招商经理谈判技巧培训 PPT课件

主讲 王孝民 招商经理谈判技能培训 培训目标 Improvethenegotiationquality 提高谈判质量 Awareofimportanceofthepreparationandfollow up提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识 Designprocessestoimprovepreparationandfollow up设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序 Applycommunicationskillsinnegotiation了解在谈判中沟通技能的运用 Shareexperiences交流经验 内容 Definitionandcompanyprinciples定义及公司原则Thenegotiationphases谈判阶段Simulatednegotiation模拟谈判ExperienceSharing SuccessfulCasesandQuestions Answers经验分享 成功案例和问题解答 Definitionandcompanyprinciples定义及公司原则Thenegotiationphases谈判阶段Simulatednegotiation模拟谈判ExperienceSharing SuccessfulCasesandQuestions Answers经验分享 成功案例和问题解答 Question问题 WhatisNegotiation什么是谈判 谈判的定义 谈判是由彼此依赖但又没有完全相同的资源的双方来作出一个决策的过程 这是一个双方共同决定每方得到什么和给予什么的关系 Negotiationisadecision makingprocessamonginterdependentpartieswhodonotshareidenticalpreference Itistheprocessthroughwhichthepartiesdecidewhateachwillgiveandtakeinarelationship itismoredifficulttoleadbypersuasionthandefeatbyasword 用说服引导他人比用剑制服他人还要难 4negotiationcriteria衡量谈判的四个坐标 Focusonrelationship关系LongtermvisionInterests利益WhatreallycareaboutResources资源CanbeallocatedMotivation动机Ultimateaim FIRM NegotiationTypes谈判的种类 Lose Lose两败俱伤Win Lose Lose Win赢 输 输 赢Win Win双赢 Threecriteriaofnegotiation衡量谈判的三个标准 结果是明智的 动机Motivation衡量谈判的第一个标准是明智 也就是说 谈判的结果应该是明智的 因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为 Oneofthecriteriaofnegotiationisadvisable namely thepurposeiswise AssubscribethecontractorTariffs Tradingnegotiation Threecriteriaofnegotiation衡量谈判的三个标准 有效率 有效的利用Resources衡量谈判的第二个标准是有效 谈判追求的是效率 最好能速战速决 除非万不得已 不要拖延时间Second availability thepurposeofnegotiationisefficiency thebetterwayistoquicktostartandquicktoachievethetarget Don twastetoomuchtime moretimeyouspending morehuman materialandfinancialwillbespent Threecriteriaofnegotiation衡量谈判的三个标准 增进或至少不损害双方的利益 利益Interests衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益 即友善 谈判不是你死我活 不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利 而是要增进双方的利益 通过谈判使双方达到双赢 Thirdpointistobefriendly toimproveatleastnottodamagetheotherparty sinterest OnthepremiseofmakemutualbenefitstogaintheresultofWIN WIN nottosatisfyyourself interestbyyourside ifonlyonepartattainitsobjective wesayitwont bearealWIN WINnegotiation YourStory你的故事 ExperienceSharing经验分享 OurNegotiationGoals我们的谈判目标 GoalsofthenegotiationinPCDSSHOPPINGMALL春天百货的谈判目标Toincreaseandimprove 目的是提高和改善 Rentalincome租金收入Contractterms合同条款Tenantmix租户组合Paymentofrental租金的支付Longtermrelationship长期协作关系 ShoppingMallPrinciples招商部的谈判原则 Afairandpromisingpartnershipmustbedevelopedbetweenourtenantandus 必须与租户建立起一种公平而且有发展前途的合作关系Negotiationsarepreparedaccordingtoarationalapproachandarebasedonaccuratedata 谈判要以合理的方法去准备 谈判准备工作要建立在准确的数据基础上Theresultsofnegotiationsshouldoptimizetherentalinvalue thetenantmixandthelong termandsustainablerelationshipdevelopmentwithourtenants 