价第 5 章 结论与展望5.1 本文研究的主要结论5.2 进一步工作的方向参考文献 1.1 研究背景1.1.1 研究的目的随着市场经济的发展，信用对经济运行产生着日趋深刻的影响，在一定程度上可以说，信用活动直接决定着经济活动。大量的理论和实践研究表明，现代的市场经济本质上就是信用经济，市场经济发展到一定阶段必然会成为信用经济。据统计表明，在发达国家的贸易中，采用信用交易的方式合作高达 90%.中国市场要融入世界市场，必须要发展赊销市场，如果企业不赊销只能等死。当前中国的市场经济处于买方市场环境下，企业之间竞争更加激烈，企业之间不仅在产品质量、价格、服务上竞争，信用销售方式的选择也成为企业之间竞争的一种重要手段。在中国的各行各业中，企业信用销售的收入占比总销售收入的比重越来越大，信用风险也随之加大。从宏观上看，风险来自于不完善的社会信用体系和环境、信用法律和法规，企业根本就不可能在信用缺失的情况下进行信用销售。同时，受国家宏观调控政策的影响，我国企业的资金非常紧张，融资渠道有限，出口增速的放缓，企业拖欠货款的风险也随之加大。从微观上来看，风险来自于客户和企业自身，而即使面对同样的客户，在同样的信用环境中，不同的企业也会因为信用管理水平的不同面临不同的风险。因此，加强企业的信用风险管理，建立一套科学、规范、系统的信用管理制度和体系，对企业竞争力的提高具有重要的战略意义。1.1.2 LB 公司情况简介LB 公司是一家合资药品生产企业，产品销售模式主要是通过医药商业流通企业一层层销售到终端，即药品生产企业-药品经销商-药品分销商-医院或药店-消费者。或药品生产企业-连锁药店-零售药店-消费者。近年来出于市场竞争的原因医药企业开始大量釆用信用销售模式，LB 公司为了扩大销售 70%-80%的销售都是以信用销售的方式完成，然而由于下游渠道的信用问题，导致企业应收账款不能及时收回，坏账损失及收账成本也在不断提高，甚至有些超期 90 天以上的欠款形成了呆账、坏账，其应收账款周转天数也在不11994-2003 年最大的一个管理难点。公司的销售在逐年增长，但应收账款率及平均回款天数 DSO 都在逐年增加，还出现了呆账、坏账，严重的影响了公司的现金流，制约了公司的发展。因此，LB 公司近年来开始成立专门的组织机构来行使企业信用管理职能，并逐渐建立了信用风险管理制度、体系和流程，公司的应收账款回收状况和现金流都得到了明显的改善，企业的销售和利润都得到了明显提升。作者从事医药行业信用风险管理工作十多年，在做好本职工作的同时，努力学习信用风险管理的理论知识，并不断尝试将理论知识运用到实践中，希望对国内企业特别是医药企业提高企业信用管理水平有些许参考意义。1.2 研究的意义本文的研究有两方面的意义：一是从宏观上讲，我国尚处于社会主义初级阶段，社会信用制度和体制仍然需要不断完善。因此，企业只有提高自身的信用风险管理水平，才能降低企业的经营风险和信用风险，才能增强企业的持续盈利能力和发展能力。所以本文将为我国广大企业，特别是医药企业建立完善信用管理体系提供了一定的参考。二是从微观上讲， LB 公司也用事实证明了，通过建立完善的信用管理制度和体系，公司的信用考核指标才达到行业优秀水平，同时也提升了企业在行业内的竞争力。1.3 研究的方法和论文的基本框架1.3.1 研究方法本文在研读大量参考文献的基础上，结合企业信用风险管理的相关理论，以LB公司经营和信用管理状况为例进行分析研究，釆用科学的信用分析与评估模型，运用先进的信用风险管理方法和措施，制定相应的信用政策，运用信用管理的绩效考核方法来评价其改进后的信用管理工作，实现了理论和实践的结合。并为LB 公司尝试建立了一整套信用风险管理制度和流程。最后总结经验，为我国广大医药企业如何建立和完善信用管理体系和流程提供了借鉴作用。1.3.2 论文的基本框架本文研究内容具体如下：第一部分 引言阐述了研究背景、意义、研究的方法和论文的基本框架。作者从实际情况出发，分析了医药企业在快速发展的同时建立一套完善的信用风险管理制度和体系的迫切性。第二部分 企业信用管理理论的综述结合中外文献，对企业信用风险管理的理论进行了详细的综述， 重点介绍了全程信用管理的模式和科学运用信用风险管理的方法和措施，并为接下来 LB 公司信用风险管理的研究提供了理论基础。