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为客户创造价值 1 前言 为什么我们总是销售上不去 我们为什么分数很好而利润没有别人好 我们有销售额却没有利润 为什么我们总是无法走出价格竞争的泥泞之地 为什么我们的销售单价上不去 到底我们在干什么 到底是什么阻止了我们向更健康 更长久的方向发展 2 答案只有一个 没有为客户创造价值 对客户没有价值 业绩上不去 低价竞争 习惯销售低价机 没有为客户创造价值 3 5 销售均价低 没有利润 何来健康长久生意 迫于考核压力 不得已而为之 于是就说 你看我不赚钱 生意怎么做 3 目录 为客户创造价值2008年旺季工作策略对各地要求召开12月份旺季经销商动员会议的要求 4 一 为客户创造价值 客户的类型为不同类型的客户创造价值 5 客户类型分类 员工工作满意度薪水学习愉悦供应商满意度业绩配合品牌价值提升 内部客户 零售商利益满意度附加值满意度安全满意度服务提供商回款及时量大 外部客户 我们 6 今天重点讲客户的2个类型 员工零售商 7 与付出成正比的收入 工作稳定 快乐工作 员工价值模型 为员工创造什么样的价值 技能能得到持续的提高 能得到他人的尊敬 能看到自己的将来 职业生涯规划 舒适的工作环境 办公 客户 同事对其工作肯定 持续的培训 合理的薪酬体系 良好的绩效考核制度 8 为员工创造价值的流程 9 为员工创造价值的方法 合理的薪酬福利 不是最高 但略高于行业平均水平 和公平的绩效考核制度销售人员是很辛苦的职业 因此员工关怀不可少 电话关怀 生日聚会 关怀家人 鼓励与批评结合 旅游奖励 帮助员工达到目标 培训 实地指导 科学的支持 哈郊县预算表给予员工适当的帮助 不是无止境 牺牲所有者长期利益为代价 用来提高员工在同业人员心目中的自豪感探亲假期带薪 报销路费等其他方式 10 为员工创造价值的方法 可能大家又要说了 员工没有达成目标 怎么办 那么员工为什么没有达成目标 员工技能不够 领导为什么不培训 培训了效果不好 领导没有培训和实地指导 员工不知道怎么做领导培训了 但是效果不好 领导培训技能有问题 应加强学习领导培训了 且培训技能没有问题 抓紧辞退这样的员工用人要用长处 只有无能的将军 没有无能的士兵统率无能 累死三军 各代理应多从自身找问题和解决办法 我们也会配合大家去解决 我们是配合 代理是主导 11 对零售商创造的独特价值 零售商的四种业务模型利润导向型品牌导向型价值导向型混合发展型 12 对零售商创造的独特价值 高 对给消费者提供品质和服务的重视程度 零售商的4种业务模型 对单机利润利润的重视程度 高 低 利润导向型 混合发展型 品牌导向型 价值导向型 销售额 13 二 对零售商创造的独特价值 14 1 利润导向型模型 不愿意再次回到同样的零售店购买 流失本不应该流失的顾客 15 1 利润导向型零售商走势 销售额大销售额下降达到盈亏平衡点亏损CLOSE 关业大吉 月销售3XX台以上 月销售200台左右 月销售100台左右 月销售XX台 16 利润导向型模式的存在理由 部分消费者的不理性支撑着这样零售店的生存空间当地的行业没有领军零售店 且当地行业规模相对较大 没有承担起社会责任 导致了这样零售店所占比重较大 例如肇东 五常 本身步步高对消费者没有足够的影响力 或者保有量不够 导致了消费者指定购买率低关业 换门头 开业 关业 再换门头如此而已 试问 赚这样的钱良心何在 后果 库存年年清 尾货年年有 亏损单品月月推 庆安心语通讯案例 17 品牌导向型 持续这样的战略导致零售商没有竞争力 不能发展壮大 没有发展和扩张的机会 代表型的零售店为生存周期极长的零售店 但是多年生意没有增长 18 价值导向型 19 价值导向型 我们最适合的合作伙伴 定位在当地的长期经营 第一次就找对客户 引入既可以提供利润也可以带来回头客的品牌 向陈述我们品牌和客户的需求利益点一致 着手自己对消费者的促销 配合零售商对消费者的促销 提高内部占有率到30 本分的前提下共同投入的原则 提升自我的管理水平 为零售商提供培训 咨询服务 帮助他们提升管理水平 为消费者提供有附加值的服务 和零售商一起为步步高的消费者提供有附加值的服务 1 2 3 4 5 价值导向性零售商经营历程 作为供应商的我们应采取的行动和提供的服务价值 成为当地NO 1的零售店 成为当地NO 1的品牌 20 混合发展型 努力宣传零售店面的品牌 平衡各个厂家的利益 自营促销员主推影响消费者购买 尽量选择足够好的店面地点 经营成本高转嫁给厂家 收费用要返利 1 2 3 4 1 2 3 4 5 零售商对引入品牌策略 零售商实际经营策略 我们和这样客户合作的结论 代表性客户 肇源的客户 经销商并不把自己的利益和步步高的利益统一 用步步高的专柜陈列别的品牌 步步高促销员在店内遭遇排挤打击 没有政策就不给你主推 也不宣传步步高品牌 21 步步高对于零售商的独特价值 勤奋专业的业务人员服务 说道做到的售后服务 调价补差的制度 安全持续的经营 高品质的产品 良好的价格管理体系保证经销商的合理利润 步步高的核心价值表现 有竞争力的供应商伙伴确保生意的健康长久 22 步步高对于零售商的独特价值 总结成三句话 