体验式营销 PPT课件

1 3G时代是体验营销的时代 理性消费者假设 理性 感性兼具的消费者假设 资费套餐的价格战 2G时代 客户体验战 3G时代主要卖的是音乐 视频 动漫 游戏 文学 3G时代 体验式营销 从现实营销实战出发 塑造客户感官上的体验与思维上的认同 抓住客户客户消费决策的注意力与兴趣 激发客户的感性价值与冲动性购买 扩大3G业务的销售 2 体验营销与传统营销有什么区别 认为客户既是理性的 同时也是感性的 更注重消费过程中的良好体验 1 在消费心理方面 传统营销 体验营销 咋能一斤贵了5分钱 认为客户是理性的 是只用左脑思考的 在消费过程中主要考虑是经济利益 3 体验营销与传统营销有什么区别 认为只要告诉客户 产品都有什么功能 对客户有什么好处就可以了 主要是通过引导客户 让客户在消费过程中享受使用产品所带来的乐趣 2 在消费过程中的推荐方式上 传统营销 体验营销 4 理解全新的体验式营销模式 5 体验时代到来引发的思考 百闻不如一见百见不如一用 6 什么是体验式营销 指企业通过采用让目标顾客观摩 聆听 尝试 试用等方式 使其亲身体验企业提供的产品或服务 让顾客实际感知产品或服务的品质或性能 从而促使顾客认知 喜好并购买的一种营销方式 7 为什么要进行体验营销 消费者的情感需求比重在增加消费需求的日趋差异性 个性化 多样化消费者价值观与信念迅速转变消费者关注点向情感性利益转变 8 顾客购买体验心理分析 顾客购买决策过程 产生欲望 询问了解 评估选择 感受到需求 提出异议 异议解决 兴趣 接触 决定购买 影响与维系 9 如何做好体验营销 10 让客户感受产品会为他带来的 深层次利益 营销的目的 11 快速营销五步法 暗示需求提出问题对比介绍强调好处快速促成 手机报 平时看报纸的吧对了手机上也能看报纸了您知道吗平时看份报纸也要5毛钱 一个月也要10块8块的 现在您只需每天一毛钱 每天都能看到报纸了 既便宜又节省了买报纸的时间那就帮您办了吧 办3元的还是5元的 12 体验促成中的万能沟通话术 这个您不用担心到时候我们可以随时保持沟通 您可以先体验一下您说是不是 而且看得出来您还是很感兴趣的 您说是不是 13 营销沟通中的万能话术公式解析 先生 女士您好 通过我们的交流与沟通 以及对您 的了解 发现您 所以 还是很适合您的您说是不是 那我就帮您办了啊 14 光速套餐之149元宽带推荐话术 先生 女士您好 通过我们的交流与沟通发现您是一个经常工作繁忙的商务人士 平时您和家人也一定经常上网的吧 您可能还不知道 现在咱们的优惠越来越多了 您看现在我们都有8M高速上网了 您想想看8M上网一定是很享受的您说是不是 同时我们不仅能赠送您每月300分钟的电话免费 100M手机上网流量和600分钟的互拨免费的优惠 另外还能享受免费的ITV时尚包和精美手机等优惠 这样连有线电视费和买手机的钱都省了您说是说不是 这么多的优惠才收您每天5块钱不到 149元 月 您还犹豫什么呢 那我就帮您办了啊 15 实战案例解析 如何应付客户说 我考虑考虑 如何应对客户说 不行我还要考虑考虑 如何应对客户说 我回去考虑考虑 如何应对客户说 下次再办 16 营销话术 引导 开头语 17 营销话术情景模拟 18 营销话术 终端销售 小姐您好 请问您买手机是自己用还是送人呢 19 终端销售 营销话术情景一 是的 这是我们专门针对炒股客户推出的一项非常有吸引力的业务 是的 这是我们专门针对炒股客户推出的一项非常有吸引力的业务 您感兴趣的话 我给您介绍一下 简单来说 您觉得如何 我建议您可以到我们的体验区体验一下 