谈判的结果必须使租金收入和租户组合最优化 同时要有助于建立与租户之间的长期可持续发展的关系 Agreementsarefollowed upthroughoutthetenancyperiodtoensurethatobjectivesareachieved 整个合同期限内要对合同进行跟踪以确保目标的实现 ShoppingMallPrinciples招商部的谈判原则 Afairandpromisingpartnershipmustbedevelopedbetweenourtenantandus 必须与租户建立起一种公平而且有发展前途的合作关系Negotiationsarepreparedaccordingtoarationalapproachandarebasedonaccuratedata 谈判要以合理的方法去准备 谈判准备工作要建立在准确的数据基础上Theresultsofnegotiationsshouldoptimizetherentalinvalue thetenantmixandthelong termandsustainablerelationshipdevelopmentwithourtenants 谈判的结果必须使租金收入和租户组合最优化 同时要有助于建立与租户之间的长期可持续发展的关系 Agreementsarefollowed upthroughoutthetenancyperiodtoensurethatobjectivesareachieved 整个合同期限内要对合同进行跟踪以确保目标的实现 Contents内容 Definitionandcompanyprinciples定义及公司原则Thenegotiationphases谈判阶段Negotiationpreparation谈判准备NegotiationProcess谈判过程Negotiationresultfollowup谈判跟踪 Thenegotiationprocess谈判过程 NegotiationPreparation谈判前的准备NegotiationProcess谈判的过程Negotiationresultfollowup谈判结果的跟踪 1 Preparation准备 WhatistheappropriatepercentageoftimeyoushouldgivetopreparationbeforestartingNegotiation 多少时间用于谈判的准备工作是合理的 Thenegotiationprocess谈判过程 NegotiationPreparation谈判前的准备NegotiationProcess谈判的过程Negotiationresultfollowup谈判结果的跟踪 IfIhadninehourstocutdownatree Iwouldspendthefirstsixsharpeningtheaxe AbrahamLincoln如果我有九个小时来砍一棵树 我会用前六个小时来磨利斧子 亚伯拉罕 林垦What stheequivalentinChinese 中国有句什么类似的话 磨刀不误砍柴工 工欲善其事 必先利其器 1 Preparation准备 WhattobepreparedbeforeNegotiation 谈判前应做哪些准备工作 1 Preparation准备 Whattobeprepared1准备的内容一Takeintoaccounttheshoppingmalltargetintermsofstrategy rentalbudget remodellingplans etc 必须考虑每个购物中心的策略 租金预算和改造计划等方面的目标 Spendtimeonadetailedanalysisofthetenantsituation 花时间来仔细分析和了解每个租户的状况 Tenantcompanyoperationsituation Tenantcompetitorsituation TenantshopsinCarrefour Tenantexpansionplanforthenextfewyears1 1 Preparation准备 Whattobeprepared准备的内容二Thisactivityshoulddefinethenegotiationstrategiespercategory tenantandfixthetargetedconditions 通过准备 针对某个分类或某个特定的租户 来制定谈判的策略并确定目标合同条款Attheend anegotiationfilewillhavetobesetupforeachtenant 最后 要准备各个租户的谈判文件 1 Preparation准备 Areyoureadytonegotiate 你是否准备好了谈判 Negotiationtarget谈判目标 Win WinMind set双赢思维 Communicationskills沟通技巧 Necessarytools必要的工具 1 Preparation准备 NegotiationTarget谈判目标What Needs明确想要和需要 Needsaremaintarget Wantaresecondarytarget需要是主要目标 想要是次要目标 Makethe upperlimit and lowerlimit 制定 最高上限 和 最低下限 1 Preparation准备 Win WinMind set双赢思维 Longtermvision有长期配合的远见 Use WE 使用 我们 的字眼 Mutualbenefits彼此都能获得好处 Open objective开放 客观 Shareinformation分享信息 Listenandbalancetalkingratio聆听并且平衡说话的比例 Findsolutiontogether一起解决问题或障碍 Concedeifnecessary必要时双方各退一步 1 Preparation准备 CommunicationSkills沟通技巧 ActiveListening积极倾听 AskQuestion有效提问 Answer应答艺术 Persuade说服艺术 ActiveListening积极倾听 WhatisActiveListening 什么是倾听 ActiveListening积极倾听 Listentootherswithinterestandacceptance带着兴趣和开放的心态去听 Buildtrustbetweenpeople在人际间建立信任 