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文档简介

1 沉舟侧畔千帆过 病树前头万木春 刘禹锡 进佳宝之初 2 忽如一夜春风来 千树万树梨花开 岑参 在东莞 3 雄关漫道真如铁 而今迈步从头越 毛泽东 到浙江 4 周海民2008 02 20 中小企业如何才能让经销商配合 5 小故事 有个老人在河边钓鱼 一个小孩走过去看他钓鱼 老人技巧娴熟 所以没多久就钓上了满篓的鱼 老人见小孩很可爱 要把整篓的鱼送给他 小孩摇摇头 老人惊异的问道 你为何不要 小孩回答 我想要你手中的钓竿 老人问 你要钓竿做什么 小孩说 这篓鱼没多久就会吃完了 要是我有钓竿 我就可以自己钓 一辈子也吃不完 我想你一定会说 好聪明的小孩 其实错了 他如果只要钓竿 那他一条鱼也吃不到 因为 他不懂钓鱼的技巧 光有鱼竿是没用的 因为钓鱼重要的不在 钓竿 而在 钓技 6 一 帮助经销商做市场战略规划 根据当地市场的环境 竞争情况 制造商的策略 以及经销商在当地所处的市场位置 例 杭州华商 业绩成长11 杭州大川 业绩成长76 明确提出主抓80家重点门店 进行品项优化 加强陈列改善等等 7 二 帮助经销商做市场 让经销商对制造商有依赖 其一 让经销商深切的感受到制造商的支持力度 其二 削弱了经销商的控制力 例 宁波市场 整个三江系统的调整价格规格和进场等都是由我方人员直接面对 8 三 设计经销商的利润空间 要想很好的控制经销商 有一个原则 那就是不能让经销商太强大 我的观点是 让经销商赚钱是不变的法则 但决不能让经销商赚暴利 07年公司的调价政策给了我们很好的机会 制定了统一的市场价格体系 最主要的提高了经销商的利润 9 四 有策略的对经销商进行培训 给经销商培训是为了让经销商了解制造商的发展思路 给经销商的培训 一定要基于公司的发展战略 公司的企业文化 公司的价值观等有利于公司控制的培训 例 调价工作开始前 我们就要给经销商说大环境 物价飞涨等 10 五 不断的对经销商进行思想的灌注 我们给经销商塑造出一个美好的愿景 让他们知道当他们做好我公司品牌后会得到什么样的好处 给经销商 洗脑 让他们全力运作我们的品牌 忠于我们的品牌 11 六帮助经销商提高日常管理工作的能力 帮助他们建立各种管理制度 帮助他们培养人才 例 嘉兴晟诚 业绩成长23 每次都和经销商老板谈其公司的管理与发展计划 12 七 制定规范的市场管理制度 并严格把关 要想管理好市场 没有严密 规范的市场管理制度是不行的 光有制度 不能严格的执行也是不行的 例 厂家人员编制的设定 费用申请与报销的流程等 13 八 适当把控品牌经销的期限和区域 在给经销商划定区域时 一定要考虑经销商的能力 经销期限一次授权一年 这样可以增加经销商紧迫感 并珍惜这一年的经销权 14 九 制造商要不断提升自身的品牌价值 最终 经销商是否有意愿和制造商合作 是看经销你这个品牌能否让他赚钱 你的品牌价值是不是
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