第三部分 中国企业、医药企业的经营及信用管理现状分析分析了中国企业、医药企业的经营现状和信用管理现状，特别是针对 LB 公司的经营和信用管理现状做了详细的分析。第四部分 LB 公司信用风险管理体系的建立结合企业信用管理理论及LB公司的纽营及信用管理状况分析，提出优化该公司信用管理的对策，建立了一整套信用管理体系和制度。为我国医药企业建立信用管理制度和体系提供了参考。第五部分结论与展望在综合分析的基础上，对我国医药企业建立完善的信用风险管理体系的必要性及建立的过程进行全面的总结，并提出了建设性意见和建议。论文的基本框架如下： 2.1 企业信用管理的基本理论2.1.1 企业信用管理的概念企业信用管理可以从广义和狭义两方面分析。广义的信用管理包括授信、受信两个方面，是指对企业的受信活动和授信决策进行的科学管理。而狭义的企业信用管理则专门指授信管理，是以企业债权风险管理为核心的信用管理。包括制定企业信用管理政策，收集和评估客户信息，授予企业信用额度、保障债权、应收账款追收，指导和协调企业各部门的业务活动，对各个交易环节进行全面监督，从而保障应收账款及时、安全的收回的管理。综上所述，企业信用管理：就是授信者采用信用风险专门的技术对信用交易进行科学的管理。企业信用风险：简而言之，就是对企业赊销带来的风险。信用风险的产生不仅是整个社会的信用环境有待改善，更重要的原因还在于企业内部的信用管理制度不健全。因此，要提高企业信用管理水平，就必须从建立健全的企业信用管理体系开始。2.1.2 企业信用管理的意义企业信用管理是现代企业管理不可或缺的核心内容之一，是企业生存及发展的内在需求，也是企业生存和持续发展的命脉所在。2.1.2.1 我国企业要从根本上走出拖欠和亏损的困境，必须构建科学的信用风险防范机制。一直以来，困扰着我国的企业快速发展的主要是账款拖欠问题。过去主要是”政策性拖欠”,现阶段主要是”经营性拖欠”或者”管理性拖欠”,政府、企业采取了许多措施，但是企业应收账款占销售额的比重仍然居高不下，前清后欠问题一直没有不能从根本上解决问题。分析其根本原因，我国企业内部欠缺一整套科学、规范的信用风险管理机制。2.1.2.2 适应当前信用经济发展的趋势，能提高企业的声誉、融资能力以及市场竞争能力。近十几年来，市场经济已从以前的卖方市场转变成了现在的买方市场，信用赊销逐渐取代传统的先款后货的现金交易方式。对于一个企业来说，企业的信用和商誉是十分重要的，良好的企业形象和口碑，不仅是一种重要的战略资源，更是一种市场竞争的工具。所以，企业信用能力的提升和信用风险管理水平的提高可以提高企业的综合竞争力，它可以帮助企业未来更快更好的发展。2.1.2.3 在市场经济条件下，企业作为市场的主体，企业信用管理体系的建立为社会信用体系的建立奠定了基础。整个社会信用状况的建立，不仅要建设完善的外部环境和社会信用制度，更要提高社会经济主体-企业的信用管理能力和信用风险防范能力。企业的信用管理水平和状况将直接影响着整个社会经济的运行特点。社会主义市场经济的发展离不开规范的信用市场秩序。只有建立企业全面的信用管理体系和制度，才有利于企业信用风险的识别、防范、控制和有效转移。2.1.3 企业信用管理的目标企业信用管理的目标：就是企业通过信用销售，扩大企业销售，在企业的风险和收益之间找到一个平衡点，有效地将风险控制在可控的范围内，力求在实现销售最大化的同时，将信用风险降低至最低，即实现企业销售最大化，货款回笼最快，风险最小，坏账最小，最终实现企业的利润和价值最大化。2.2 全程化的信用管理模式全程化信用风险管理模式是指对企业从”信用销售到客户回款”实行全流程化的控制和管理；在业务管理中运用科学的风险控制措施；在企业内部建立事前、事中、事后的信用管理制度；全面控制各个关键业务环节的信用风险，将企业的信用风险降到最低。通常在以下三个方面实施改革方案：（1）建立科学、合理的信用管理组织机构；（2）建立科学、规范、完整的信用管理制度和体系，完善销售到回款的业务流程；（3）科学运用信用风险管理方法和措施。建立流程步骤通常如下：首先，对销售与回款整个过程进行综合分析，明确企业信用管理的主要任务和目标，确定整个流程包括哪些业务环节，每个环节对流程的影响程度。