经销商：创新经销四步棋.doc

王尔云：创新经销四步棋 太阳能联盟网 时间:2010-06-29 01:49字号: 大 中 小我也要投稿 内容摘要： 终端太阳能经销商，实现生意上规模，必然有自己的套路，犹如武林高手，假若没有独门绝技，那么在其基本功上下功夫实现创新，也能铺开一条通向成功的大道。安徽马鞍山的华扬太阳能经销商王尔云，历经十余年的潜心经营，从一而终，将华扬品牌做到了横跨两省城市安徽马鞍山、江苏南京。 终端太阳能经销商，实现生意上规模，必然有自己的套路，犹如武林高手，假若没有独门绝技，那么在其基本功上下功夫实现创新，也能铺开一条通向成功的大道。安徽马鞍山的华扬太阳能经销商王尔云，历经十余年的潜心经营，从一而终，将华扬品牌做到了横跨两省城市安徽马鞍山、江苏南京。如今，王尔云将太阳能代理做成了以城市工程市场为主，农村零售为辅的规模型生意。从一而终和稳步前进便是他拿捏到位的最佳思路。而创业经历的四步走战略正是他最终成为太阳能千万大商俱乐部一员的坚实基础。第一步：双专卖店起步运营同白手起家的经销商相比，王尔云得天独厚的优势是出生在一个商贾世家，其家族往前几辈人都是做生意为生，在这种氛围感染下的王尔云塑造了自己特有的商业敏感性和创造力。上世纪九十年代，王尔云接触到太阳能后便认定了其存在的商机和广阔的前景，在经过其缜密的思考与调查后，选择了华扬品牌并着手进行相关的代理准备。首先自然是如何选择自己的销售渠道模式。当时的市面上已经有几种固定的成功渠道模式，王尔云对此采取的态度是不盲目跟随但模仿借鉴，他在当地开创性地打造了新型的起步经营模式，即双专卖店起步经营模式。 太阳能经销商终端销售渠道的三种模式 一般来说，太阳能经销商在终端的销售渠道有以下三种模式：一种是兼营店，在经营其他行业的同时兼顾经营太阳能，如当地的家电、卫浴、建材、门窗等经销商。这种经销方式的优势在于可以产生连带销售，网络其他行业消费者，增加客流量，增强成交几率；而劣势在于行业专业化稍显不足，一般店面情况不容乐观，杂乱无章，难以将产品单价做到高点支撑，也无法塑造或突出品牌形象。另一种是专营夫妻店或兄弟店，也就是所谓家族企业的最早期雏形，通常存在于县、村级代理，优势是经营模式初显正规，有更多精力专注于太阳能销售，劣势在于经营思路仍有限制，到一定规模后难以有大突破。第三种则是专卖店、旗舰店，这是目前太阳能经销商最规范、最高规格的销售渠道，一般属于市级以上代理商，其优势是拥有各类正规化的系统，从店面形象、销售流程、售后服务等等都会给消费者一个专业、舒畅的消费环境，大大提高了品牌形象和销售机率。其劣势在于起点较高，需要一定的启动资金做前期基础准备和宣传，当然，如果启动资金的问题得到了解决，那么就不存在所谓的劣势了。王尔云独创双专卖店起步经销模式从长远考量，正规化的专卖店或旗舰店是当仁不让的选择放式，但一个新品牌刚刚进入马鞍山市场，按部就班的进行常规化实施，肯定会使其凸显效果的周期拉长，从而失去抢时间、占位的先机。所以只有出其不意，以超出消费者日常习惯的方式来实施才会获得最快的效应。王尔云在做太阳能经销商之前做过几年生意，家中稍有积蓄，他便在马鞍山最繁华的两个地段同时建成过百平的太阳能专卖店，以大部队突袭之态将华扬品牌带入了马鞍山，也立时让消费者感受到了一个正规化品牌进驻马鞍山的姿态和决心，使华扬太阳能在当地引起了更过的关注。