更直观的了解这款手机炒股方面的具体操作 我听说你们最近推出了一项什么手机炒股业务 回应客户 简要介绍 跟进引导 促成体验 这是我们的最新宣传单页 20 终端销售 营销话术情景二 终 是的 这款手机很适合像您这样的用户使用如果您感兴趣的话 我给您简单介绍一下这款手机的主要功能 是的 这款手机很适合像您这样的用户使用 如果您感兴趣的话 我给您简单介绍一下这款手机的主要功能 我建议您可以到我们的体验区去体验一下 更直观的了解这款手机功能的具体操作 用 我听说你们现在有一款 棒棒糖 手机很好看 回应客户 简要介绍 跟进引导 促成体验 这是我们的最新宣传单页 21 终端销售 营销话术情景三 用 我想买一款1000元左右的手机 你看哪款手机比较好 我能了解一下 您平时有哪些兴趣爱好吗 平时喜欢听听音乐 游戏 看看新闻 我建议您可以到我们的体验区去试一下这款手机的音乐和游戏功能 终 我能了解一下 您平时有哪些兴趣爱好吗 探寻需求 了解需求 针对推荐 促成体验 这是现在卖得非常好的一款3G智能手机 同时它还可以快速上网 满足您随时了解新闻实事的需求 22 营销话术 用户等候 等候区 业 先生 小姐 您好 我看您正在等候 还需要一段时间 我陪您去体验区感受一下吧 这样您在等候的时候也不会觉得无聊 用 好啊 直接带领用户至体验区 由体验区人员进行接待 抓住客户心理 23 体验五要素 以体验式营销为中心 把握体验式营销5要素 提升一线销售人员销售技能 体验式营销 例 天翼视讯 大片随身看天翼院线通 买票不排队 现场立刻使用 达成共鸣 促成销售 例 如何打发碎片时间 候机的时候用高速手机上网 行动体验指通过增加消费者的身体体验 指出他们做事的替代方法 替代的生活型态与互动 丰富消费者的生活 从而使消费者被激发或自发地改变生活形态 关联体验是通过实践自我改进的个人渴望 使别人对自己产生好感 它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联 从而建立对某种品牌的偏好 感官体验将视觉 听觉 触觉 味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上来引发消费者购买动机和增加产品附加价值 情感体验即体现消费者内在的感情与情绪 使消费者在消费中感受到各种情感 如亲情 友情和爱情等 思考体验即以创意的方式引起消费者的惊奇 兴趣 对问题进行集中或分散的思考 为消费者创造认知和解决问题的体验 例 天翼3G师为先 e家亲情畅通 畅聊无忧好韵通 老人机 例 奥巴马用黑莓手机XT800 高端商务人士的选择 24 体验五要素 感官 情感 思考 行动 关联 感官 引起人们的注意 思考 加强对体验的认知 情感 使的体验变的个性化 行动 唤起对体验的投入 关联 使得体验在更广泛的背景下产生意义 25 鼓励用户现场试用 现在您的手机已经接收到一封彩信手机报 您尽管多试着操作了解 这是最近刚推出的新业务 大部分人都是不知道如何操作的 多试几下 就基本都熟悉了 鼓励客户试用的步骤 26 技巧 现场体验的操作技巧1 站位 基本原则 以客为主让客户站在 或坐在 体验设备正前方 引导员站在顾客的右侧 微侧身 前倾 距离10 20CM左右 当面对2位以上顾客时 请有直接需求的客户在主位 其他原则同上 27 技巧 现场体验的操作技巧2 肢体语言 基本原则 距离 产生美略微前倾 靠近 表情微笑从容 真诚 直视客户眼睛 自然适当转移 不闪烁 手臂自然垂放于体侧 随讲解变换手势 指方向时用手掌 X 28 技巧 现场体验的操作技巧3 鼓励的语