机构客户开发与服务探讨PPT课件

1 机构客户开发与服务探讨 方正期货赵国存 2 发言提纲 机构客户开发的模式介绍 机构客户服务的现状及探索 机构客户开发的几点体会 机构客户需求多元化的挑战 3 第一部分机构客户开发的模式介绍 4 1 界定广义产业客户 确定潜在目标群体 原有的产业客户我们狭义的定义为期货上市品种所在的产业链 但现在来看我们的观念要改变 我认为是所有具有投资需求的产业客户包括投资类型的机构都是我们的目标营销群体 所有期货已上市及拟上市品种相关产业链 所有会明显感知到期货品种价格变化隐含的成本变化的企业 所有具有投资需求及规避通货膨胀需求的产业客户及机构投资者 上市公司拟上市公司 所有现金流充沛的产业客户及上市公司股东战略投资者等 5 2 构建营销服务团队 团队营销 营销架构 客服支持 产业客户的开发及服务同传统的期货营销相比最大的区别就是必须是团队化协同运作 构建适合团队情况具有竞争力及激励性的营销架构 可以参照渠道 行业产业链 品种特色等构建营销组织架构 两个层面一是特别强调需要公司研究所的鼎立支持 高端客户营销需要研究所的协同 另一方面部门客服中心的职能将继续深化主要为我们业务线开拓产业提供基础和后续保障服务 6 3 产业机构客户开发的流程 调研走访 调查问卷 协会活动产供囤炒销消环节锁定产业客户 问卷回访 上门面谈 研究产业链 各种类型会议营销并找准核心切入点 约定进行期货相关培训 基础 套保及财务处理 可能是反复多次 量身制作套期保值方案健全流程制度选择好的入市机会推介并协助企业建立风控机制 产品服务 企业生产经营的参谋细节维护 重大公关向现货产业学习并通过产业成功渗透到上下游及同行 7 4 识别产业客户并制定开发对策 有潜在需求的产业客户 培训 交流 激发客户潜在需求 有规避风险需求的客户 套期保值及类似案例培训辅导 有投资需求的客户 投机及价值投资案例培训期货头脑风暴 期货市场曾失败过的客户 在期货市场正在交易 尚未找到成功交易模式 在期货市场非常成熟的产业客户 失败案例剖析重塑信心及正确理念 套保方法 实盘交易技能 风险控制案例培训 了解对手 营销公关并持之以恒 8 第二部分机构客户服务的现状及探索 特点 低端 同质化 无任何优势 客户周围 狼烟四起 培训辅导 投资顾问 日常交流流 现货交易 送资料 送报告 密切跟客户的关系稳定客户 负责人扮演 救火队长 在确定为潜在客户后不断培训辅导 提高客户的专业度 提供行情分析 操作建议偶尔设计套期保值方案 目的大多还是刺激客户交易 现货交割服务 注册仓单 期转现等 目前对机构客户的服务 9 探索路径之一 棉花企业集团模式 1 联席会议制成立 近半年的实践体会 客户满意度空前提高 公司对棉花产业链研究能力提升 更深层次挖掘客户需求 接触了更多目标客户 目标是辐射甚至影响到棉花产业链各个领域 2 联合深入产销区调研 3 反复论证形成套保方案 直属事业一部 产业客户服务部 研究所研究员 10 索路径之二 投资集团模式 目前成熟的运用期现套利 资产组合投资及配置 将股票市场同期货市场紧密结合在一起 专职分析师服务 贯穿了客户交易的整个过程 并成为了客户信赖的顾问 该机构有实业投资 有证券投资 也参与股票投资甚至还有高杠杆的博弈 我们尝试进行综合建议 一对一专人服务 初涉资产配置 扭转理念 11 第三部分 机构客户需求多元化的挑战 1 对宏观经济及政策信息的需求最高 2 多层次资产配置的要求使我们异常被动 3 客户远比我们专业造成的连锁反应 4 融资及现货资源配置的需求 5 风险管理基差优化套保需求 12 机构客户服务的对策思考 五级细分服务 提供风险管理服务 提供市场服务 提供标准化客服 提供研究服务 市场信息 技术分析信息 采销渠道信息 时效性国际国内形势等 信息传递 平台创新 重大机遇基础服务客户回访等 标准化 定制化套保套利 组合投资资产配置等研究产品服务 绩效评估 风险评估 风险预警服务战略性机会论证等 提供融资及交割服务 满足和提供融资 现货交割各个环节都有系统的服务体现 13 机构客户服务的几个着眼点 研发成果产品化 1 对机构客户进行细分后针对各类型定制服务2 产品化 短 中 长 投资策略等 去年研究所的烽火台是方正的一个特色产品客户很认同3 市场重大机遇 风险及行情转折的报告4 套利机会的发掘 资产配置观念深入 提供资产配置方案及相关报告促使机构客户认可并参与 面对专家有作为 我们面对的客户将越来越专业 越来越高端 在尊重客户专业的前提下要敢于发言 不能畏惧甚至不作为 这是我们必须调整的心态和工作方法 优化套保的实践 提供优化套保的方案及建议走进机构客户 向机构客户学习 14 第四部分几点从业体会 1 专业化队伍构建2 打造客服团队3 坚持走服务产业的道路 一个营业部2年从2000万 2个亿的启示 15 境外衍生品市场投资者结构 16 国内机构投资者的现状 根据期货保证金监控中心数据 截至10月末 期货市场70 85万个有效客户中 机构客户为1 96万户 仅占客户总量的2 77 其持仓量占比不到市场持仓总量的四成 前10个月的交