在分析研究时，可以让销售部门、业务部门、财务部门相关的人员参与进来分析、讨论，提出更加科学、合理符合企业实际情况的流程；涉及到的流程设计内容通常包括：客户信息管理系统的设计、客户信用分析与评估系统的开发、信用控制系统的设计、应收账款回收监控体系的设计。最后，在企业内部建立起一套科学的信用风险管理体系，即事前的客户资信管理、事中的赊销业务管理、事后的应收账款管理。2.2.1 建立专业、合理的信用管理组织机构企业的领导层必须对信用风险管理有着高度的重视，实践经验证明，特别是对于信用销售收入超出总销售收入 60%以上的企业，必须建立由董事会或总经理直接领导的信用管理部门，保证信用管理决策的独立性，同财务部门、业务部门等相关部门保持平等的沟通与合作。只有这样，企业才能实现真正有效的销售。同时，信用管理工作是一项专业性、技术性较强的管理工作，需要具备财务、金融、法律、市场营销等方面的复合型人才才能胜任，综合素质要求高，沟通、决策、抗压能力要强，通过培养一支专业化的信用管理队伍宣传公司信用政策，从上至下，来增强整个企业的信用风险管理意识，贯彻执行企业的信用管理制度，提升企业整体的信用风险管理水平。2.2.2 建立科学、规范、完整的信用管理制度和体系运用全程信用管理方式，改进”从销售到回款”的业务流程，建立一套全面的信用管理制度、体系和流程。一个科学、规范、完善的信用风险管理制度主要包含交易前的客户资信管理制度、交易中的赊销业务管理制度、交易后的应收账款的管理和追收制度。2.2.2.1 交易前管理-客户资信管理制度。建设企业信用管理体系，首先做好客户交易前的资信管理工作，交易前管理主要包括：客户信息的收集、客户档案的管理、客户分析与评估等三方面的内容。企业通过内部销售人员和信用管理人员收集的客户信息、与客户的真实交易信息、委托第三方信用中介机构调查的信息等各种合法渠道收集有效的客户信息，建立完整的客户档案。运用科学的评估模型例如：5C 评估法，即通过评价指标的选择（客户的财务信息和非财务信息）、指标权重的设置、评分标准等来建立科学的信用分析评估模型，分析客户的付款能力和付款意愿，通过定性和定量的分析，确立客户的信用等级，评估客户的风险，选择和客户的合作方式，现款或赊销合作。2.2.2.2 交易中管理-赊销业务管理制度。交易中管理主要包括：（1）信用政策的制订及合理运用；（2）客户信用申请制度；（3）信用限额审核制度；（4）销售风险的控制制度。客户的信用政策制定主要是企业根据所在的行业环境、市场环境、产品特点，结合企业的战略、承受能力、竞争对手给的信用政策，对不同的客户制定不同的信用标准、信用期限、信用额度。客户设置相应的信用标准、信用政策审核客户的信用申请、信用限额。销售中主要是交易决策环节的审批：通常包括发货前购销协议、合同的签订审核，发货时合同的评审。合同评审制度在事中管理中至关重要，信用管理部门须监控客户的每一笔发货合同，保证赊销客户在信用期限内及时回款，在信用额度内发货。同时，灵活运用质押或担保等债权保障方式，防范交易过程中的风险。2.2.2.3 交易后管理-应收账款的管理和逾期账款的追收管理。一些企业货款回收的不及时，主要在于应收账款管理的机制和方法的落后。通过专业化的信用管理方法和措施，能够全面改善企业的应收账款回收速度和质量，提高回收效率，降低坏账损失的风险。交易后管理主要包括应收账款的管理和逾期账款的追收。建立应收账款的管理制度和流程，通过账龄分析控制法对全部赊销客户的货款情况进行分析和监控，根据到期债权列表的预警对客户提前提醒催收，落实每一笔货款的到账情况，对于不能正常付款的客户，了解客户拖欠的真实原因，选择正确及时的催收方式，制定还款计划，控制发货，关注客户的经营状况，在特殊情况下与法律部门合作通过诉讼的方式来解决，或者委托第三方机构来追讨。2.2.3 科学运用信用风险管理方法和措施企业信用管理是一个综合性的管理领域，我国专业的信用管理人才也比较缺乏，在信用管理的技术、方法和措施，实践证明运用以下几种信用管理方法和措施对于改进企业信用管理现状有着明显的作用。2.2.3.1 客户档案、分析评估的信息化管理。客户信息的搜集、甄别、建立客户档案管理、分析评估是一项非常繁琐的工作，工作量比较大，需要认真仔细。通过科学化、现代化客户信息化系统的建立：比如建立客户档案系统、建立客户分析和评估系统、客户监测系统，可以有效的提高资信管理人员工作效率，同时减少资信评估人员在分析评估中的主观判断，提高客户评估结果的准确性、科学性。