零售终端管理.doc

2012年工作计划目录1、 年度目标2、 零售部门工作目标3、 工作计划执行方案（一） 细致做好产品上市、期中及期后的准备和跟进分析工作；（二） 提升店铺人员的销售能力（三） VIP顾客的机制及巩固（四） 启动店铺应急销售调整方案。（五） 培训工作计划一、 年度目标零售部门内容流程初步搭建，实现单店盈利。二、 部门工作目标（一）、2012年沿用的零售部门人员岗位图（短期内以扁平化管理为主） （各级别的工作职责及内容已完成销售营运经理经理财务部仓储部店铺经理区域经理店铺正副店长店员出纳会计资深店员店长店员（二）零售部2012年的工作目标为： 1、零售部：制定店铺营运2012年制度，并能起协助销售的作用。 2、终端店铺：提高货品出货准备率，货品调拨及时准确并推出仓储货品摆放标准及出货、退货流程。A、提升终端店铺人员的销售能力，提升产品的自我推销能力。 B、提高货品的运转调拨能力，完善货品分析能力，加强货品各环节的流通，促进商品的最大效益化。 4、活动及品牌的推广。 三、为使这些工作能完成，制定以下工作计划： （一）目前，终端人员对我们的FERRAGAMO品牌文化，品牌产品不热爱，店长还停留在只做销售的层面，排斥培训，其自身认为培训跟销售没有直接给销售带来帮助的作用。店铺卫生不到位，这些都是因为管理上没有做到流通环节，落实到点上的准备，在2012年，将通过以下措施尽量避免该问题产生。完善终端人员在各环节的工作，力求做到每个品牌的终端销售人员都做到具备做一线奢侈品的资质。1、完善终端销售人员每一天营业前的工作准备 a、早、晚会。 每日早上，当班主管于店铺营业前30分钟召开早会 b、早会议程包括： -向员工传递公司发出的函件，日常政策与程序。 -昨日销售、月累计销售、当月销售目标及实现 -畅销、滞销货品分析及销售方案 -店铺昨日待跟进事宜 c、当班主管须在每晚营业结束后讲第二日的会议内容记录在晨会本上； d、放假、请假、补休或迟到员工，上班后须查看晨会本内容 。 e、若有需要，当班主管可在闭店后进行晚会。 2、营业中工作。 a、员工交接本。 b、两班员工对于待跟进工作交接登记。 c、员工到店铺开早晚会后，及时查阅员工交接本，并跟进相关事宜，处理完毕后签字确认。 D、员工每晚登记交接事项后也须签字。 3、营业结束工作 a、店铺发生意外事件，须填写“事件说明”，递交营运经理，待公司处理。 意外包括但不限于以下事件： b、收款失误 c、货品损坏 d、工作违规 e、其他特殊意外3、建立零售部门各级别工作职责4、店铺店员岗位责任制的区分5、店铺评估表6、店铺管理表三、 各岗位工作内容及职责岗位内容框架工作内容相应职责营运销售经理货品管理货品的补单、入库基础资料的录入；主动提出合理的补单及新品上货时间，并对新品的定价、产品结构提出合理意见。负责货品的上市计划；根据店铺的级别、需求、价格带提前做好上市计划；负责店铺的出货、跟踪、调拨及退货工作；1、对店铺的补货进行审核，对缺货货品进行记录，并进行调拨，跟踪店铺的滞销款，及时调出或提出解决意见。2、做好退货、次品流程工作。销售分析一周定时的销售汇报工作，包括原先在做的销售明细及销售结构分析、客单价分析等资料，并提出自己的合理建议；1、店铺严格按照要求传真所需数据；2、按表格仔细填写，并提出合理建议；新品的上市跟踪，15天/次；督促店铺及时回传新品反馈信息。保持店内的货品轮转，至少1月/次定时要求店铺反馈需要退货信息，并做出主动调拨建议。店务账务处理负责店铺的库存、销售的对账工作；要求和系统数据保持一致。负责商场每月的结款单的核对工作，核对后交予财务；商场结算单的销售必须和系统销售数据保持一致。负责店铺的考勤、工资核算工作；有请假的考勤必须附有请假单，如在核算中发现工资与店铺传真的不一致，要进行说明解释。与店铺保持沟通区域销售业绩及跟进及时、合适的时间跟进保持店铺销售问题的沟通。