市场运营中心销售部年度工作规划及工作计划.docx

天津泰特热控科技有限公司2012年市场运营中心年度工作规划草案 及工作计划市场运营中心销售部刘广兴2012-01-16伴随着2012年的元旦，我们迎来了泰特集团的正式启动，作为泰特人，泰特集团的一份子，心情激动的同时面对作为企业的命脉之一的市场运营工作，作为营销部的管理者，我也深深的感到肩负的责任和使命。在此对2012年市场运营中心的工作作出粗略的分析和计划，望领导和同事们给予指导，力争在泰特元年为泰特集团的高起点发展迈出坚实的第一步。一、 热控产品及市场分析经过3个月的学习，我对公司的产品有了一个初步的了解和认知，作为销售工作者我觉得卖好产品的第一步就要了解产品，了解市场。特此以我粗浅的认知，对热控产品的市场作出简略分析。1、 产品应用领域所谓热控，顾名思义我理解就是以热能控制为基础衍生出来的，市场应用解决方案。凡事与热有关的应用几乎都能涵盖在我们的产品应用领域范畴内。大体上我觉得可以分为工业领域的应用，商业领域的应用，还有民用领域甚至农业领域也有应用和发展的空间。主要应用有伴暖、防冻、保温、加热、融雪化冰、地采暖等等，应用非常广泛。2、 市场及竞争对手分析自上世纪 90年代，热控理念引进中国以来，热控产品由于其防冻保温效果远远高于原有保温方法，所以逐渐被国内的建筑、石油、电力等大型工业厂商认同及采用，发展速度非常之快。经过十几年的发展，现在的热控产品需求市场已经形成规模，需求量稳步快速上升，产品技术也日趋成熟。但是国内的高端市场常年被来自韩国、美国的进口产品垄断，国内的生产厂家的产品又鱼龙混杂，不能形成统一的产品标准。在这个时候正是我们集团发展热控产品的最好时机。我们只要能把握好产品质量，为国内鱼龙混杂的产品市场，梳理秩序，树立产品规范及标准，努力研发自主科技的核心产品，那么我们取代进口产品是必然的，也必将在国内树立热控产品领导者地位，同时会为我们带来巨大的经济利益。3、 未来前景热控产品的效果是有目共睹的，应用领域也是广阔的，从工业到农业再到民用，而且随着科技的进步，产品技术的革新和慢慢成熟，热控产品的种类、应用形式和应用领域会越来越广泛，由此可见热控市场的前景是非常广阔的，只要我们把握好时，做好技术革新和新产品的不断研发，那么我们集团的未来是不可限量的。二、 消费群受众分析及定位1、 客户群体简介由于对伴暖、保温、防冻的大量和高标准的需求，我们产品的消费群体，一大部分集中在建筑、石油、电力、冶金等大型企业，这是我们客户中不可缺少的一大部分。另外由于现在生活水平的提高，市场对及节能环保又有益健康的可控型电地采暖需求也是不断的增加，这样家装市场也成为了我们主要稳定的客户群体。除此之外，其他的一些领域里，如农业，随着科技的进步与发展，产品的升级，我们会迎来各种领域的潜在客户群，这是我们未来发展的重点。2、 市场定位抓住重点应用领域，抓住重点客户，树立泰特高端品牌产品，定位高端应用，目标未来部分甚至全部取代进口产品，并成为国内市场的领导者。另外开拓国际市场。三、 产品优势分析产品竞争力是企业长久不衰，稳步快速展的最重要保证，我们的产品应具备的竞争优势，有以下几点：1、 技术优势保证公司应有成熟的产品生产工艺，保证了产品质量的市场领先地位。另外建立完善的新产品研发体系，保证不断地推陈出新，扩充产品线，扩充产品应用领域，另外遵循节能环保的理念提高产品技术优势，使企业长久不衰。2、 品牌优势品牌保证从市场推广初期开始，就以高标准质量要求产品，使产品在市场上树立良好的品牌形象，逐步让客户认可并愉快的接受我们的产品，为客户提供最优质的品牌服务。品牌形象的建立，是企业长久发展的又一有力保证。品牌就是效益。