让销售通路精细化管理解决之道课件

让销售通路精细化管理解决之道课件 1 让销售通路精细化管理解决之道课件 2 业绩增长 自然增长 产品增长 策略增长 区域增长 业绩增长的五大模式 渠道增长 五大力量 菲利普 科特勒 谈市场营销 让销售通路精细化管理解决之道课件 3 品牌积累的延伸效益 知名度 偏好度 指名度 美誉度 堆起来卖陈列 生动化 从渠道看品牌 可操作 业绩增长 自然增长 让销售通路精细化管理解决之道课件 4 策略增长 跃进的 创新的 策略增长 规模效益 商业模式为先效益伴着危险高阶的事 宏观的 管理能力也是策略限制条件 让销售通路精细化管理解决之道课件 5 产品增长 燕麦牛奶 产品不是多就好 让销售通路精细化管理解决之道课件 6 区域增长 区域盘点扫盲城市 城乡 郊县 农村 由近而远 由富而贫 让销售通路精细化管理解决之道课件 7 让销售通路精细化管理解决之道课件 8 基础经营区域示意图 业代 客代 经销商业务员 让销售通路精细化管理解决之道课件 9 外埠经营片区示意图 业代客代 经销商业务员 城乡建设的销售机会 让销售通路精细化管理解决之道课件 10 安索夫矩阵 产品与市场结合 新市场 现有市场 现有产品 新产品 让销售通路精细化管理解决之道课件 11 渠道增长 渠道盘点根据产品特性 企业实力 设定渠道开发的进程广度与深度力度与收获寻求合作经销商 让销售通路精细化管理解决之道课件 12 渠道精耕启动相关表单 让销售通路精细化管理解决之道课件 13 客户分级和拜访频率明细表 现代通路 让销售通路精细化管理解决之道课件 14 客户分级和拜访频率明细表 传统通路 让销售通路精细化管理解决之道课件 15 经销商布建 让销售通路精细化管理解决之道课件 16 渠道增长 产品增长 区域增长 营销单元 areamarketing单元行销 兰契斯特法则 让销售通路精细化管理解决之道课件 17 让销售通路精细化管理解决之道课件 18 18 行销管理5步骤 行销管理是五个基本步骤组成的过程RSTPMMIC R RESEARCH研究 S SEMENTATION区隔 由相同需求的买方所组成 市场研究即是从人文变数或消费者行为找出区隔变数 以寻找可经营的市场 T TARGETING订定目标 目标消费群是公司可以以一种优异的方式予以满足的区隔 P POSITIONING定位 公司必须对所提供的产品加以 定位 以使目标消费者能了解公司与竞争者之间的差异 市场区隔中顾客如何看待企业的产品 以及企业要传递的讯息 MM MARKETINGMIX所谓4PS 产品 价格 通路 广促 I 执行 C 控制 对行销组合发展的4PS执行结果进行监督与评估 并改善STP的策略及MM的战术 STP代表公司的策略性行销思维 MM I C三个程序就是业务管理的内涵 让销售通路精细化管理解决之道课件 19 第六增长模式 管理与服务管理出效益服务创造价值价值支持价格服务带动销售 让销售通路精细化管理解决之道课件 20 管理者的烦恼 信息欠缺与不对称渠道 区域 产品分布 资源投入 人员掌控 价格管理 主管能力没有信息 就没有细节 没有执行力营业管理没有系统 或是不在系统内的 就是失控 让销售通路精细化管理解决之道课件 21 掌务通 结合快速消费品行业特性和公司市场管理需要 由营业人员和市场合作伙伴透过手机终端与系统后台进行客户服务 销售管理的信息化管理系统 何谓掌务通 让销售通路精细化管理解决之道课件 22 移动 GPS定位数据即时传输信息自动加工与K3系统对接系统完整性系统开放性操作便捷性按职级操控 2020 4 17 22 掌务通的特点 让销售通路精细化管理解决之道课件 23 快消天下 渠道为王 掌控信息 细化执行管理标准化 标准制度化 制度信息化 信息可视化 便携化 即时化信息对称 内外对称 上下对称防呆化 愚巧化营业技巧的在线训练单位自主管理营业主管的管理意识建立上下互信 团队士气提升堆箱费 陈列费的现场管理 报销新品推广的进程管理 品项分布的推进管理 让销售通路精细化管理解决之道课件 24 掌务通的功能 1 考勤管理 3 目标管理 6 库存管理 4 通路管理 5 配送管理 7 信息管理 2 过程管理 让销售通路精细化管理解决之道课件 25 掌务通包含的子系统 手机终端 1 考勤管理 2 门店拜访 5 新增门店 6 门店维护 8 业绩查询 9 常用工具 3 车销拜访 4 KA拜访 7 订单查询 让销售通路精细化管理解决之道课件 26 门店管理 含门店基础信息 订单查询 线路规划 门店删除审核 门店地图定位设置等 绩效管理 含目标设定 销售统计 门店拜访记录查询 走访轨迹回放 促销政策设定 陈列政策设定及陈列审核 考勤管理等 培训管理 培训资料的发布 信息管理 区域经营品项设置 产品类型管理 渠道基本信息管理 系统管理 员工管理 岗位管理 职级权限 分组管理等 掌务通包含的子系统 系统后台 服务处经理 组长 让销售通路精细化管理解决之道课件 27 电话订单 接受来自门店的电话订货 并将相关信息输入系统 订单配送 进行订单的查询 打印 实际配送品项及数量的确认 车销管理 车辆 司机 业务员的掌控与指导路线细化 细化才能扩张 车销成长的秘诀在路线的切割库存管理 进销存的核对 库存回转管理 订购点管理 掌务通包含的子系统 系统后台 经销商及邮差 配送商 让销售通路精细化管理解决之道课件 28 加强客户服务管理提升业务员生产力有效落实通路精耕全面推动市场整合完善客户信息管理促进绩效考核透明 掌务通实施目的 让销售通路精细化管理解决之道课件 29 3C完美结合 科技的魅力 再差的汽车 也跑得过博尔特 刘翔同步 即时 数据化 可分析依据数据分析 可以下达营销单位的行动计划 做到模块化的营销行动计划管理 可以对接平衡计分卡 日常管理KPI经销商后台建立 库存 日销量 自销量的管控 可以对接MRP 让销售通路精细化管理解决之道课件 30 使用掌务通的效益 全员投入 了解