发现店铺的问题沟通传达各种公司的政策制度；与其他部门的联系营销经理交代的其他工作协商合理工作。销售报表的分享岗位工作框架工作内容相应职责区域售经理、店铺经理店铺销售跟进召开周销售分析会议，结合内销售经理的销售分析报表及店铺问题，做出改进建议。看销售报表的关键问题。针对顾客、产品、人员问题每周每家店必须有不少于3次的沟通。合理地分析顾客动向，提出合理性建议跟进与执行店铺的调整方案做好方案前准备，保证活动的执行。人员培训及进步为达到激励导购的目的，合理制定店铺薪资体系。并长期跟进，并留意合理性，阶段性提出更改。长期了解周边同品牌信息，阶段性进行修改。负责人员的招聘、解聘、调岗工作；在人员工作中加强实地教练方式。负责人员的产品、陈列、销售技巧的培训与后期巡铺问题培训。培训通常采用教编式系统回答，巡铺中采用问题集中式培训店铺软件支持新店开业扶持详见新店开业流程营运中的店铺巡店工作详见巡店流程负责商场活动的审核及批定，并做好促销活动跟进。详见促销活动跟进流程广告物料的更新及其他物料的下单申请保持与商场经理、楼管或加盟商的良好沟通。资料的整理与保存培训资料与店铺员工制度的编写相关运营中需要与其他部门接轨的资料记录与传递，包括促销活动、巡铺后报告等资料。陈列指引的编制 岗位内容框架内容职责店铺正副主管日常工作1核对并跟进店铺每日的销售单、销售汇总表、补货单、每日进出库明细表、每周畅滞销货品单、周报表、个人销售统计表等、登记每日月表和月销售归类分析表。结合自身特点，及同品牌之所长，不断创新2.制做月报表分析、员工月排班表、店铺检查表、店铺店员客单价，店铺店员和新店员的考核及评估，个人销售统计表、店铺店员工资表。3.定期全面调整货品的陈列。4.整理公司或店铺文件的分类、归档。资深销售员5.定期每日召开店铺会议，明确店铺或商场每天交接或公司交代有关的事项和内容，及时并积极向公司的汇报、反映店铺的工作6.制做工作计划、处理店铺的琐碎事情和突发事件。7.监督及跟进店员在店铺的工作情况。8.跟店员、店长做经常性的沟通和交流，辅助店长做好店铺与公司的桥梁工作。店员明确每天的交接事项和内容。及时并积极向资深员工、店长汇报、反映店铺的情况。做好店铺的“小老师”、监督及跟进（见习）店员的工作。定期安排、调整并辅助高售或店长的货品陈列。跟店员、高售和店长做经常性的交流和沟通第二节 退货流程适用情况：1、 季节到正常货品调换；2、 为更换产品而做的退货；3、 瑕疵品问题而退货。退货流程7收到电脑单进入货物上架、入库，正常产品与质量问题分开摆放。：附表单：退货申请单（同销售日报表、补货、退货单）附带表单：新店评估表（拓展用） 出差计划表 物料配发标准 新店扶持报告 扶持人员评估表巡铺流程培训评估反馈表 巡铺检查表 店铺对公司扶持人员反馈表促销活动跟进表财务：每月商场回款报表（电子稿）A、圣诞节处理。以西方年的名义，以某区域作为实验点进行低价特卖处理。B、各商场周年庆。各商场周年庆无疑是商场推出的一张重型销售牌，可利用机会进行库存处理。下半年有设这二条库存处理渠道，其他活动参考企划促销活动。（二）提升店铺人员的销售能力 1、统一编制新品培训资料、陈列指引、导购技巧、新店培训资料四大块培训资料，并针对各次培训制定统一的考核系统。并制定培训时间。（计划一月内完成编制） 2、根据培训及每家店的预计销售高峰期，区域经理、店铺经理列明下半年的出差计划。 3、通过半年时间整顿店铺人员，以点带面，树立标杆，评选店铺优秀人员。 4、薪资制度要改革，但由于店铺人员素质不一，必须逐步实行薪资改革，在改革之中再改革，最终实现统一模式。 5、区域经理、店铺经理向公司申请参加中研国际培训（三）VIP顾客的机制（跟进） 1、VIP顾客建立的活动细则； 2、VIP的跟进方式； 3、VIP的分析及后期维护。 （四）启动店铺应急销售调整方案。一周定时销售分析，对于由于内部原因造成的销售业绩下滑的店铺，将启动应急销售方案。由区域、店铺经理执行。如此次的温州时代F