房地产销售部售楼员培训流程(值得拥有).doc

售楼顾问培训流程自撰 自述 本人从事房地产销售数年余，虽不曾取得非常辉煌的成绩，但是也积累了一定的经验。在此，与各位事业同仁一起分享这份成果，虽然此稿件命名为售楼顾问培训流程，但都属于个人行为，与本人现所属公司及其他人没有任何法律关系，如若由此产生的一切相关责任由本人负责（不经本人同意拷贝或复印此稿的除外）。 成熟的思维来源于长期正确的思考 正确的思考来源于长期思考的习惯 长期思考的习惯须克服懒惰的本性 懒惰才是阻碍成功的罪魁祸首 中国房地产发展史新中国成立到70年代末我国居民的住房一直是按福利分房的政策来解决。长期以来人们习惯于按照分配住房的时间、数量和地点考虑安排工作、学习和生活。 80年邓小平同志提出，我国城镇住房制度改革的设想，指出改革的方向是住房商品化。首先改革围绕“三三”制补给出售新建住房政策进行试点。按照这个政策，个人购买住房的房价款，由个人、单位和政府各承担1/3，即个人只需支付房价款的1/3，就可以买到住房，其余房价款由单位和政府补贴。1987年9月,深圳经济特区率先实行土地使用权有偿出让,随后,福州、厦门、广州、上海等城市也开始试行。1988年4月，规定了“土地使用权可以依照法律规定转让”从而使房地产市场有了法律上的保障。1989年，由于政治形势以及宏观经济的影响房地产市场受到了很大的冲击。1991年5月，投资环境得到进一步发展，加上浦东开发的带动作用，1991年下半年，房地产市场出现回升趋势。从严格意义上说，我国房地产市场是从1992年兴起的。1992年是我国房地产市场发展的一个转折点，而此前的“房改”、“地改”始终步履维艰。房地产业在有利的政治、经济环境下得到了迅速发展，房地产市场兴起，交易活跃。其重要标志是1992年前几个月社会各界普遍公认的一个社会新热点-“房地产热”的出现：全国前四个月与上年同期相比，工业总产值增长18.3%,全民所有制单位固定资产投资增长38.6%,社会商品零售额增长14.6%,而商品房完成投资却增长78%,商品房销额增长63.3%.1992年下半年:膨胀.1992年下半年房地产市场迅速膨胀.全年完成房地产开发投资比1991年底增长175%,新开工面积增长78.1%,利用外资增长228%,全年商品房销售额比1991年增长80%,房地产公司增加2倍. 1993年上半年达到顶峰.这期间,全国商品房完成开发投资比上年同期增长143.5%新开工面积增长136%;新增开发公司6000余家,至此,全国房地产开发公司已达19000多家.1993年下半年-1994年3月:受挫折相持.1993年7月起,政府开始对房地产业实施宏观调控政策.“相持”主要表现在三个方面:一是从心态上看,很多人认为宏观调控是暂时的,“年底将出现新一轮高潮”;二是从实际价格上看,很多大城市基本不见降价,“有价无市”的局面非常明显;三是完成的投资增速比上半年有所下降,但仍比1992年高.这种局面大致持续到1993年3月. 1994年3月至1995年:房地产进入理性回落、平稳发展阶段。1994年3月“两会”之后，房地产市场开始理性回落。政府工作报告中提出的9%的经济增长速度和13000亿的固定资产投资规模的计划，逐渐平静了社会上期望房地产市场出现新一轮高潮的心态。1995年是国家宏观调控继续深化的一年，在房地产领域，宏观调控已取得明显成效，房地产市场步入平稳发展阶段。住宅、办公用房、商业服务业用房等商品房的投资比重更趋于市场需求结构；地区差异有所缩小；用于炒作的资金和投机性的投资明显减少；中介咨询、物业管理也获相应的重视和发展。 1997年有关国家机关提出解决商品房空置的办法和实施住房担保贷款的办法，一些城市决定停止福利分房，实行新房新制度。从98年下半年起全国城镇停止住房实物分配，实行住房贷币化。新建住房原则上只售不租；建立以经济适用房为主体的多层次新的住房供应体系，对不同收入层次的居民供应不同的住房，实行不同的定价原则：对收入较高的家庭提供经济适用的商品住房实行政府指导价，对最低收入家庭提供廉租金实行政府定价。第一阶段：理论突破与试点起步阶段（1978至1991年） 1978年理论界提出了住房商品化、土地产权等观点。1980年9月北京市住房统建办公室率先挂牌，成立了北京市城市开发总公司，拉开了房地产综合开发的序幕。1982年国务院在四个城市进行售房试点。1984年广东、重庆开始征收土地使用费。1987至1991年是中国房地产市场的起步阶段。1987年11月26日，深圳市政府首次公开招标出让住房用地。1990年上海市房改方案出台，开始建立住房公积金制度。1991年开始，国务院先后批复了24个省市的房改总体方案。第二阶段：非理性炒作与调整推进阶段（1992至1995年） 1992年房改全面启动，住房公积金制度全面推行。1993年“安居工程”开始启动。1992年后，房地产业急剧快速增长，月投资最高增幅曾高达146.9%。房地产市场在局部地区一度呈现混乱局面，在个别地区出现较为明显的房地产泡沫。1993年底宏观经济调控后，房地产业投资增长率普遍大幅回落。房地产市场在经历一段时间的低迷之后开始复苏。