客户档案信息化管理可以动态的管理客户档案，实现信息共享。2.2.3.2 建立客户信用评估模型。理论上有 5C 原则、预测类模型、管理类模型来分析建立客户的信用评估模型，下面重点介绍？ “5C 理论”评估模型和管理类模型-”特征分析模型”.这两种评估模型在信用决策中运用比较广泛，值得企业参考。所谓”五 C”,是指被考察对象的品行（Character）、能力（Capacity）、资本 （Capital）、抵押担保品（Collateral）及环境状况 （Condition）。从 5C 原则中找出影响较大的风险因素、确定可以量化的指标、建立指标体系、计算客户的资信评定分值，划分客户的风险等级、分析风险评定等级结果。”特征分析模型”,通过综合考查，分析客户大量的财务的和非财务因素，采用定量和定性因素相结合的评价衡量模型的方法，选取最有可能影响到客户的实际付款能力、付款意愿的因素。通常选取客户特征、信用特征、优先特征共三大类 18 个项目，作为客户信用分析评估因素。具体评估步骤是：首先选定客户信息项目，设计严格的特征评分标准，设定合理的权数，结合评分和权数进行运算，最后根据评估结果确定客户的信用等级。2.2.3.3 客户的信用风险等级确定的方法将客户分类并对不同的客户给予不同的信用政策是信用管理的一项基础性的工作。在实践中，通常是将影响信用风险大小的不同因素进行加权平均计算，得出一个量化的分值，将这些分值按照一定的区间划分出不同的风险等级，分值高的风险较低，反之，信用风险较高。具体步骤如下：（1）分析确定相关风险因素；（2）定义评分指标；（3）建立指标体系，设置不同权重；（4）根据信用评估模型计算客户的得分；（5）分析评分结果，得出风险等级。（6）指导确定信用限额。2.2.3.4 信用政策的制订信用政策，是指企业针对赊销业务而制定的一系列的信用管理原则、目标、流程、制度、权限、考核及信用风险控制方法等。基本分为内部控制组合和信用决策组合。内部控制组合主要包括信用管理目标和信用管理部门设置、职位描述、职责和考核。常用的信用决策组合包括：信用额度、信用期限、信用标准、现金折扣、结算方式等。企业制定信用政策时，通常需要考虑以下的因素：企业外部内部环境，比如行业的特点、竞争对手信用政策、业务模式、销售模式、产品的特点、客户市场状况、企业自身的生产经营抗风险能力等，信用管理人员需要对相关因素进行细致、全面的分析和预测，要坚持稳定性和灵活性相结合的基本原则，不同时期、不同情况下信用政策内容的侧重点有所区别。一个信用政策只适用于一个企业，不同的企业要根据企业自身的特点制定适合自己的信用政策。研究表明，科学合理的信用管理政策的制定，交易过程中信用政策的严格执行，才能保证企业应收账款资金回笼最快，企业坏账风险最小。2.2.3.5 信用限额的设定信用限额又称”信用额度”,是指在规定的一段时间内，企业可以循环使用多少信用额度，是企业授予其客户一定金额的信用限度。信用额度是企业信用管理的一项重要指标，通常是企业对客户总体考察和评估后，结合双方的交易记录以及预计合作目标来确定，并且根据客户的实际合作情况进行动态调整。由于信用额度对客户的授信已设定了一个最高限额，所以只要在总量上加以控制，不需要每笔交易都经高层管理的审核与批准。信用额度确定的方法通常有：行业借鉴法、历史记录法、新客户小额试贷法、目标交易法、营运资产法、最大值法、最小值法。实际运用过程中，历史数据法和目标交易法使用最多。 3.1 中国企业经营及信用管理现状我国虽然已经基本完成计划经济向市场经济的转型，但社会主义信用体系发展缓慢，企业内部信用制度建设才刚刚起步，信用风险管理尚存在许多薄弱的环节，大多数企业特别是中小企业甚至在信用风险管理体系建立方面仍是一片空白。可以说，我国企业尚未建立完善的信用风险管理体系。具体原因如下：3.1.1 社会信用体系不完善，社会法治程度不高目前我国还没有建立起完善的社会信用体系和失信惩罚机制，社会信用管理比较混乱，企业的信用意识淡薄，不守信的现象时有发生，据相关调查：客户无力偿还占总信用风险的 23%,客户恶意欠账和诈骗占总信用风险的 11%,客户故意占压卖方的资金占总信用风险的 66%.同时许多地方保护主义严重，司法不公正性，执行阶段更是非常困难，这都会损害债权人的利益。