保险公司培训：组训的职责与定位

组训的职责与定位 讲师 总公司培训部 从1992年中国大陆引进个人保险营销体制起 寿险营销已走过了近20载春秋 中国寿险业跟随中国国家的经济发展大潮日益繁荣 短短20年走过了很多国家好几十年甚至上百年的路 创造了中国保险规模增长 以及全球市值的奇迹 中国人寿的市值已经位居全球寿险行业之首 2012年 告别过去十年两位数的增长 上半年 国内保费增速5 9 寿险3 9 在经历了近20年的高速发展后 寿险的发展也积累了很多问题 如何在渠道 产品 运营服务等方面通过专业经营和持续创新来完善现代保险和服务体系至关重要 9月14日 保监会发布 2012 83号文 关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见 宣布中国寿险行业已全面进入战略转型期 前言 保监会关于保险营销体制改革的思路和措施 意见稿 纲要 鼓励探索保险产销分离新模式 鼓励与营销员签订劳动合同 选择一两个区域较大力度地试点改革 弱化当前营销员 金字塔式 层级管理机制等内容 推行保险营销素质五年改善计划 力争用五年时间完成改革 4 寿险发展三段论 1992年 2003年寿险市场的初级发展阶段 即传统模式创立和巩固阶段 2004年 2012年 2012年以后 如果给寿险20年的发展划分一个阶段的话 应该可以初步概括为3个阶段 寿险市场的第一次重大创新 即银行保险模式的确立和发展 为整个寿险市场打开新的领地 再一次的全面创新即将来临 新的浪潮将带来新的增长和机会 5 以人为鉴可以明得失 以史为鉴可以知兴替 纵观20年的发展 参考发达国家的历史经验 从市场发展和寿险营销而言 以客户为中心 坚持变革和创新 坚持价值和回归保险本原 走专业化发展的路线为大势所趋 转型期的机遇与挑战 十八大会议对保险业的要求 从 2020年城乡居民收入较2010年翻番 到 推动城乡发展一体化 人民生活水平全面提高 十八大会议的一个突出主题仍是民生问题 中国保监会党委书记 主席项俊波在保监会党委扩大会议中强调重点推动保险业在关系全局的现代金融 社会保障 农业保障 防灾减灾 社会管理等 五大体系 建设中发挥更大的作用 让保险业发展成果惠及更广大人民群众 7 我们的愿景和使命 我们的愿景 创造受人尊敬的公司客户认同 员工认同 股东和合作伙伴认同 监管机构认同 社会认同 我们的使命 为民生服务通过专注于保险业务 帮助人们生活得更加自由 幸福 让世界更加繁荣 美好 我们的价值观 利他共生 共创共享 共同富裕与客户 员工 股东 合作伙伴 社会共同努力 共同创造财富 分享财富 共同开创和走向富裕之路 民生个险转型方向 从2013年开始 用三到五年的时间全力打造一支月均收入3000元以上的两万人全职队伍 打造一支 以保险为业 以民生为家 专职 忠诚的销售队伍 保险营销体制改革的机遇 9 对现有的营销体系而言面对 接受 处理 放下定着为本 促全职 抓培训 重管理 谈发展 产能为先招募为重 讲趋势 谈愿景 重流程 定期限 从量取质 改变管理心态从 培养业绩 提升到 培养人 并全面提升自我营销管理能力 鼓励并协助营销员升级为 寿险顾问 进而发展成为 理财顾问 保险营销体制改革的机遇 民生伴您到永远打造中国一流的金融集团以提供全方位的解决方案来帮助客户实现财务安全并建立终身及永久的关系 发展以 客户为本 的多渠道营销 确定个险在公司的定位并依照不同客层需求发展不同模式的个险渠道 差异化经营 蓝海策略 市场细分 产品选择 统一的服务标准 11 营业部的管理理论 来源于LIMRA 主管月会主管周会 有效关键活动 C SR PJ W POWER 周工作日志 MondayForecast 目标与KPI 报表分析 PESOS 永续经营之道 招募工作坊销售工作坊 大早二早夕会 技能提升客户 候选人分析 时间管理目标计划习惯养成 有没有地方去去了没说得好不好 周一预测件数 人力 活动量目标激发信心完善周工作日志 正面愉悦开场目标相关话题进度检视具体赞美激励提供资源协助 活动量分析收入与晋升提高量 提升质 要名单 转介绍能力打电话 约访能力 事前准备说明训练3P示范观察表现反馈辅导 案例研讨角色扮演陪同拜访 激励训练宣导 团队概况进度检视任务分配 发问技巧聆听技巧区分判断回应反馈心态迁善 沟通观察记录 