第三阶段：相对稳定协调发展阶段（1995至2002年） 随着住房制度改革不断深化和居民收入水平的提高，住房成为新的消费热点。1998以后，随着住房实物分配制度的取消和按揭政策的实施，房地产投资进入平稳快速发展时期，房地产业成为经济的支柱产业之一。第四阶段：价格持续上扬，多项调控措施出台的新阶段(2003年以来) 2003年以来，房屋价格持续上扬，大部分城市房屋销售价格上涨明显。随之而来出台了多项针对房地产行业的调控政策。详细： 中国的房地产市场发展历史大致这样：首先从1981年开始，在深圳和广州开始搞商品房开发的试点，在这以前，国内只有房地产开发，没有商品房开发，事业单位或者企业单位造房子主要是用于内部职工福利分配的，包括政府造房子也是用于福利分配，没有房地产市场。由于当时搞试点比较成功，后来就小范围的开始试点开发。1992年邓小平同志南巡深圳视察后发现特区搞市场经济建设之后城市的面貌有翻天覆地的变化，其中房地产开发非常成功，认为开发区的经验值得向全国推广，于是他就吹响了中国房地产开发的号角，由沿海城市一带开始展开，特别是在海南、北海、广州、深圳等这些大城市，但时间不长，由于海南的房地产市场形成了严重的泡沫。 1993年朱镕基总理到海南视察，发现海南的房地产市场已经失控，主要是土地市场迅速形成了非常严重的泡沫。于是朱镕基总理一声令下：停止银行贷款。银根收紧后使刚刚起来的房地产市场立马遭到重创，造成的结果是从1993年下半年到1998年上半年，中国的房地产市场始终波澜不兴。 1998年对中国房地产业来说是关键之年，分水岭就是上半年和下半年，很多开发商在1998年上半年都熬不下去了，把土地纷纷卖掉退出市场。但是到了1998年下半年，在6月份左右，政策面开始发生变化，出台了一系列的刺激房地产发展的政策，主要一个是取消福利分房，也就是意味着所人们要取得住房，都要到市场上去买房，通过市场来解决住房问题，这种政策使得有效需求在短期内爆发，并大幅快速上升。这政策的第一效应就是“赶末班车”凡是有钱的单位纷纷购买现房，把当时市场上所有当时卖不掉的现房一扫而空。这时的房改政策提供了巨大的有效需求，而金融政策和税收政策又创造出巨大的有效需求。不断地降低利率，还有按揭门槛降低，当时首付只要30、20，有的银行甚至提出零首付。还有价格政策，在这之前商品房的价格受到物价局的管制，不能随便涨价，是限价的。但是在这时候取消了这些管制，为后来开发商涨价提供可能，这以后开发商自己喜欢怎么定就怎么定，开始乱涨价。于是1999年至2003年为中国房地产业高速增长期。2003年到达高峰，暴露出房价过高、结构不合理的问题，导致严重的社会矛盾，房地产业成为社会关注的焦点。2004年开始实施宏观调控，主要特征是收紧土地与信贷两个闸门，以调控供给为主。 2005年中央进一步加大宏观调控力度，主要特征是供给与需求双向调控，以调控需求为主。从2005年下半年开始2006年，成交量开始上升，但是好景不长，因为当长三角地区的房地产市场在下雪的时候，北京、深圳、广州这些城市却是一片艳阳天，房价涨得很快，就像以前的长三角，结果导致3月份调控的政策又进一步加强。 2006年的宏观调控主要特征是以调整房地产产品结构为主。目前的房地产正在发生一系列的转变：由卖方市场向买方市场转变、由以投资主导向以消费主导转变、由短期投资向中长期投资转变、由以土地为中心向以产品为中心转变、由以增量市场为主向以存量市场为主转变、由普涨普跌现象向有涨有跌现象转变、由笼统市场向细分市场转变。 中国房地产价格的走势，1998年开始起到的房地产市场到2003年，这一轮的上扬达到高峰，然后从2003年到2007年都在头部横盘整理，2004年调控供给、2005年调控需求、2006年调控结构、2007年继续调整，估计到2007年底差不多调整完毕，然后，随着2008年奥运会这个东风的作用，中国新的一轮房地产，在把头部转化为底部以后，又有一波上扬。这个过程当中所有的风险被释放、泡沫被消减、结构被调整，不合理的状况被缓解，积压的房子被消化，这就为下一轮发展夯实了基础，从2008年开始新的一轮平稳增长，这是一个台阶式的上扬，这是中国房地产发展的特征。 置业顾问 置业顾问是：在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识;另外应该熟悉售楼的循环流程,应该掌握的销售技巧有：谈判、话术、产品销售的语言技巧，电话跟进的销售技巧以及销售说服技巧等等，还应该快速分析出客户的购买行为、决策和心理,并熟练应用拉销、比较等等诸多的应用技巧!现在的售楼处已经没有传统的售楼员，售楼员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代，而这一称呼的变化中，售楼员的单一销售功能也扩展到“置业顾问”的综合服务功能。置业顾问在房屋交易中能够起到交易双方沟通的桥梁作用。现代的置业顾问的职责是双重的，既要为卖方负责，也要为买方负责，置业顾问首先应从购房者的利益角度来分析交易的可行性，即以购房者需求为主体，因为只有了解了购房者的真正需求，才能从实际需求出发引导交易的进行，这对卖方来说无疑也减少了盲目性，与卖方的利益并不冲突。