销售行动纲领.doc

行动纲领1. “商户量化管理”行动计划1) 建立“意向客户”跟进统计表a、 “意向客户”定义：进入“提案”的商户，已经讨论了具体的折扣，商户也有意向加入联名卡，还需要确定具体时间和细节的。b、 建立“意向客户”跟进统计表，按细分行业、跟进BD负责统计。c、参照统计表筛选出不符合定级规则的商户，按照细分行业评估BD跟进的客户分布是否合理，不合理的马上调整 d、 设定单日工作目标，任务分解到人，必须保证按时完成签单2) 建立“即将成单客户”跟进统计表a、 “即将成单客户”定义：已经讨论了所有“提案”细节，进入可签约阶段，所需要的就是临门一脚。b、销售经理负责统计“即将成单客户”跟进统计表，按细分行业、跟进BD进行统计。c、 针对特级商户和难度商家做好老带新，多对一的团队协作，保证签单顺利3) 建立“已签约客户”跟进统计表a、 “已签约客户”是公司最重要的客户资源，必须抓好。b、 对“已签约客户”必须做好项目评估分析，并抓好定期回访跟踪服务，要把商户当做朋友。“朋友”的“朋”字是两个月，这说明两个月不联系的就不是朋友。c、 对“已签约客户”的丢失，必须做反面教材分析。2. “A级”行动计划（简称“A计划”）1) 建立特A级商户进度控制表a、 特A级商户定义：本城市细分行业的领先者，根据细分行业的不同，统计前3-10名，具体见常州A级商户统计表。b、 统计出细分行业的特A级商户，并深挖、讨论A级商户需求，研究整合营销方案。2) 组建A级团队跟进a、 安排A级BD跟进，要求必须是中、高级BD，责任到人，规定完成时间。特A级商户必须由销售经理带队，最重要、最紧急的必须由经理亲自挂帅。b、 因人为失误造成的客户流失，对相关负责人在公司销售体系内通报批评，并做失败案例分析，上报到销售管理部备案。c、 其他商户交由BD按照标准规范签约谈判即可。3. 带干部1) 拔大将于行伍之中从销售一线提拔销售主管是主要途径。连续2-3个月完成任务的BD，选择具备带队伍潜质的人选，先提拔为小组长，分配1-3个BD归其指导，如果连续两个月完成个人及团队任务，则提拔为主管。2) 要什么样的空降兵招聘具备销售和管理能力的强手加入团队，也是团队建制的重要途径。对销售及以上级别的人员，招聘时应注意几点：熟悉互联网电子商务或广告，如阿里巴巴中供的销售主管、经理，或各大银行卡部经理在一家公司连续做过3年以上；有出色的个人业绩、团队业绩，带领过销售组。4. 建文化1) 为团队起一个名字，建立一个自己口号。2) 做好业绩墙，有三大版块：a、 “战绩”，每日更新截至前一天的当月BD累计签单数量，重点突出特A,A级商户战绩统计日期：2011年X月X日部门/人员姓名月任务累计完成XXXXXXXXXXXXXXXX 合计XXXXXXb、 “战功”，每月、每周更新上月的当月、当周的战功，由销售经理负责，直接登记人名。战功1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月战将 巨鲸单 参谋 3) 文化墙，有三大版块a、 部门愿景、使命、竞争文化。b、 部门获奖公告，如得到了战神称号的BD，可以给获奖人一幅巨幅照片，并在下面写上获奖感言。c、 团队建设活动展示，照片，员工评论等。5. 开两会1) 晨会每工作日必须开好晨会，由销售经理主持，先热身、喊口号，时间控制在半个小时以内，主要抓好三件事，并做好跟进表的登记。一、签单遇到的棘手问题以及解决方案。二、顺利签单的商家心得和经验。三、重点客户跟进进度和日目标。2) 精英例会每周一、三、五，召开精英理会，参加人员为业绩相对不错的BD,做好激励和鼓励，做好重点商户责任到人，尽力营造胜者为王的氛围，鼓励老带新，时间控制在半