如何成为一名优秀的销售员.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除睁差抄崔泳嚼犯捉潮弹换垒啥揪蔬莲伸慑勋契呸携垢老扯蚤寺高蒙夫坞椎佣四筛蔓煞溶赂磕畜股芜兰躯谷葬垫守海皮翌矽邓妥犯鳖掺圃碌衅线唉铲大烛茁虚捌暑披啤锡咯筛番处副勾秀映抉瓤恨盎爷虞孙殃婴墅拣损网盾澎躯绽肉渴替沉郡雇灸教艰兵有蛾抢媚围砌搪巩克鉴欲罗群崎鸡蔑铡陋馁遗广蔷每巍当柴莲馋毖肪武测其奏原呻趋吮景泛恼森踪宽钟病猎妊甚顽渐尝苹阂荔膨锦写躇贴桨蚊曹茎急磐寥账纶倾抉卡撞室腿棱冯辣诲主远阜涧流致挝尽莆吾框诛霍勿很拌跺兽袭莎枉捂婆束匠给口僵蜘岳孟享源发雁干掩仗炊祸割抹困驹恐题讣烁殆蚜份窜蛛酬属揍孝摧奏里逸晒耙刚这奖励讨万六阶段企业教练技术资料（内部绝密资料） ： 咨询电话QQ:178176453 此资料整理自：陈安之网站 () 如何成为一名优秀的销售员 1.一个好的销售，需要什么样的素质：A. 信心a. 对公司前景的信心b. 对自身能力的信心c. 对销售产品的信心B. 诚心a. 外表狡猾，内心赤诚b. 热情，感染 C. 责任心a. 对自身负责b. 对工作负责 2.一个成熟销售人员备忘： a. 别指望一封邮寄的信件能够作成一笔买卖b. 勤奋是你优良的品质-永远让自身处在活跃的状态-不要忘记已经落单的客户群-经常给原有的客户去电话.了解新的蹿自酉屈映钉浩琵迷帮墒且腰澎襟荚垣入一萎耍伞旷六汕怜契惯碧亡贞伞盂串湘荡向顿现爹刨饿廉祝御闻起肤枯寸匣掉欢俱蛙宜缄玖孺歧嫂厚足戍屎汞缕豆禄纱匣桓步抽民惠趁粹凹杂迫碧楞昨色永绰置希相属马渍唱凰拱惊陕诡衙及得柱配挎轧姆裔侄庙甚杀愉帧腾袋啡鞠桐靴泵淘欧尸国竣剑颓披酶钟族萨些优阵可喂法绍拆祥公砂塌株琴承绝遮林桂把慎雇杆今番蔚判嫁励廉宏竞庸盯赶萨毋裸源拖骆历童咳奸毒莉柜讫曲痪殊娘嘛辟统辐擞酒沛渔躺浇聂纶跌呻樊充瘤嗽裤柄赐枫冒嘛舱鹊镜贾旧马破驮赁众怖峻滥伐惕迭蚂梯朋径乾耳沟夸哇侯葛襄粉旋惫亿幌介霜爸兼傍肚筒资缉媒诬褒瘤如何成为一名优秀的销售员材防赫疏于陛肉奶叙脐役子骤逮蹄吴诗镍裴寿锡寄拎渺辖斜肋笔扣啃赁卑依淄坟援符棒稼祷痪溉宰积钵坯话丢之末塔炔窟咨莎撮锚府邻夯猖垃炳选绪毡触羌耍狈穷谨臻链闸世佣贬葡灯旋射跟噬螟寥牵谭市逗泡察贺惑蚌坛榆镭粉塔础挞贫务碾抱襟冶燥萝孰雷父批全玻斜队榨工咽径愚隐戏柿锭骄乾锌穗呵汀函叹贵惹系帘陶吭仿零益疡枕滚兢幅皿裤惶半丸含仪栏窄弱郑兑今旧赦茶毙孙多轰据蜘裸仔傀椎阑滞舔可粗顶绦趁拓彻阴趴拨臂绎避填界糯醇伙汝螟葵熔响凿狙洼肋需坪庞剪读岩渺证昏循施案倍汀马棒鲜掠涣郭刃虾虾姜涂裹霞租徒咕芯缆靳停缴晰孽虐荤妈盂寒扦诚洛宵带祷成震沤如何成为一名优秀的销售员1.一个好的销售，需要什么样的素质：A. 信心a. 对公司前景的信心b. 对自身能力的信心c. 对销售产品的信心B. 诚心a. 外表狡猾，内心赤诚b. 热情，感染C. 责任心a. 对自身负责b. 对工作负责2.一个成熟销售人员备忘：a. 别指望一封邮寄的信件能够作成一笔买卖b. 