置业顾问礼仪你的形象价值百万 英格丽1、 仪容仪表仪容美的基本要素是貌美、发美、肌肤美，主要要求整洁干净。美好的仪容一定能让人感觉到其五官构成彼此和谐并富于表情；发质、发型使其英俊潇洒、容光焕发；肌肤健美使其充满生命的活力，给人以健康自然、鲜明和谐、富有个性的深刻印象。但每个人的仪容是天生的，长相如何不是致关重要的，关键是心灵的问题。从心理学上讲每一个人都应该接纳自己，接纳别人。主要表现在：其一，是仪容要干净，要勤洗澡、勤洗脸，脖、颈、手都应要干干净净，并经常注意去除眼角、口角及鼻孔的分泌物。要勤换衣服，消除身体异味；其二，是仪容应当整洁，即整齐洁净、清爽。要使仪容整洁，重在持之以恒，这一条，与自我形象的优劣关系极大；其三，是仪容应当卫生。讲究卫生，是公民的义务，注意口腔卫生，绝不能当着客人面嚼口香糖。指甲要常剪，头发按时理，不得蓬头垢面，体味熏人，这是每个人都应当自觉做好的；其四，是仪容应当简约。仪容既要修饰，又忌讳标新立异，简练、朴素最好；其五，是仪容应当端庄。仪容庄重大方，斯文雅气，不仅会给人以美感，而且易于使自己赢得他人的信任。仪表不光在工作中而且生活中同样非常重要，它反映出一个人的精神状态和礼仪素养，是人们交往中的第一形象。天生丽质，风仪秀整的人毕竟是少数，然而我们却可以靠化妆、发式造型、着装、佩饰等手段，弥补和掩盖在容貌、形体等方面的不足，并在视觉上把自身较美的方面展露、衬托和强调出来，使形象得以美化。成功的仪表修饰一般应遵循以下的原则：*适体性原则：要求仪表修饰与个体自身的性别、年龄、容貌、肤色、身材、体型、个性、气质及职业身份等相适宜和相协调。*时间、地点、场合原则：即要求仪表修饰因时间、地点、场合的变化而相应变化，使仪表与时间、环境氛围、特定场合相协调。*整体性原则：要求仪表修饰先着眼于人的整体，再考虑各个局部的修饰，促成修饰与人自身的诸多因素之间协调一致，使之浑然一体，营造出整体风采。*适度性原则：要求无论是修饰程度，还是在饰品数量和修饰技巧上，都应把握分寸，自然适度。追求虽刻意雕琢而又不露痕迹的效果。*统一性原则：在工作中如有统一的工作服，则要保持统一着工作服上岗，会给人专业及不一样的感觉。二、姿势仪态 站姿：头正，双目平视，嘴唇微闭，下颌微收，面部平和自然。双肩放松，稍向下沉，身体有向上的感觉，呼吸自然；双肩撑开并稍向后展；躯干挺直，收腹，挺胸，立腰；全身从脚心开始微微上扬，后腰收紧，骨盆上提，腿部肌肉绷紧、膝盖内侧夹紧；双臂放松，自然下垂于体侧，手指自然弯曲。双手微微收拢，自然下垂；双腿并拢立直，膝、两脚跟靠紧，脚尖分开呈60度，身体重心放在两脚中间。男士的基本站姿是：身体立直，挺胸抬头、下颌微收、双目平视、两膝并严，脚跟靠紧 ，脚掌分开呈“”字型，挺髋立腰，吸腹收臀，双手置于身体两侧自然下垂。或者两腿分开，两脚平行，不能超过肩宽，双手在身后交叉，右手搭在左手上，贴在臀部。男士站立的正确姿势不但应该自己觉得舒适,而且应该给人一种稳重的信赖感。 女士站立时：双脚成“”字型，膝和脚后跟尽量靠拢；或者一只脚略前，一只脚略后，前脚的脚后跟稍稍向后脚的脚背靠拢，后腿的膝盖向前腿靠拢。但要避免僵直硬化，肌肉不能太紧张，可以适宜地变换姿态，追求动感美，双手交叉放于腹下。为了维持较长时间的站立或稍事休息，标准站姿的脚姿可作变化：两脚分开，两脚外沿宽度以不超过两肩的宽度为宜。以一只脚为重心支撑站立，另一只脚稍曲以休息，然后轮换。 坐姿：正确的坐姿是身体坐在椅子的三分之二处，上身保持正直，两手自然放于两膝上，两腿平行，与肩同宽。 胸部自然挺直，立腰收腹，肩平头正，目光平视。女士入座双腿并拢，侧坐，双手自然摆放在腿上。 与人交谈时，身体要与对方平视的角度保持一致，以便于转动身体，不得只转动头部，上身仍需保持正直。身体略微前倾，靠客人右手坐，避免客人面朝窗或者门。3、 言谈举止 1、彬彬有礼； 2、随时使用礼貌语言，如“请”、“对不起”等等； 3、须讲普通话，讲话时肢体语言要适当； 4、须称呼对方职称或者姓后面加称呼，禁止直呼其名； 5、进办公室须先敲门； 6、客户进门时须主动开门； 7、面带笑容，心情愉快，轻松上岗； 8、具备良好的团队精神。四、德与行 1、严守公司商业机密； 2、爱护公司公物，保护共有财产； 3、保持售楼部清洁卫生； 4、勤俭节约，不铺张浪费； 5、遵守公司和售楼部各项章程； 6、真诚对待他人，尊重他人隐私； 7、踏踏实实做人，扎扎实实做事。售 楼 部 员 工 管 理各司其责、各尽其事一、职责销售主管岗位职责一、 任职要求1、 思想品德：诚实、廉洁、谦虚、勤奋。2、 知识水平：了解相关的法律、法规及行业规范，掌握与销售有关的专业知识及随时掌握项目所在城市与销售有关的市场行情，有较高的文化功底和书写能力。3、 工作能力：熟练的销售业务能力，具备指导销售、工作管理、内部协调的能力，掌握并熟知楼盘从前期到交房的整个流程。二、 岗位职责1、 指导、培训、考核销售人员的销售工作。2、 负责每天来电、来客量的统计。3、 负责销售人员签约后内容的初审工作。