海景房销售方案和推广渠道.doc

优质文档海景房销售方案推广渠道海景房,顾名思义是指建在海边或靠近海边的房子,以比较容易观赏到海上美景为主要卖点.主要以下几个特征:1销售方式多为异地方式,本身海景房产品为第二居所,为非必须品,而是投资品和奢侈品.2中国海岸线的稀缺性给海景房带来无限增殖空间.3海洋性气候孕育了最完美的生态环境,是最适合人类居住、度假、养老养生及投资的场所.消费人群的定位:1企业老板(不动产投资最大的好处就是保值增值,身份地位的象征)2收入稳定的金领白领(个人财产的累积休闲度假为主)3国家公务员(家庭财产的保值增值,部分灰色收入的转移,休闲度假)4企事业单位人员(如医生、老师、国企高管,离退休干部等休闲养老)5移居人员(换环境)消费人群特性分析:1高收入人群,处在社会的中上层或高层2有过一套房或者几套房的置业经验3思想相对开朗,投资意识明确4有一定的闲置资金5自我表现欲强,具有竞争意识即攀比心6 对自身健康追求较高或儿女很孝顺7人际关系好,有一定的影响力,周边人群购买力强推广方案注意事项:1做市场细化,把本地客户群做有序划分 市场细分 目标客户主要分为以下几类：A、退休老师及快退休老师特性：工作了一生，有一定积蓄，儿女普遍较有孝心，平时很少出去游玩所以退休后会想找一个较理想的养老圣地修身养性。B、国企退休工人及快退休工人特性：工作一生，有一定积蓄，收入较高，儿女一般都工作分配较好稳定，所以退休后会有想找一个较理想的养老圣地修身养性。并作儿女财产的增值。C、退休干部及快退休干部特性：有一定积蓄，收入较高，儿女一般都工作分配较好稳定，所以退休后会有想找一个较理想的养老圣地修身养性。并作儿女财产的增值。D、在职公务员及领导干部特性：收入一般，但灰色收入高，想做财产转移，度假、养老、养生。不会回家张扬，很难产生客带客。但影响力大。E、医生特性：收入较高，家庭经济较好，终生的职业，收入有保障，对健康长寿较重视。F、个体老板特性：对钱的欲望较强烈，投资意向明确。没时间度假，主要做投资。G、企业老板特性：钱不是问题，品位和身份才是重心。对健康长寿特看重。爱攀比，炫耀。影响力大。H、自由职业者及金领、白领。特性：收入较高，支出较大，想做为投资并做理财产品。度假和孝敬父母为重心。2了解这些客户的主要生活范围和娱乐场所 生活范围及娱乐场所 A、占据着各地的高档小区或工作单位的住宅区。 B、 会有专属的会所。 C、健身房 D、美容美体SPA会所 E、高档酒店 F、咖啡馆3广告有目的投放到目标人群广告推广方式：A、发宣传单页。但不要用传统的方式，可以用邮寄的方式，有针对性的邮寄。从邮局找到目标客户的地址邮寄(投递)。B、做杂志刊物。如做海景房专刊，里面内容以海景和房产内容为主，可参照南山特刊，内容要多元化，要档次高些。主要免费放入专属的会所、健身房、美容美体SPA会所、高档酒店、 咖啡馆等有钱人常去的地方。并和以上会所老板达成分销协议，如每介绍客户成交一套提点等。C、可做挂历，内容做海景房内容和自己公司广告。送认识的有影响力的人。D、给有的专属的会所、健身房、美容美体SPA会所、高档酒店、 咖啡馆等有钱人常去的地方做免费海报。并和以上会所老板达成分销协议，如每介绍客户成交一套提点(返佣)等。E、做点菜单给高档酒店、 咖啡馆等，免费赠送。并和以上会所老板达成分销协议，如每介绍客户成交一套提点等。F、网上或会员中推广，口碑相传,大量派名片和宣传资料。G、车友会是一个不错的人群，重点电话拜访客户。H、驻守也是一个不错的扩大影响力的途径。I、记住广告的目的就是让更多的人知道这个事，途径会有很多种。4做好老客户今后的工作及维护好老客户,争取老客户带新客户老客户维护：A经常组织联谊会，吃个饭，有事没事打个电话聊聊天，沟通感情，节日送点传统礼物，以朋友的角度处（先交心再交易）。B不可以说介绍了朋友过来买就给提点，这样只会越做越小