3.1.2 缺乏独立的信用管理部门，企业信用管理意识薄弱激烈的市场竞争让企业铤而走险，很多企业的合作方式、信用期限、信用额度都是销售经理、财务经理或者是”一把手”说了算，企业缺乏一整套科学的信用评估授信系统来规范，”人治”现象严重。企业从销售到回款整个流程涉及到生产、销售、财务、法律部等很多部门，缺乏独立的信用管理部门，会造成职责不清晰，分工不明确，流程不规范。调查显示：目前中小企业中 61%是由财务部门负责信用管理，24%是由销售部门负责信用管理。由财务部门分管，倾向于保守授信，不考虑市场、客户的实际情况，导致销量下滑，客户流失；由销售部门分管，为了销售业绩会过度授信，不考虑应收账款回收时间和坏账风险，导致DSO 增加、坏账增加的风险。3.1.3 应收账款总量比重持有过高，管理工作严重滞后应收账款是企业赊销的必然产物，也是企业信用管理的重要内容之一。我国很多企业资产负债表中显示其应收账款常年居高不下，远远超出企业其合理水平，账期很长、呆坏账比率高，严重影响了企业的现金流，增加了企业的资金成本、机会成本和管理成本，给企业带来了很大的风险。究其原因，这些企业对应收账款的管理主要是对赊销以后形成的应收账款的管理，把主要的精力集中在交易后期的”追账”上面，忽略了对交易前期和交易中期的管理与控制。3.2 医药企业经营及信用管理现状分析医药行业作为世界贸易增长最快的朝阳产业，对社会经济的发展至关重要。医药行业对于促进经济和社会的发展进步、提高人民生活质量、保护和增进人民健康具有十分重要的作用。医药行业分为医药生产企业（即医药工业企业）和医药批发、连锁零售企业（即医药流通企业）。3.2.1 医药工业企业的经营及信用管理现状医药工业企业的药品销售必须进行各省的省标和基药标招标，只有中标的企业才能在当地医院和基层医疗机构中销售中标的品种，这是药品销售的主要模式，未中标的品种只能在药店、私人门诊销售。目前，生产企业的药品要想进入各地的医院销售，因直接配送成本高，主要的方式是通过中标当地的医药流通商业进行配送，再由医药流通商业配送到医疗机构，双方合作的方式基本上是以赊销合作为主，现款现货比例非常小，从而导致生产企业产生大量的应收账款。而且，由于竞争激烈，医药企业为了扩大销售会加大赊销力度，所以，应收账款已经成为整个医药行业普遍存在的问题，应收账款比例很大，医院、医药流通企业回款周期长。对于每一个国内的药品生产企业，如何管理好应收账款将决定着企业的长远发展。因应收账款的管理能力不同，应收账款周转率高的药品生产企业，资金周转速度就快，企业营运能力就强。反之，应收账款周转率低的药品生产企业，资金流动性就差，企业的营运能力也差。据统计，早在 2000 年之前，医药企业的应收账款就占到销售收入的 68%.企业应收账款的大量存在，一方面降低了企业的经营效益；另一方面虚增收入，增加了企业的坏账风险。企业的应收账款已成为医药经济发展的瓶颈和难点问题，造成生产企业资金严重短缺，融资成本高，从而严重影响了企业正常的生产经营，降低了企业的综合竞争力。3.2.2 医药流通企业的经营及信用管理现状3.2.2.1 医药流通企业数量多，行业集中度低。医药流通业从改革开放以来发生着巨大的变化，然而，它们的发展是参差不齐的。具体表现出：规模小、数量多、运营成本高、市场分散、经营行为不规范等特征。而对比来看，国外的医药流通企业数量少、行业集中度高，表现出规模化、集约化的特征：例如：美国销售药品占世界药品市场的 40%以上的份额，但只有 75 家药品批发企业，销售前三名的批发企业占领了 96%的市场份额。而我国的药品批发企业共有 1.63 万多家，药品零售连锁企业 3000 多家，前三名药品批发企业市场份额仅占 30%.3.2.2.2 发展水平逐步提升，但利润薄。因为国家相关政策的实施，带来了用药需求的增长，对部分区域的大中型医药流通企业产生了积极地影响。整个药品流通企业兼并重组步伐加快，整个行业的规模和集中度都在不断提升。但是，我国医药流通商业销售药品的利润率却逐年下降，基本只能赚取配送费用，医药配送已经进入”微利时代”.根据相关统计数据显示：2013 年，全国药品流通企业实现主营业务收入 9873 亿元，实现利润总额 202 亿元，平均毛利率只有 6.7%,因配送成本较高，平均利润率仅有 0.5%左右，都在逐年下降。可见，医药流通企业要想发展，必须在经营规模、服务水平以及盈利能力等方面都有所提高。