客户沟通—价格谈判PPT课件

客户沟通 价格谈判 于本水 什么是谈判 谈判是一种互动 双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望 而不致引起否决的方案作为共同决定谈判没有所谓的输赢 只有比较符合谁的需求和利益成功的谈判 双方都没有损失 谈判的四项法则 人 把人和问题分开 我们永远只可以反对对方的不合理的要求 不可以反对对方本人 只可以对事不对人 利益 重点是利益而不是立场 提议 提出互利互惠的解决方案 谈判的最高境界是双赢 只有对方的目标达到了 自己的目标才有可能达到 条件 僵局就是因为双方坚持各自的标准而互不相让造成的 很重要的一点 所坚持的条件是否客观 是否对方可以接受 坚持是否就意味着胜利呢 否则对双方而言 都是损失和失败 4 价格 价值太贵了价格 价值物有所值价格 价值很便宜 建立价格与价值之间的平衡 是所有价格谈判的目标所在 价格和价值 准确把握价格商谈的时机 了解客户的需求信息很重要 如果不了解对方的情况 切记不要主动进攻 信息很重要 客户正是利用信息不对称 来讨价还价 如果信息无法判断 客户压价过低 要想办法辨别信息真伪 可反馈公司 价格商谈的前提条件 取得客户的 相对投放承诺 客户若无投放承诺 进行价格谈判没有任何实际意义 进行价格谈判 就要让客户说出相对的投放承诺 如投放数量 时间 区域选择等等 价格商谈的原则 价格商谈成功的重要因素 充分的准备 自己要专业 知识储备 应对措施等等 必须找到价格争议的真正原因 价格真的高 预算不足 想要回扣等等 价格商谈的目标 双赢客户 以最便宜的价格投放到最合适的小区销售经理 以客户能接受的最高的价格卖出广告位 整合小区资源 同时 让客户找到 赢 的感觉 最便宜的价格投放到最合适的小区 价格商谈的原则 7 价格谈判技巧 初期 8 提出比你真正想要的价格还要高的价格 注意拿捏好分寸 价格谈判技巧 初期 1 给自己一些谈判的空间 如精品小区 公司对外第一次报价3000 500制作费 杆 自己给客户报价可适当上浮200 500 留有第一轮谈判价格空间2 给对手一些还价的空间 避免产生僵局 3 说不定就能成交了 9 价格谈判技巧 初期 千万不要接受对方的第一个提议 折扣 价格等 为什么 1 即使对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价 你也千万不能立即接受 2 否则对手立即会产生 我可以拿到更好的价格 的想法 会有失败感3 客户同样会觉得此事必有蹊跷 在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送 10 价格谈判技巧 初期 报价的对半法则 1 探询客户期望的价格 客户第一次还价一般会较低2 在自己的报价和客户的最初期望中寻求中间点 如适当降低200 300 或者价格不变 适当降低制作费 3 应用对半法则让步 寻求双方接受的平衡点 11 价格谈判技巧 初期 适当的时候表现出惊讶的态度 1 在对手提出议价时表示惊讶 注 客户不会认为你马上就会接受他的提议 但是如果你不表示惊讶 等于告诉对方他的价格你愿意接受 2 如果你毫无惊讶的神情 对手的态度会更加强硬 附加条件会更多 12 扮演勉为其难的销售人员 价格谈判技巧 初期 1 这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧 2 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围 3 小心提防勉为其难的客户 互相叫苦 13 价格谈判技巧 初期 适当的时候要做到立场坚定 紧咬不放 1 以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价 然后让客户给出一个更合适的报价 2 如果对方以同样的方法对付你 如超低价格咬住不放 你要以退为进 甄别信息真伪 可上报公司 14 价格谈判技巧 中期 借助公司高层的威力避免对抗性的谈判抛回烫手的山芋交换条件法 15 价格谈判技巧 中期 借助公司高层的威力 1 如果客户要求的价格超出你想要成交的价格 你在两次让利之后客户还是要求再让 你可以借助高层的力量 表明自己实在无能为力 将决定权推到上面 前提 有确定的签单承诺 2 取得客户的相对承诺 让客户表明他现在就有签单的权利 16 价格谈判技巧 中期 避免对抗性的谈判 如果客户一上来就反对你的说法 不要和他争辩 千万不可造成对抗的氛围 使用 了解 我明白 我同意 感受到 发现 等字眼来化解对方的敌意 用转化的方法消除对方的抗拒 另找话题 17 价格谈判技巧 中期 抛回烫手的山芋 别让其他人把问题丢给你 当对方这么做的时候 你要探测这个问题的实际性还是个幌子 永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题 如减少制作费 如价格不变 投20送1个 如果已经砍价了 那就不提赠送问题 18 价格谈判技巧 中期 交换条件法 1 在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求 你也要提出一些要求作为回报 2 增加客户讨价还价的难度和成本 降低客户讨价兴趣3 获得更好的交易条件 比如增加投放量 延长投放时间 先回款货回款首付80 等等4 记住 每次让步之前 都向客户提出合理的交换条件 不做无条件的让步 比如对方说 你们价格好高的 我看制作费免了 再少500元每竿 有些人着急回复 可以 这样的谈判没有实际意义 交换 要有价值 要基本对等 19 价格谈判技巧 后期 好人 坏人法 红脸 白脸法 取消之前的议价让步的方法拟订合同法 后期谈判技巧 20 价格谈判技巧 后期 好人 坏人法 红脸 白脸法 1 当你和两个以上的对象谈判时 对方可能采用这样的方法 2 当你和同事一起采用这样的方法的时候 可以有效向你的对手施压 同时还可以避免局面尴尬 21 价格谈判技巧 后期 取消之前的议价 1 如果客户要求一降再降的话 在最后销售经理要想法取消以前的议价 2 这个方法很冒险 只有在买主不停杀价的情况下使用 3 避免正面冲突 要捏造一个上级主管来当红脸 22 价格谈判技巧 后期 让步的方法 1 错误一 避免等额让步 250 250 250 250 2 错误二 避免在最后一步中让价太高 600 400 0 0 3 错误三 起步全让光 1000 0 0 04 错误四 先少后多 100 200 300 400合适的让价 递减让价 先多后少 4 3 2 1 23 价格谈判技巧 后期 拟订合同法 意向书 1 在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开 再次回到位置上的