正规化的双店面及管理、销售、售后流程拓展了品牌的广泛度，从而使王尔云迅速的完成了品牌引进到植入再到认可的过程，以双专卖店运营模式为起点，实现了一种抢滩登陆的快速正规化，抓住“眼见为实，耳听为虚”的常规思维放式，利用大型的双专卖店外部良好形象和正规化的各渠道流程，赢得了马鞍山消费者的信任和认可，为日后的工作和再上规模的经营打下了基础。第二步：打造商商互动合作建立分销机构是每个初具规模经销商的必经阶段，而普遍存在的现象则是经销商则在完成分销机构的建立后其规模开始停滞不前，究其原因有的是因为主观上小富即安，分销机构完善后便坐享其成；有的是客观上思路匮乏，在分销机构建成后找不到更新的突破口。所以在分销机构的终端销售方法、渠道上面也出现了趋于同质化的现象。对王尔云而言，将同质化的销售放法和渠道做出新意是他最终突围的一个关键。由分销商帮助分销商，让自己旗下分销商实现互动合作便是属于王尔云自己开创的一种分销商终端渠道销售模式。以当月的一次促销活动为例，王尔云是这样组织整个过程的：1.联合培训联合培训基本上是每个总代理都会做的。王尔云在每个月的活动前几天都会将分销商集中在一起进行相关培训，通过统一的培训，让分销商们明确活动所必须的方式方法和该时间段的销售有统一认识，并不断提升业务能力，最后针对当期的活动进行时间、地点、内容等方面的细化安排。2.统一行动在联合培训后的针对性统一行动则是商商互动合作的一个重点。通常，分销商都是针对自己地域的情况进行活动内容，然后各自为战。王尔云则仍然是将所有分销商统一组织在一起行动。按照联合培训时制订的顺序将举办活动的时间、地点都错开。然后在第一个分销商代理的区域，王尔云旗下的全部分销商以及员工聚集在一起，进行活动的前期预热宣传和活动内容主体。这样既解决了有的分销商人手不够，不能上规模进行活动的弊端，又能够让每个分销商亲身体验、了解不同地域的不同活动方式，同时增加了他们自身参与活动的次数，增强了分销商的信心。3.总结经验在活动结束后及时进行庆功总结，通过对整个活动的进行情况进行集体讨论总结，反思不足之处，提取精华亮点，为接下来转战第二区域做准备。4.复制过程将该期活动过程的内容去粗取精进行复制，并在第二个区域进行。直至将每个分销商所在区域全部完成。王尔云通过自己开创的的商商互动合作模式，使他旗下的分销商实现了互相帮扶，亲自动手的目标，摆脱了通常各自为战、纸上谈兵的常规分销活动模式，同时利用当地分销商看得到的效益利润刺激其他区域分销商的积极性，并用切身体会来反思自身的优势与不足，从而进行细节校正，不断完善整体思路。并且能够增强商与商之间的沟通，认识团队协作重要性、实践团队协作能力，从而增强品牌忠诚度。并且在每个区域的活动上能够充分突出浩大的阵容与声势，吸引更多的消费者，增强消费者的购买信心，侧面起到了品牌宣传的效果。第三步：进驻苏宁实现内外互补王尔云在双专卖店起步和坚持商商互动合作模式的行动下，逐渐脱颖而出将城市、乡镇市场都做大，并且从安徽马鞍山做到了江苏南京。进入南京后，城市市场较之马鞍山而言是成倍扩大，终端市场情况也不同于马鞍山，仅靠开设正规化专卖店的方式很难造成较大的影响力。如何再次迅速的将品牌在南京消费者的心目中扎根，必须要有不同以往的新突破。因此王尔云在对南京市场进行一番探索调查后，决定利用专卖店和卖场互补的方法来支撑华扬品牌的整个南京市场。1.正规化专卖店做基础对于南京城市市场而言，作为江苏省的首府，先进化的大都市，正规化的专卖店是品牌推广的必要非充分条件，因为在南京各行各业的专卖店数不胜数。市场虽然大了，但各竞争对手也增多了，消费者对品牌、产品、服务的比较也更加苛刻。专卖店从店面设计、内饰、产品形象、摆放、服务态度、质量都需要提升一个阶段。