房地产销讲项目手册制作.docx

项目手册制作。销售资料准备（3.2.4.2）项目手册制作环境篇团队篇市场篇产品篇建设篇推广篇销售篇销售手册谈判手册服务手册项目手册的制作是整个项目销售前期准备的重要部分，是销售人员在正式上岗前必须掌握的内容，也是考核的重点。本手册所含概的内容全面、具体、丰富，包括团队篇、环境篇、市场篇、产品篇、建设篇、推广篇和销售篇。l 项目手册团队篇制作规范注：团队篇是整个项目团队的背景情况的介绍，重点是各公司在本行业的实力和经验介绍，内容包括企业介绍、业绩和曾获奖项，各公司针对本项目的加入有无特殊贡献等。 投资开发商介绍 营销代理商介绍 规划设计公司（师）介绍 景观设计公司（师）介绍 建筑设计公司（师）介绍 建设施工公司介绍 项目监理公司介绍 物业管理公司介绍 广告设计公司介绍l 项目手册环境篇制作规范注：环境篇是项目手册的重要内容，是业务员对项目环境的对外销售的统一口径和基本知识积累。销售经理须对环境篇内容进行全面、充分、细致、深入的准备，并充分考虑到各种可能遇到的问题给予标准的统一口径。针对客户推销的角度组织行文，对项目的特点予以介绍，并结合客户使用功能对各特点予以发挥和阐述，重要卖点要强调其功效，给出统一的销售口径及应对策略。本篇内容所注明的地点和场所一般在步行10分钟（一公里）范围之内，特殊情况另行规定。对于本篇内容的变化，销售经理应及时予以更正，并于每半年更新一版。 行政环境 街道名称（地址门牌、邮编）：指具体代理项目的所在地的名称。 行政管辖：指代理项目行政管辖机关。 治安管辖：指代理项目归属的公安分局、派出所。（负责民警，报警电话） 政府职能主管部门（生活类、工商类）：指代理项目管辖机关。以上要求：名称，具体地址（有简单位置描述），邮编，电话，网址等。 地理环境 方位：本案地处该城市的具体区位，除语言描述外，还要绘制区位图。简单介绍所处区、县的历史发展概况等。 地势：海拔高度。 地质：土壤情况，例如岩石层、沙土层等，抗裂几度，几类工程地质等。 水系：地上水系的名称，基本情况，目前水系管理情况。如果有地下水，其深度多少，对混凝土有无侵害。 绿化：大环境的绿化情况（现有的、规划之中的），小环境的绿化情况。 空气：平均空气质量的级别。 气象：属于哪类气候，年平均气温是多少，最高是多少，最低是多少，年平均风速是多少，年平均降水是多少。 防洪：按多少年一遇设防。 市政交通 道路和交通（含公交、地铁、轻轨、高速、行车限制等）：区域道路和交通现状概述及未来规划情况。本案周边主要有通达道路（各有多宽，路况，是否有高速收费和其他行车限制。）及未来规划情况。行车到达本案：要求整理到达本案的具体行车路线口径，城市重要区域到达本项目的行车路线介绍等。公交、地铁和轻轨车次，始发终点站，主要途经站，首末车时间，票价等，重点是到达本案的具体站名和步行距离。对上述各项内容的分布，要求绘制位置交通图。 水、电、气、暖、通讯、有线电视等：这些市政的配送情况及管辖单位。 生活配套 购物 ：大中型商场、超市、电器经营、菜市场、便利店等。 名称 位置 营业时间 电话 特色（建议表格） 餐饮 ：中餐、西餐、快餐。名称 位置 营业时间 电话 特色（建议表格） 娱乐、运动 ：酒吧、茶馆、网吧、影剧院、KTV、运动场馆等。名称 位置 营业时间 电话 特色（建议表格） 邮政通讯：最近的邮局，电信业务办理机构等。 金融法律 ：各主要银行的最近网点，最近的自动提款机，金融证券机构，会计师事务所，律师事务所等。 医疗 ：医院：名称 等级 位置 门诊时间 电话 特色（建议表格），宠物医院，药店等。 其他生活服务：美容美发，照相，洗衣店，机票（火车票），旅行社，洗车修车，加油站，水站，鲜花，速递，搬家公司，保洁家政等。 以上各主要的设施要一一绘于区位图上。 影响本案的不利因素：污染源、垃圾站、工业厂房、铁路、等恶劣人文环境等现状，治理整改措施（相关报道，政府文件，规划前景等），需要整理出统一的销售口径。 文化教育 除幼儿园、学校要求调查入学条件外，其余要求同上。距离本案以下各种设施的坐落的位置、规模、特色、与本案的距离等都要了解清楚，并将这些设施一一绘于区位图上。 