消费者购物心理及产品陈列 PPT课件

1 1 销售 陈列与消费心理 2 2 主要内容 第一单元概述与概念零售与医院销售的区别 推与拉 的概念消费者心理与销售 产品陈列第二单元了解消费者心理与行为消费者自我医疗行为消费者购买八个阶段消费者购买倾向影响消费者购买的心理因素影响消费者购买的行为因素第三单元门店销售心理诱导术销售诱导术AIDA销售技巧及CARE促销方法 第四单元产品及POP陈列陈列的定义与价值如何做好陈列了解门店的环境产品及POP陈列三原则三要素陈列标准及示范日常维护第四单元门店销售的工作要求工作职责拜访流程实战演练 3 零售与医院推广的区别 4 4 零售与医院推广的区别 产品知识技能关系 学术交流科研项目 店面形象品牌陈列教育宣传广告力度 5 5 所需的技能 推 拉 相关知识基本技能客情关系促销活动 店面形象品牌陈列教育宣传广告力度 消费者 产品 疾病知识销售诱导术 陈列与理货 6 陈列 促销与消费者购买心态的关系 大约60 的消费者因为店内的一些促销 广告 陈列而影响到他的购物决定 7 了解消费者的心理与行为 8 了解消费者的心理与行为 消费者自我药疗行为消费者的购物心理阶段及倾向影响消费者购物的心理因素了解消费者的行为风格 9 9 对小病的认识 普通感冒84 一般头痛54 胃部不适28 小病的治疗方法 吃家里有的药52 去药店买药17 自我药疗现象在中国十分普及69 消费者自我药疗行为 10 10 去药店买药的原因 去医院看病麻烦 去药店方便78 去药店可自由选择药品34 去医院看病费用高34 生小病服用药品情况 倾向西药61 对医疗药品的态度 在超级市场和商场应设药品专柜53 小病看医生是多余的44 消费者自我药疗行为 11 11 消费者购买心理的八个阶段 兴趣 联想 需求 比较 满足 决定 实行 12 12 消费者购买的倾向 购买 必要性 的商品购买 感觉上占便宜 的商品购买 效果好 安全性高 的商品 13 13 影响消费者购买的主要因素 店员推广 产品陈列 消费者购买 14 人际影响力 好的人际影响力可以促进销售沟通效果 使沟通事半功倍人际影响力的好坏总体可以归结于人格魅力的高低人格魅力高低的影响因素多样化除天生的性格之外 也是可以有策略 有意识地提高魅力和影响力 15 喜好原则的应用 注重仪表 言谈 举止 提升吸引力 光环效应与客户保持相似性 倾听 亲切 臭味相投赞美他人 真诚 抓住要点 实际保持一定频率的接触 创造接触机会 熟悉共同合作显示正关联 避免负关联 积极正向的东西 16 演练 情景演练 判断对错1 代表曾提出配给门店试用机器 门店店长认为没有必要 再一次拜访店长提出需要试用机器 发生如下对话 xxxx 拿部机器过来给我们帮顾客测试啊 我们又不能拆开机器帮顾客试 好麻烦的 我上次就说过的给机器你们的啦 你又说不要 下次我带过来吧 17 情景演练 2 尝试相互赞美 18 情景演练 3 门店提出要返利 但没有此政策 你会如何沟通 4 假设你最喜爱的明星是吴彦祖 假设店员当着你的面批评他 19 情景演练 换一种说法 5 我不同意你的说法 6 你做得真差 7 下次不要让我见到你迟到 8 你们最近的销量好差啊 9 我早就知道了 20 积极阳光真诚YOU attitude挖空心思 拉近距离 21 互惠原则的应用 主动 施恩 善待 他人礼品试用鼓励当他人主动索取时 尽可能给予支持利用比对原理提出切实可行的要求 让客户有回报的迫切感 22 承诺与一致原则的应用 兑现承诺应对 得寸进尺 23 情景演练迟点安排培训给你 下次跟你约谈 尽可能得到具体的承诺 24 从众原则的应用 罗列 数据 成功经验 案例的分享抓住5 的榜样利用相似者的积极影响 25 权威原则的应用 树立真正的权威性真正的产品 销售方面的专家专业的头衔与衣着权威表达避免失去 权威性 积极正向的表达 26 短缺原则的应用 强调机会难得突出失去什么强化新近短缺创建竞争氛围 27 了解消费者行为风格 28 HBDI回顾 分析量化逻辑批判现实喜欢数据了解金钱知道事物运作原理 推断设想推测冒险冲动打破规则喜欢惊喜好奇 好玩 采取预防措施制定程序完成任务可靠有组织整洁守时有计划 对他人敏感喜欢教导别人接触广泛支持性富有表现力情绪化喜欢滔滔不绝感觉 蓝色象限 绿色象限 黄色象限 红色象限 性 理 的 自 我 索 型 的 自 我 稳 妥 型 的 自 我 感 情 型 的 自 我 探 29 HBDI回顾 30 黄色象限人的沟通特点 经典话语今天我们的任务就是在3家供应商中选择1个负责下年度的硬件服务 嗯 你这个看法我不太认可 这样做没有太大的意义 反而浪费时间 我的想法是这样做这个项目我喜欢的 没人做过 有挑战性 又可以见识很多新东西了 这件事情大致就按照这个方法处理了 剩下的细节问题你们处理 告诉我最新的进展就行了不要再纠结了 先做起来看 总是坐在这里想 也不见得就有好的解决方案 反而拖累进度 沟通特点开门见山直接 不太关注他人情感喜欢挑战关注大方向决策快 31 红色象限人的沟通特点 经典话语今天看起来气色不错 满面红光的 