4、 负责、协助销售经理现场管理制度的执行。5、 配合、解决销售人员现场面对客户的疑难问题。6、 完成本团队和本人的销售任务。7、 每天召开至少一次例会，分析客户、解决问题。8、 随时向经理汇报销售及现场情况并针对问题提出解决方案。9、 完成上级及公司安排的其他工作任务。销售助理（文秘）岗位职责一、 任职要求1、 思想品德：诚实、廉洁、谦虚、勤奋。2、 知识水平：了解相关的法律、法规及行业规范，掌握与销售有关的专业知识，有较好的文化功底和书写能力，会电脑操作。3、 工作能力：具备内部组织与协调的能力。二、 岗位职责1、负责部门资料及办公用品的购买、领取、发放、登记、存档。2、负责考勤制度的规范化和执行力。3、负责客户情况的所有登记。4、 负责其他楼盘资料的统计归档及简报、相关资料的存档。5、 负责销售部所有的统计工作，必须严谨、认真、仔细完成好。6、 负责现场办公用品、资料的补充。7、协助主管的现场管理工作。8、完整的记录好例会会议内容。9、协助销售经理的外联工作。10、完成上级领导安排的其他工作。置业顾问岗位职责一、 任职要求1、 思想品德：诚实、廉洁、谦虚、勤奋。2、 知识水平：了解相关的法律、法规及行业规范，熟悉掌握与销售有关的专业知识，对当地房地产市场有较好的洞察力和熟悉度。3、 工作能力：熟悉销售流程及专业知识，有良好的团队精神和进取心，反应灵敏，能吃苦耐劳。二、 岗位职责1、 推广公司形象、传递公司信息。2、 主动、积极、完整的向客户推荐自己的楼盘。3、 保持健康、良好的心态。4、 真诚、热情的为客户服务。5、 认真、积极面对客户的意见，包括投诉。6、 认真、虚心学习项目及房地产销售专业知识。7、 随时关注本项目所在城市的市场走向。8、 随时学习各行各业的基本知识，掌握与客户沟通的话题、方法。9、 掌握并熟用谈客技术技巧。10、 服从公司的工作安排。11、 严格遵守公司的规章制度。12、完成上级领导安排的其他工作。银行、房产局专员工作责任制度一、 工作内容：1、 银行方面：按揭资料的填写、报备、客户签字、银行与公司之间的基本协调、相关手续和资料的整理与备档。2、 房产局：预抵押、抵押、办证以及房产局与公司之间的基本协调、相关手续和资料的整理与备档。3、 按揭与办证资料的初审、接收。4、 按揭与办证的相关报表，以批量为准。5、 需要协助售楼员解决客户关于按揭的相关事宜。6、 遵守售楼部的现场制度。二、 岗位职责1、 须保管好接收到手的按揭及办证资料，不得遗失。2、 申报的按揭资料需制定成表格、备档、填写详细，由现场主管签字核实方能申报。3、 接收银行资料需按已定明细表逐一核准无误，并由交付人、接收人及现场主管亲笔签字接收后再做备档和申报准备。4、 接收办证资料需逐一做好交接记录以备查询，确保资料不丢失无遗漏。5、 不得人为拖延申报申办时间。6、 所备档案及制定表格现场主管和专员各执一份。7、 认真仔细的完成好公司、银行、房产局赋予的其他分内事宜。2、 现场管理 一，销售人员自我管理 1、以明确的目标约束自己 目标设定的原则：1具体性；2可行性；3超越性；4可衡量性。 目标设定方法：1设定多阶段目标；2设定具体的目标：讲究客户量、成功率和成交率。 2、目标的实施 1利用优势实现目标；2列出障碍，想出解决方案，防患未然； 3理出所需资源；4完成时间需明确化；5制定具体计划并经常回头总结；6行动；7检测计划的效应，做出正确的调整；8制定目标不言弃。2、 管理好时间 1、时间管理的原则 1不要花很长的时间去等客户，尊重、控制时间；2不要将时间浪费在没有决定权的人身上；3不要谈太多偏离营销本质的话题；4不要将时间花在闲聊上；5知道没有成交的希望是不需要继续浪费时间的。 2、时间管理的技巧 1制定明确的目标，落实到每一天；2分清事情的优先次序；3遇事马上就做，并争取第一次就做好；4制定时间计划，不断检测；5做事有条理；6学会拒绝；7设定完成期限；8善用零碎时间；9时间安排合理，不要太紧太仓促；10规避过分疲劳；11做好总结；12避开消极的同事；13身体力行，记住执行，作好记录，随时提醒自己；14养成有规律的生活习惯和积极、充沛的精力。 3、避免不良生活习惯3、 培养良好的日常生活习惯4、 时常自我激励 1、培养积极的人生观； 2、自我表扬； 3、自己奖励自己； 4、让“失败”从自己的字典里消失。 五、不断完善自我 1、积累有关的销售知识，所谓见多才能识广； 2、积极培养自己的能力 1观察力；2自我控制力；3应变能力，培养果敢的个性，善于总结规律。 3、养成积极的心态 1成功的决心；2强烈的企图心；3主动去争取；4工作热情；5甘心奉献（包括对同事和公司的奉献）；6不断学习；7严以律己，宽以待人；8坚持不懈。上 篇流 程 篇处理一件事必须有个核心思路基本技能1、 分析竞争对手（知己知彼百战百胜） 1、分析竞争对手的产品，弄清对手楼盘的优劣势； 2、分析对手楼盘的销售员； 3、优劣势对比； 4、实地考察：踩盘。2、 研究、分析自己的客户 1、求美客户：注重小区景色，楼盘景观和装修； 2、求名客户：注重威望、名气； 3、求实客户：这类客户多以实惠、使用、朴实耐用为主，要给予安全感，压力不能太大。 