手机邮箱客户识别 PPT课件

1 第二阶段研究步骤 第二阶段客户识别2 1本阶段研究目的及阐述2 2手机邮箱产品相对价值分析2 3职务层面的客户识别2 4组织层面的客户识别2 5需要进一步研究确认的内容 2 研究目的 手机邮箱目标市场识别即 哪些员工 组织对此业务有较强烈的需求 或 此业务能给哪些员工 组织带来较大的利益 2 1研究目的 哪些员工 组织对此业务有较强烈的需求 哪些 1 哪些 是 分类 理想的分类标准 对于特定目标 类内相似 类间不同 2 哪些 是 定义 理想的定义既包括集合的内涵 共性也包含其外延 3 员工 组织 个体特征和组织特征对业务需求都有影响 从两个层面来分析 2 1研究目的 哪些员工 组织对此业务有较强烈的需求 个体层面 职务 职业 组织层面 信息化水平 不同职业 职务人员对手机邮箱的需求不同 不同信息化水平的组织对手机邮箱的需求不同 4 对 谁对谁的需求 是客户对手机邮箱的需求吗 隐性的 结论 需求的主体是特征 职务 组织只是其表现 需求的客体是价值 手机邮箱只是其载体 职务 组织特征 对 手机邮箱价值 的需求 2 1研究目的 哪些员工 组织对此业务有较强烈的需求 5 需求 有需求的客户即是潜在客户 只有能跨越障碍的才是目标客户 障碍因素 首先识别潜在客户 然后分析障碍因素 最后确认目标客户 2 1研究目的 哪些员工 组织对此业务有较强烈的需求 6 2 2手机邮箱产品相对价值分析 观点1 产品价值是和竞争 代替产品比较下的相对价值 手机邮箱的竞争 代替产品是哪些 手机邮箱竞争产品结构树状图 结构关系越近 则产品越相似 竞争越激烈 7 2 2手机邮箱产品相对价值 注 红色表示手机邮箱的相对优势 绿色表示相对劣势 8 以pc邮箱为参考 深入分析手机邮箱的优势 对于典型的双向交流 包含四种基本要素 发送 接收 等待 回复 比如甲乙两人交流中 甲发送信息给乙 然后等待乙的反馈 乙接收到信息后 回复信息给甲 从而构成了一个信息交流环路 注1 使用PC邮箱需要的条件包括 有空闲时间 手头有电脑 有电源和互联网 当这些条件全部满足时 PC邮箱可用 PC邮箱可用时间段用黄色标记 2 接收 是指在B点 乙打开阅读邮件 而不是发送到乙邮箱里的时刻 D点类似 2 2手机邮箱产品相对价值 9 注1 手机邮箱也会有一些使用条件 如有手机信号等 但和pc邮箱相比 限制性很小 故图中忽略 2 此图是假定甲 乙两人都使用手机邮箱业务后的情形 若只有一人使用 交流情形会做适当的调整 3 用手机邮箱回复信息时 乙可以在任何时间回复 其中一种特殊的 也是常见的情形是 收到邮件后立即回复 此时沟通过程如右边双向箭头所示 2 2手机邮箱产品相对价值 结论 和PC邮箱相比 手机邮箱价值在于四个方面 随时发送 即时接收 择 及 时回复 最短等待 10 手机邮箱潜在客户 个体职务层面 潜在客户具备三个特点 邮箱依赖性 工作移动性和沟通及时性 潜在客户 需要用邮件做及时性沟通 但却时常不便用电脑邮箱的职务 2 3职务层面的目标市场识别 11 2 3 2潜在客户特征的表现 工作移动性 邮件依赖性和沟通及时性 是隐藏在具体工作背后的抽象属性 难以衡量和判别 它们会表现哪些具体的 可观察 易衡量的现象呢 工作移动性高的一些关联现象 出差频繁 长途 市内工作交通费用高 漫游费高 笔记本电脑拥有率高 没有严格的上下班时间 工作与生活时间界限模糊的职务 12 2 3 2潜在客户特征的表现 邮箱依赖性一些关联现象 收发邮件的数目多 容量大 经常制定 接收或转发组织内部文件 负责组织对外书面联络的职务 需要向许多其它组织成员收集 发布信息的职务等 手机费用较高 脑力劳动者 沟通及时性的一些关联特征 对团队主要成员 对团队的工作结果负责 决策的制定者而不仅仅是执行者 组织内部决策 工作流程中的关键节点等 月 年收入中 与绩效有关的工资所占比例 工资的浮动幅度较大 结果导向而非过程导向的岗位 13 14 面对一个职业 员工 我们如何判断它是否是手机邮箱的潜在客户 工作移动性 邮箱依赖性 沟通及时性 目标客户 手机邮箱目标客户判断流程 职务层面的目标客户识别流程 障碍因素 15 2 3 4目标客户的具体化 