第二节 销售人员的薪酬与激励10-2

第二节 销售人员的薪酬与激励,一、最佳销售人员薪酬系统二、销售人员薪酬类型三、销售人员薪酬设计四、销售人员激励的方法,Company Logo,,一、最佳销售人员薪酬系统,最佳的销售人员奖薪酬系统应实现对组织的需求、销售人员的需求及顾客的需求三者的平衡。,Company Logo,,组织需求的薪酬系统：,Company Logo,,销售人员需求的薪酬系统：,补偿劳动付出，并从出色的表现上获得激励报酬,销售人员,平等的待遇，与组织中从事类似工作及竞争对手的销售人员可比较的薪酬,Company Logo,,顾客需求的薪酬系统：,将薪酬与顾客的满意度联系起来 减少高压销售引起的顾客不满,Company Logo,,（四）,财务性薪酬,非财务性薪酬,薪外福利,销售费用,固定薪金直接佣金绩效奖金,二、销售人员薪酬类型,Company Logo,,（一）财务性薪酬,固定薪金：优点：1、为销售人员提供工作安全保证2、容易管理（一年仅需调整一次），有利于预算和招聘3、销售人员能较多地照顾顾客的要求和利益，提高顾客忠诚度4、能控制销售人员的活动（特别是非推销活动）和再分配销售人员缺点：1、缺乏改进绩效的财务激励2、通常基于资历而不是绩效发薪，导致高绩效销售人员流失3、不管销量如何，都有固定销售费用支出，有可能成为新企业或衰落企业的负担。,Company Logo,,企业在以下情况应考虑固定薪金：,1、当销售人员需要花费较长的学习期才能实现销售高效率时2、当公司要进入新的销售领域或推销新产品3、当销售活动特别是技术性较强的销售活动需要销售人员、技术人员、销售支持人员等采用团队推销时4、只进行客户服务或宣传性销售活动的销售工作适用于接受培训的员工和从事销售支持活动（客户服务等）的员工,Company Logo,,（一）财务性薪酬,直接佣金：对单位工作量的绩效支付一定的报酬优点：1、销售人员的收入直接与所期望的结果相联系，较强的财务激励可提升业绩2、有利于销售人员的优胜劣汰3、有利于控制销售成本，在销售衰落期成本可减少到最小缺点：1、销售人员收入欠稳定，难以建立对公司的忠诚2、销售人员只关心售出产品 ，有可能引起顾客不满3、销售人员抵制销售区域的改变，增加了管理难度,Company Logo,,企业在以下情况应考虑直接佣金：,1、企业严格控制销售成本时2、产品和服务只需开展较少的非销售工作时3、雇佣兼职销售人员时适用于房地产、保险、批发、汽车业等使用时必须确定计量单位、每单位的提成比率（固定比例、累进比例、累退比例）、提成的初始点及支付日期（预先支付）,Company Logo,,累进佣金率、累退佣金率20000 52000080000 7100000 1020000 72000080000 5100000 3,Company Logo,,（一）财务性薪酬,绩效奖金： 实现短期目标的典型奖酬形式，可以现金或收入等价物形式提供短期目标：引入新产品、增加新客户、减少应收帐款等收入等价物：商品或免费旅行等,Company Logo,,混合方案（运用广泛）,具有较大灵活性但可能导致销售人员对销售额不够重视。,销售人员收入既稳定又有一定弹性，不足之处通常佣金所占比例较小，激励效果不大。,综合了安全保证、激励效果、完成特定目标 等优点，但管理复杂。,Company Logo,,（二）非财务性薪酬,晋升,成就感,发展机会,认可,工作安全,非财务性薪酬,薪酬体系构成之二,Company Logo,,（二）非财务性薪酬,1、晋升 在较年轻的销售人员中是最有价值的奖励2、成就感 不能由组织传递给销售人员，组织只有促进这一过程的发展：（1）让销售人员认识到他们在公司的关键作用 （2）使销售人员行为的动力和结果个人化（3）与销售人员沟通坚定他的成功感觉3、发展机会 许多大公司把培训计划作为个人发展计划展示给应聘者（它使受训者获得推销技能）,Company Logo,,（二）非财务性薪酬,4、认可非正式认可：表现为在交往或私人谈话间销售经理向销售人员表示的赞赏容易管理，不花任何成本，但应在所期望的行为发生后及时给予。正式认可：是对销售人员所取得成就的公共认可（保险业“百万美元圆桌方案”等），经常要举办奖励宴会和仪式。5、工作安全 接近退休的销售人员对于工作安全高度重视。,Company Logo,,（三）薪外福利,保险,津贴,带薪休假,医疗、养老、失业、伤残等,住房、交通等,脱产培训、法定节日、公休等,Company Logo,,（四）销售费用,1、销售人员费用：薪金、差旅费、交际费（餐饮、客户娱乐、电话费等）、销售资料、管理费用、行政后勤服务等2、控制 （1）确定可支付的费用 （2）建立费用预算 （3）对某种开销使用津贴 （4）对已支付的开销存档3、费用报效方案原则：公平性、灵活性、易于管理方案：有限度、无限度、混合式及费用与销售挂钩,Company Logo,,三、销售人员薪酬设计,（一）销售人员薪酬设计应遵循的原则公平性 激励性 灵活性 竞争性 经济性 稳定性 控制性,Company Logo,,（二）销售人员薪酬设计的程序,1、确立计划目标2、确定销售人员业绩考核因素销售额、销售费用、客户拜访率、新增客户数量、销售宣传展示次数等3、确定销售人员收入水平依据：工作评价、劳动力市场竞争状况、地区与同行的薪酬水平、政府法规法令、企业及销售队伍规模、公司内其它工作的薪酬水平等4、确定销售人员薪酬方式高稳定模式、高弹性模式、折中模式5、公开宣传薪酬制度6、预测结果并实施,Company Logo,,四、销售人员激励的方法,Company Logo,,练习,一、为以下情况寻找最好的薪酬办法：1、积极地推销无形产品2、确保销售人员会在零售店中进行展示并