3.2.2.3 新医改及新版 GSP 的实施，机遇和挑战并存。随着新医改方案特别是针对医药流通行业针对性政策的逐步实施，行业集中度将提升，药品配送准入门槛也将提高。2013 年，随着新版 GSP 的实施，国家食品药品监督管理局预测将来仅有三分之一的药品流通企业能通过这次非常严格的认证，对仓储、物流、冷链运输、计算机信息系统管理、人员配置上都要求更高，对于像国药、华润南药、上药这些资金雄厚的大型国有背景企业来讲，硬件和软件的投入压力不是很大，反而对这些企业来讲是兼并重组、扩大市场份额的机遇；但是对于地方型的中小企业，特别是私营企业来讲，高成本的投入将会带来巨大的资金和成本的压力。对于这些中小企业来讲，利润薄，资金非常紧张，投入的成本高，如果一旦资金链断裂，将面临着一夜之间倒闭的危险。所以说新版 GSP 的实施将对医药流通企业带来巨大的冲击，优胜劣汰、兼并重组、全国性和区域性垄断企业并存的格局即将形成，对医药流通企业来讲也是机遇和挑战并存。3.2.2.4 医药流通企业的信用管理现状。国内医药流通企业的下游客户主要是小的商业企业、医院、连锁及零售终端，应收账款的回款周期更长，目前国内医院平均回款时间为 3-6 个月，二、三级分销商平均回款时间 1-2 个月，药店平均回款时间 1-2 个月，而且回款的结算方式普遍是 3-6 个月的银行承兑汇票，恶性拖欠现象时有发生。据了解，国内一少部分外资医药企业、合资医药企业和极少部分国有医药企业已经设有单独的信用风险控制部门来行使企业信用管理职能，例如：阿斯利康、国药控股、华润医药、广州市医药这些大的医药流通企业都已经设有单独的信用管理部门，企业在应收账款管理方面取得了较好的效果。但大部门中小医药企业的信用管理职责不明确，管理仍然处于真空状态。一旦发生一笔坏账，将给企业带来沉重的打击。目前，赊销已占医药企业销售收入比重 60%-80%的情况下，越来越多的医药流通企业开始意识到建立科学规范的信用管理体系、由专门的部门承担企业信用管理职能对企业应收账款管理的重要性，只有这样才能保证企业健康、快速、持续的发展。3.3 LB 公司概况及信用管理状况3.3.1 LB 公司概况LB 公司是一家中外合资药品生产企业，1994 年开始在国内建厂生产销售。公司的主要产品是抗生素为主的药品，占其销售收入的 70%.产品销售模式主要是通过医药商业流通企业一层层销售到终端，即通过药品生产企业-一级经销商-二级或三级分销商-医院或药店等终端-消费者。或通过药品生产企业-连锁药店-零售药店-消费者。公司处于开拓市场阶段，在全国大部分省份设立了市场推广人员来扩大销售。近年来出于产品同质化严重、市场竞争的原因医药企业开始大量釆用信用销售模式，LB 公司为了扩大销售也增大了信用销售的比重，70%-80%的销售都是以信用销售的方式完成，然而由于下游渠道的信用问题，导致企业的应收账款不能及时收回，坏账损失及收账成本也在不断提高， 其应收账款平均周转天数也在不断变长，甚至有些超期 90 天以上的欠款形成了呆账、坏账，法律部门人员已经介入追讨货款。公司的销售在逐年增长，但应收账款率及平均回款天数 DSO 都在逐年增加，还出现了呆账、坏账，严重的影响了公司的现金流，制约了公司的发展。这也成为公司 1994-2003 年公司最大的一个管理难点。因此，加强对公司应收账款的信用管理、降低企业的经营风险就显得尤为紧迫。3.3.2 LB 公司信用管理存在的问题3.3.2.1 信用管理部门、信用管理专业人员、职能的缺失。LB 公司之前没有设置独立的信用管理部门，信用管理部门的部分职能都是由业务部门、销售部门、财务部门分散履行。销售部门、业务部门因为销售的压力往往会盲目赊销，随意制定修改客户的信用期限和信用额度等信用政策，完全不考虑客户的信用风险和公司在催收货款需要付出的收账成本。回款也是由销售人员负责追收，追收的快慢没有专门的考核，财务部门负责对销售部发货的订单开具发票，对回款做账务处理，尽管也要对应收账款进行催收，但催收账款的主要任务还是在于销售部。另外，公司也没有设置专门的信用管理岗位和职能。据了解，公司也没有设置专门的人员来单独负责，公司日常的信用管理工作部门职能仅仅是通过销售人员进行管理，且财务人员的管理职能也处于滞后被动的地位。