4、求新客户：核心是时髦、奇特，用好奇心克达到目的； 5、求廉客户：价格便宜、经济实惠。 6、攀比客户：这类客户善于争强好胜，激将法做奏效； 7、从众客户：女性最易受到影响，感性胜过理性； 8、研究准客户 1探究客户面临的问题，引导他正视问题，帮他解决问题，发觉客户需求，最有效的方法就是询问，加以引导；2探究客户的支付能力，房子不像其他，买不起也就确实买不起了，不要在没有支付能力的客户身上浪费时间；3探究客户的决策能力，尽量让做决策的人都到齐后，再实行推销，免得浪费时间、精力。3、 通晓自己的产品 1、了解楼盘资料，关于自己的产品从多方面都要了如指掌不可有半点疑问，否则会导致客户不信任； 2、熟悉楼盘优点，就常言说的楼盘卖点，要分析透彻，掌握熟练。 3、设计抗性应对要点，找出楼盘的劣势，并设计出强硬的应对方案，以防止客户攻其不备。 房 地 产 名 词你专业了才值得客户信赖1、 常见专业名词商品房：它是指在市场经济条件下，具有经营资格的房地产开发公司(包括外商投资企业)通过出让方式取得土地使用权后经营的住宅，均按市场价出售。其价格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝向、质量、材料差价等组成。另外，从法律角度来分析，商品房是指按法律、法规及有关规定可在市场上自由交易，不受政府政策限制的各类商品房屋，包括新建商品房、二手房（存量房）等。商品房根据其销售对象的不同，可分为外销商品房和内销商品房两种。微利房（廉价房）：指由各级政府房产管理部门组织建设和管理，以低于市场价格和租金、高于福利房价格和租金，用于解决部分企业职工住房困难和社会住房特困户的房屋。福利房：是单位给补贴的房产，有房产证，但往往房产证在单位，5-10年才会拿到房主手里。平价房：是指以成本加上3%的管理费作为销售价格向大多数中低收入家庭提供的住宅。（成本由征地和拆迁补偿费、勘察和前期工程费、建安工程费、住宅小区基础建设费、管理费、贷款利息和税金等七项因素构成。）平价房是根据国家安居工程实施方案的有关规定，以城镇中、低收入家庭住房困难户为解决对象，通过配售形式供应、具有社会保障性质的经济适用住房。其建房土地由政府划拨，配售对象及配售价格由政府管理部门审核认定。存量房：是指已被购买或自建并取得所有权证书的房屋。存量房一般是指未居住过的二手房，即通常所讲的“库存待售”的房产。存量房买卖程序是由买卖双方当事人签订房屋买卖合同，合同生效后30日内向房屋所在地的房地产交易中心办理转移登记。增量房：是指房地产开发商投资新建造的商品房。廉租房：是指政府以租金补贴或实物配租的方式，向符合城镇居民最低生活保障标准且住房困难的家庭提供社会保障性质的住房。廉租房的分配形式以租金补贴为主，实物配租和租金减免为辅。经济适用房：是指已经列入国家计划，由城市政府组织房地产开发企业或者集资建房单位建造，以微利价向城镇中低收入家庭出售的住房。 它是具有社会保障性质的商品住宅。具有经济性和适用性的特点。经济性是指住房的价格相对同期市场价格来说是适中的，适合中等及低收入家庭的负担能力。适用性是指在房屋的建筑标准上不能削减和降低，要达到一定的使用效果。和其他许多国家一样，经济适用房是国家为低收入人群解决住房问题所做出的政策性安排。安居工程住房：是指直接以成本价向城镇居民中低收入家庭出售的住房，优先出售给无房户、危房户和住房困难户，在同等条件下优先出售给离退休职工、教师中的住房困难户，不售给高收入家庭。公寓式住宅：多为设备较好的高层大楼建筑，楼梯或电梯公共使用，每一层内有若干套单户独用的房间，一般设有卧室、起居室、浴室、厕所和厨房等（亦指现在的整栋商品房）。花园式住宅：也叫西式洋房或小洋楼，即花园别墅。一般都是带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪华，住宅水、电、暖供给一应俱全，户外道路、通讯、购物、绿化也都有较高的标准，一般为高收入者购买。集资房：是改变住房建设由国家和单位统包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，建造的房屋。职工个人可按房价全额或部分出资，信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥有部分产权。集资房不能销售。房改房：又可以叫做已购公房，是指享受国家房改优惠政策的住宅。即居民将现住公房以标准价或成本价扣除折算后（旧住宅还要扣除房屋折算）购买的公房。房改房又分为成本价、标准价（优惠价）、央产房（中央在单位已购公有住房）等类型，每种类型的房屋交易方式都有所不同。属于部分产权。SOHO:Small office（and） Home office，直译就是在家庭办公室、小型办公室的意思。当然，SOHO也代表了一种更为自由、开放、弹性的工作方式。 网络时代的到来，使得SOHO成为人们争相追逐的时髦词汇之一，专门为SOHO族设计的房屋、家具、用品也成为商家的新卖点。