保险销售心理学—保险公司早会分享培训ppt模板课件演示文档幻灯片资料

保险销售心理学,课程大纲,销售心理学的定义客户购买保险的心理活动过程及特点四大基本个性风格及特点保险销售与个性风格,一、销售心理学的定义,销售心理学定义顾客心理活动的轨迹营销者心理活动的轨迹,销售心理学定义,销售心理学是研究顾客（消费者、客户）心理，营销者（营业员、推销员、保险员）心理及双向心理沟通的一门学科。,顾客心理活动的轨迹,从商品的使用价值出发，不着急，慢慢地挑选到一件满意的商品为止。,营销者心理活动的轨迹,从销售商品出发，尽快地把商品卖出去。 因此，买者与卖者之间就形成了一对矛盾，所以在营销活动中营销者要了解顾客心理，把握顾客心理活动规律，有效地施展营销技巧，与客户进行双向心理沟通，相互理解支持，达成共识，使之最终成为购买者。,课程大纲,销售心理学的定义客户购买保险的心理活动过程及特点四大基本个性风格及特点保险销售与个性风格,二、客户购买保险的心理活动过程,认识心理过程 情绪心理过程 意志心理过程,保险营销过程中客户心理过程的特点,1、客户认识心理过程的特点： (1)认识过程缓慢，时间较长； 因为保险要实现3个认同： 认同商品有价值 认同公司可靠、有实力、讲信誉 认同业务员可信任 (2)容易反复，受负面影响较大；,2、客户情绪心理过程的特点,以负面情绪者居多； 影响情绪的因素： 展业环境； 商品价值； 个人情绪.,3、客户意志心理过程的特点：,(1)保险营销是复杂的意志过程，在确定 购买目的后，客户从拟定购买计划到 实行购买计划，往往还需要付出一定 的意志努力。(2)客户实行购买过程中的干扰和障碍。 内部因素 外部因素,课程大纲,销售心理学的定义客户购买保险的心理活动过程及特点四大基本个性风格及特点保险销售与个性风格,三、四大基本个性风格及特点,以支配力和自制力为变数 定位出四大基本个性风格 自制力 抑郁质 胆汁质 支配力 粘液质 多血质,胆 汁 质长处：喜欢拥有支配权、负责、主 动的、独立、自信、注重结 果、讲求效率 工作导向短处：没有耐心、作威作福、冷 、淡、 强迫、易起磨擦基本需求：权力,抑 郁 质长处：控制的、准确的讲求秩序、 分析问题，不重结果重过 程，不轻易下决定 工作导向短处：封闭、有距离基本需求：秩序、安全,粘 液 质长处：轻松、耐心、良好倾听、亲 切的、支持的 关系导向短处：懦弱、优柔寡断不会拒绝基本需求：合作、安全,多 血 质长处：自信、开放的、有同理心、 结论快、强势的、精力充沛、 外向的、互动 关系导向短处：不真实的、自大的无时间观 念、爱表现、夸大其词基本需求：认同、成就,加入寒喧的意愿可以给我们有用的线索来判断他们的个性风格： 秩序、安全要求 权力需求，要求 欣赏相当正式的 开门见山，相对 面 谈 正式的对谈 友谊需求 自身的高度认同 愿意加入寒喧 需求 愿意加入寒喧,课程大纲,销售心理学的定义客户购买保险的心理活动过程及特点四大基本个性风格及特点保险销售与个性风格,四、保险销售与个性风格,最初接触与个性风格 非常有准备，合理， 非常有准备，不做无 有条不紊地对谈不 益的闲聊和浪费时间 浪费时间，也不要 说话简短，针对重点 催促客户 合理 安全需求 权力需求 合作需求 认同需求 保持轻松自然，健 热诚，表现健谈倾听， 谈花时间，做一个 控制对谈进入正题不 好听众保持微笑 跑题,辅助材料与个性风格 建议书 注重醒目标题 重要新闻资料 条 款 同行的知名人士使 用的产品最感兴趣,意图陈述与个性风格 不愿反应，高度 有可能不反应 安全的需求，不 愿太早表态 反应良好，不轻 最关心利益陈述 易拒绝，但容易 乐意分享资讯， 改变决定 但不要说满、含 蓄三分,支配力,摘要式 直接式签单 摘述已被接受 要求客户以承诺 的利益 获取协议 安全 权力 合作 认同 第三者式 奉承式签单 基本其它客户接受 说一连串肯定客户 要求这个客户 的话语，以正面的 也同意 态度渐渐达到促成,签单与个性风格 不施压力，给时间 他常替你签单 自己决定 以尊重方式直接签单 安全导向 结果导向 单位导向 认同导向 重复他同意的观点 尽量认同其观点 态度温和,巧施压力 促成慎重,高超的询问技巧 最喜欢：开放式 最喜欢：限定式 能接受：限定式 能接受：开放式 不能容忍：想像式 不能容忍：想像式 最喜欢：开放式和 所有类型都 想象式 愿意接受 不喜欢：限定式 尤喜开放式和 想象式,限定式提问（取得信息最快但压力大）,确定谈 为了引入或再 “我们是否应该考虑”话方向 转入面谈讨论 “可行吗？”,提 供 从所提供的选 “这里面的哪一个是最好的？”选择的 项中择一答复 “在ABCD中你较喜欢哪个？”,为了引出（是 “与上述情况类似结束的 /不）的选择 （二择一问法）,为了得到同意 “我可不可以推断这就是？”整合的 或取得共识 “在这三项中您同意的是”,开放式提问（降低压力）,确定谈话 收集资讯或 为什么、什么、如何方 向 打开讨论话题,为了确认别人