Serveasakeyinthedevelopmentofrelationship是发展彼此关系的关键 ActiveListening积极倾听 ListeningTechniques倾听技巧Summarizing总结 Positivefeedback积极反馈 Paraphrasing重述 Openquestions开放式问题 I Language语言 ActiveListening积极倾听 Summarizingexample总结的例子 WhatIheardyousaywasthat Itsoundslike youdon tlikethespaceonfirstfloorinthefarendofthemallbutwouldbeinterestedintheonenexttothemaindoor Doyouagreewiththat DidIgetthatright Isthatwhatyouaresaying 你说的是 听起来好像 你们不喜欢一楼到底的那个空位 倒是对靠近入口的地方很感兴趣 你同意吗 我理解对吗 你是这个意思吗 ActiveListening积极倾听 PositiveFeedbackexample积极反馈的例子 Thanksfordroppingbymyofficetoday itsgreattoseeyou Greatidea whydon tyoutryit letmeknowwhathappens 谢谢你今天到我办公室来看我 看到你太高兴了 这个主意太棒了 你为何不去尝试一下呢 让我知道进展怎样 ActiveListening积极倾听 PositiveFeedbackExercise积极反馈的练习Johnisembarrassedthathecouldn tattendthedayonetraining Today hetookcouragetoattendthedaytwotraining 约翰很惭愧因为他没能参加第一天的培训 但是 今天他还是鼓足勇气参加了第二天的培训 Howwouldyourespond 你会如何反馈 ActiveListening积极倾听 ParaphrasingExample重述的例子 Ican tbelievethatafterallthathardandwearynegotiationwedidn tmakeadeal yourespond Soyoucan tbelievethatafterallhardwork youdidn tgetthedeal No I msoangry 我简直难以置信经过这么艰辛和疲惫的谈判我们还是没有达成协议 你回答到 因此你无法相信经过这么艰辛的谈判还是没有达成协议 是啊 这太气人了 ActiveListening积极倾听 OpenQuestionExample开放式问题的例子 Howdidyoulikeourproducts Whatdidyoulikeaboutit Really tellmemoreaboutthat 你如何认为我们的产品 你具体喜欢这个商品的哪些方面呢 是吗 能再详细点告述我吗 ActiveListening积极倾听 I LanguageExample 我 的语言的例子 Yourshopisinthismall whydon tyoupromoteregularly Ihearwhatyou resaying whydon twetalkaboutthat Wetriedhardwiththisregard butwewillstillkeeptryingdifferentwaystobringcustomers 你们的店在这个购物中心里 为什么你们不定期地进行促销呢 我听到你所说的了 干吗我们不谈谈这个呢 我们已经尝试了各种手段 但是我们仍然继续努力去吸引顾客 ActiveListening积极倾听 Giveothersachancetoclarifyorexplain给别人机会以澄清或解释 Emphasizeimportantpoints强调重点 Calmsaconflictonanintensivesituation在紧张和争执时可以缓和冲突 Helpsotherpeopleclarifyownthinking帮助对方澄清观点 Manageyouremotions管理你的情绪 EncouragesOtherPeopletoShareInformation鼓励对方提供信息 Increasetheotherparty strustinyou加强对方的对自己的信任感 ExamplesOfActiveListening积极倾听实例 ItsoundsLikeWhatYouAreSayingIs Isit 听起来您的意思好像是说 Whatdoyouthinkofthisoptionasasolution 你认为这个解决方案如何 SoWhatYouMeanIs您的意思是说 Ihearwhatyouaresayingisonlyinterestedin 我听到你说你们只对 感兴趣 YouFeelYouOperationPeopleWillneed yes necessary您认为贵公司业务员需要 Yourunderstandingisverymuchappreciated 你们能对我们理解太好了 AskQuestion有效提问 Howtoask 如何做到有效提问 AskQuestion有效提问 Askquestionsto问问题是为了Collectinformation收集信息 Enhancepersuasion提高说服力 Controlandmanagethemeeting掌控谈判的进行 Keeptheothersideinactivity让对方保持警觉 Clarifytheideasandcarefullylistentoanswers澄清想法并仔细聆听答复 Proposeamorebalancedalternativetodisagreement提供更平衡的方案以解决歧见 Howtoask 如何提问 AskQuestion有效提问 OpenQuestions开放式问题 UseWhat How Why andPlease使用什么 如何 为什么和请等词语 Can tbeAnsweredby Yes or No 无法用 是 或 否 来回答 EncouragetheOtherPersontoGiveMoreInformation鼓励对方提供更多的信息 DrawOuttheOtherPerson sFeelingandOpinions发掘对方的想法和观点 StimulatetheOtherPersontoThinkAboutYourIdeas激发对方思考你的建议 