现代城之所以叫“SOHO现代城”，意思就是给自由职业者准备的商、住合一的公寓，一时间风光无限。 几年前，人们所说的SOHO一族还大多指那些专门的自由职业者：如自由撰稿人、平面设计师、工艺品设计人员、艺术家等。而近两年，随着互联网在各个领域的广泛运用及电脑、传真机、打印机等办公设备在家庭中的普及，SOHO成为越来越多的人可以尝试的一种工作方式，而它的内涵与形式也在发生着变化。LOFT:在牛津词典上的解释是“在屋顶之下、存放东西的阁楼”。但现在所谓LOFT所指称的是那些“由旧工厂或旧仓库改造而成的，少有内墙隔断的高挑开敞空间”，这个含义诞生于纽约SOHO区。 LOFT的内涵是高大而敞开的空间，具有流动性、开发性、透明性、艺术性等特征！ 在二十世纪九十年代以后，LOFT成为一种席卷全球的艺术时尚。例：奋斗中的乌托邦。期房：即指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。一般情况下,期房的价格较低,挑选余地较大,但由于是先付款后交房,因此购房消费的过程和结果要依赖于购房合同约定的权利义务的履行,而购房合同的履行,不仅受开发商自身经营的影响,还受到许多客观因素的制约。 准现房：是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。但是这种房产的性质仍然属于期房，政府按照期房进行管理。均价：是指将各套销售总价相加之后的和数除以建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。板式结构：一般户型前后通透，例如多层住宅、高层板楼。点式结构（塔楼）：是围绕一个中心点，在一层内分布多户独立住房的户型。现代商品房建筑大多为点式，可充分利用紧缺、昂贵的地皮，达到利润最大化。层高：是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离(一般在2.85M至3M)。净高：指楼面或地面至上部楼板底面（天花板）之间的最小垂直距离。 可理解为：下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙壁到后墙壁之间的实际长度。开间：是指一间房屋内一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离（亦称宽度）。住宅的开间在住宅设计上有严格的规定。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性，但太小就不利于家具的摆放，给生活带来不便。复式楼：实际为两层楼，而非一层分成两层，每层都有自己独立的标准层高，只是两层间有一个一楼直通二楼顶的共同的互通空间（一般是客厅，客厅顶直通二楼顶，层高达五米以上），从楼下能看到楼上的走廊和栏杆。在结构上是按两层楼的结构来做，在房产面积中，算两层的面积，一楼直通二楼顶的那个公共空间只算一层面积。阁楼：实际为一层楼，只是比普通单层楼房的层高提高了一些，一般在3.5米至4.5米之间然后在中间添加一楼板，分为两层，但也有一个一楼直通“二楼”顶的公共空间，其下层供起居用，如炊事、进餐、洗浴等；上层供休息睡眠和贮藏用，楼下也能看到楼上的走廊、栏杆扶手等。但其与复式楼最大的区别就是层高不一样，夹层实际为比单层高些的楼层，而复式是两个楼层的层高，在机构上是按单层楼的结构来做，在房产面积中也只算一楼的面积。跃层式住宅：是近年来推广的一种新颖的住宅建筑形式。在广东、福建等沿海的一些开放城市建设较多。这类住宅的特点是住宅占有上下两层楼，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房、及其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接。跃层式住宅的优点是每户都有较大的采光面，通风较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。跃层与复式的区别：跃式楼也是两层的层高，也有一个楼梯上到二层，但和复式楼最大的区别就是没有那个从一楼直通二楼顶的互通空间。 错层：指一套住宅内的各种功能用房在不同的平面上，用30-60cm的高度差进行空间隔断，层次分明，立体性强，但未分成两层，适合100平米以上大面积住宅装修。结构上指的是同一层的楼板不在同一平面上，有一定的高差。错层与复式的区别：错层是标准的单层建筑，层高比跃式、复式、夹层（阁楼）的层高都低，只是通过将部分功能分区的地面和顶面都抬高几十公分，然后做几步台阶连接，达到丰富纵向空间形式的效果。 建筑密度：是指建筑物的覆盖率，具体指项目用地范围内所有建筑的基底总面积与规划建设用地面积之比（），它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。容积率：是指一个小区的总建筑面积与用地面积的比率。对于发展商来说，容积率决定地价成本在房屋中占的比例，而对于住户来说，容积率直接涉及到居住的舒适度。