医药行业销售培训---区域管理

區域管理Territory Management,美國禮來大藥廠2001年2月28日,銷售代表基本能力,行銷 計劃,區域管理,銷售能力,區域管理的目的,區域管理的目的,銷售資源分配極佳化銷售目標產出最大化,區域管理,區域管理,主要工作成果領域KRA,KRA = Key Result Area得分的要點公司對行銷代表之工作定義不同層次工作 = 不同KRA升遷工作內容改變組織變化,什麼是你的主要工作成果領域 ?,這些主要工作成果領域的優先秩序為何 ?,摸摸小姐的手，心頭小鹿在顫抖；摸摸情人的手，一股暖流上心頭；摸摸老婆的手，好像左手摸右手，一點感覺都沒有。,區域管理的對象,銷售代表,經銷商,客戶,客戶,經銷商,銷售代表,時間資源評估,區域管理的對象,溝通與管理,客戶,經銷商,銷售代表,區域管理的對象,客戶,經銷商,銷售代表,目標客戶鑑定,區域管理的對象,客戶,潛力客戶,现有客戶,目標客戶的產生,未成交客戶,現有客戶,目標客戶,目標客戶鑑定,潛力客戶分析,潛力客戶名單收集生意規模與生意當量定義區域內業種與地理分析潛力客戶排序,潛力客戶名單收集,生意規模及生意当量,潛力客戶分級,A級客戶定義大規模客戶,單一客戶可能產生80%業績B級客戶定義中規模客戶,單一客戶未來對業績達成與否具決定性影響力C級客戶定義小規模客戶,有潛力晉級A/B級之客戶,區域內業種與地理分析,區域內業種與地理分析,公司名稱:區域:,练习：请完成潛力客戶名單分析,練習題,請以最主要產品為例, 完成你區域內A/B/C級潛力客戶名冊,現有客戶分析,銷售歷史整理深度分析現有客戶銷售重點優先設定,公司名稱:區域:,現有客戶深度分析,練習題,請以最主要產品為例, 完成你區域內現有客戶 深度分析,公司名稱:區域:,现有客户分析表,可怕的80/20理論,80%的手機來電來自20%朋友80%的生產力來自20%上班時間80%的假單來自20%員工80%的衛生紙被20%同事用完80%的國家資源被20%人佔用80%的業績來自20%客戶,公司名稱:區域:,誰是你的主力客戶?,如何提高銷量?,加大廣度增加客戶數加大深度增加單一客戶銷量當量計算,目標客戶的產生,潛力客戶,现有客戶,時間 !,时间管理,時間 !,時間資源,可用工時計算可用工時分配A級客戶2次拜訪/月B級客戶1次拜訪/月C級客戶0.5次拜訪/月3x2+2x8+1x6 = 28次/月/行銷代表,湯姆就是瑪莉Time is Money!,時間成本Hourly rate(薪資+差旅費+福利金+訓練費+其它)22天/月 x 8小時/天,如何提高資源利用之效率?,80/20理論將有限資源集中運用於A級客戶A級客戶:加強開發,以創造更多業績B級客戶:維持C級客戶:經銷商經營,合理的資源分配,經銷商溝通與管理,行銷代表的角色公司政策的傳達者區域銷售的推動者,經銷商溝通與管理,經銷商的定位既是客戶又是工作伙伴公司財務與行銷的支援者,經銷商溝通與管理,經銷商的管理 重在需求的鑑定與發展 建立健康的經營態度加強區管經營能力製造互動機會有效率的溝通,區域管理,潛意識自我設限Assumed Constraint,派克魚反應Pike syndrome拿破崙:不想當將官的士兵不是好士兵!,一個人的潛能有多大?,如果你是集團最高負責人,你最想改變的一件事為何?(3分鐘),你的不滿常來自這 3 U,不合理 ( Unreasonableness )不平均 ( Unevenness )沒效率 ( Unproductiveness ),你有什麼不滿?,主要工作領域,問題鑑定,找出痛點 - 魚頭鑑定原因 - 魚骨,魚骨圖,區域管理,目標設定,目標一定要SMART次級目標駕駛儀錶板,SMART Goals,Specific & Measurable明確而能衡量Motivating能激勵你自己Attainable能達成Relevant ( to KRA , Mission , Vision )與你的主要工作成就相關Trackable & Timebound能追蹤並具有時間因素,區域管理的目的,檢驗你的目標,1.分析你自己希望改善的要點(例如:體重,薪水,生活環境,工作事項等)_2.這改善要點是如何被衡量的或如何被觀察的?_3.把它列為目標(可衡量的或可觀察的),你想改善成何種情形?_4.假使你依目前的方法,它會成為什麼情形?_5.你需要如何努力才能達成上述第三項所列目標?_6.你能努力做到的正是上述的目標或者是你可以再伸展一些?_7.要達成上述第三項所列目標是,如何容易或如何難於達成?_8.第六項所述的伸展你自己是否具有實在性或可行性?_9.請將上述第三項所列目標,以具有挑戰性與實在性的方式重新敘述._10.你預測在何時可以達到上述第九項所列目標?_11.總而言之,一個實在性而又具有挑戰性的目標可以用衡量的方法敘述應該為_並且在_年_月_日以前達成.,區域管理,改善方法,行動方案陳述甘特圖 ( Gantt Chart )3 X 2 提案方式,行動方案陳述,我(或?人)要在?時間,做?事,預計花?錢- Who ?- When ?- What ?- How much ?,甘特圖 ( Gantt Chart ),3 X 2 提案方式,區域計劃制定流程,行動方案 - 目標客戶名單,目標客戶名單,月計劃,週計劃,每 日拜訪行程,如何貼近我的客戶?Locating My Customers,如果你的航空公司最大的賣點是北京到紐約的附設臥鋪機位請問你要到那裡找你的客戶?,如何