以身作则制定计划吸引人才发展人脉期待最佳表现定期检视掌握焦点系统化训练提升个人形象追求卓越 找出优点具体赞美点出缺点告知感受唤醒优势引导改善表达期望 Maslow s需求理论基本生存追求财富爱与被爱被人肯定自我实现 教练 领导 管理 激励 13 在新的市场环境下如何体现组训的价值 如何成为一名成功的组训 14 组训的工作价值与意义组训的成功开始组训团队荣誉与文化组训的成长模式组训的成功秘密 课程内容 15 一 组训的工作价值与意义 金融产业的基石 证劵 银行 保险 16 一 组训的工作价值与意义 金融业解决了人们的哪些问题 银行解决了人们钱的问题证券解决了人们投资的问题保险解决了人们财务安全的问题 17 一 组训的工作价值与意义 寿险理财顾问的工作是唤醒大众对其家人的爱与关怀 使之数据化 促之落实化 营销管理职是招募和培养更多的寿险理财顾问 并激励他们去唤醒大众对其家人的爱与关怀 使之数据化 促之落实化 照顾他人 是寿险公司存在的价值 现代经济发达 人情淡薄 也是保险业存在发展的原因 18 一 组训的工作价值与意义 组训的价值在哪里 组训是寿险营销的专业管理人员 是公司未来持续 健康 高速发展的基础 是公司未来挑战市场的直接参与者 是迎接竞争的保障 我们的价值在于 我们是先进寿险市场营销理论的领跑者我们是公司文化价值的宣导者我们是团队进步的推动者和协力者我们是行业坚定的中坚力量我们是获得坚实工作财产的人 19 工作财产 工作财产 是个体通过人力资本投资形成的 存在于单独个体本身 它能够为其带来持续性的收入来源 简单说 一句话 它表现在你在工作中展现出来的劳动价值及由此获得的收益 工作财产 最大限度地决定了你在裁员潮来袭时处于什么位置 那么 如何更好更快地获得工作财产呢 职场 杂志提出了自己的观点 即 4 4 3 的模型 通过人的4个内在积累 兴趣 技能 价值观 个性风格 和4个外在因素 职业机会 工作生活经历 学习经历 遇到的重要的人 互相作用 然后通过 自我认知 同理心 审时度势 3个方面表现出来 4内因 4外因通过一定比例钩兑在一起之后表现出来的3方面 就是影响我们工作财产的3大要素 第一 自我认知 明白我是谁 我的职场核心竞争力是什么 我能做什么 我希望在什么领域获得长久发展 并且清楚我在这个领域工作是否有优势 第二 同理心 能够换位思考 明白对方是谁 了解对方的优势在哪里 对方要达到的目的是什么 对方的顾虑是什么 对方和我之间有什么优势互补 第三 审时度势 明白大环境 除了知己知彼之外 还要明白大环境的变化和走向 公司的大环境如何 大多数人的意见和观点是什么 从社会环境来说 这是趋势还是过时 等等 20 一 组训的工作价值与意义 寿险营销管理是什么 领导每天最想要的是什么 保费稳定的保费持续增长的保费 21 一 组训的工作价值与意义 但真正的组织要什么 做保费的人与团队稳定的保费的团队与人持续增长的保费的团队与人 22 一 组训的工作价值与意义 管理是设计和保持一种良好的环境 使人在群体里高效率完成预定目标 Dorightthing Dothingsright 23 一 组训的工作价值与意义 为什么我们痛苦 上面不认可下面不认同 24 一 组训的工作价值与意义 25 一 组训的工作价值与意义 如何评估我们的工作呢 人的进步体现在哪里 团队的进步体现在哪里 人的进步体现在K A S H团队的进步体现在团队核心层 26 一 组训的工作价值与意义 组训的职责定位 一道数学题引发的思考 一个等式a b两边乘以aa2 ab两边加上a2 2aba2 a2 2ab ab a2 2ab提取公因式2 a2 ab a2 ab两边除以a2 ab2 1 定位不准 会使眼前的工作目的不清 将来的发展目标不明 27 一 组训的工作价值与意义 组训的职责定位 组训是销售队伍的训练师 指导人 辅导人是日常经营的策划者 激励者 推动者是公司文化和理念的宣导者 传播者和实践者 28 组训的工作价值与意义二 组训的成功开始三 组训团队荣誉与文化四 组训的成长模式五 组训的成功秘密 课程内容 29 二 组训的成功开始 问题组训你了解你的工作吗 组训你了解你的领导和同事希望你做什么吗 组训你了解外勤团队希望你做什么吗 组训你了解寿险营销管理吗 组训你回到工作岗位第一年知道做什么吗 30 二 组训的成功开始 新组训一年的工作流程 