经销商：生存下去才能谈发展.docx

创业型经销商：生存下去才能谈发展！ 2016年，国家提倡“大众创业，万众创新”，并且出台较多利好政策，以推进创业发展，各行业都出现强劲发展势头，互联网络、微商等各种轻资产的运行方式层出不穷。今天，想着力谈谈，在宏观利好政策下，快消品经销商初期经营者如何走稳走好？一、快消品经销商的来源渠道 就目前的情况分析，一般做经销商的人群来源有三种： 第一种，厂家销售人员转型去做经销商，优势是能够了解和理解厂家，并能抓住厂家需求得到资源支持，同时有较广的朋友人脉，有一定信息来源；劣势是心态的转变需要快速调整，曾经是考核业绩为主，现在得有很强的成本意识和综合运营收支方面的提升； 第二种，曾经在老经销商处做配送的人员来做经销商，这类群体一般认为原老板赚的比较多，想自己创业来博取更多的收入，优势能够在下游销售渠道有熟悉的客情，并且有很强的执行力；劣势：统筹运作经营层面的能力弱，对管理人员、客户、库房、现金等一些方面不太有方法，并且对厂家一些战略做法不能很好的理解。 第三种，是从其他行业转型过来的，一般认为快消品行业不饱和，人要天天消费，优势是有一定资金，并且敢想敢干，劣势是不了解行业，常常从其他人员处拿些方法来用，试错法经营可能会多。二、初入门槛经销商的做法 无论是哪方面转型进入快消品行业当经销商，都是有想法的聪明人物，这个行业有两个方面的事情要抓：一个是硬件：送货车、仓库、资金等方面；一个是软件：那就是上中下三方面的对接工作。上就是上游厂家的沟通谈判、中就是管理方面为主，下就是下渠道销售的建设。对上如何做，按照硬件设施的分析，可以选择中小厂的产品来经营（大厂还不好合作），找出三款内产品来做定位，不要完全以销量来界定，而是要重视利润。这时候，不是发展的问题，重要的是生存下去的问题如何解决，所以，要认真将利字摆为上。对下渠道，不要求大面全，而是要精而准。一般区域有五大销售渠道：KA、流通、团购、OTC、特通（学校、网吧、餐饮、酒店、KTV等），在代理上中小企业的产品，前期导入渠道是以实际动销为主，不能以形象排面为主，中小企业一般是以销量多少给费用，大型企业形象建设有考核要求，比如：代理方便面以干吃面为切入点的产品，就选择以特通（学校、网吧）为重点突破口，可以按照“抓特通、继宣传、做终端、启二批、订货会”十五字方针来开展，学校汇集几千甚至上万的集中人群，做宣传买赠时会很快有动销和回报，并且投入的资金相对集中聚焦效果明显，同时建立起“根据地”市场后，才能看出产品力，也能让自己有稳定的后方渠道。即使大面积铺货后产生部分滞销产品也可处理，做到可控局面。在运行中间，一定要有成本意识，投入不可怕，可怕的是投入进去不知道究竟有没有回报，投入到有动销的渠道，是最好的做法。第三，定期做产品与消费者互动 在产品同质化和丰富化的市场上，要清楚的知道，铺货率动销率，动销率回货率，所以要根据代理产品属性，坚持开展地推活动，即试吃、买赠活动，每月可以拿出时间做八场活动，选择周六、日开展，可以选择在产品目标，消费群的居住地或游玩地开展，别一味的向渠道户做产品推销，而要不断做消费者购买的工作，让消费者认识认知认可你的产品，从渠道购买，拉动产品销售，这项工作起码得坚持三个月以上渠道上才有反映，因为中小企业产品号召力弱，做试吃买赠才会有更好的效果，四、要有掉皮掉肉的心理准备 创业，是一个面上光鲜而内在巨大付出的，策划、决策、执行为结果承担一切后果，因为你养不起那些岗位上的人，所以要自我面对，别想那么容易，每次的选择都决定下步的走法，在心态上要知道，半年见效益，一年有小成，三年方成就的准备，更不能有赌博的行为。第五、多考虑和关心家人的感受 创业，本来就不是一朝一夕的事，在创业前，要考虑家里的承受力，创业，是为更好的品质生活，不是让你奋不顾身全然不顾家庭。 最后，对创业型经销商建议：1、有多少钱，做多少事2、不求大全，而做稳精3、能够接受暂时的失败4、创业是一种生活，不是革命5、只有活下去才能谈发展和规划 希望建议对创业人有帮助，发展的过程有三个时期：第一阶段是无所不为，那怕窜货倒貨也要干，能保证自己活下去；第二阶段有所为有所不为，选择匹配的