是不是最近有什么好事情发生啊 说出来一起高兴一下吧 是不是我的话说的太重了 希望你别往心里去 我只是针对事情本身 和你聊天还真的挺开心的 那好 冲着这份儿上 我就买这件吧 你有没有看到昨天报纸上的 对了 听说有 还有还有 这件事 你有兴趣么 沟通特点喜欢寒暄客套对人情绪变化敏感感情用事说不完的话题 32 蓝色象限人的沟通特点 经典话语XX 关于这次事故处理 无非是三个层面的考虑 第一是责任认定 第二是善后处理 第三是 这样做能行得通么 我们有没有什么实际的例子 根据市场现状和供求关系 这个方案成功的概率有90 所以我认为做这个方案应该没有问题朋友归朋友 生意归生意 沟通特点逻辑性强尊重标准 事实数据量化理性 33 绿色象限人的沟通特点 经典话语你觉得这样做行吗 如果大家都同意的话 那我们就按照这样的方式来做了 以前没有这种先例 不好吧 既然大家都是这样做的 我这样做也不会有太大问题这次流程上的精简绝对是符合公司SOP的 也是经过生产研发部门的多次检验的 沟通特点考虑多方感受谨慎保守 安全第一注重常规注重细节与流程 34 情景演练判断彼此类型 35 专业销售诱导术 36 销售心理诱导术 吸引进入 建立信任探寻需求 推荐产品化解异议 适时成交 37 吸引进入 建立信任 吸引客户进店最佳接近策略建立友好信任 38 探寻需求 推荐产品 探寻客户的需求有效介绍产品引导客户体验产品 39 化解异议 适时成交 化解客户的异议抓住成交的机会诱导客户成交让客户下次再来 40 40 吸引注意提高兴趣加强欲望确定行动 AIDA销售技巧及CARE促销方法 41 陈列与理货 42 42 什么是陈列 将适宜的产品以引人注目的方式陈列于合适的商店位置 更好的满足客户需求 同时增加销售额与利润 43 陈列的目的 建立和提升品牌形象有效提供消费者信息吸引客户和促进销售 44 44 对于公司产品提高品牌可视度提升顾客购买的兴趣增加顾客重复购买的机率提高销量提高产品或公司的知名度 优秀的陈列与理货能够 对于药店吸引客户进店提高服务水准增加消费者重复入店的机率 推动购买增加销售收入和利润提高库存管理效率 45 45 了解药店环境 药店的地理位置药店内外的环境 46 46 了解消费者行为习惯 大部分喜欢直行 不喜欢左转或右转 但他们倾向右望或向右面取货避免吵杂 不清洁或黑暗的角落和地方 光线充足的地方更吸引他们的视线大部分喜欢向左转 逆时针而行视线移动的速度通常是每秒1米视线关注的地方通常是与视线相平的货架和货柜的上方 47 47 有吸引力的 信息强而统一功能性强的 体验方便接近的 主通道 容易拿到 陈列三原则 48 48 陈列适当的产品选择正确的陈列位置正确的货架 产品摆放 陈列三要素 49 49 陈列适当的产品 主推产品及销售快的产品丰富的产品系列及产品规格产品系列 组合适当的陈列数量 50 50 选择正确的陈列位置 消费者进入药店后 第一眼看到的位置选择客户停留多的位置 靠近柜台面向光源的位置 光线充足容易拿到的地方适宜的高度 目光集中点前柜 第一层 中间位置背柜 第二 三层高度 与视线相平 腰平以上的位置开架 最上层端架 第一层专柜置于固定地点 便于重复购买者寻找避免消费者视线被阻挡的位置 51 51 选择正确的陈列位置 52 52 选择正确的陈列位置 53 53 选择正确的陈列位置 开架 54 54 选择正确的陈列位置 背柜 55 问题 56 56 选择正确的陈列位置 前柜 57 问题 58 问题 排列 59 59 正确的货架 产品摆放 最大限度地利用空间面向光源 避免背光的位置适当的陈列数量及形式帮助类别 使客户购买方便同类别产品必须摆放在一起相同产品的不同规格 必须摆放在相邻的同一陈列面上根据销售活动及广告战役及时调整产品摆放 60 60 陈列维护 定期检查药店中的产品 确保产品系列完整 规格齐全 货源充足确保产品包装清洁 干净 无污损检查产品是否过期避免产品摆放凌乱 消费者不易寻找保证产品轻拿轻放同厂商及时沟通 了解产品信息 寻求售后服务 共同发展以满足消费者需求 61 中间 右边 左边中间 下边 上边整齐 凌乱大 小眼最容易看到 手最容易拿到 62 问题 指出错误 63 产品陈列标准 64 陈列标准 65 产品陈列案例示范 66 66 POP的作用 在有限的空间内引起顾客的注意配合广告媒体和主题促销为促销和特价商品做广告协助商品陈列对销售的支持 不说话的 销售员 67 POP类型 68 POP陈列案例示范 69 70 71 72 72 门店销售的工作要求 73 73 门店销售的工作职责 铺货确保公司OTC产品在所辖药店内100 渗透陈列确保公司产品或POP的陈列达到相关标准做好日常维护工作店员教育按照SS流程向店员介绍产品知识 并要求生意其他每日做好拜访记录 包括进货量 库存数以及竞争产品的重要信息 并及时输入ETMS系统中保证货源的正常供应收集更新完善药店档案配合市场部的统一活动安排努力达成销售目标 74 74 门店拜访流程图 寒暄问候 针对性开场白 销量统计 库存检查 效期检查 竞品动态 促销管理 陈列管理 店员培训