幼儿园 大中小学校名称 类别 位置 录取标准 收费情况 电话 特色（建议表格）对以上的重点推荐教育单位要进行详细的了解。 图书馆 博物馆 名胜古迹 公园 经济环境 城市总体规划及其与本案的关系：该地区的未来规划是怎样的，规划目标实现的期限或时间，有否优惠、扶持的政策或重点建的项目（如在北京亦庄开发区有国家的优惠政策、海淀区的中关村有政府的扶持、朝阳区的奥运村是政府的重点建设项目等），若有，具体的条款是什么，对本案是否有影响，影响是什么。 区域经济特色及发展状况：（该区域是什么类型的区域，是商业区、商务区、高新产业区、文化区，还是工业区等。未来的发展方向和目标是什么。） 行政机构、著名企业、经营机构、科研机构：（该地区的产业结构、分布及各自的数量。），并将这些设施一一绘于区位图上。 商展设施、酒店、写字楼等：（这些物业的分布及各自的数量。），并将这些设施一一绘于区位图上。 人口特征 总量：常住人口数量、流动人口数量。构成及特点：该区域由哪些人组成，各有多少，或各占多少比例。收入及消费水平等：该区域各类人的收入水平和消费水平大约是多少，总体水平是多少。购房客户情况：该地区购房者的特征（来源、职业、年龄、收入等）、偏好（对产品的要求户型、面积、档次、价位等、对环境的要求、对车位的要求、对装修的要求等等）。收集客户名录为以后的直销工作作准备。l 项目手册市场篇制作规范注：市场篇是对项目所处区域房地产市场情况的概述，重点是对竞争环境的分析，销售经理须对市场篇内容进行全面、充分、细致、深入的准备，对竞争项目进行考察后，销售经理应及时组织业务员进行总结、讨论和分析，针对客户推销的角度组织行文，特别是对竞争项目优劣势分析，并充分考虑到各种可能遇到的问题给予标准的统一口径。在未来的项目进行中销售经理还要定期组织针对竞争项目的市场调查工作，不断更新各项目的市场调查情况，所有人员应把市场调查看成是一项重要而持久的工作。 项目所属城市房地产市场分析（热点区域介绍） 项目所处区域房地产市场分析 竞争项目市场调查与分析报告（附各项目个案调查表及辅助附表），并将竞争项目具体位置绘于区位图上 本项目的竞争环境概述及项目优劣势分析（附各项目优劣势分析表），包括竞争项目优势、劣势，竞争情况（对本案的影响），关注度，应对口径等。 项目总体评述：结合本区域情况，做出本案“SWOT分析”，和对未来客户的预测（未来客户特征描述）。l 项目手册产品篇制作规范注：产品篇是对项目产品设计策划方案的诠释，是业务员介绍产品的依据。销售经理应组织业务体广泛收集信息，深入挖掘产品卖点，研究产品不足及改进办法，充分准备应对口径，将产品从特点到功用，到功效全面深入地阐述，用对顾客推销的角度和口径集结成文。 总体规划 地块情况位置描述（地理位置）项目四至地块跨度（红线为准）地块与周边道路、设施的距离项目周边道路情况 阐明总体规划的设计思想、特点及功效（项目总体规划设计介绍演说词）（附规划图） 各楼座空间布局 建筑物与红线的距离 建筑物与周边道路、设施的距离 建筑物与建筑物之间的距离 项目总体规划经济指标 项目规划用途：住宅，别墅，写字楼，商业等。 总占地面积 总建筑面积：地上总建筑面积，地下总建筑面积，住宅部分的建筑面积，商业部分的建筑面积。 居住总户数（需对总体量进行分析，给出适宜居住和购买的理由） 容积率（分析容积率，给出相应口径） 绿化（绿化率，总绿地面积、集中绿地面积、供氧量）； 建筑结构 建筑形式：塔楼、板楼、塔板结合、TOWNHOUSE、别墅等，包括层数（地上、地下），朝向，几梯几户等。 建筑密度 实用率 使用率 分期或分区情况 动、静态交通组织设计 社区出入口设计 区内道路设计，附道路交通组织图 停车（地上车位、地下车库、动态交通路线）：位置、数量、配比等 区内无障碍设计 公用配套（区内配套） 项目、功能、面积、位置一览表。 使用方案、说明功能及经营方式，对客户生活带来的利好影响。 环境景观设计 阐明环境景观设计的设计思想、特点及功效 （项目景观设计介绍演说词） 使用方案，项目、功能、布局一览表：各项建议考察地点，提供参考地点照片。（附各景观效果图） 建筑单体设计 建筑形式与风格、形式、特点、外立面效果：提供参考图片及相应建筑风格的演变历史及人文背景。