如何建立高效的分销渠道.doc

电话65929232 传真址：北京市朝阳区光华路甲8号和乔大厦C座1801花朵网市级服务中心营销手册之：如何建立高效的分销渠道宗 旨：迅速建立销售队伍，做到全市覆盖，建立竞争壁垒。目 的：快速回笼资金， 同时有利于贯彻营销方略。关键点：降低分销人员加盟成本，保证分销人员利润，确保加盟分销人员的积极性。目 标：三个月内建立所有区县服务中心。孙子兵法“势篇”：善战者，求之于势也，不责于人，故能择人而任势。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。“善于用兵打仗的人，总是努力寻求有利的态势，而不是对下属求全责备，并且能够选择人才去凭借、创造有利的态势。所以，高明的将帅轻而易举地战胜对手，并不是一味地把自己的力量拼到极限，而是通过改变自己力量的位置和形状，即通过力量的战场部署和作战编成，造成有利的战场态势，就像将圆石从万丈高山推滚下来那样，形成排山倒海般的力量，最后战而胜之。”分销渠道的建立就是在借势，以人为本，规模作战，以形成势如破竹、排山倒海之势！快速建立分销渠道，首先要从思想上重视此战略。分销渠道的建立是作为市级代理长期发展成败的关键。花朵学习卡的目标群非常广泛，全国任意一个县（区）都有几千或上万小学生，除非自己建立一个几十人的团队，否则很难保证将产品推进到每一个区县。以每个区县设一个分销为例，如果每个区县有3人参与销售，以10区县计算，那么这个城市将有近30个人的销售队伍，与3-5人小团队相比会有压倒性优势，30人的销售队伍能更快地让更多的小学生快速认识花朵网。第一步：利益分配要合理。建议区县级分销进入门槛尽可能低，可以不设独家，3000-5000元都可以成为分销，如果是独家，一个区县也不要超过1万元。配卡成本不要超过60元每张。让尽可能多的人参与其产品销售。一定要记住两个根本性问题：（蒙牛创始人牛根生的经营哲学：财散人聚）（1）、利润是最大的驱动力。有丰厚的利润，分销商才会舍得投入，才会卖力去销售。同时可以吸引到更多的人参与分销。分销商赚到钱了，自然会长期参与花朵学习卡的销售。销售量自然就上去了。（2）、成败取决于销售量。销售量越高成本越低，利润越高。以市级代理为例，6万元代理费用配送1500张学习年卡，单张成本为40元，如果年销售量达到5000张，单张成本就降到了26元。分销收入按60元计算，每张净利润达34元。第二步：如何找分销（一）、亲友团：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮！”当你加盟成为花朵学习网的服务中心时，第一时间要通知到你所有的亲戚和朋友，告诉他们你已经开创了自己全新的事业，希望能够获得他们的大力支持。在这个过程中，一定要让大家知道你的新事业是如何操作的，越详细越好，同时还要明确告知你希望能得到哪方面的帮助。例如A：如果对此项目有兴趣我们可以一起开拓区域市场，成为你的分销中心。B：如果有教育从业人员的要加强走动，帮你出谋划策，如何进入学校，并希望他们向家长推荐花朵学习卡。只要善于发现，很多资源就是这样发掘出来的。操作步骤：1) 让公司里所有员工向自己手机通讯录里的亲友发送一个短消息，告知自己在从事花朵学习网的销售工作，希望得到他们的支持。短信样本：亲爱的朋友，即日起本人开始从事花朵学习网教育事业，我们已经是本市的唯一服务中心，未来的发展需要您的大力支持，现在已经开始在全市各区县设立服务分中心，希望您能为我出谋划策。祝身体健康、工作顺利！