提供比XXX高得多得利润且和它一样的品质 零售商卖XXX几乎不赚钱 不得已而为之产品能为零售商提供更多的回头客 口碑 山寨机几乎没有回头客 没有口碑可言 提供比XXX和山寨机更多的终端销售支持 服务和帮助 他们没有终端业务人员为零售商做顾问 促销 服务 而只知道没完没了的压货对代理的要求 不要为了图省事 为了达到业绩去用无休止的返利政策去达成销量 这个就跟吸毒止痛一样 长此以往 会养成经销商没有政策就不出销量的依赖习惯知道这些 做的事情更要与这些价值项符合 23 为零售商创造价值 结论 高 对给消费者提供品质和服务的重视程度 零售商的4种业务模型我们采取的不同策略 对单机利润利润的重视程度 高 低 利润导向型 混合发展型 品牌导向型 价值导向型 小 大 销售额 文化灌输 提出明确要求 签订目标协议 陈明利害帮助发展 1 把零售商当成步步高的业务主管来管理2 把零售商的店面当成自己投资的店面来管理3 全方位的支持和服务 24 为品牌提升价值 实现利润 远景目标 为零售商创造价值 为员工创造价值 为供应商创造价值 回答前言提出的问题 四驾马车 在自己代理区域持续的品牌广告宣传 有创意的促销 为消费者提供服务 为零售商提供顾问 销售支持 服务 促销 文化训练和灌输 为员工提供一个公平的竞争机制 快乐的工作环境和有未来的空间 在本分诚新的前提下 为供应商提供合理的回报 25 二 08年旺季工作重点 4 10月份业绩回顾做好销售中的1个中心2个基本点3个要素配置好 钱 人 26 二 08年旺季工作重点 4 9月实销业绩回顾 各地得分与全省得分比较 27 二 08年旺季工作重点 4 10月业绩回顾 销售额与实际考核比例 28 二 08年旺季工作重点 4 10月业绩回顾 销售额与实际考核比例 29 二 08年旺季工作重点 4 10月业绩回顾 各地得分增长情况 30 二 08年旺季工作重点 4 10月业绩回顾 各地得分增长情况 31 二 08年旺季工作重点 4 10月业绩回顾 各地得分增长情况 32 二 08年旺季工作重点 4 10月业绩回顾 各地得分增长情况 33 10月份评分 34 二 08年旺季工作重点 35 2 做好销售的1个中心2个基本点3大要素 主要以自己区域总量排名前10名的客户为重点 每个核心售点务必要最好的位置对于位置的投资不要吝啬 华滨案例 用店里最好的促销员卖货 挖人 用最好的业务员做促销和跟踪服务工资最高的员工是最能老板赚钱的 临促发彩页 截流多次陈列投篮 有奖试听等 充分的培训销售竞赛成手临促上阵 修改提成规则强调服务价值强化培训 1个中心 2个基本点 3大要素 为了配合各地做好1个中心2个基本点3大要素 通信部会在12月1日前出台各项支持性政策各地务必先行动起来 而不是等 靠 要 36 2 做好销售的1个中心2个基本点3大要素 主要以自己区域总量排名前10名的客户为重点 每个核心售点务必要最好的位置对于位置的投资不要吝啬 华滨案例 用店里最好的促销员卖货 挖人 用最好的业务员做促销和跟踪服务工资最高的员工是最能老板赚钱的 临促发彩页 截流多次陈列投篮 有奖试听等 充分的培训销售竞赛成手临促上阵 修改提成规则强调服务价值强化培训 1个中心 2个基本点 3大要素 代理老板自己负责总量排名前3名的客户内部占有率做到10 以上 终端推广组主管刘国栋负责每个区域前2名的客户内部占有率的达成情况 促销员的培训 销售竞赛 制定专门的奖励政策激励这些售点的促销员 县级城市总量排名前20名的由我本人跟踪 37 2 做好销售的1个中心2个基本点3大要素 主要以自己区域总量排名前10名的客户为重点 每个核心售点务必要最好的位置对于位置的投资不要吝啬 华滨案例 用店里最好的促销员卖货 挖人 用最好的业务员做促销和跟踪服务工资最高的员工是最能老板赚钱的 临促发彩页 截流多次陈列投篮 有奖试听等 充分的培训销售竞赛成手临促上阵 修改提成规则强调服务价值强化培训 1个中心 2个基本点 3大要素 各地务必要配备一名专职的终端推广人员 负责本区域促销员的培训 组织结构上促销员不能归业务员管理 直接归终端推广专员通信部目前增加了终端推广专员的人数 计划在09年1月份以前配齐6人 38 2 做好销售的1个中心2个基本点3大要素 主要以自己区域总量排名前10名的客户为重点 每个核心售点务必要最好的位置对于位置的投资不要吝啬 华滨案例 用店里最好的促销员卖货 挖人 用最好的业务员做促销和跟踪服务工资最高的员工是最能老板赚钱的 临促发彩页 截流多次陈列投篮 有奖试听等 充分的培训销售竞赛成手临促上阵 修改提成规则强调服务价值强化培训 1个中心 2个基本点 3大要素 一个陈列点的销售额 客流量 驻留率 讲解人数 转化率 成交均价 39 二 08年旺季工作重点 准备好钱和人 资金要准备充裕 准备旺季货源旺季上市机型大约8款 其中适用于农村机型4款 城市机型4款各地要协调好自己渠道的通路库存 I188 I8这些型号尽量在城市和大县城销售 同时要求业务人员监控零售终端连续3个月没有销售过的型号 自己内部协调处理临促队伍要准备充分 可以在旺季卖场的客流高峰时段要求曾在经销商店 40 支持各地做好1个中心2个基本点3大要素的政策讨论 41 三 对各地召开旺季经销商动员会议的