3、 成本优势自主研发和生产产品，改善生产工艺流程的损耗，多申请自主专利，等多种方法，再保证产品质量的前提下，降低产品的生产成本，合理的制定产品市场价格，力求为客户提供最具性价比的产品。四、 市场战略规划市场的战略规划，关系到企业的方向和发展。必须制定出合理的战略方向才能指导我们，快速稳步的发展。由于现在集团正处在市场运营建立的初期，所以草拟一个简单的规划仅供参考，我们要在逐步的实施过程中时时斟酌调整，最后找到一个最适合企业的发展方向，坚定不移的按规划去实施。我的规划分为三个阶段：1、 市场及品牌建立初期市场及品牌建立初期，由于品牌在市场不具备影响力，所以这个阶段必须集中力量，以优越的产品质量为依托，进行品牌宣传推广。营销方面通过地方代理商，渠道商等分销组织，初步建立有效的营销渠道，建立规范的营销渠道策略。最终在客户中把品牌形象树立起来，使客户认可接受我们的产品，并能快速的通过我们的渠道购买到我们的产品。开始探索国际市场对国际市场进行调研，试探性多站推广国际市场，寻找有效销售途径。这一阶段力争在3年内实现。2、 品牌成熟期品牌形象建立后，我们应该把工作重心逐渐从宣传推广向渠道完善上转移，依托市场产品口碑和影响力，逐渐对代理商和营销渠道进行优选重组或合并，把营销渠道打造成简单、高效、规范的具有泰特特色的完整营销体系。依托产品品牌影响力，开始建立大客户部，独立部门针对大客户进行攻关，建立有效地大客户服务体系，可想办法与个地方设计院和相关政府机关建立长期的战略合作关系，保证大客户的持续增长。正式开拓并进军国际市场。建立连锁形象店，进一步夸大品牌的影响力。为国内同行业树立和制定产品标准及规范，领军国内热控行业。3、 结合产品形成及咨询、销售及施工的整体解决解决方案的拥有者第三阶段是从量变到质变的过程，利用前两个阶段所产生的客户资源和施工经验，真正建立一套具有泰特品牌特色的，从工程咨询、销售、实施再到售后服务、产品研发的一整套完美的，热控工程系统形成我们泰特集团的真正的核心技术。如果体系能真正形成，那么到这个阶段我们的成就是不可被超越的了。五、 市场营销策划方案经过以上分析，初步草拟2012年泰特元年市场运营中心，销售策划方案，如下：1、 团队组建销售团队的组建分两个阶段：第一阶段，推广初期，基本人员配置4至5人销售部部长，1名：负责整体的销售管理和指导工作。网络推广SEO工程师，1名：负责网络推广的技术工作，进行排名优化，网站优化，兼一些网站的前期修改中工作。网络推广专员，1至2名：专门配合SEO工程师，负责网络广告信息的发布，网站信息的发布，网络推广工具的使用，以及客户的电话接待。销售内勤，1名：负责销售的内勤工作。第二阶段，推广成熟期配置人员5名以上：销售部部长，1名：负责整体的销售管理和指导工作。网络推广SEO，1名：负责网络推广的技术工作，进行排名优化，网站优化，兼一些网站的前期修改中工作，以及网络信息的更新及发布。销售内勤，1名：负责销售的内勤工作。销售员，2名以上：负责客户电话的接待，市场拓展，渠道建立工作。专职选型技术工程师，1名：专业的技术指导，随时为客户解决销售员不能解决的技术问题。2、 网络营销策略规划及实施A. 企业网站的建立企业网站的建立要从长远出发，除了前期的宣传以外要兼顾到未来的拓展性，功能性可与公司内部ERP软件结合以实现与客户的交互性。这就要求我们在前期设计规划一套完整具有拓展性的网站方案。为了提高效率前期可以找网络公司进行前期制作，后期由部门进行功能扩充与完善。B.网络推广的重要性当你拥有了自己的域名，并有了自己的网站，如果您不及时把站点推广出去，网站没有人访问是很可惜的事，实际上拥有网站是没有意义的。别人知道你的网站，并知道你的产品，知道你的联系方式，才真正能够享受无尽的互联网资源，拓展自己的客户渠道，将您的产品推广出去。