由于信用管理部门、人员、职能的缺失，公司的信用管理目标很难完成，在后续出现问题追讨应收账款的过程中各相关部门和人员也是相互推诿，公司的应收账款管理混乱，也给公司造成了大量的坏账损失。鉴于 LB 公司所处行业的实际情况，赊销所占的比重越来越大，几乎达到 80%,因此，建立一套科学的、全面的信用风险管理体系也非常紧迫。对于销售部门来讲，把信用管理的相关职能放在销售部门是不太合理的，因为回款直接与他们的绩效考核挂钩；财务部门对客户的资信情况比较滞后，由财务部门承担信用管理职能也不太合适。因此，LB公司要想实现公司的信用管理目标，就必须设立独立的信用管理部门，与相关部门配合协调，共同完成信用管理目标，实现企业的目标。3.3.2.2 客户档案信息管理不完善。（1）客户信息收集不完整。没有专门的信用管理人员收集客户的信息资料，客户信息分散在销售人员手中，而且收集客户信息渠道单一，主要是内部收集。在评估授信前对客户信息收集不完整、对客户了解不全面。（2）客户信息管理混乱、滞后。客户信息管理比较分散，没有专门的部门来管理分析客户的信息，大量的客户信息分散在销售部门和财务部门。销售部门掌握的客户信息，并未及时提供反馈给财务部门，导致财务部门掌握的信息滞后，客户发生风险时，公司不能及时察觉。销售部和财务部在客户信息方面缺乏有效的沟通，没有做到资源共享，导致公司掌握的客户信息不对称。3.3.2.3 缺乏科学的信用评估模型和系统。从前面介绍的 LB 公司从销售到回款流程分析可以看出，该公司并没有建立科学的信用分析与评估模型。在实际操作中，当一家客户申请开户赊销合作时，通常由区域的销售人员向销售部经理请示汇报，销售部经理也是在掌握信息不全的情况下，考虑到市场销售的压力同意直接开户赊销合作。没有专门的部门和人员事前对客户进行详细全面的分析和调查，也没有部门对客户进行信用分析与评估，从而导致公司盲目赊销后应收账款风险的增加。3.3.2.4 应收账款管理和追收机制不健全，管理滞后LB 公司没有建立一套完善的应收账款管理的内部控制制度和流程，应收账款管理严重滞后。（1）缺乏科学的信用销售审批制度、流程、政策，公司内部各部门之间沟通配合不顺畅。由于公司没有建立一整套规范的信用政策、信用审批流程，各部门之间没有明确的信用管理职能分工，权责不明确，导致应收账款的管理责任也不明确。在实际的信用销售业务流程中无据可依，财务部门事前不能掌握客户全面的信用信息，也不具备专业的风险评估技能，无法合理的对应收账款进行控制，只能在应收账款形成之后进行管理，管理严重滞后，并且当应收账款长期拖欠出现坏账时，相关职能部门往往相互推诿，责任难以划分，从而给公司造成坏账损失。（2）缺乏专业的应收账款催收人员，对销售人员绩效考核设置不合理。LB公司的应收账款催收工作主要是由销售人员直接负责。销售人员没有经过专门的学习和培训，不了解应收账款的催收流程和方法，没有做到提前提醒催收。有的销售人员缺乏良好的职业道德，以公司名义私自从客户那里借出货物，在客户不了解情况下直接扣除应付账款，给公司造成了一定的经济损失。公司对销售人员建立的业绩考核指标不合理，仍然以销售和利润为主要考核指标，没有考核回款、应收账款率、逾期欠款率等指标，不能调动销售人员催收货款的积极性，也没有相应的处罚制度。当销售下滑，客户产品滞销，或销售人员离职时，都给公司留下一系列的应收账款遗留问题。（3）没有建立与客户的定期对账制度。LB 公司以前没有建立严格的对账单管理制度，没有定期与客户对账，并要求客户加盖财务章确认留存债权凭证，造成双方的债权债务不明确。因为公司在进行赊销时，由于公司与赊销客户之间在发货、开票、收货、付款、收款环节存在着时间差，比如，一些客户管理不规范，收到发票时没有及时递交财务部入账，或者发票丢失，或者货物没有及时入库，客户内部财务部门和采购部不及时对账，导致客户不能按期及时回款。同时客户也会出现货物滞销，产品降价，退货不经公司同意等情况，客户会自扣货款，如果没有及时核对，都会给公司带来一定的应收账款回收的安全隐患。将来一旦发生经济纠纷，没有足够的证据来证明自己的债权，甚至造成坏账的风险。3.3.3 LB 公司信用管理问题原因分析导致 LB 公司信用管理问题的原因主要是企业内部管理的不完善和企业外部环境的影响两个方面：（1）企业内部原因第一、管理层信用管理意识薄弱，对信用管理重视不够处于产品的成长期企业管理层都会非常重视销售，LB 公司的管理层也不例外，公司没有认识到建议独立、客观的信用管理机构的重要性，没有认识到只有通过科学的信用管理才能保证企业利润的最终实现。