健康 高效 创新 进取 AskQuestion有效提问 ExamplesOfOpenQuestions开放式问题举例 Howisyourbusiness 生意怎么样 Whydidyoualwaysdelayyourrentalpayment 为什么你们总是晚付租金 Howdoyouthinkwecansolvesthisproblem 你认为我们该如何解决这个问题 Howdoyouthinkofyourmonthlyturnoverofrmb120 000 你怎么看你们每个月120000的营业额 AskQuestion有效提问 DetailedProbingQuestions探究式问题 BeMoreSpecific Using HowMany How Long Who Where When etc更加具体化 使用 多少 多久 谁 哪里 何时等词语 GiveaChoice e g DoYouexpandonlyinShanghaiorinwholeeastChina 做出选择 比如说 你们是只在上海地区发展还是整个华东区 LooksLikeanOpenQuestionButwithaNarrowerFocus看似开放式问题 但缩小了所能收集信息的范围 AskQuestion有效提问 ClosedQuestions封闭式问题 RestricttheInformationYouCanGather限制您的收集信息范围 ObtaintheOtherPerson sCommitmenttoaDefinitePosition明确对方的立场 DirectaConversationtoaParticularArea将谈话引导到某个特定的方面 ReinforceaPositiveStatement加强肯定的陈述 ClarifyQuestions澄清问题 AskQuestion有效提问 6typesofnegotiationquestions6种谈判问法 Togenerateproposalsandpositions产生新的提议或立场 Toknowthetenant sargument了解对方的争执点 Tounderstandtheprioritiesofsupplier了解对方的优先顺序 Tominimizeorrefusetheproposalofsupplier减低或拒绝对方的要求 Toremindontheconsequencesofabadproposal告知不当方案的后果 Questionsongeneraltopics一般性问题 AskQuestion有效提问 GenerateProposals Positions产生新的提议或立场 Whatisyourproposal 你的提议是什么 Whatisyouropiniononthisrental 你对租金的看法如何 Accordingtowhichcriteriadoyoudecideto 你决定的依据是什么 AskQuestion有效提问 Knowthetenant sargument了解对方的争执点 Whyarentaldecrease 为什么你们要求降低租金 Wherearethereasons Whyyoudon tlikethislocation 原因是什么 为什么你们觉得这个位置不合适 Whydoyouwanttoterminatethecontractearlier 为什么你们要提前解约 AskQuestion有效提问 Understandthetenant spriority了解对方的优先顺序 Amongthese4reasons whichoneisthemostimportanttoyou 这四个理由 哪个最重要 Couldyoupleaseclassifyyourrequestsbyorderofthepriority 可不可以请你把你的要求排一下优先顺序 Isitdetailedenoughforyou 这样够仔细吗 AskQuestion有效提问 Minimizeorrefusethetenant sreasons减低或拒绝对方的要求 Inyouropinion whydidyoursalesdropby40 你觉得营业额下降40 的原因是什么 Whatareyoursourcesofinformation 你信息的来源是什么 Didyoucheckthisinformation 你查过这个信息的真实性吗 Onthecontrary ourhypermarketsalesincreasedby30 inthefirst4monthsofthisyear 恰恰相反 我们卖场的营业额今年前四个月增长了30 AskQuestion有效提问 Showtheconsequenceofabadproposal告知不当方案的后果 Didyouevaluatetheconsequencesofthis 你评估过后果吗 Didyouestimatethelossofturnover 你有没有算过营业额的损失 Haveyouconsideredthelossofimage 你有没有考虑过在形象上的损失 AskQuestion有效提问 GeneralTopics一般性问题 WhatistheweightofCarrefourinyoursalesturnover 春天百货在你们公司的营业额占比是多少 Whatisyourcommercialpolicy 你们公司的商业政策是什么 WhoisyournewExpansionManager 谁是你们公司新上任的拓展经理 Answers应答艺术 Howtoanswer 如何应答 Whenthequestionneedstobethoughtabout对某些应答问题需要再思考时的策略让对方再重复一下或解释一下如有人打岔 不妨让他干扰一下可以暗示你的助手 适当地将话题扯远一些 Whentheanswersinconvenience对某些应答问题不便回答时的策略顾左右而言他用数据或资料不全为借口需请示领导或有关方面 让我们再研究一下 Answers应答艺术 ExamplesOfAnswers应答艺术举例 Iwanttoknowyourcommentbeforetheanswer在回答你的问题之前 我想听听贵公司的观点 Iamsorry weneeddiscussforyourquestions很抱歉 对您提及的问题 我们需要再研究研究 Couldyourepeat Idon tunderstandyourmeaning 我不太清楚您所说的含义是什么 是否请您再说一次 Ourrentalarehigh but 我们的租金是高了一点 