王尔云在自己所设马鞍山专卖店的基础上又多访专家，打造出一个更加适合南京城市消费习惯的专卖店，作为打通南京市场的基础，在主流市场上进行发力销售。2.进驻苏宁侧面辅助进驻苏宁是内外互补的关键所在。王尔云看重的是苏宁在南京的影响力和引领当地消费者购买习惯的优势。苏宁电器于1990年创立于南京，是中国家电、电脑、通讯连锁零售的大型卖场。目前在300多个城市拥有1000家连锁店，特别是在其总部南京当地消费者心目中是购买家电不二的选择地点。并且苏宁围绕市场需求，按照专业化、标准化的原则，将电器连锁店面划分为旗舰店、社区店、专业店、专门店4大类，并且采取“租、建、购、并”四位一体、同步开发的模式，让进驻品牌产品都能在第一时间与消费者进行对接，并且完成交易。最重要的是其能够保证每天的客流量，使进驻品牌能够在一个规范、良好的环境下保持稳健、快速的发展态势。在进驻苏宁后，有了专卖店和大卖场的内外互补，品牌和服务都得到了良好的宣传和保证，王尔云也逐渐获得了南京与马鞍山双市场的相应分额，也为接下来实现工程市场的突破做好了准备。第四步：明晰工程部职能划分企业化运营是很多成功经销商所选择的高阶段方式，但重点多有不同。有的致力于城乡零售，有的主攻农村市场，还有的着重包揽城市各类公共、房地产开发工程。由此而形成不同的企业化运营方向。江苏向来注重新能源方面的开发利用，很多政策、补贴都是先于全国开始实施，加之南京贵为江苏首府，在新能源产品应用上其政府资源更是多于其他地市。王尔云抓住机遇多方承接城市各类公共、房地产开发工程，积攒了不少工程经验。其企业化运营的方向，也便着重走向此类分支。但王尔云在普遍性的企业化运营基础上进行工程方向二级细化，由此奠定了其目前工程市场为营销主额的基础。1.基础企业化运营所谓的企业化运营是指，将原本的私营生意或者公司以企业化的标准和规范来约束自身，从而实现更广阔的发展空间。而企业化的标准和规范来约束自身并不是说表面上、程序上的简单模仿，而是实质上的企业化转变，真正的拥有企业化的职能和作用。而基础企业化运营则是说，拥有了初期企业的架构和职能，并能够实现各职能部门的协作、能力。王尔云的基础企业化运营是实现市场部、销售部、工程部、售后部、物流部等部门的划分，各部门各负其责，相互协调辅助，从而提升了员工的专业化，实现了整体的效率优化，进而突破代理商的自身局限性。2.工程部门二级划分在基础企业化运营得以实现后，在通向专长的路口进行选择是每个企业化运营经销商们互相进行区隔的途径。王尔云看中的是工程市场的广阔前景和市场分额，江苏政府推出太阳能热水器强制安装政策、新农村建设也越来越看重集体统一安装太阳能热水器，加上学校、宾馆、医院、游泳池、浴室等公共工程也越来越多。要想时刻抓住机遇拓展工程的安装，一般的工程部门肯定不能满足其需求，因此王尔云便对自己的工程部进行了二级划分，从而实现更加细致化、专业化、高效化的团队。王尔云工程部的二级划分，又细致到分为信息采集部、业务部、商务谈判部、工程实施部、工程验收部、工程售后服务部。信息采集部负责搜集各区域、各类型的工程信息，总结出各工程的性价比，并进行分类编号，上交业务部；业务部按照各方条件筛选可行性工程，进行联系沟通、业务谈判、制标投标等，最终确定合作后上交商务谈判部；商务谈判部再结合实际情况进行细节性讨论并最终确定实施方案，移交工程实施部；工程实施部进行工程施工，完毕后交由工程验收部验收；工程验收部验收确定完毕则向客户交工，同时转交工程售后服务部进行后期维护。通过工程部门的二级划分，实现了每个工程各个环节均