房地产公司提高年度销售额QC小组成果PPT课件

1 QC小组成果报告 课题名称 提高中建 国际花园项目年度销售额150 课题类型 管理型小组名称 赢销之星 2 项目简介 3 小组概况 4 活动安排 5 原因分析 设定目标 课题确定 选择课题 确定要因 巩固措施 效果检查 对策实施 制定对策 总结打算 6 PART1 选择课题 7 选择课题 公司要求 实际现状 中建 国际花园项目快速去化 提升销售额 8 PART2 课题确定 9 提高中建 国际花园项目2013年年度销售额150 课题确定 10 PART3 设定目标 11 实现中建 国际花园项目年度销售额3 5亿元 设定目标 12 PART4 原因分析 13 销售去化阻力原因分析 团队管理 培训欠缺 销售能力待提升 市场环境 客户观望情绪浓厚 供应量大 同质化竞争激烈 购买周期延长 客群分析 施工质量 景观示范区未达效果 景观认可度不高 调控政策 政策持续收紧 户型设计有待优化 户型设计认可度不高 宣传展示 推广渠道缺乏创新 缺乏创新推广渠道 14 原因分析 15 要因验证一 销售员培训欠缺 原因分析 16 要因验证一 销售员培训欠缺 要因 结果显示 培训考核分数90分以上的占比71 有2名置业顾问考核不合格验证结果 销售团队销售能力需进一步提升 原因分析 17 要因验证二 调控政策持续收紧 下行趋向明显 非要因 2012年楼市调控持续收紧 市场观望情绪逐渐浓厚 但孝感楼市成交套数和价格不降反涨 整体均价同比2011年上涨15 验证结果 政策持续收紧没有对住宅成交产生实质性影响 非要因 原因分析 18 要因验证三 市场供大于求 同质化竞争激烈 2012年孝感商品房新增预售房源7652套 全年商品房成交6832套 供求比为1 12 1 整体供大于求 未来片区市场竞争加剧 周边楼盘为与本项目对比 从在售面积看 同质化严重 竞争激烈 原因分析 19 要因验证三 市场供大于求 同质化竞争激烈 非要因 2012年 中建 国际花园销售均价为4700元 位居第三 销售套数为419套 同列第三 验证结果 市场供大于求 同质化竞争激烈 非要因 原因分析 20 要因验证四 客户观望情绪浓厚 购买周期延长 非要因 验证结果 消费者观望情绪浓厚 购买周期延长 但非要因 原因分析 21 要因验证五 创新营销推广渠道欠缺 来访主要获知渠道以户外广告为主 其次是亲友介绍 报纸杂志 短信和网络 来电获知渠道主要以短信 网络 亲友介绍为主 分别占36 06 26 56 10 42 要因 原因分析 22 要因验证六 景观示范区认可度不高 中建 国际花园作为中高端品质楼盘 项目园林景观是项目核心卖点之一 但目前客户对项目园林景观示范区的价值认可度占比7 远低于对开发商品牌和建筑质量的认可 原因分析 客户主要认同因素统计 23 抽查60组客户景观示范区认可度的数据统计分析 非常认可占比16 66 客户认可度不高 是影响客户购买的重要因素 要因 验证结果 项目景观示范区客户认可度较低 要因验证六 景观示范区认可度不高 原因分析 24 要因验证七 户型设计认可度不高 本项目户型 常规户型 无赠送 原因分析 25 要因验证七 户型设计认可度不高 优势 89两房 赠送面积约17 46 可改小三房 户型设计紧凑 浪费面积少 公摊仅为21 实得面积较多双卫设计 主卧独卫 竞品户型一 湾流汇89 两房 原因分析 26 竞品户型二 宇济 滨湖天地115 两房 优势 115 56 两房 加赠送可改三房 公摊仅为21 实得面积较多设置空中花园 赠送面积较多 要因验证七 户型设计认可度不高 原因分析 27 要因 要因验证七 户型设计认可度不高 原因分析 28 PART5 确定要因 29 确定要因 30 PART6 制定对策 