担任新人培训班班主任进行市场调研及推销实践讲授部分考证辅导课组织新人说明会安排并主持营业区 部早会讲授新人培训的部分课程主持新人说明会全面掌握考证辅导课程编写一套教学投影片胜任各种培训班的组织工作熟练掌握新人培训的各项课程现在多做超过所得薪金的工作 将来就会拥有超过工作所得的薪金 31 二 组训的成功开始 理想组训的素描 他精力旺盛心态积极总是充满激情他语言表达流畅写作能力颇强电脑操作没有障碍他自觉钻研寿险营销的基本规律并掌握其运作模式他能非常有效地实施基层培训工作及对专兼职讲师的管理他能胜任各种培训和会议的组织且主持风采照人他熟悉寿险业务市场通晓民生保险产品并乐于推销实践他擅用训练的技巧进行成人在职技能教育他拥有独特的教学风格与专长的培训课程他擅长与人交往沟通并能协调处理各种日常的和突发的事项他勤学好问永不满足并勇于工作创新他为人师表以身作则极具亲和力广受业务人员欢迎凭着自律去做不喜欢做的小事 将来才会有喜欢做的大事等着你 32 二 组训的成功开始 组训的学习与自我提升 向书籍学习 没有人知道你是怎么超越他们的 但所有人都知道你已经开始超越他们了 向同事学习 你可以知道别人在想些什么而你可以去做些什么 你也可以知道别人做错了什么而你可以做对什么 你更可以知道别人成功了什么而你可以创新什么 向业务员学习 你学会了倾听 你就学会了沟通 你学会了忍耐 你就学会了业务 向客户学习 只有跟客户接触 你才知道客户的需求 知道客户的需求 你才知道业务员培训的需求 向市场学习 通过推销实践 让你有感性的经验 让你有教学的内容 也让你与业务一线有共同的语言 你与生活搏斗 生活永远是赢家 你向生活学习 生活就会教你怎样胜利 33 二 组训的成功开始 组训每日九省 考勤纪律工作纪律会议纪律微笑礼仪鞠躬礼仪电话礼仪着装标准授课标准行为标准不景气淘汰不争气转身迎来转机 34 二 组训的成功开始 卓越的排练者 1和2的差别只有1 但1的立方和2的立方之比却是1 8 每天改变一点点 一年就可以进步365点 人生就是这样一个追求卓越的过程 35 二 组训的成功开始 世界上没有完美的人 也就没有完美的团队差异互补个性化的人协作式的团队孙悟空唐玄奘猪八戒沙和尚知己知彼求同存异取长补短分工合作都说失败是成功之母谁知成功亦是失败的温床 36 二 组训的成功开始 知之非艰行之惟艰10个人执行一个标准不难100个人执行一个标准很难1个管理层令行禁止不难13个基层要令行禁止很难1个领导具备执行能力不难1个团队具备执行能力很难知是行的预备行是知的验证做我所学教我所做 37 二 组训的成功开始 组训的绩效考评 深入一线做我所学组训考核与营业部绩效挂钩适应变化勇于挑战不定期地进行组训之间的工作对换奖励先进激发众人充分运用激励机制设置各种组训成长奖项 38 二 组训的成功开始 你的领导可能希望你是什么 单位主管的幕僚 学会在幕后闪闪发光讲师单位与总部的协调者 内外勤的好朋友好的追踪者与计划制订者公司制度的拥护者和解释者大型活动的组织者 39 二 组训的成功开始 你的同事希望你是什么 业务执行的协力者智慧的贡献者开心词典 40 二 组训的成功开始 外勤同事希望你是什么 专家协调者没有课时费的好讲师开心词典公司政策的代言人内部矛盾的调和者部经理 主管的好朋友绩优高手的好朋友 41 二 组训的成功开始 这样的核心层需要我们做什么 引导 理解 支持 沟通 家访减轻他们的压力 早会 笑容提升他们的素质与技能 活动管理 辅导技巧 销售技巧解决他们的问题 别人搞不定 你能 42 二 组训的成功开始 其实营销管理是人性化的制度管理我们要学习并提供人才和团队成长环境我们做营销管理工作的出发点是 吸引人才 培养人才 不断提升队伍体质 43 二 组训的成功开始 何为人性 何为制度 44 二 组训的成功开始 尊重人培养人成就人 人性化管理 宗旨 45 二 组训的成功开始 中国传统思想对管理者的要求 46 二 组训的成功开始 举个例子 盗亦有道 47 二 组训的成功开始 48 二 组训的成功开始 49 二 组训的成功开始 50 二 组训的成功开始 51 二 组训的成功开始 52 二 组训的成功开始 53 二 组训的成功开始 54 二 组训的成功开始 55 二 组训的成功开始 56 二 组训的成功开始 人性化管理 管理者人格魅力的来源 忠公能 57 二 组训的成功开始 