一个良好的居住小区，高层住宅容积率应不超过5，多层住宅应不超过2，绿地率应不低于30%。但由于受土地成本的限制，并不是所有项目都能做得到。容积率越低，小区住宅舒适度越好。绿化率：绿地率是指小区用地范围内各类绿地的总和与小区用地的比率。包括公共、宅旁、配套公建所属绿地和道路绿地等。计算公式：绿地率=绿地面积/土地面积。建筑面积：是指住宅建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和。它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。它包括三项，即使用面积、辅助面积和结构面积。 套内面积：为套内房屋使用空间的水平投影面积。按以下规定计算：a.套内房屋使用面积为套内卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、厕所、储藏室、壁橱等空间面积的总和。b.套内内部楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积。c.不包括含在结构面积内的套内内部烟囱、通风道、管道井均计入使用面积。d.内墙面装饰厚度计入使用面积。公摊面积：公用建筑面积是指由整栋楼的产权人共同所有的整栋楼公用部分的建筑面积。分摊的共有建筑面积包括：1、各产权户的电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、配电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室，以及为整幢建筑服务的共有房屋和物业管理房屋。 2、套(单元)与公共建筑空间之的分隔墙，以及外墙（包括山墙)墙体水平投影面积的一半。不应公摊的共有建筑面积包括：1、从属于人防工程的地下室、半地下室。2、供出租或出售的固定车位或专用车库。3、幢外的用做公共休憩的设施或架空层。 共有建筑面积分摊原则为：产权双方有合法权属分割文件或协议的，按其文件或协议计算分摊；无权属分割文件或协议的，可按建筑面积比例进行计算分摊。 宗地：是地球表面一块有确定边界、有确定权属的土地。其面积不包括公用的道路、公共绿地、大型市政及公共设施用地等。以宗地为基本单位统一编号，叫宗地号，其有四层含义，称为：区、带、片、宗，从大范围逐级体现其所在的地理位置。是地籍的最小单位。2、 常用建筑名词混凝土：简称为“砼（tng）”：是指由胶凝材料将集料胶结成整体的工程复合材料的统称。通常讲的混凝土一词是指用水泥作胶凝材料，砂、石作集料，与水（加或不加外加剂和掺合料）按一定比例配合，经搅拌、成型、养护而得的水泥混凝土，也称普通混凝土。砖混结构：砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。砖混结构是混合结构的一种，是采用砖墙来承重，钢筋混凝土梁柱板等构件构成的混合结构体系。适合开间进深较小， 房间面积小，多层或低层的建筑，对于承重墙体不能改动。框架结构：是指由梁和柱以钢接或者铰接相连接而成构成承重体系的结构，即由梁和柱组成框架共同抵抗适用过程中出现的水平荷载和竖向荷载。采用结构的房屋墙体不承重，仅起到围护和分隔作用，一般用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、空心砖或多孔砖、浮石、蛭石、陶粒等轻质板材等材料砌筑或装配而成。剪力墙结构：指的是竖向的钢筋混凝土墙板，水平方向仍然是钢筋混凝土的大楼板搭载墙上，这样构成的一个体系。为什么叫剪力墙结构，其实楼越高，风荷载对它的推动越大，那么风的推动叫水平方向的推动，如房子，下面的是有约束的，上面的风一吹应该产生一定的摇摆的浮动，摇摆的浮动限制的非常小，靠竖向墙板去抵抗，风吹过来，板对它有一个对顶的力，使得楼不产生摇摆或者是产生摇摆的浮度特别小，在结构允许的范围之内，因此，把这样的墙板叫剪力墙板，也说明竖向的墙板不仅仅承重竖向的力还应该承担水平方向的风荷载，包括水平方向的地震力和风对它的一个推动。钢结构：是建筑物的主要承重构件由钢材构成的结构。具有自重轻、强度高、延性好、施工快、抗震性好的特点。钢结构多用于超高层建筑，造价较高。混合结构：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土和砖木建造的。筒体结构：是将剪力墙或密柱框架集中到房屋的内部和外围而形成的空间封闭式的筒体。其特点是剪力墙集中而获得较大的自由分割空间，多用于写字楼建筑。悬臂梁：梁的一端为不产生轴向、垂直位移和转动的固定支座，另一端为自由端。常见：塔吊。拱券：桥梁、门窗等建筑物上筑成弧形的部分。跨度：建筑物中，梁、拱券两端的承重结构两支点中心之间的距离。女儿墙：特指房屋外墙高出屋面的矮墙。在古代时叫“女墙”，包涵着窥视之义，是仿照女子“睥（pi）睨(ni)”之形态，在城墙上筑起的墙垛，后来便演变成一种建筑专用术语。屋面：就是建筑物屋顶的表面，是指屋脊与屋檐之间的部分，这一部分占据了屋顶的较大面积，或者说屋面是屋顶中面积较大的部分。