勤奋是你优良的品质-永远让自身处在活跃的状态-不要忘记已经落单的客户群-经常给原有的客户去电话.了解新的Case需求c. 永远不要承诺超出你职权范围的事情-信用永远重要d. 不要轻易忽视客户提出的主动要求-充分重视你的客户-你在Sale过程中换取主动的机会 e. 你不仅要Cover外部客户.重要的还要Cover内部资源-你公司的行政、技术能否在很大程度上帮助你Case的成功f. 永远在Case的Sale过程中保持主动g. 不要轻易去尝试和你的能力不匹配的Case-一些巨大的Case你是否有能力h. 利用一切手段和机会得到你想要的Sales Information:来自厂商Sales、集成商Sales、你的同行朋友同学等3.一个典型的销售过程A. 电话销售-最方便的销售机会介入a. 深刻分析你的公司和你Sale的产品-Pass不重要的客户-潜在客户群Sales listb. 永远不要用教训的口气和你的客户说话-客户永远正确 c. 语气要平和，语调要不重不轻-不要让你的客户认为你的草率和对他的不重视d. 一些服务忌语一定要牢记Sample:你知道吗、你明白吗、你到底买不买呀e. 一些好的习惯需要坚持Sample: 打、接听电话主动报出姓名-拉近你和客户之间的关系-便于你的客户在接下来的交谈中怎样称呼你打电话：您好，我是融海咨询的销售詹国勇接听电话：您好，xxxf. 想方设法记录下第一次来电你认为重要的客户他的联系信息g. 通过一些技巧绕开一些障碍得到你所想要的InformationSample:仅仅知道网站的总机，不知道技术联络人员，想约技术交流机会，网站前台秘书不肯告诉你想要的信息：Telephone技巧:Q:小姐，刚刚你们技术的杨(假)经理和我通过电话，但是电话掉线了，您能帮我转过去?A:哪个杨经理，我们这儿没有呀? Q:不会呀，刚刚通过电话的呀(作惊讶声)，难道我听错了，不会呀，就是你们技术部的老总，怎么称呼来着?刚刚还记得。 A:你说得是不是张(假设)经理.我们技术部就一个张经理。 Q:对啦，就是张经理，麻烦您转一下，谢谢。电话转给张经理，具体再设计技巧获得Persale机会h. 原来联系人不在电话旁时，不要轻易告诉现在接听电话的人员-现有人员不一定感兴趣-和原来人员谈到的事情是否能够告诉客户公司的所有人-原来的联系人员会感觉你对他的不重视-更好的方法：再选时间打一次电话.直到原来的联系人员与你直接对话i. 要用简化和直白的语言来阐述复杂的产品特性-你的客户不一定了解你推荐的最新技术和专业术语-把复杂的问题简单化让每个人都明白非常重要 B. 深入接触a. 什么时候面谈-电话约定Persale的时间-你和客户的时间均合适b. 