保险公司续期保费部收费展业技巧培训课程ppt模板课件演示文档幻灯片资料—清单客户的经营开发

优质的客户经营，做寿险行业的常青树,自我介绍:,每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。,人生信条:,基本概念1、续期收费意义,续期保费对一家寿险公司的发展意义非常重大，从成熟寿险市场的发展经验来看，随着寿险公司业务的持续发展，新保费的不断流入，续期业务将因为累积效应而迅速增加，成为公司保费收入的重要来源，为公司贡献巨大的价值和利润。同时续收的结果也直接影响着公司客户的留存率和客户满意度关键指标。,2、续期保费,3、专职保单、在职单,选择期缴方式的客户，在缴费期间内缴纳的第二期及以后各期的保险费，称为续期保费。按时缴纳续期保费是期缴保险合同持续有效的必要条件。,忠诚客户的成交率是满意客户的6倍，开发新客户的成本是维护老客户的5倍；客户满意度增加5%，企业利润增加1倍；同样的投资，与新客户成交的比率为15%，与老客户成交的比率为50%，任何优秀的企业60%的客户来自老客户或他的转介绍！ 彼得德鲁克,客户就是上帝,客户的延伸效应：,如果你拥有了8位客户，那么你来年将有24个准客户，有8个增员对象，同时这八位客户的加保将给你带来更多的收入。,优质的客户经营，能给我们带来无限的潜在客户！,为什么要做好优质的客户经营？,因为我想在寿险的行业里长久的走下去，因为我想做这个行业的常青树！,当一个客户认为你的服务不好，对你产生抱怨的时候，会带来什么？,我们有一句话叫做好事不出门，坏事传千里。当一个客户认为你的服务不行时，将带来的是10个、20个客户的知晓，从而使你的业务更加难做。你天天面对的将是客户的抱怨、投诉、甚至是退保。所带来的是市场口碑的下滑，你的收入受到的损失。因此新单更难做了，增员更难了。,其实很简单，就是做到一、二、三,是不是做好优质的客户经营很难啊？,一维护二服务 三双赢,一是要维护好,1、当客户拿到你送去的保单的时候，你是否将保单中的各种条款逐一向客户进行了讲解，并使他清楚明白每个条款的内容。2、你是否向客户介绍我们公司的服务项目，使客户清楚的了解自己可以享受到的公司服务。 全国统一客服电话：95567 客户可通过此电话进行自己最新地址和电话的更新，同时也可以了解公司最新的产品介绍，那么客户就可以再次和你联系购买新的产品。,客户：满意你的服务，向你介绍新的客户，向你购买新的产品，从而认可你，走向你。我们：优质的客户经营，使客户认可了我们。客户满意了，向我们介绍了新的客户，购买新的产品，从而向公司走来，实现了你的增员。,实现双赢,我们得出这样一个结论：,简单做到一、二、三，从而实现：,通过老客户增新单通过老客户增新人通过老客户转介绍通过老客户拿奖金,因此可以说优质的客户经营，能给我们带来无限的潜在客户,优质客户服务给我带来什么,续期佣金,续期佣金是指实收的续期保费总额乘以提奖比率。,保费收入销售一张保单的利益=,首期佣金+续期佣金+继续率奖金,%,1、续期佣金,例：某业务员当月所收回的续期保费为10000元，保险险种都为幸福年年A，其对应的第二年续佣比率为10%。,则本月业务员的续佣为：,10000元 10%1000元,优质客户服务给我带来什么,同时，通过优质的客户经营，还能使你的腰包更加鼓起来，这就是续期的继续率奖金,如果你的继续率为95%以上，那你会在续期佣金的基础上再多拿70%继续率奖金。,意外收获,刚才业务员的续期佣金是 1000元继续率奖金 1000元 70% ,700元,直接续期工资 10007001700元,今年所做的一切将决定您来年每月的收入！,行销组继续率,行销组继续率奖金是根据直辖行销组所有人员（含主管本人）所销售的寿险新契约，不是主管单一作业。,点钱点到手抽筋,利益分析：某主管2月份个人保费10000元/2件，组员6人（标准团队），保费30000元/10件，小组合计保费为：40000元/12件假设险种为20年交费幸福年年，继续率在90以上第二年保费对应日正常交费时组续期佣金为：4000010%=4000元个人续期佣金为：1000010%=1000元个人继续率奖金为：100070%=700元,点钱点到手抽筋,组继续率奖金： 400015%=,点钱点到手抽筋,600元,主管在续期上就会拿到：1000+700+600=,2300元,点钱点到手抽筋,这就是继续率奖金的魅力！,提高我们的职级,提高我们的服务,提高我们的生活水平,如何拥有良好的续收？,如何才能长期赢得客户的满意，要牢记两条真理：,客户满意九大原则,第二条：如果客户真的有错，请回头再仔细读第一条。,第一条：客户永远是对的；,原则一：重视长期利益；原则二：承诺重于一切；原则三：以客户的立场设计保单；原则四：注意客户需求的改变；原则五：重视客户的抱怨；,客户满意九大原则,原则六：以服务取胜，避免退佣；原则七：常与客户联系；原则八：记住客户的名字;原则九：感谢卡的运用。,客户满意九大原则,顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友