但是 Persuade说服艺术 Howtopersuade 如何说服 Let shavesamecomments取得共同语言 Findtheneedsoftheotherone针对对方的心理 发现对方的需要 Setuptheopinionaccordingtheneedsoftheotherone根据对方的需求 建立心得信念 1 Preparation准备 ToolsofNegotiationProcess谈判时所需的工具 1 Preparation准备 WhataretheBenefitsofPreparation 准备工作的益处 1 Preparation准备 WhataretheBenefitsofPreparation 准备工作的益处所在 Informationenablesnegotiatorsanticipateobjectives questions answers objectionsfromthetenant有关信息使谈判能够预测目标 问题 答案 租户的异议 Actuallysavestime reducesstress resultsinamoreeffectivenegotiation切实节省时间 减低压力 使谈判更有效 Avoidsbeingcaughtoffguard防止对手攻己不备 1 Preparation准备 WhataretheBenefitsofPreparation 准备工作的益处所在 Improvesmanagementofthesupplier在谈判过程中更具说服力 Tobemoreconvincingduringanegotiation展示出一种职业化形象 Communicatestheimpressionofprofessionalism对更高水准技能的要求谈判桌前的高手都是来自于 谈判前的精心准备工作 以努力实现目标为主 以少说而精为辅 Thenegotiationprocess谈判过程 NegotiationPreparation谈判前的准备Ifyoufailtoprepareyoupreparetofail知己知彼 百战不殆 ThreestepsofNegotiation谈判的三个步骤 NegotiationPreparation谈判前的准备 NegotiationProcess谈判的过程 Negotiationresultfollowup谈判结果的跟踪 ActualNegotiation谈判过程 ActualNegotiation谈判过程1 Introduction介绍 Beontimewithallnecessarydocumentsandmaterials准时出席 携带必要的文件和材料 Manageyourscheduleeffectively有效的管理自己的计划表 Bepoliteandprofessionalandimage彬彬有礼 职业化及形象 Yourcredibility你的威信 Presentnamecardifthisisthefirstnegotiation若是首次谈判 请呈递名片 Ensurethatthecontactisthedecision maker确保对方是决策者 Ifnot giveenoughtimeforrespect如果对方不是决策者 仍应加以会谈 以示尊敬 ActualNegotiation谈判过程1 Introduction介绍 Statethepurposeofthenegotiation陈述谈判目的 Takecontrolofthenegotiationrightfromthebeginning始终主导谈判 CommunicateCarrefour sdesireformutualbenefit阐明春天百货的 互利 愿望 Knowyourobjectives清楚自己的目标 Knowyouridealandacceptabletargetlevels清楚自己的理想目标水准和可接受目标水准 ActualNegotiation谈判过程 2 Discovery发现Clearupanypreviousproblemsoroutstandingissuesfirst清除任何遗留问题或突出事宜 Makethecounterpartpresenttheirpositionfirst使对方首先呈明其立场 Understandthereasons理解他们确立立场的原因及理由 ActualNegotiation谈判过程 3 Negotiate谈判Beawareofcommonnegotiationtacticsandblocks了解常见的谈判策略及障碍 Usecommunicationskillsthroughoutthenegotiationtogatherinformationandclarifyunderstanding在谈判过程中 运用沟通技巧收集信息并澄清自己的理解 Ensurethatyouare armed withgood completeinformation确保自己掌握良好且完善的信息 Don tbecaughtoff guard 谨防对手攻己不备 ActualNegotiation谈判过程 3 Negotiate谈判 Don tbedistracted切勿精神不集中 Stresstheadvantagesthetenantwillreceiveandminimizethosethatyouwillobtain强调租户将会得到的益处 最大限度地淡化自身所将获得的益处 ActualNegotiation谈判过程 3 Negotiate谈判5Negotiationstrategy5种谈判策略 Pricingstrategy报价策略 Concedingstrategy让步策略 Refusestrategy拒绝策略 Ultimatumstrategy 最后通牒 策略 Signstrategy签约策略 NegotiationAbilityTest谈判能力测验 以下是不同情况下的谈判能力测验 每个案例均给出了几种常见的选项 根据这些选项 下面又给出了相应的评估 你可以根据这些谈判案例来学习好的谈判方法 并了解不当的谈判方法的失误之处 NegotiationAbilityTest谈判能力测验 1 挑战或顺从你的导演案例描述你是出道不久的小牌演员 导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片 你会 1 谈判决策 争取演出机会 片酬并不重要 既然找我 一定是因为我有一定的优势 提高片酬到200万元 待价而沽 从50万开始 多争取一万算一万 先提出200万的价格 再慢慢