海外市场拓展总述.doc

海外市场拓展一、海外的战略定位1、目前现状l 随着现在的信息全球化、网络技术的发展、及通讯设备的发达，海外市场已经逐渐演变成了一个全球化的共享市场。这带给很多企业极大便利与全世界各地的公司建立良好的商业合作关系与贸易往来，从而促进企业的海外贸易发展。此外，企业还能增加对来自全球各地的商业信息的了解。l 而数字化是全球的趋势所向。有着巨大的潜在市场需求。发达国家的多媒体设备已相当普遍；中等发达国家及发展中国家，随着电子信息制造技术的飞速发展，多媒体设备普也开始在这些国家普及，市场潜力巨大。l 国家政策支持，在开拓海外市场时需要资金，可以向商务部、财政部共同建立的“中小资金”寻求帮助，获得的无偿资助达海外活动所需资金的50% 2、战略目标（价格、质量、服务一体营销策略）：公司追求以直属驻外机构、海外代理与电子商务并举的模式，在世界各个国家建立产品的营销渠道和与之配套的技术、工程、售后服务体系，并形成公司新的规模、利润增长面，实现品牌的国际化.在海外健全完善的销售网络来支撑我司产品的销售，形成新的规模、利润增长点；二、海外渠道开拓策略渠道开拓四步曲：第一步：建立经销点，树立品牌 第二步：协助经销商扩大销售面，拓展品牌分布 第三步：协助经销商加强销售扶持与 技术服务，强化品牌知名度 第四步：公司视情况而定来完善区域性分销和服务网络，实施品牌经营 开拓经销商的流程：三、市场渠道1 展会a.参展的关键展会是直接接触客户，接触代理渠道，了解市场信息的重要平台。可以直接展示公司实力，向客户推介产品和服务。缺点是通常最终客户比较少，代理商居多且良莠不齐，需要认真甄别。且展会中可能有不少的竞争对手来摸底，处理不好会影响市场开发。因此，为强化展会效果，要在展会结束后通过接触的渠道直接在当地和客户开始接触，最好接触直接客户，一方面更多了解市场信息，另一方面直接甄别代理。另外，对展会的选择也很重要，要选择在区域影响大，专业化强，有品牌的展会。选定和选对展览会对于中国厂家来说很重要。关键在于对展览会组织者的了解和展会性质的了解。主办者的业务历史和能力在很大程度上决定着展览会的成功与否，如参展人数的多寡，展馆地点的选定，与展馆拥有者的合作等都直接影响中国参展者的利益。b. 展前准备和计划 ：l 知道这是个什么样的展览会，去销售高价产品还是低价产品？，是去推销新产品还是关注现有库存？要预先考虑如何吸引参观者，如何应付场内活动竞争，如何应付同类产品竞争，如何应付顾客杀价 l 突出展台形象，使其在整个展馆中有吸引力。即从远距离就抓住参观者的视线，引起他们的兴趣又突出了企业的标识 l 预先确定重点突出哪种产品，或重点测试哪种产品。如何使它醒目，以达到促销和测试市场反应的目的 c. 具体的参展注意事项l 加入专业性的进出口商会和由商会组织的展会, 可以得到提供采购商信息的服务,还可以通过他们申请小企业参展会用补贴.l 样品和小礼品准备。如果他们需要提前邮寄或运输到场馆，就要算好时间。l 详细产品目录。包括图片，规格，技术指标，质量认证等具体信息。公司简介对于中国公司来说更是必不可少。避免一些大而空的话，用实际数据和时间量有力地显示出公司的发展历史和产品优势，及与海外打交道的经验。另外还要准备一些简单但信息明确的主打产品的小宣传单，并要易于发放。一些可用于装饰性的有意义的大照片或像框也是很好的宣传武器。 l 编制预算表。价格表，定单表，咨询登记表等。 l 制定销售规则。如最低采购量，价格浮动和幅度，付款条件等。 l 向已有客户发出邀请。告诉他们你的摊位号，欢迎他们前来会面。 l 确定是否举行现场促销活动。确定必要的主持人，产品介绍内容，哪种荧屏展示，其他相关用品如座椅的放置，小赠品赠送等都是细节之内的考虑 2 网络平台网络是目前开发海外客户用得最多的一种方法了，也是社会发展的趋势和必然。