在通讯录中重点发掘四类资源：a/教育资源：教师、校长、教研员；b/媒体资源：报纸、电台、网络、电视台、杂志等；c/渠道资源：学校、家教部、小饭桌、学习吧、儿童活动中心等；d/团购资源：各大企业经理及福利部门，利于开展集团采购。2) 对自己通讯录里的人进行梳理，重点人员要当面沟通，有可能的话要安排时间和所有朋友进行电话沟通，得到他们帮助的同时，还要发掘朋友身边是否有从事第1）条中四类资源行业的人，争求朋友引见。3) 重赏之下必有勇夫，制定合理的利益分配方案是非常有必要的，对于能够帮上忙的亲友进行利益分配，让其有帮助你的动力。（二）、广告招商：提起广告大家首先想到的是没有钱，广告太贵，做不起。这不是你的难题，所有企业都是这么认为的。就算拿出钱做了广告，也未必有预想的效果。常有一句话这样讲：“广告不是万能的，没有广告是万万不能的！”既说明广告主对广告效果表示怀疑，同时又表现出不能不投放广告的无奈。在这里我们给大家出两个小点子，如何少花钱来做广告？如何让广告发挥最佳效果？1) 置换广告：用等值的资源与媒体置换广告位或广告播出时间。这种方法除了强势媒体外，适用于很多媒体。在进行广告置换时，要首先了解广告是怎么一回事。广告媒体的时效性很强，拿电视广告为例，有没有广告他们都要播出节目，在很多时候是收一点是一点，收的再少也比没有强。报纸也是同样的，没有广告他们的报纸也得印刷发行，所以在时下广告销售竞争异常残酷的情况下，经常有企业拿产品去置换广告，对于企业来讲减少现金支出又做了广告，对于媒体来说收入不管是钱还是物，都是将播出收益最大化。特别是地方的媒体，销售压力更大，实物置换是常态。重点置换对象：电视、报纸（晚报、日报、都市类报纸）刚才在上面谈到从亲友中找资源，如果有朋友有媒体这方面的资源，置换起来就更容易了。如何做：第一步：首先了解市及各区县电视台或其它媒体的报价，知道播出的形式和频次，如果有这方面的人脉，一定要寻求他的帮助。第二步：确定广告播出形式：如果是电视媒体，建议选择“字幕流动”形式或“通告”形式播出。报纸选择“报花”或“分类信息”栏目，以通告形式刊登。有了报价就知道在某媒体上播放一定周期要多少钱，电视要考虑15天的播出费用；报纸要考虑只少两次的费用；然后计算用多少张学习卡可以换回这些广告。电视广告样式：提倡小学生快乐学习的花朵网已进驻本市，现正在招募各区县学习服务中心，投入小、零风险，诚征有志于小学教育之士加盟共展大业！电话咨询12345678报纸广告内容：好消息！倡导小学生快乐学习的花朵网市级服务中心已在我市建立，花朵网是教育部中国语文现代化学会推荐的小学生学习网站，现正招募各区县学习服务中心，投入小、零风险，诚征有志于小学教育之士加盟共展大业！电话咨询12345678第三步：电话联系广告销售部，说明你的意向，希望能以学习卡在媒体上转换广告。如果有难度可以考虑按总价支付10%的现金，90%以学习卡转换。根据自己的实力来调整现金和实物的比例。第四步：安排业务能力最强的人接听电话，提高广告的转换量，尽快把各区县的代理落实下来。同时对广告效果进行监控，看看哪个区县的电话咨询量大，为什么？对广告内容及时做出调整，以便收到更多的咨询电话。要点：把所有区县电视台都谈一遍，能置换的都进行置换，想尽办法，一定要把广告换回来，广告本身对于后期的销售也会有很大帮助。在这里引用牛根生先生的一句话以共勉：“只要思想不滑坡，办法总比困难多！” （三）、招商会：将各区县对此项目感兴趣的人召集起来，以会议的形式进行项目说明和推荐，最终达成设想的交易。 优点：面对面的交流具备煽动性，容易促使客户快速成交。 缺点：操作上有一定的难度，需要有经验的人主持。 要点：招商会的成功很大程度中取决于主讲人，所以主讲人的选择非常重要，前期的排练不能少。 