31 制定对策 针对以上要因 小组根据5W1H原则制定了对策实施表 明确责任人及完成时间 32 PART7 对策实施 33 对策实施 对策实施一 加强营销团队培训考核 经验交流 培训 座谈 现场学习 34 针对营销团队销售能力提升的对策 小组成员制定了详细的营销团队回炉培训计划 并逐一进行考核过关 通过打分制对团队培训效果实时监测 集中培训统一考核 对策实施一 加强营销团队培训考核 对策实施 35 通过对置业顾问进行集中培训和统一考核 最终考核分数全部达90分以上 平均分94 21分 对策实施一 加强营销团队培训考核 对策实施 36 对策实施二 优化推广 引爆市场关注度 增强活动营销 最美母亲节 中秋赏乐汇 对策实施 37 户型升级 赠送增加阔院景观 完善配套四大年龄层运动场地 对策实施二 优化推广 引爆市场关注度 全年推广脉络 对策实施 38 对策实施二 优化推广 引爆市场关注度 对策实施 39 对策实施 对策实施二 优化推广 引爆市场关注度 40 对策实施 对策实施三 优化景观示范区 提升项目价值卖点 优化前 41 对策实施 对策实施三 优化景观示范区 提升项目价值卖点 优化后 42 对策实施 对策实施三 优化景观示范区 提升项目价值卖点 优化后 43 对策实施 对策实施三 优化景观示范区 提升项目价值卖点 吸引大批新人及婚纱摄影公司前来采风取景 44 一周 2013 07 01 2013 07 07 来访客户景观认可数据分析 通过一周来访客户数据分析得知 通过对景观示范区的优化 到访客户对景观示范区满意度提升较高 项目景观价值卖点得以深化并被客户认可 平均满意度91 66 对策实施 对策实施三 优化景观示范区 提升项目价值卖点 45 对策实施 对策实施四 优化户型 多赠送吸引客户眼球 二期户型 优化升级 赠送面积增多 客户认可度迅速提升 46 对策实施 对策实施四 优化户型 多赠送吸引客户眼球 7 10月来访客户认同因素分析显示 户型设计 开发商品牌和园林景观为主要因素 分别占比 18 14 7 14 3 47 PART8 效果检查 48 效果检查 一期销售情况 截止2013年末 一期住宅基本售罄 49 1 楼开盘当日成交104套 金额约4774万元 2 楼开盘当日成交136套 金额约6751万元 3 楼开盘当日成交180套 金额约8221万元 二期销售情况 8月17日首次开盘 历经三次加推 销售火爆 效果检查 50 效果检查 营销中心开盘现场 通宵排队 观看表演 紧张选房 有序等待 51 效果检查 酒店开盘现场 媒体现场报道 等待摇号 临时短会 暖场表演 52 2013年中建 国际花园项目总体销售情况 经济效益 项目全年累计认购995套 签约820套 签约面积78725 56万方 签约金额约4 11亿元 效果检查 2013年实现销售均价4641元 同比上涨4 9 开盘当日去化率均在90 以上 53 2 2亿元 3 5亿元 4 1亿元 效果检查 经济效益 全面超额完成项目年度销售目标 销售额为2012年的186 54 社会效益 荆楚网 孝房网等多家媒体报道项目动态 效果检查 55 效果检查 社会效益 孝感市工会及社会人士参观项目 56 项目多次荣获 孝感市十大最值得期待楼盘 1 8 城市圈最具价值名盘孝感市最具影响力楼盘 孝感最佳宜居楼盘工人先锋号优秀物业管理小区花园式单位 效果检查 品牌效益 三局地产 品质高 价格实 服务优 市场品牌稳步彰显 57 PART9 巩固措施 58 巩固措施 中建三局房地产公司营销人员考核管理办法 一 形成制度 59 巩固措施 二 纳入标准 60 巩固措施 优化二期园林示范区 提升项目价值卖点深度挖掘推广渠道 加快去化速度 加大营销培训力度 提升案场管控能力 二期示范区 61 PA