一般包含砼现浇楼面、水泥砂浆找平层、保温隔热层、防水层、水泥砂浆保护层及避雷措施等，特殊工程时还有瓦面的施工（挂瓦条）。预制混凝土：是在专业工厂中加工好的混凝土构件；捣制混凝土：是在工程现场浇筑成的混凝土构件。水泥标号：是水泥“强度”的指标。水泥的强度是表示单位面积受力的大小，是指水泥加水拌和后，经凝结、硬化后的坚实程度。水泥的强度是确定水泥标号的指标，也是选用水泥的主要依据。目前我国生产的水泥一般有225、325、425、525等几种标号。生产不同标号的水泥，是为了适应制做不同标号的混凝土的需要。日照间距：就是前后两栋建筑之间，根据日照时间要求所确定的距离。日照间距的计算，一般以冬至这一天正午正南方向房屋底层窗台以上墙面，能被太阳照到的高度为依据。建筑“三大材”指的是钢材、水泥、木材。建筑物等级划分：是依据耐久等级和耐火等级进行划分的。（1） 按耐久等级划分，共分为四级：一级，耐久年限100年以上；二级，耐久年限50-100年；三级，耐久年限25-50年；四级，耐久年限15年以下。 （2） 按耐火等级划分，共分为四级：从一级到四级，建筑物的耐火能力逐步降低。建筑物的基础三种不同方法分类按使用材料分：可分为砖基础、毛石基础、混凝土基础、钢筋混凝土基础等。 按构造形式分：可分为独立基础、条形基础、井格基础、板式基础、筏形基础、箱形基础、桩基础等。 按使用材料受力特点分：可分为刚性基础和柔性基础。土方工程：挖土填土运土的工作量通常都用立方米计算，一立方米称为一个土方。这一类的工程。hm2：是面积单位，表示公顷，一般用于土地面积的计算。其中h表示百米，hm2的含义就是百米的平方，也就是10000平方米，即公顷。我国规定的土地面积单位有三个：平方米(m2)，公顷(hm2)，平方公里(km2)。1hm215亩 1亩667 桩基础：定义1：不用开挖而施工的一种细长型基础。 定义2：由桩和承台构成的深基础。 商品混凝土：就是指在工厂中生产，并做为商品出售的混凝土。与现场搅拌混凝土相比，商品混凝土是由专业的生产企业生产，这些企业大多配有先进的生产设备，计量精确，搅拌均匀，质量高。有完善的质检系统，保证质量。施工企业购买商品混凝土可以减少现场建筑材料的堆放，有利于保护环境，文明施工。具体规格又分为C15、C20、C25、C30等。比之现场搅拌成本高。挑廊：指二层以上挑出房屋外墙体，有围护结构，无支柱有顶盖的水平交通空间。自然层：一般指楼层高度在2.28米以上的标准层次及在2.70米以上的住宅。 三、物业管理物业管理：是指业主对区分所有建筑物共有部分以及建筑区划内共有建筑物、场所、设施的共同管理或者委托物业服务企业、其他管理人对业主共有的建筑物、设施、设备、场所、场地进行管理的活动。物权法规定，业主可以自行管理物业，也可以委托物业服务企业或者其它管理者进行管理。物业管理有狭义和广义之分。狭义的物业管理是指业主委托物业服务企业依据委托合同进行的房屋建筑及其设备，市政公用设施、绿化、卫生、交通、治安和环境容貌等管理项目进行维护、修缮活动。广义的物业管理应当包括业主共同管理的过程，和委托物业服务企业或者其它管理人进行的管理过程。物业管理是属于有偿服务。初建开发项目前期物业由开发公司委托。业主委员会：是指由业主选举产生，代表业主利益的组织，是业主行使共同管理权的一种特殊形式。业主委员会由业主或者业主大会会议选举产生，一般由5至11人单数组成。业主委员会的权力基础是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。 对物业管理企业或个人也可以行使任免权。公共物业维修基金：是以交给房管部门的基金；其内容处理以后小 区公共区域内的大修问题！须由房管理部门，业主委员会，物业管理处，商讨后才能用以处理小区公共区域的大修。物业维修基金：由物业管理利用小区共公区域实施经营，而取得的收入，应归全体业主所有。一般（取之于商家、用之于全体业主）用于小区内公共区域内的小修。 4、 税收契税：是土地、房屋权属转移时向其承受者征收的一种税收，现行的中华人民共和国契税暂行条例于1997年10月1日起施行。在中国境内取得土地、房屋权属的企业和个人，应当依法缴纳契税。上述取得土地、房屋权属包括下列方式：国有土地使用权出让，土地使用权转让（包括出售、赠与和交换），房屋买卖、赠与和交换。以下列方式转移土地房屋权属的，视同土地使用权转让、房屋买卖或者房屋赠与征收契税：以土地、房屋权属作价投资、入股，以土地、房屋权属抵偿债务，以获奖的方式承受土地、房屋权属，以预购方式或者预付集资建房款的方式承受土地、房屋权属。契税实行3%-5%的幅度比例税率。 印花税：以经济活动中签立的各种合同、产权转移书据、营业帐簿、权利许可证照等应税凭证文件为对象所征的税。印花税由纳税人按规定应税的比例和定额自行购买并粘贴印花税票，即完成纳税义务。证券交易印花税，是印花税的一部分，根据书立证券交易合同的金额对卖方计征，税率为1。经国务院批准，财政部决定从2008年9月19日起，对证券交易印花税政策进行调整，由现行双边征收改为单边征收，即只对卖