如何做：第一步：在市区交通便利的中高端酒店内根据到场人员预订宴会厅，半天的会场使用费用在1000块以内。确定会议的时间。会场一般均会提供点心和茶水，对于相应服务要逐一落实。第二步：电话邀请对项目感兴趣的人，每个区县至少邀请三人以上，（三方，不是同一方的三个人，让其形成竞争态势）。根据到会人员准备相应的招商材料，人手一册，同时要准备简单的小礼品。第三步：确定主讲人，提前一周进行排练，确保会场效果。（四）、“徒步拾遗”跑市场走出去，逐一拜访小学生集中活动的场所，你会收获很多意想不到的东西。重点为以下几类场所：1）、“1对1辅导站”：这是目前各个城市辅导的主力军，在教育改革的大前提下，教育部已经开始明令禁止进行各种各样的课外再辅导，减轻小学生的学习负担。2）、 “小饭桌”：也是近几年兴起的小学生托管场所，一般在学校附件，主要是解决那些离家远，家长没有时间做午饭的学生中午吃饭和休息的场所。家长交一些钱，孩子就在这里吃饭和休息，广州就有很多这样的“小饭桌”。3）、学习吧：学习吧一般都开在社区附近，或开在学校附近，现在小学生放学早，家长下班晚，很多家长无法及时接回孩子。再者，孩子回到家又没有人照看他学习。这种情况家长一般会花钱让孩子到学习吧去写作业，学习吧提供场所也提供简单的学习指导，同时也监督孩子不乱跑，这就是基础学习吧的常态。以上三种场所是学生比较集中的地方，找到它的经理，就可以和他谈建立花朵快乐学习体验站的事情，让场所的经理不增加成本或小成本的情况下，建立花朵学习卡的在线体验区，我们免费提供体验卡，花朵网宣传海报。在孩子做完作业后或休息的时间，让孩子用电脑，体验花朵网快乐学习。孩子用了以后，就可以和家长谈产品了，一天才一块钱，去美容院做个面膜或到发廊做个发型也要两百块哪，如果家长嫌贵，可以以单科学期卡为销售对象，标价为79元/张，成交在50元以内就行了，由于总价低，就很容易形成“体验式冲动消费”，只要用心和家长沟通，很容易达成交易。由于利益的关系，只要这个场所能将产品销售出去，再跟他谈代理就好谈多了。建议产品铺货价格如下：产品类别成本价铺货价标准零售价建议实际售价单科学期卡10157930-50全科学期卡2030199120-150全科学年卡4060365200-280铺货价一定不要过高，你的利润来自数量，数量高才会降低你的成本，请认真理解“第一步、利益分配要合理”。在没有增加太多成本的情况下，多了很多收入，这才是销售的动力，如果他想赚取更多的钱，他一定会努力去工作的。跑市场一开始是比较辛苦的，但是你能收获很多，你可以很清晰地了解到学生和家长的需求状况，分销人员的销售情况，从这种大规模的体验站中发展到的分销服务中心一定是非常牢固的，他能帮助你销售更多的产品，开拓更大的市场。案例分析：个性吸管如何打开新市场夏门的朋友小夏工作成绩突出，被公司奖励安排到泰国旅游。旅游过程中泰国的一家小卖店吸引了他，原因是小卖店的柜台上摆放着一个精美的盒子，盒子里面装满了吸管，而每一根吸管都有一个精美的小包装。小夏觉得很好奇，一个小小的吸管为什么还要独立的精美包装，他仔细查看这些吸管和普通吸管有什么不同，发现每根吸管上还有精美的小卡通图案，有小猫、小熊。甚是可爱。老板似乎看出了小夏的心思，就笑眯眯的告诉小夏，这可不是普通的吸管，是会变魔术的神奇吸管。小夏脑子里的问号更大了，会变魔术的神奇吸管？！这时老板也故作神秘地拿出一个干净的水杯，告诉小夏，你看，这是一个普通的干净水杯，我先给你倒一杯纯净水解解渴。小夏忙说不渴，你告诉我魔术吸管就行了。老板不紧不慢地说：不急，说着就把纯净水递了过来。