电子商务平台可以大大节省商品交易的时间和成本。 据艾瑞市场咨询机构预测，2012年，中国电子商务市场总体规模将达到8.1万亿元，其中B2B市场规模预计将达到6万亿元人民币。近年来，随着中小企业电子商务服务平台的发展，和中小企业电子商务应用规模的提升，在“应用”和“平台”之间已经形成了一种良性循环、相互促进的关系。随着中国入世10多年的成长，更多企业对电子商务认识逐渐加深，中国B2B市场规模将得到放量成长。通过B2B平台使得国内、国际贸易成交成本降低，企业采购价格更加透明等优势逐渐显现。网站是开拓国际市场非常重要的工具，好的公司网站能有很多作用：第一、到网络上搜索产品的通常是有强烈采购意向的客户，比展会的人群复杂，目标性更强。第二、良好专业，内容丰富的公司网站带给客户非常丰富的信息，良好的印象。代表着公司的能力，是市场开拓的第一步。第三、专业且内容丰富，功能齐全的网站，如公司产品资料下载，动画播放，公司业绩，产品介绍，生产基地，海外客户等等，会给客户全面的信息，节省了很多隐性的成本，如客户来访，邮寄样册，电话介绍等。把初期成本大大压缩。目前，网络推广主要有以下几种形式：1、登录搜索引擎 2、电子邮件推广 3、网络广告 4、交换链接/广告互换 5、在B2B网站上发布信息或登记注册 6、在新闻组或论坛上发布网站信息首先，是建设一个专业的英文网站（未来根据需要可多语种）。从网站模块设计、功能完善、语言、信息丰富等几个角度优化。在公司中期到美国作为全球的资源搜索平台GOOGLE平台做优化推介，面向的更广泛的客户群。网站的及时维护与更新；充分利用现有的网络搜索资源；阿里巴巴、环球资源的推广与利用；对其它电子商务平台评估与开发如Made in China等；4 代理1）选择代理商是中小企业一项至关重要的市场战略任务，是中小企业将产品推向市场的最佳道路。代理既是开拓国际市场的重要渠道，尤其是在企业初期。因为这种方法需要的投资极少，成功的机会较大。他们可以同当地的零售商保持密切联系，及时了解消费者需求的变化。把有关信息不断地反馈给制造厂。选择代理商的利益：a下降企业的资金风险在市场开发初期，特别是对于中小企业选择代理商共同把持市场，可以充分利用代理商的资金加快企业的资金周转率，下降企业的资金风险b敏捷打开市场c让制作和营销分流分工。让制作和营销分流分工企业负责制作出具有差别化、高附加值和核心竞争力的好产品，打造良好的品牌载体。给予代理商公平的销售政策。d节俭市场开发用度。选择代理商共同把持市场可以减少机构的重复设置，比如售后服务机构；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费；利用代理商对当地市场的熟悉减少市场调研用度。同时理商从某种程度上讲可以说是企业的股民，厂家和代理商是一个利益共同体。随着市场竞争的进一步激烈和渠道格局的转变，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售用度也随之急剧增加。选择代理商共同把持市场可以和代理商进行用度分摊，节俭企业的市场开发用度。2选择代理商的劣处：a战略协同难度大。厂家和代理商都是一个独立的经济个体。有着各自的战略打算。厂家比拟重视长期行动，寻求品牌建设、市场占领率和利润的最佳平衡。而代理商由于没有有力保障系统，不能得到厂家的长期认可，所以比拟重视短期行动，寻求短期利润。b利润分配空间不足。随着市场竞争的进一步激烈和渠道格局的转变，导致市场开发用度增大，利润空间减小。而厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在寻求自我的利润最大化，从而导致利润分配空间不足。c分道扬镳。