为了开发市场，扩大销售，开发了大量客户，并采取赊销为主的合作方式，忽略了伴随着销售增长带来的应收账款增加、坏账增加的风险。因此，当公司应收账款占用的资金越来越大时，也会给公司的正常发展带来很大的风险，不利于公司的持续、快速的发展。第二、缺乏一整套科学、规范的信用管理制度和流程LB 公司没有设立独立的信用管理组织机构，没有建立一套科学规范的信用管理体系，缺乏专业的信用管理人员负责客户的评估、授信、应收账款管理和追收工作。客户的资信调查、信用风险评估都是由销售部门负责，而销售部门又承担着销售任务考核的压力，运动员和裁判员是同一人，在这种情况下，不可能对客户的资信做出独立、客观、公正的评价。（2）外部环境的影响成熟市场经济体系必须要有完善的社会法律制度，必须要有良好的社会信用环境；我国虽然建立了社会主义市场经济制度，但法律制度建设方面和诚信体系建设方面仍然不健全，成为制约市场经济发展的瓶颈，仍有许多方面亟待完善。例如：国家失信监管与惩罚机制不完善，失信惩罚成本太低，导致部分个人和企业信用方面信用缺失严重，恶意拖欠。综上所述，LB 公司存在的问题主要是由公司内部的管理和外部环境的原因共同决定的，只有深入的了解公司的具体情况，才能制定出一套符合公司实际情况的科学、合理的信用风险管理体系、制度和流程。 4.1 LB 公司信用管理制度和体系的建立我们在前面的章节中首先详细的介绍了企业信用管理理论和信用风险控制的方法和措施，接着也介绍了中国企业、特别是医药企业的经营及信用管理现状，重点分析了 LB 公司信用管理中存在的问题及原因，提出了 LB 公司建立一整套科学、规范的信用管理制度和体系的必要性。即设立独立的信用管理组织机构，建立事前的客户资信管理、事中的赊销业务管理、事后的应收账款管理与追收全流程的信用风险管理制度和体系。4.2 建立信用管理组织机构4.2.1 设立独立的信用管理组织机构从对 LB 公司信用管理存在的问题及原因分析，我们认识到需要设置单独的信用管理组织机构来行使公司的信用管理职能，执行各项信用管理制度。因此LB 公司成立了由董事会直接领导和管理下的信用风险管理部门。明确了信用风险管理部门的部门职责和工作内容。同时，与相关的职能部门密切配合，协调合作，共同完成公司的信用管理目标和企业目标。4.2.2 信用风险管理部的职能（1）建立客户档案、管理数据库-根据客户提供的证照、销售人员收集的信息（客户信息调查表、近两年的财务报表）、资信管理人员实地调查获取的信息、第三方调查的信息、双方的交易记录。认真审阅、甄别、分析所获取的客户资料后开始录入系统。客观、公正进行分析评估。如有不全的信息补充完整，如不一致的信息、不清楚的信息多渠道调查核实后再填写。定期更新客户的各项信用信息，保证客户档案的准确性、完整性和及时性。（2）科学评估客户、审核信用限额-依据信用评价标准在客户档案中给客户评分，根据已设置的信用评估系统给客户评定信用等级。定期根据客户的信用评级、销售、回款情况对客户进行评估，根据评审结果在系统中调整客户的信用政策和信用额度。（3）应收账款的管理-通过应收账款账龄分析技术，对未到期和到期的应收账款加强管理，监控和催收应收账款，保证企业的应收账款在信用期限内按时回款。（4）商账的追收-对逾期应收账款进行分析诊断，采取正确的收账策略，减少企业的损失。4.2.3 信用风险管理部门的内部和外部岗位分工信用管理部门设立资信管理组和应收账款管理两个专业小组，分别负责客户资信管理和客户应收账款管理。同时公司在各区域的销售队伍中设立专职的商务人员负责客户的直接管理。（1）资信管理组的工作重点在客户档案管理和信用分析评估管理。侧重于交易前期的事前管理，具体职责包括： 客户的选择、客户资质审核。 客户信用信息的收集和资信调查 所有客户档案的建立、审核、管理 客户信用分析与评估管理 客户信用申请审批和授信管理 合同信用额度审核、发货管理 客户群体分析、监控与检查（2）应收账款组工作重点在于交易中期的合同评审以及交易后应收账款的管理，逾期账款的催收。具体职责包括： 严格执行公司的信用政策。 新开客户的资质审批、客户协议的签订以及销售人员的