你先尝一下这杯水的味道。水的味道？水能有什么味道？小夏心想。小夏一边想一边还是泯了一口纯净水，“没有什么特别之处呀“！小夏说。”是，纯净水当然没有特别之处“，老板似乎已经看透了小夏的心思。”神奇之处就在这里，老板依然笑眯眯的递上了一根魔术吸管，语气中透着殷勤，“用这根吸管尝一尝”！小夏把吸管插进水杯，轻轻地吸了一口，浓浓的可可味道立刻调动了小夏的味觉神经，啊，好神奇呀！怎么回有可可的香味？！老板这时才道出原委：这是美国最新的研究发明，不含色素和添加剂，你看到的图案是就用纯天然的可可粉和巧克力制作而成，而且有多种口味选择，适用于牛奶等各种饮料，可以变出各种你想要的浪漫味道。结果就是：小夏买了6盒魔术吸管回到厦门。回来后小夏并没有独自享受这一神奇的战利品，而是分享给了自己的好友，好友纷纷说好，还问哪里可以买的到。小夏隐约中感觉到这里好象有商机，小夏马上行动，空闲时到网上搜索，看看国内是否有这一产品，很巧，这一产品已经来到国内。小夏打去电话订了一盒，先看看是不是自己想要的产品，很快小夏就收到了货，和泰国的一模一样。小夏又订了五箱货，随即辞去了工作，准备大干一场。小夏首先想到了白领，这么时尚的产品白领人群中一定受欢迎。小夏首先来到CBD（中央商务区），这是厦门高档写字楼聚集地，利用中午午餐时间，小夏开始在写字楼下面免费发放魔术吸管，小夏连名片还没来的及印，领到吸管的人他都给人家发个小纸条，上面有自己的QQ号和电话号码。这是最传统的销售方法先尝后买。一天下来他一共了送出去300多根吸管。第二天他早早地就把QQ打开，效果还不错，很多人咨询，晚上盘点了一下，这次尝试共售出近40盒。接下来一个月，他总结出很多问题。一盒吸管一个白领能用一到两个月，也就是说买过他产品的人一两个月内是不会再购买的。这是一个靠量赚钱的生意，由于利润率低，发货少，扣除人力和快递费用，一个月下来赚不到几个钱。很快，小夏进入了郁闷期。小夏把这些郁闷的心情拿到网上去晒，在QQ的创业群里有人提议，这种产品一定要靠量，应该去找那些想利用这一产品赚钱的人，真是一语惊醒梦中人！小夏仔细地梳理了自己的产品，白领购买并不是为了赚钱，自己慢慢用的，所以购买的周期很长，而且最多也就买一盒两盒。哪什么人会用它赚钱哪？小夏首先想到了冷饮店，厦门的大街小巷到处都是冷饮店，每天有很多人光顾这些地方，如果让顾客多花几毛钱，就能用这一神奇的魔术吸管喝出多彩的神奇味道，那一定会大卖特卖，小夏为此计划摩拳擦掌，兴奋不已。小夏并没急于进出冷饮店和咖啡厅，而是在家琢磨如何进冷饮店，如何让大家注意到他的产品。既然是魔术吸管，哪我就表演魔术，给顾客变出不同味道的饮料，一定会受到大家的欢迎。马上行动，小夏自制了小道具，用小电泵通过神奇吸管循环杯中的饮料，在一块洁白的方巾下完成这一动作，经过一个星期的反复演练，小夏觉得可以表演了，这才开始进入冷饮店。冷饮店的老板觉得又不用花钱，有人来表演魔术，还能多卖些饮料，很爽快就答应了。每当小夏为魔术揭秘时，总会送几根吸管给店里的顾客。而且小夏离开冷饮店时，还会留一些吸管放在吧台上。他一周内连跑了4家冷饮店和3家咖啡屋，第二周重新把上周的店又跑一遍进行二次表演。到了第三周，有一个姓周的咖啡屋老板给小夏打电话，让他送5箱魔术吸管过去。小夏走遍了厦门大大小小的冷饮店，他请了一个员工专门给他接订单发货，目前他的月纯收入超过了3万元。小夏现在正忙着招募他的魔术表演队，他要让自己的魔术表现队遍布全福建，他的目标是成为整个福建省的总代理。结论：1、 任何一个新产品在开拓市场初期都是有困难的，困难越大机会就越多，哪些善于发现、思考、又付诸于行动的人才是最终的大赢家。2、 专注、