首信公司目标市场营销策划.doc

首信公司目标市场营销策划（上篇）一、引言名称：北京首信股份有限公司所在城市：北京主营业务：移动通信终端、移动通信系统、数据通信竞争对手：Nokia、三星、索爱、联想 、TCL 、金力、长虹等公司产品的市场范围：全国（在此只针对首信手机进行分析）二、市场细分高（一）初步细分2120社 会阶层19121110中低年 龄12336-6045615-3578960以上1827 4.5 10 10以上 年收入（万）（二）评估3、6、9、13、16、19、22、25号 不符合实际淘汰1、2号 处于社会低层，又退休，不需要手机淘汰4、7号 处于社会低层，收入低，但因工作等原因，可能会买一个便宜的手机3、8号 收入10万左右，但处于社会低层，不需要用物品来象征身份，可能会买一个实用性较强的10号 处于社会中层，退休，收入低，可能会买便宜的手机 11、12号 处于社会中层，收入可观，但是使用率低，可能不会买太贵的手机14号 处于社会中层，收入可观，可能会价格偏高，功能齐全的手机15号 处于社会中层，收入高，可能会根据自己的需求买奢华些的手机17、18号 处于社会中层，收入可观，使用者年龄偏低，对上网、音乐、照相等的要求会偏高20-27号 处于社会高层，手机会成为身份的一种象征，可能会选择高档的（三）为子市场命名4号中年低级蓝领 5号中年高级蓝领7号青年低级蓝领 8号青年高级蓝领10号老年低级白领 11号老年中级白领 12号老年高级白领14号中年低级白领 15号中年高级白领17号青年低级白领 18号青年高级白领20号老年低级金领 21号老年高级金领23号中年低级金领 24号中年高级金领26号青年低级金领 27号青年高级金领三、目标市场选择采用差异性市场营销战略10号老年低级白领按键大，声音大，屏幕显示的字体大并简单、单一、易懂的价格适中的手机14号中年低级白领功能齐全，例如：基本功能、同步录音、通信功能、中文输入、短信群发、 多媒体娱乐、摄像头、视频拍摄、视频播放、MP3播放器等17号青年低级白领在14号的基础上增加上网功能四、市场定位1、潜在竞争优势：所有产品定位于中低收入人群，并且在同类产品中价格偏低；有优良的售后服务团队；售货人员服务态度好。2、相对竞争优势 老人机的开发在国内名列前茅3、独特竞争优势 开展一系列宣传活动，例如义演、广告等方式，呼唤成年子女的孝心，让他们除了工作、子女，还要关心自己的父母，当上年纪的父母外出，自己因种种原因不能陪伴时，给父母配备一个老人机，自己也能放心。五、产品（一）产品组合1、产品组合：手机、电池、充电器、耳机产品组合的宽度：根据实际需要，需要有手机、电池、充电器、耳机等几条生产线。产品组合的深度：首信公司的手机，应根据年龄和性别等因素，推出若干款不同规格、不同款式的手机。 产品组合策略：根据实际情况，公司在产品线不变的情况下，增加产品的规格、花色、款式来迎合不同消费者的喜好。2、产品线长度决策产品线扩展：公司创立期开发的中高档手机产品增长缓慢，并且面临激烈的竞争，使其向中低档产品发展。 产品线特色化：首信公司目前开发的老人机，必须具有自己的特色。价格符合老年人的购买能力，功能适合老年人等。 产品线现代化：产品线必须跟上现代化的步伐，与市场发展保持同步。（二）包装由于手机的配件比较多，所以手机包装要注重到保护产品、提高储运效率。现在市场上手机的包装多采用简单的纸盒，首信公司可以提倡环保观念，采用环保包装。销售额导入期期成长期时间（三）产品生命周期首信手机现阶段开发的老人机现在正处于成长阶段。此阶段需要不断提高产品质量，增加产品式样和特色，在适当的时机降价等。六、价格（一）企业定价1、 确定定价目标 以首信公司的实际情况，公司应该以提高市场占有率为目标。较高的市场占有率常常伴随着较高的利润额。2、 分析需求 根据分析首信手机的需求弹性系数较大，公司应该该采取薄利多销的决策。3、 计算成本4、 研究竞争者的产品价格和成本5、 选择定价方法选择理解价值定价法，根据产品的性能、质量、款式、等确定顾客的理解价值，从而确定产品的初始价格；预测可能的销售量；将目标成本与实际成本对比，若目标成本实际成本。6、 确定市场价格根据上述因素，对已定的产品价格做出适应性的调整，就形成了产品的市场价格。（二）企业修订价格 在手机销售旺季，给购买者予以折扣优待，尤其是类似于学生这类可以发展为忠实消费者的消费者，可以给予更大的折扣。七、营销渠道（一）营销渠道的设计1、 分析顾客的需求 公司应该在产品品种、服务水平、空间便利等方面满足顾客需求。2、 确定渠道目标 在达到期望的服务提供水平的前提下，使整个营销渠道的费用最小化。3、 分析影响营销渠道设计的因素市场方面：由于手机的竞争较为强烈，作为小品牌的首信，潜在购买者较少，因此，选择较短的渠道比较合适。再根据购买者的习惯，大家更愿意去手机大卖场购买手机，因为大卖场中手机的品牌种类最为齐全，消费者的选择范围较大。产品方面：由于手机需要固定的售后服务，因此公司应在大商场租赁一块场地销售。4、设计营销渠道方案 首信公司已选择代理商作为中间商。由于手机需求几乎遍布全国，所以公司在全国选择了各方面实力较强的37家作为代理商。5、评估营销标准最终，首信手机公司的消费者营销渠道的层次为：制造商代理商零售商消费者。（二）营销渠道的管理选择、培训、激励、评价渠道成员及渠道改进。近几年首信公司在这方面做了很多工作，代理商由原来的一百余家经过筛选剩下最为优秀的37家。八、营销沟通（一）开发有效的营销沟通1、 确定目标受众根据潜在购买者、目前使用者、影响者等人的需要、偏好、态度决定沟通计划。2、 确定沟通目标首先，应该通过广告等方式建立品牌知名度，让目标客户知道该公司；其次，利用促销等方法，让目标顾客了解手机的档次、质量、价格等；再次，集中宣传产品的优点与特点。最后，在最佳时期采取降价等方式，让顾客不再是观望，而是去购买。3、 设计信息近期首信手机主打老人机，主题可以为关爱老人：现在的年轻人都忙于工作，常常忽略了自己的父母。提醒年轻人们关爱自己的父母具有一定的说服力。4、 选择沟通渠道主题为关爱老人，公司可以搞