（附立面效果图） 标准层、首层、顶层。 楼宇交通设计：出入口、通道、电梯、楼梯等。 建筑竖向空间设计：楼高、层高等。 墙体结构设计 防水设计：户内（别墅地下室）、屋面 保温设计：外墙、屋面 户型设计 户型及配比情况、具体面积，分摊情况及测算依据。（附公摊说明，面积暂测报告） 各户型户型优劣势分析及相应解决办法和应对口径。（附户型图） 设计多套装修方案及建议装饰方案。（附户内装修效果图） 建材装修 项目与功能：品牌、厂家、性能、价格、安装 品牌与型号：注明典型的应用项目及优、缺点。（附图片或效果图） 给排水系统 生活给水系统：费用收取标准（冷水，热水，饮用水，温泉） 中水给水系统：费用收取标准 生活圬废水系统 雨水排水系统 暖通空调系统 采暖系统：设备介绍，散热方式，费用收取标准 空调系统：设备介绍，制冷方式，费用收取标准 强弱点系统 供电系统：电容量，电负荷，电表计量、费用收取标准 通讯系统（电话）：费用收取标准 电视系统：费用收取标准 宽带网络：费用收取标准 防雷系统 安防系统： 户内安防系统 社区安防系统 设备设施 项目与功能：品牌、厂家、性能、价格、安装 品牌与型号：注明典型的应用项目及优、缺点。（附图片或效果图）（附装修设备标准及配套设施标准的约定，即交房标准） 物业管理 物管公司介绍 物业管理方案：取费标准，服务内容，物业管理特色等。（附物业管理公约、承诺、合同等）l 项目手册建设篇制作规范注：销售经理每月上报工程进度情况并结合既定的工程进度表对工程进度的快慢予以评估，对工程进度出现的问题及时予以落实并组织相应应对策略。每半年对建设篇内容进行一次补充改版。 项目总体开发进程概述项目各期开发情况：位置，产品类型，面积，规模，开工竣工时间等。 拆迁进度（如项目已进入施工阶段，本项可忽略） 计划与进度 拆迁公司 工期进程（按以下各环节确认各楼座工程进度表） 工程前期 开工 正负零 封顶 设备进场 内外装 市政 绿化、环境 交用 内精装修 建设证照（如有附件的，须一并提供附件） 立项文件 建设用地规划许可证 建设工程规划许可证 国有土地使用权证 建设工程开工证 商品房销售许可证 住宅使用说明书 住宅质量保证书 土地出让合同等 建筑工艺介绍 工艺：解读施工图册中的设计说明及各专业的设计说明，解读平、立、剖面的重要细节特征 工程组织 现场方案 建筑公司和监理公司：业绩及资质等级证书 工程获奖情况 设计单位有关产品的设计规范、依据；施工企业的施工规范、政策、条例、各专业执行的有关条例、规定，作为销售依据和工具，以备客户考证。l 项目手册推广篇制作规范注：开盘后上述情况的月报（含效果、统计分析报告及推广手段的建议和意见） 市场定位对以下定位进行详细阐述并总结出对外的统一口 客户定位 产品定位 价格定位 竞争定位 包装策略及宣传口径 产品理念 包装特点 案名、LOGO、吉祥物、形象代表、VI：对每一概念均有统一的全面的诠释，并附全套VI及应用图。 主题广告语 演说词：演说词是客户与业务员初次会面后，业务员主动介绍产品时的标准口径，需涉及到项目区位及商务环境、规模、总体规划、配套设施、开工入住情况及推盘销售情况等。编纂演说词应注意尽量突出优势卖点，并做到向客户自然传递。演说词有23分钟、5分钟、10分钟等不同版本。 推广策略和销售计划（含各期价格表）：结合推广策略及推盘策略，对全案销售进程有基本把握和判断。如，推广策略、主题、目标均价、销售条件及销售计划分析、展业手段。 预热 开盘 热销 中期 高潮 持续期 结束期 宣传工具及其使用 引导系统和售楼处（内容、功能、使用方法，给出统一的售楼处描述口径，指引到访口径） 沙盘、效果图、展板等（内容、功能、使用方法） 宣传品、海报、楼书、折页、通讯等（内容、功能、使用方法） 工地和样板间（路线、内容、使用方法） 网站 广告和新闻报道（广告和新闻稿内容、周期、作用） 人际传播（展会、专场活动、业内人士、客户） 应季性卖场布置l 项目手册销售篇制作规范 销售夹的准备销售夹中必须包括的文件有： 证照类：开发资格、代理资格、本人销售资格（销售人员上岗证）、项目资格（销售许可证） 图表类：项目区位图、项目总体规划图、效果图（环境景观、建筑单