人性化管理 何为忠 承担责任 忠于职守忠于公司忠于下属 58 二 组训的成功开始 人性化管理 何为公 吏不畏我严畏我廉众不服我能服我公 59 二 组训的成功开始 人性化管理 何为能 掬沙成团撒豆成兵 60 二 组训的成功开始 K A S H K KnowledgeA AttitudeS SkillsH Habits 61 二 组训的成功开始 知识建立一个 学习型的组织 即建立一个相同的模式 相互学习成功的经验和失败的教训 a E 治病 b 探病 Diagnosis诊断 Record记录 Objective目标 Observe观察 Method方法 Communicate交流 Evaluation检查 Knowledge知识 62 二 组训的成功开始 应具备的知识 基础知识 人寿保险基本知识 最好取得代理人资格证书 保险法保单条款投保规则基本法商品推销架构及话术 口诀理赔 保全之程序 流程各项报表的填写及内涵 含KPI 63 二 组训的成功开始 应具备的知识 专业知识 专业化推销技巧及辅导增员方法及话术社会保险 所得税 遗产税 等概要激励方式和方法公司的相关的政策规定 64 二 组训的成功开始 A 态度 态度决定了你的成功与否 态度是一个人看待一个情形的心情 你只要改变你的心情 就可以改变你的生活抱怨 是世界上最昂贵的东西 不要为失败找借口 要为成功找方案 每一次的活动 都代表了你的一次成长 每一次的失败 都是一次有效地提升 65 二 组训的成功开始 A 态度 忠实 坦诚 平易近人虚心受教 随时充实自己 广纳各方意见冷静 客观 合理待人处事具有良好的心理素养 能够婉转 客观地提出建议以身作则 任劳任怨的黄牛精神 身处于逆境淡然处之的心理准备耐心 毅力 乐观进取的工作精神 凡事负责尽职 精益求精处事细心 大胆 思维周密 66 二 组训的成功开始 A 态度 积极的态度 你所有的最大的资产是你的收入能力 而这完全取决于你的态度 态度是最初的也是最重要的一个因素 你明白你必须去销售 你不是在等别人来买 一个积极的精神态度比任何事情都更有效地决定你的收入 如果你决定你将会很快乐 坚强 兴奋 那么你就有愚公移山的力量 67 二 组训的成功开始 S 技能 分析归纳 报表 的能力协调与沟通的能力推销的能力计划的能力授课能力举办活动的能力paperwork 文案工作能力 自我学习的能力 68 二 组训的成功开始 分析归纳 报表 的能力 了解人员的业绩能力 人员生产性分布 业务进度的管理 辅导 教育训练的依据 69 二 组训的成功开始 协调与沟通的能力 进行辅导的工作 业务的推动 经理咨询的对象 业务员咨询的对象 契约保全 理赔 核保等 人员考核等 70 二 组训的成功开始 计划的能力 业务推动 创意的发挥 71 二 组训的成功开始 授课的能力 可以整理自己的经验 建立权威 增进本身的能力 培养技术 可创造知名度 72 二 组训的成功开始 举办活动的能力 带动单位气氛 凝聚单位的共识 建立人际关系 分公司 营业单位计划的推动 73 二 组训的成功开始 文案工作的能力 paperwork 做好记录 修正 参考 增加思维逻辑 74 二 组训的成功开始 自我学习的能力 加强自我修养 增加 谈资 开阔眼界 75 二 组训的成功开始 H 习惯 说走笑记想立即去干 2020 4 16 76 二 组训的成功开始 制度管理 宗旨 让所有进入我们团队的人 平等享受以实际能力争取上进的机会 头顶一片蓝天 77 二 组训的成功开始 制度管理 制度是什么 基本法录用标准品质管理差勤管理其他政策 78 二 组训的成功开始 一个好的制度要让每个人都知道所有好的做法要让每个人都去做 79 二 组训的成功开始 制度管理 原则与灵活 80 二 组训的成功开始 关于基本法的原则与灵活 基本法的原则思想绝不可违背维持考核的标准要从实际出发先有法律 才会有依法治理你是基本法的忠实捍卫者 81 二 组训的成功开始 制度管理 好的制度很关键 七人分粥的故事 82 二 组训的成功开始 七人分粥 一 七人轮流 一天饱六天饥 2020 4 16 83 二 组训的成功开始 七人分粥 二 推选好人 权力导致腐败绝对全力导致绝对腐败 84 二 组训的成功开始 七人分粥 三 委员会制度 公平了粥凉了 85 二 组训的成功开始 七人分粥 四 真正好制度 仍然轮流