在互联网经济时代，企业间的竞争结果在很大程度上将取决于网站在现实世界与虚拟世界中触角的多少。触角的个数越多、力度越强，则可吸引更多的关注与访问。因此，网站建立后即应着手利用各种手段推广自己的网站。C.网络推广的方式1、投放网络广告进行推广在一些广告交换联盟网站和B2B商务行业网站上购买图片、动画、文字等形式的广告位置，投放公司介绍、产品等内容广告，以达到宣传公司和产品的作用。这种方式可以根据产品推广进程选择性采用，不宜过多。2、在著名网站或者搜索引擎登陆在著名的行业网站和商业网站上发布信息。登陆各大主流搜索引擎。如：百度、Google、中搜、SOSO、YAHOO、搜狗、爱问等等。尤其百度竞价排名需要做，对推广效果是非常有帮助的。3、将我们的网址加入到名片、图册、等所有宣传品中推广，员工在对外派发资料时向客户介绍公司网站的地址及概况，有条件要给客户打开演示，以最大程度提高宣传公司网站的效果。4、与相关网站友情连接推广与同行业的企业网站交换链接，当别人访问对方网站时，很可能就会通过对方网站的友情连接访问到我们的网站。因此达到一个宣传的作用。并且此举可以提高网站在百度等搜索引擎中的权重以及ALEAX世界排名。5、日常邮件中添加签名网址对于公司来说，经常会有对外的Mail往来，如果在写邮件的时候顺便在邮件签名下方加上公司网站的连接网址再发送邮件，就会让一些初次与我们接触的商家客户因感兴趣而点击我们网站的连接。6、撰写文章宣传、推广等等现在比较流行的一种网络推广方式就是写文章推广。通常我们称之为软文.我们可以在一些行业资讯网站和大型的交流论坛上发布一些有关技术性的文章，并且在文章中提及自己的网站和网址。这样看文章的人就会对网站感兴趣并且访问。7、申请注册阿里巴巴诚信通会员、淘宝会员、QQ企业办会员、TQ会员，通过这些成熟的B2B商业平台，在网络上直接寻找有效客户或代理商，并与之沟通。8、通过即时通讯软件平台建立行业用户群，同时加入其他行业相关群，发送业务广告，网址信息，同时进行技术的交流增进友谊，扩大品牌影响力，收集有用资料。9、以网站为基础建立品牌博客，建立企业论坛，及时收集客户反馈意见改进产品，给客户温暖服务，可以采取对有贡献客户定期提供积分奖励，来增加访问量，优化网站自然排名。10、与相关行业网站，如：中国暖网，建立合作联系，如互换广告等形式，把有限的免费资源利用好，最好能达成深入合作，互利互惠共享资源，实现双赢。11、在国内的网络搜索引擎中，百度一直占据着霸主地址。国内80%的中文网站都依靠百度来流量，中文网站如今已经越来越依附百度，倘若有一天百度突然倒闭，这些依附她的网站将变成无头苍蝇一样找不到北，甚至瞬间死亡。 百度如今已不仅仅只满足于做搜索行业的老大，它的触角渐渐伸向了多个互联网产业。这样也就使百度自身的产品越来越多。就单单一个百度贴吧，已稳稳占据了网络BBS类网站的头名！所以很多人会通过百度帖吧发布广告信息。我们可以在一些与产品有关的贴吧内发布公司的介绍和产品信息，以达到宣传的目的。 百度知道。百度知道是一项以问答为主，类似于十万个为什么之类的互动问答。我们可以通过以问答的方式做产品的宣传。比如问：定伴热带生产天津哪家公司质量好一点，有用过的吗？于是我们可以回答，将我们公司的信息发布出去。这个方法可以找相关问题去回答，也可以我们注册多个账号，自问自答。着就相当于软广告。长期作用不可小视。 百度百科。百度百科是词典资料类网站。可以通过添加词条内容做一下产品的宣传。 词条内加入网站链接等等信息，提高我们网站的访问量。 还有一些互动栏目都可以发布信息以达到宣传的目的。D.数据的监控与分析数据的收集与分析直接影响着我们的推广策略和推广效果的好坏，所以必须重视，由专人负责每日查询记录，保证数据的准确性和及时性。