太原市心血管类药零售市场的调研分析.doc

太原市心血管类药零售市场的调研分析 心血管病每年夺走1200万人的生命，接近世界人口总死亡的1/4，成为人类健康的头号大敌。我国近年统计心脑血管病亡率均为200/10万，高于美、加、法、日等国，已是心血管病高发国，山西省心血管的发病率为1.3% 。随着我国社会人口老龄化的发展，这个人群还会扩大，迫切需要切合我国患病人群特点的心血管系统用药，这个市场之大之重要可想而知。随着我国医疗制度的全面改革和深入，医药分开、处方药与非处方药的分类管理，零售市场的商机无限。机遇伴随挑战，不仅是疗效、质量和科技含量、价格的竞争，也是品牌、战略战术的竞争。国产药、合资药、进口药谁主沉浮，必有一番搏杀！心血管类药是处方药，消费者在零售市场决策购买时，必是根据医生以往的处方、介绍，和由此个人多年积累的经验，因此，通过对太原零售市场的调研，可了解医生用药的倾向性，得医生者得市场。 一、 调查途径1 随机选取太原市内城区50家三证齐全的药店，对其2010的销售情况,进行问卷调查；2 每店内主要访问1名店员，部分事实性问题可由店内其他工作人员补充；3 该店员为直接负责销售心血管类药的人；4 该店员的家人或亲朋好友中不在广告公司/市场调查机构/统计机构工作；5 该店员在过去半年内应没有接受过任何形式的调查访问。6 此次调查共获取有效样本45家。 二、 50家药店概况在医、药尚未完全分开的今天，太原市区的零售药店趋向于医院附近，其中最为突出的有山大一、山大二、省人民、省中研等附近。此次调查，不仅围绕这些医院，并分区域调查。 三、太原医药零售市场心血管类药使用状况1. 每个品种在45家药店排第一的百分比：（按销售额计算）速效救心丸在15家药店中排名第一，占33.3%;脑心通胶囊在12家药店中排第一,占26.7%;通心络胶囊在10家药店中排第一位,占22.2%;复方丹参滴丸在8家排第一,占17.8%。 2.每家药店前十位主要品种如下:速效救心丸、脑心通胶囊、通心络胶囊、复方丹参滴丸、血栓心脉宁、地奥心血康、诺迪康、圣喜血栓心脉宁、欣达康、麦力通等。 3销售量与销售额居前十位的品种排序：（参见表一、二） 月销量表一 排序药名规格(粒/盒)销量百分比(%)生产厂家1速效救心丸8022天津第六中药厂2复方丹参滴丸10021天津天士力3地奥心血康2020成都中科院4脑心通胶囊249咸阳步长5血栓心脉宁249中化四平6通心络胶囊908河北以岭7诺迪康205西藏8圣喜血栓心脉宁404吉林华康9麦力通203北京麦威10溶栓胶囊362陕西月销量表二 排序药名单价(盒/元)销售额百分比(%)生产厂家1速效救心丸15.517天津第六中药厂2复方丹参滴丸23.516天津天士力3溶栓胶囊15214陕西4脑心通胶囊29.09咸阳步长5血栓心脉宁248中化四平6地奥心血康10.58成都中科院7通心络胶囊287河北以岭8圣喜血栓心脉宁366吉林华康9欣达康195四川华康10麦力通32.55北京麦威 复方丹参滴丸，市场占有率为36%；20-30元的有：血栓心脉宁、诺迪康，市场占有率为15%；30-40元的有：脑心通胶囊、通心络胶囊、圣喜血栓心脉宁，市场占有率为27%；价位最高的是溶栓胶囊，152元/盒，其含有地龙（蚯蚓）、市场份额为14%。 4中成药、化学药（西药）所占市场份额：（依据表二数据）目前太原市场的心血管用药，以各类中成药为主。中成药以活血化瘀、熄风类为主。在零售市场，中成药以独特的疗效和相对便宜的价格（除溶栓胶囊价格昂贵外）占据了较大的市场份额，就太原市场而言，前十位主要用药是清一色的中成药，处于绝对优势。 四、 心血管类药在七大类药中的地位（按销售额计算）：心血管类药占有11%的份额，其余六类为保健品、解热镇痛类、抗生素、妇科、抗高血压类、皮肤科药。据零售商介绍，保健品、解热镇痛类、抗高血压药物所占份额还高于心血管类用药，但其潜力巨大，随着社会人口的老龄化，抗高血压、心血管类用药有着举足轻重的作用。 五、 调查结论及建议1. 销售场所的选定在调查中发现,国有大药店、连锁药店及医院附近的大药店，销售情况普遍优良,消费者觉得在这样的药店购药有保障。而在住宅小区和新村开设的连锁药店开展销售就是一个好方法，因连锁分店与总店有着相同的店名和店堂装饰，供应相同齐全的药品，提供同样优质的售后服务。不仅方便消费者购买，也满足了消费者对药店知名度和药品质量的要求。 2.促销方式的选择随着药品市场的竞争日益激烈，厂家 、商家纷纷使用各种促销手段来推销自已的产品，如传单广告、报纸广告、义诊咨询促销活动、沿街散发药品宣传资料及POP广告等。但据我们调查，做为处方药的心血管类用药，消费者决策购买时，医生的意见占了主要地位，消费者信赖的是医生，所以，传单宣传并不是药品宣传的最佳方式。此外一般消费者对药品价格的认识受价格心理功能的影响较大，即认为好货不便宜的心理较多，人们对降价药不放心。因此，要想做好心血管类药品的销售，先要做好医院的销售工作，以医院销售带动零售市场。而对医生来说倾向接受开药品学术推广会，在专业刊物上发表药品介绍，由药学专家评价药品功效等一些药品宣传方式，这些对他们影响才较大，厂家和商家应在这方式上多下功夫，得医生者得市场。 3.重视销售对象的特点心血管类用药消费群体是中、老年，中、老年消费群体由于生理变化，需求构成发生变化，支出大部份用于食品和医疗保健用品，只要有利于健康就舍得花钱。厂家、商家应重视中、老年的这种消费特点，推广心血管类疾病的防治等科普知识、产品的介绍等，晓之以理（医学知识），动之以情（舍身处地为患者着想），树立良好的公众形象、品牌意识。中、老年的购买行为属于理智型购买，厌弃华而不实，追求质量可靠，价格适宜，厂家和商家赢得好感与信任，也就成功地推销了产品。所以，药品的生产设计、广告宣传等一定要符合中、老年人的消费心理。 4.药店的销售人员的素质在调查中发现，具有相关的医药知识，能够解答我们提出的关于疾病及用药方面的问题，对症售药的销售人员极少，当然，让药品销售人员像医药专家那样满足消费者询医问药的需求也是不可能的，所以药店坐堂医及附加服务深受消费者欢迎，例如，坐堂医在药店提供免费医疗知识咨询，并对药品销售进行推荐。但这样做的药店不多，有坐堂医的有：并州路万民大药店等。在医疗体制改革后，消费者自主购药越来越多的情况下，坐堂医的名望、水平将在今后药店的竞争中成为重要的因素之一。 5有些经销商进货渠道过于广泛,良莠不分,药品质量难以保证。当然，大多数经销商在进货渠道、销货