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文档简介
1 机智灵活的谈判策略 管理培训课程 第六章 2 一 如何驾驭谈判的进程 3 为了很好地驾驭谈判的进程 必须明确达到目标需要解决的问题有哪些 谈话中应有责任将所有的大小问题列入脑海中 做到心中有数 这是成功地展开洽谈工作的基本要求 1 明确达到目标需要解决多少问题 4 2 抓住分歧的实质 因为人的文化修养和个性品格各不相同 故在谈判中 对于一个问题的回答往往会有多种策略和技巧 有时也会让人难以理解 甚至出现离题太远的现象 这就需要建站人员能够抓住分歧的实质 把握住洽谈发展的方向 5 3 不断小结谈判成果 建站人员及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段 无论谈判千变万化 所涉及之处应有一定的目的 6 4 掌握谈判的节奏 谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面 谈判展开后 双方条件已经亮出 何时争 何时止 争什么 让什以都有个节奏问题 洽谈时态度强硬与否 谈判时间安排的紧或松也是节奏问题 实践证明 建站人员把整个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果 7 二 谈判中应遵守的基本原则 8 1 只有在非谈不可时才谈判2 除非已有充分准备 否则不要和对方讨论任何问题 在谈判之前 应做完你的调查 准备工作3 谈判成功的基本条件是互利互惠 故在提出高要求时也应有退让 4 保守自已的秘密 不要太早泄露全部实力5 不可强求和恋战 9 6 向对方施加压力要有分寸7 以战取胜 的谈判策略只在特定条件下使用8 要打跛僵局 可变换交易形式9 确立谈判截止时间 有利于集中精力完成任务10 不与做不了主的客户多做纠缠 10 三 十三种成功的谈判技巧 11 给对方以信任 高价低成 得到一个有威望的盟友 表明立场 推诿责任
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