1、每日收集网站独立IP访问量数据，ALEAX世界排名，进行记录来指导我们优化是否起到作用。2、收集客户来电咨询信息，除必要的客户基本信息外还要手机更具体的信息，如从哪里搜索，搜索的关键词是什么，或者从哪个网站链接而来。一定要详细记录，由此分析和时时调整推广策略。推广策略必须由SEO工程师专职时时调整，以达到用最少的钱做最有价值的推广。3、定期收集搜索关键词搜索和曝光率，及时的调整搜索关键词汇及数量，指导优化方向。E.总结 由于热控产品的应用广泛性，导致我们的客户群分布在全国各地，所以在市场拓展中尤其是市场拓展的初期，对于低成本少投入的网络营销是重中之重，必须得到重视。并在初期及时的根据实际情况调整推广策略，相信网络会给泰特带来惊喜的。3、 市场营销策略规划及实施A. 市场营销的目的和目标有了好的产品，好的品牌，需要让客户去认识他，认可他，这就是市场营销的目的，没有好的营销策略，产品再好卖不出去，企业一样面临破产的窘境。所以市场运营中心决策的正确至关企业生死，掌握着我们泰特集团发展的命脉。把我们的好的产品，用最直观有效的方法推向市场，推向用户，这就是市场营销的目的。我们要在2012年内让我们的泰特牌的热控产品，在行业内达到一个认知度，不管是否购买我们的产品，让客户都能知道有泰特牌的产品，泰特的质量不错，并且初步建立一套完整的营销体系和高效通畅的销售渠道。这就达到了我们第一年的营销目标。对于一个新产品推向市场，树立一个好的品牌形象，打造一个极具口碑极具价值的品牌是一个长期而艰巨的任务，不可操之过急，拔苗助长是不行的，我们要抓住机遇，控制好产品质量，一炮打响。B. 销售渠道建立的方向和方法1、 对于制造型企业，在品牌建立初期，我们应该以分销的形式逐步建立营销渠道，既在各地寻找具有实力的代理商，协助和帮助我们在当地市场树立品牌形象。找寻合适的代理商是一个至关重要的环节，初期可以在各地多寻找有实力的商家对产品进行代理，以低价或者返点的形式，切入市场，扶植代理商，一旦市场成熟，可以实行区域代理权，来整合区域市场。这样的方式有利于我们尽快的在市场铺货，既解决我们的经济收益问题，又扩大了市场影响力。2、 我们要迈开步子走入市场，进行进一步的宣传，最好的方式就是参加各地的行业展会，这种展会每年都会有，是我们向行业宣传自得的最好时机。展会需要准备：1、印刷精美的宣传册（产品介绍书），还有宣传但也以便客户取用。2、相关的小礼品，礼品上印制公司的网址电话等宣传信息。3、可拆卸，方便易携带的展台展柜，会重要的还有产品模拟沙盘。因为参加展会较多，尽量制作能多次使用的展示产品，降低费用。4、参展人员产品知识必须培训到位。5、要多制作样品小段，供钱在客户取用。展会的信息收集：1、 可以从网上收集2、 参加全国相关行业协会，获得展会信息3、 与相关行业网站建立合作关系收集展会信息。3、要针对产品，有目的的开始建立人脉关系，如：设计院，工程施工方，装饰公司等等。4、电话信息的采集和收录，可以通过黄页和购买的途径，尽量多的收集潜在客户的电话信息5、广告宣传，包括公司内部车辆的车体广告，平面媒体广告甚至电视广告，直观的在市场宣传我们的品牌，树立品牌形象。6、与大型家装超市接洽，制定家装超市的产品上架协议，尽快的促使产品走向民用，并造成一定的影响力。 C.销售人员薪酬的合理化 有效的优秀的薪酬制度可以提高员工的业务积极性。对于业务人员建议可实施2种薪酬制度各有利弊：1、 底薪起步为基本生活保障500-800元，高业务提成提，所有费用由业务提成支付。优点：公司所负担的固定费用减少，费用的支出完全由业务员负担，支出和收益成正比。缺点：由于底薪基数较低可能初期招聘存在一定问题。2、 底薪起步高，1500-2000，所有业务费用由公司承担，低提成比例。优点：起步工资较高，易招