攻心计(上) PPT课件

1 武汉昌海欣欣服饰贸易有限公司 业务技能培训 2 3 主讲内容 心理学在销售中的作用 把握销售过程中的几个重要表情符号 利用心理暗示促进销售达成 4 一 心理决定购买 心理学在销售中的重要作用 5 消费者心理 消费者在购买和消费商品过程中的心理活动 6 消费心理循环 7 8 1 环境因素 如文化环境 社会环境 经济环境 2 刺激因素 如商品的价格 质量 性能 款式 服务 广告 购买方便与否等 3 消费者个人及心理因素 影响消费者购买决策的因素 9 消费者的八种心理 把握消费者心理 10 二 反映个人心理的外在表现 把握销售过程中的几个重要表情符号 11 声音语言 语言是人类重要的交际工具 是人们进行沟通交流的各种表达符号 语言的功能主要分为社会功能和思维功能两方面 其中社会功能包括信息传递功能和人际互动功能 12 不同声音语言传达出不同的信号 镜像语言镜像语言是一种简单有效的沟通方式 主要用于他人之间建立起良好的关系 例如 顾客说 我的孩子 那么我们就不能用 小孩 或 女儿 儿子 等词汇来代替所指对象 13 重复的语言重复的语言能加深印象 提高对方对事物的关注度 例如 我们经常在顾客面前强调我们品牌的名字 那么顾客就相对容易记住 14 声音 声音是语言的灵魂 声音障碍及表达能力不足 就会让人低估你 甚至会扭曲你的形象 而好听的声音 动情的语调 亲切的话语 往往比雷霆万钧更能达到你预期的反应 15 语言是有动作的 为了实现某种目的 便会产生形体动作和语言动作 语言动作具有达到目的的行动性 不同的人会有不同的语言动作 例如 1 这工地的水管子哗哗地流水 怎么没人管呢 抱怨指责 2 这工地的水管子哗哗流水 你们赶快去修 指示命令 3 这工地的水管子哗哗流水 应该修一下了 提醒建议 4 这工地的水管子哗哗流水 可要修好哇 叮嘱托咐 我们不难发现 语言动作决定着语调的变化 16 受欢迎的语调 有种语调 非常柔和 软而低 让人听了不由自主地跟着柔和 身体的能量大部分留在下焦 约肚脐眼以下 17 信息的传达和接收 语言占比7 声音占比38 非语言占比55 18 面部表情 面部表情是面部肌肉的一个或多个动作或状态的结果 这些运动表达了个体对观察者的情绪状态 面部表情是非语言交际的一种形式 它是表达人类之间的社会信息的主要手段 19 眼睛的暗示 20 游戏环节 21 肢体语言 是指通过头 眼 颈 手 肘 臂 身 胯 足等人体部位的协调活动来传达人物的思想 形象地借以表情达意的一种沟通方式 广义言之 肢体语言也包括前述之面部表情在内 狭义言之 肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义 22 40CM 45CM亲密区域 50CM 140CM亲密区域 140CM 420CM社交区域 酒会 朋友聚会之间的距离 属于私人财产之列受到严加保护的 只有关系极为亲密的人才能接近 陌生人之间的距离 23 保持安全距离 太近的距离会让人心跳加快 肾上腺加速分泌 感到有压力 反感 准备逃避或反抗 距离太远 影响力不够 疏远 使效果不好 24 手的语言 我所接触过的手 虽然无声 却极具表现力 有的人握手能拒人千里 我握着他们冰冷的指尖 就像和凛冽的北风握手一样 也有些人的手充满阳光 他们握住你的手 使你感到温暖 美国著名盲人作家海伦 凯乐 25 游戏环节 26 握手的方式 主动握住对方并发力表示掌握控制伸手微微垂下并被动让对方握住表示顺从握手的时候 另外一只手搭在对方身上 位置越高表示关系越亲密 27 摊开手掌表示的是 真诚 诚恳 忠贞及顺从 手掌向下表示 指挥和命令 28 两手十个指头交叉表示 不认可 遇到挫折或表示敌意 29 触摸五官 摸鼻子 眼睛表示怀疑或撒谎摸太阳穴和颧骨 表示正在评估单手托下巴表示有负面想法或不认可用拇指食指摸嘴唇附近表示有兴趣说话手掩住嘴巴表示欲言又止 或者有重要事情不能说出 30 手臂的语言 交叉双臂表示消极防御握拳交叉表示防御敌意整理袖口玩手表整理衣领表示紧张可以手拿东西 表示屏障 保护拉扯衣领表示遭受到挫败时候的不安 31 其他