销售报价和合同评审管理规定.doc

浙江佰通防腐设备有限公司管理文件不同客户群产品报价和生产要求定位管理规定1、目的1.1针对不同的客户群，对客户产品价格和生产要求进行合理评估，在满足客户要求的前提下，确保公司利益最大化。1.2在签署合同前保证所有的客户特殊要求都已经得到足够的描述，以便指导整个生产。2、范围本程序适用于佰通公司所有定型产品和非定型产品的报价和生产工艺评估；3、 涉及部门3.1营销部3.2总经办（总经理、管代）3.3技术质量部3.4生产部3.5财务部4、一般原则将客户按其在市场上的销售领域进行如下分类：4.1关键客户：所有国际市场的高端客户，产品质量定位为高端，需要“精制”；4.2重要客户：所有要求较高的高端客，产品质量定位为高端，需要“精制”；4.3一般客户：除关键客户和重要客户外的其它客户，产品质量定位为一般要求。5、管理内容5.1成立评审委员会组长：总经理成员：管代、技术质量部长、生产部长、营销部长、采购部长、财务部长5.2评审过程5.2.1营销部接到客户订单信息，必须清楚并理解所有客户的特殊要求，包括质量，保修期，交付期，产品目录，包装、产品特殊标识和其它特殊要求等；如果内容不完整，必须和客户充分沟通，以获得足够的信息以便做出合适的报价和评估产品生产要求。5.2.2营销部组织评审委员会成员进行评审评审会上，营销部必须说明这些产品是用于哪一类客户群，因为销售领域不一样，客户的要求就不一样，公司的制造成本就不一样，所有价格和合同条款的谈判必须遵照公司利益第一的原则，特别是价格。A、对关键客户、重要客户群，必须从如下几个方面对成本分析后作出合适的报价：（1）原材料成本必须考虑使用正规厂家生产的性能优良的原材料。（2）加工/制造成本必须考虑在生产工艺上要精工细作增加的成本。（3）质量成本必须考虑高标准严要求带来的质量损失增加的成本。（4）管理费用和财务必须考虑高标准严要求带来的管理成本的提高；（5）销售费用必须考虑客户的现场考察审核、产品维护带来的成本；（6）利润必须考虑作为公司的高端客户是公司利润的重要来源。（7）各种税金等。B、一般客户群，要结合市场价格，在原材料和生产工艺的选择上，以满足产品的使用要求为前提，综合考虑成本。一般情况下，客户的订单信息可能包含以下产品：A、公司现有产品：除产品标识和包装外，报价时遵循公司给定的报价参照表；B、公司有样品但需要开发的产品，包含性能和尺寸，可以按提供的样品比照公司相对应的产品报价，但必须在报价中说明；C、对于要求报价但公司无样品的，不能进行报价，并在报价中给予说明；D、如果客户提供图纸要求报价的，可以在参阅图纸的基础上报价。但在报价前，报价人员必须仔细审阅图纸上的具体要求，如有不清楚的地方，必须提出和其他部门特别是和技术部门一起进行审阅；5.2.3对于和关键客户和重要客户的合同评审至少需要下列部门参加并填写合同/订单评审表：A、营销部：确保客户的所有要求都已经清楚地描述；B、技术部：根据目前的技术水平，是否所有的技术问题都可以得到解决；C、生产部：公司的生产能力是否能够满足要求以及合同是否可以准时交付；D、质量部：客户的质量要求是否都可以得到满足；E、采购部：订单所有、需要的原材料/外购外协件能否按时采购；F、财务部：所需资金是否能够满足完成合同履行。5.3下达销售市场计划单营销部合同签订后，下达销售生产计划单，必须清楚注明不同客户群的要求，公司规定：没有特别标注的，生产部、质量部按照一般要求进行生产和检验；对关键和重要客户，营销部必须清晰注明“精制”。5.4订单生产、检验入库、包装发货5.4.1生产部接到销售生产计划单后，编制采购计划单必须注明材料物资的要求，高端客户必须注明“精制”；下达车间生产计划单时，高端客户必须注明“精制”。5.4.2技术质量部负责对需要“精制”的产品制定严格的作业指导书和检验指导书，确保生产作业和检验人员进行操作和检验把关；5.4.3采购部对标注“精制”的原材料和外购外协件，必须按照高标准供货；5.4.4车间生产安排时，对车间生产计划单标有“精制”的产品，在生产流水卡上必须注明“精制”，并召开班组会议，说明产品质量标准。5.4.5对注明“精制”的产品，质量部必须按照严格的标准进行每道工序的验收把关。5.4.6对注明“精制”的产品，营销物料包装必须按照高标准进行包装，包装时，必须核对发