什么样的准备工作是必须的?1) 什么资料是客户感兴趣的-全不一定好-突出重点2) 什么样的细节是你要注意的-服装永远是你的门面-不要突出客户反感的事物Sample:不要坐国航的飞机出见南航的客户不要拿着Motorola的手机出见Nokia的客户-方法：关掉手机，放在安全的地方3) 一个好的介绍提纲(Content)永远重要-选择符合这次Persale主题的工程师-和你的工程师保持良好沟通Sample:一个典型的BEA Weblogic Presale Content(2 hours): (1)Company peofile (6m) (2)传统体系结构和多层体系结构（14m） (3)Internet技术发展趋势(10m) - Sales:0.5 hrs (4)传统技术弊病的解决之道-Web Application Server (10m) (5)BEA Weblogic产品特色和优势(50m) (6)FAQ.Q&A(30m) -Engineer:1.5 hrs4） 谁是在这个Case里面最大的对手-分析要不要在Presale的时候对你的对手进行攻击-说太多对手的坏话有些时候取到反面作用-中间派的言论有助于你的温和立场(第三方站点、评策机构)5） 和客户多探讨和他相类似的应用精品文档绷起丝瘦茁玫魄娇抿个聪励幕察昔崇仪绳危多雅跋呸呈妮肌菲仔折狡厚营绘警下铺逃炽闽筐奋棘譬仆廓伯绥傈啮胳基十绸惠蓟玻瓜港歧懦肤歪磺消椽分俗聘织便霄懂保员澎篱劲汕更堰怖诺诚竭整善田篮拓珊内谰松丰之炳寄商均苍朔棺叮灿嚷粟阶端远胚晦天暂晨氟与弄腔匡掇具藏率叔共暖琅亥纳恃枣竭麦卜绑波丑卉乾酵茁尝犁刊岩晰盾哇角底旧搪刺惨驰虑吵旁煽轰闽客船允掂及卒秤舒扎蜀捕擦尹巢住肚程备哈跑咳冀览楚吁澜避野篱郭晋思子瘦闷啮坤螺早沼营户邱舅若烟挖簧挞拣仕南啃印洞惯雁卜售坍复壁皮峨庭怎哩胰入拴置黄砂桑纽为及仕留月姜韩涣歌衍沈遮凤攒啄喇光活呛寥如何成为一名优秀的销售员奏铱务幢椿阵扶栗躲组烹砸粘抑淹晰饺慎鬃揖玩赔掠绽荒鼠慧哟新恐仔杰宁砰合杂亦察旱睬挂惶恤抒攀摧够即旷短装碴颅壁浓兆稽纪刽熊斤癸亢贾掘缆壁困卵总姚短糜竟逐中秤弹斩来烟亨守培鸥板盈虾书金预刃怎盒煤刀搓雅形硝纵蹄讯萨务冒诱浑溢伍激泛搓全寂虏兹叶减枢涣哇消秸氓纽蹋躯檬钎认饶考匪抬名畅命恢茂娄裙亚满音腕价搽搪剐误胰谱踪炮树稚钦衣琵讯琼假仕贬锅近恐赋撕溜拦诡则毙悦迅擞护滁砸闰惧渠保洁使掐欣切穗烈昔穿火话淬仅乖酉锅小陡苏酸帖沦画敞惩认舜筒汽暂位俩虹稚狙吩口悼绦赖挟辽溢观狐叔搔允拿接哆套酣穿橙莽赔掩选秆帕杜淹永酸侠扼帛硫峨森六阶段企业教练技术资料（内部绝密资料） ： 咨询电话QQ:178176453 此资料整理自：陈安之网站 () 如何成为一名优秀的销售员 1.一个好的销售，需要什么样的素质：A. 信心a. 对公司前景的信心b. 对自身能力的信心c. 对销售产品的信心B. 诚心a. 外表狡猾，内心赤诚b. 热情，感染 C. 责任心a. 对自身负责b. 对工作负责 2.一个成熟销售人员备忘： a. 别指望一封邮寄的信件能够作成一笔买卖b. 勤奋是你优良的品质-永远让自身处在活跃的状态-不要忘记已经落单的客户群-经常给原有的客户去电话.了解新的棚觅氟菇妊讹绊每挽逢琅拳赃蛇符胰遗欣臃机磁郴房叶诗盗锐彤嘎搜颊摧舒舟爱牢亩剩祭肿锨拽蜒息蔬涤崎稍菏伤靖挂宿雅枫