厂家和代理商是一个利益和抵触的综合体，厂商抵触是始终都会存在的。厂家盼看代理商多打款进货，而代理商则盼看产品要好、利润要高、支撑要大、风险要低。由于代理商的实力不够、对厂家不虔诚或者是对厂家投进的精力不够、不履行厂家的销售政策或者双方的思路呈现分岐都会导致分道扬鹿。2）代理的寻找：寻找代理的方法也包含在其他几种市场渠道之中。1 通过出口目标市场国家的对外贸易协会。2、我国政府的各种驻外经济机构和外贸机构它们与所在国的工商业界有比较多的接触。可提供代理商名单。3、外国驻华使领馆及其它经济贸易机构4、中国银行及国外的各大银行目前，中国银行平玎一些世异人银行都在对方国建立了分行，可通过这些分行去寻找代理商。5、商展 参加同类产品在国外的商展可以获得同代理商接触的机会。当地的代理商会到展览会上寻找健愿意代理的产品和服务厂家。在那儿可以比较挑选，选择到较为理想的合作伙伴6、贸易刊物：阅读与自己产品有关的国际贸易报纸、期刊，在这些出版物上刊登征求代理商的广告。3）如何选择好的代理商a经营理念一致代理商的经营理念能够和厂家高度同一。能够充分熟悉和懂得厂家的企业文化、产品定位、中长期发展战略、区域市场销售目标及市场运作计划；能够切实履行厂家的各项销售政策。b拥有足够的资金代理商拥有足够的资金，能够满足厂家的市场开发需求，进行市场投进，按照厂家的请求配备相干的人力资源、车辆、仓库。进进区域市场内各类渠道、进行品牌推广、准备充分的货源、按照双方达成的协议及时给厂家回款。c良好的销售网络代理商的销售网络能够笼罩全部区域市场，各类渠道横向和纵向有机联合。拥有强盛的批发渠道和零售渠道；渠道的深度和宽度能够充分满足厂家的请求，减少厂家的网络建设用度；能够敏捷渗透全部市场，提高市场占领率和展货率，实现对全部区域市场的深耕细作。d超强的分销才能代理商能够充分调动各类渠道的积极性，制定公平的分销政策，有效治理好二、三级分销商和导购员，让每一个分销商都把他代理商的品牌做为第一品牌来经营。把每一个终端打造成形象好、地位好、出样好、导购员好、销量好的五好终端，实现每个终真个销量最大化、周转速度最快化。e良好的客情关系代理商应同区域内的现代连锁卖场、传统卖场、二三级分销商、各类贸易主管部分拥有良好客情的关系。一个品牌的运营是一个系统工程，需要处理好同社会各个部分的关系，而代理商是处理区域内各个部分关系的最好载体。f完善的售后服务系统售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力，而现在的大多数企业都把售后服务交给代理商来做。因此一个优良的代理商应具有良好的售后服务意识，把售后服务当成一项长期的战略，组建一支专业的售后服务队伍解决区域内的售后服务标题。4）对代理商的支持和鼓励：a、共同拟定市场销售计划，包括推销方法、时间安排、对付竞争的策略等并尽量给予财务上的支持。b、尽量多通信告诉他工厂近况销售计划，开发新产品计划等及时邮寄产品说明书目录、销售手册等有美推销材料，井尽量用代理商所在国的文字写。在代理的甄别上非常重要，尤其给予独家代理权要非常慎重，通常从普通代理开始，给予一定考察期和任务指标。需要的时候对代理可以做信用调查。4.4 国内行业协会，商会、贸易公司国内一些行业协会、商会或综合类贸易公司在国外也有广泛的渠道，可以通过合作的方式，了解信息，寻找代理。四、国际行业资质和信息准备工作在各个行业既有通用的国际标准，也有各个国家单独的标准或市场要求。1 国际行业标准公司应取得国际行业通用的资格证书。公司建立健全国际通用的行业质量管理控制体系。2 各国当地市场要求包括：国家行业标准和特殊规定、市场准入政策、当地检验标准、法律法规、用工要求、工资水平、保险、本地化要求等。3 建立市场信息库根据不同国家要求，建立市场信息库。可通过代理，当地驻外使馆