根据劳动保障部等部门制定的职业分类方法 可将所有职业分为8大类 66小类 可逐一分析各种职业是否符合这三个条件 下表举例予以说明 简单起见 对每个职务的各个属性采取主观打分来评价 高 中 低分别记3 2 1分 用其之和来表示这个职务对手机邮箱的需求程度 注 由于我们关注的是工作方式的异同 所以我们不严格区分职业 职务和岗位等的差别 16 在所有职务中 我们以外贸业务员 部门经理和销售工程师为例 来解释这三个条件 外贸业务员邮件依赖性外贸员对电子邮箱的使用量大 依赖程度高 原因如后 由于其潜在客户分布广泛 电话费用高昂 时区跨度大 工作时间不一 时常需要群发等 工作移动性在一些公司 外贸员需要跟单 时常要到工厂检查生产进程和质量 有时要陪同客户去考查工厂等 所以有相当时间不在电脑前 不方便用电脑收发邮件 沟通及时性一些情况下 外贸业务中的买家会同时向许多卖家发出邮件 询问产品的规格 质量 价格等交易条件 此时能够迅速回复客户邮件的外贸员就抢占了先机 而延迟回复则可能错失销售机会 事实上 在对一些外贸人员的访谈了解中 也证实了他们对pushmail确实存有需求 2 3 4目标客户的具体化 17 2 3 4目标客户的具体化 部门经理邮件依赖性虽然各种部门经理对邮件的依赖性存有差异 但总体上较强 原因是在组织内部信息流动渠道结构中 部门经理是信息上传下达的网络节点 会获取 处理 发布大量的信息 其中正式 快速 书面的沟通就可能使用邮件 工作移动性部门领导一方面需要代表本部门本公司 和外界发生业务联系 另一方面需要联系本公司的不同分支机构 这些联系沟通中有一部分需要当面进行 这就产生了工作移动性 沟通及时性部门经理拥有一定的决策权 对部门的工作结果负责 必须及时向下属传达指示 提供指导 同时也要随时向上级汇报工作 事实上 现有用户主要是中层管理人员 其它省市也有专门针对管理层的促销方案 18 2 3 4目标客户的具体化 销售工程师 主要是工业品销售 邮件依赖性售前人员担负着公司市场部 技术部及生产部门与客户之间的沟通中介 工业品的复杂性增加了其沟通的难度和频率 也加大了选用邮箱沟通的可能性 工作移动性工业品客户相对较少 但地域分布广 产品的复杂性使得售前人员必须登门拜访客户 这些因素导致 销售工程师的出差频度远高于平均水平 沟通及时性为了维护客户关系 签下订单 主要拿提成的销售人员需要对客户的信息做出最及时的反馈 19 2 4组织层面的目标客户识别 组织信息化现状水平 需求水平对其手机邮箱业务需求有较大的影响 几点说明 1 手机邮箱业务是组织信息化进程的一部分 和其它信息化一样 手机邮箱也是通过提高信息使用效率给组织带来效益 所以 可以从组织信息化这个宏观的角度来分析组织对手机邮箱业务的需求 2 组织信息化现状水平高的组织 已经熟悉并依赖各种信息化设备和工作方式 所以有更好的基础 条件去接受手机邮箱这项新业务 3 当组织内部信息量巨大 或者需要快速反应能力时 组织的信息化需求水平就比较高 组织决策者对各种信息化产品有较大的兴趣 这就给手机邮箱业务创造了机会 4 组织信息化的现状和需求大体保持在同一个水平上 本研究中不刻意区分组织信息化现状和其潜在需求之间的差异 通称为组织信息化水平 5 组织邮箱不仅是组织信息化的组成部分 也是手机邮箱的技术性前提 20 关于组织信息化程度的测量 相关国家部门发布有较成熟 权威的指标体系 但实际中 我们不可能对长沙所有组织进行测量计算 然后识别出信息化水平高的目标组织 我们需要通过理论分析 寻找影响组织信息化的因素 进而通过对这些因素的识别来确认目标组织 组织间的信息化差异可以分解为行业间差异和行业内差异 类似地 组织信息化水平主要受两个因素影响 一是所属行业信息化水平 不同行业的信息化水平存在巨大差异 这些差异是由行业的经营业务 外部环境等造成的 行业信息化水平对业内组织具有 水涨船高 的促进或约束作用 另外一个因素是企业在行业内的地位 同一行业内的企业在信息化水平上也会有很大差异 如果可以粗略假设行业内的领导型标杆组织在各方面都做的比较好 那么就可认为信息化水平高的组织是那些行业内地位高的组织 也就是说信息化水平与行业地位密切相关 组织的业内地位