房地产开发有限公司应对竞争对手价格战的策略分析报告.doc

*技术学院毕 业 作 品 作品题目：*房地产开发有限公司应对竞争对手价格战的策略分析报告 系 别： 经济管理系 专 业： 市场营销 班 级： 营销1001班 学 号： 201008* 姓 名： * 指导教师： * * 2013 年 5 月 * 日*技术学院经济管理系毕业作品开题报告学生姓名*学号*班级*指导教师*作品名称唐山德誉房地产开发有限公司应对竞争对手价格战的策略分析报告一、背景分析（或调研情况） 随着我国经济的飞速发展，随之而来的市场竞争也就越来越激烈，价格战的竞争也越来越广。价格战是现代企业的一种非常重要的营销手段，在市场运作中合理利用价格杠杆作用，实行有效市场竞争，这是企业营销策略的重要内容之一。另一方面，频繁的“价格战”则是违背市场和经济规律的非正常竞争手段，是过度恶性竞争行为，往往造成企业在竞争中陷入严重亏损的境地，甚至企业从此夭折。二、作品方案1. 研究采用理论分析与案例结合的分析方法2. 研究步骤： 资料整理与分析撰写毕业作品大纲企业网络营销与传统营销的整合分析报告研究撰写毕业作品指导教师审阅毕业作品毕业作品答辩上交毕业作品及有关文档三、进度安排 2013年2月25日-2013年3月5日，完成资料整理与分析。 2013年3月5日-2013年3月11日，撰写开题报告。 2013年3月20日-2013年3月30日，完成初稿作品。 2013年3月30日-2013年4月15日，由指导老师指导修改。 2013年4月15日-2013年4月21日，完成毕业设计初稿，指导教师审阅毕业作品。 2013年4月22日-2013年5月23日，根据指导老师建议修改完善毕业作品。 2013年5月24日-2013年5月28日，进行毕业设计答辩，上交毕业设计及有关文档。【摘要】近年来随着我国经济的飞速发展，随之而来的市场竞争也就越来越激烈，价格战的竞争也越来越广。价格战是现代企业的一种非常重要的营销手段，在市场运作中合理利用价格杠杆作用，实行有效市场竞争，这是企业营销策略的重要内容之一。另一方面，频繁的“价格战”则是违背市场和经济规律的非正常竞争手段，是过度恶性竞争行为，往往造成企业在竞争中陷入严重亏损的境地，甚至企业从此夭折。而房地产行业的火爆近年来的飞速上涨，这让有的企业在其中看到了利润空间，所以运用了很多手段来竞争市场，其中价格战这一手段占据主导地位，这样使得企业面临着竞争对手价格战的挑战。【关键词】竞争 价格战 发展 策略目录一、绪论2二、房地产行业现状2 （一）房地产价格影响因素分析2 （二）唐山周边县区商业地产价格3三、房地产价格战产生的背景及原因4（一）价格战的意义理解4 (二)房地产价格战产生的原因分析5四、唐山德誉房地产的基本概况6（一）唐山德誉房地产开发有限公司简介6（二）德誉地产存在的问题7五、房地产价格战实例分析7 （一）迁西房地产简介7 （二）各房地产价格的对比分析8六、房地产应对价格战的策略分析8（一）如何做让自己的企业站稳市场8 （二）房地产应对竞争对手价格战的策略10七、结论12参考文献14一、绪论以一名实习生是的身份，走进了房地产行业，很高兴成为唐山德誉房地产的一份子，在这几个月里，学到了许多的知识。在此期间非常感谢项目部的经理和同事们对我的帮助和理解，教会了我许多关于房产的销售的工作技巧，以及公司的文化。在主要的业务上面已经能熟练的完成。并有了不错的成绩。通过实习发现房地产行业价格战竞争的存在。而且想要通过深入研究来了解房地产行业价格战的未来发展趋势以及如何来应对竞争对手的相应策略，来更好地完成论文的写作。随着自己在公司内的实习加深，发现公司的发展存在着对手价格战的竞争危险。在接待客户的时候往往最关注的就是价格，如何用最实惠的价格来买到最优质的产品。往往有些客户是走过好多家地产公司，谈到价格时也就在其中发现竞争对手有在运用价格战来让自己来占据更大的市场份额。因此要加倍努力的学习，来发现价格战的优势，劣势以及应对的方针策略。通过几个月实习，逐渐的掌握了相关的知识，并在论文中得以体现。了解了现在发地产市场的发展现状，政府的相关政策，当价格战来临时以什么样的策略来应对。来让自己的公司能有一个很好的发展，并在市场中站稳脚跟。二、房地产行业的现状（一）房地产价格影响因素分析近几年来，房地产价格急剧上涨，使得房地产问题变得异常尖锐。自从1990年国务院55号令对土地交易的法律承认开始，标志着我国房地产商品化的开始，到目前为止，已有23年的发展史了。在这二十几年里房地产发生了三个阶段，1990至1996年为一阶段，这是消费者对产品的要求不高，对劣质产品、市场需求不是太看重，但市场的起步，总的来说是卖方市场。1994年至2000年为第二阶段，随着1998年取消福利分房以后，房地产市场的购房主体发生变化，集团购买基本退出市场，而个人消费成为了主体。购房主体个人化已是一种不可逆转的趋势。随着市场经济的的快速发展，除国有、集体所有的房地产公司，大量的中外合资、合作、独资、私营的房地产企业参与房地产的开发销售。第三阶段是2000年以后，整个中国的房地产快速发展，我国地产市场进入到打过魔道市场开发阶段。从1998年国家推行住房私有化,2000年商品房被唐山市民所接受,到2003年房贷全面放宽,2006年全国知名品牌地产开发商进驻唐山,唐山房地产价格一路走高,影响唐山房地产价格的因素有很多,主要有:1.居民收入水平。居民收入水平体现了一个地区居民的购买力水平,如果一个市经济水平发展较快,居民收入较高,那么这个地区的房价也就越高。2.城市GDP。GDP是国内生产总值的简称,反映了一个地区的经济发展水平。一个城市宏观经济持续发展,能拉动房地产业的发展。3.城市人口总量。一个城市居民人口的多少能反映一个地区房地产的一般需求趋势。“住有所居”是人们生活的基本要求,如果一个地区的人口自然增长率较高,或者由于产业结构变化等因素大量外部移民涌入,都会推动对房地产的需求。4.货币政策。当央行根据经济运行情况,实行紧缩的货币政策时,银行利率的上升会提高购房者(主要为中低收入者,因为其购买房产要向银行贷款)的贷款成本,从而抑制房地产市场的需求,进而影响房价。5.税收政策。当政府增加房地产交易税费时,将提高房地产交易成本,减少部分投机行为,降低房地市场的热度,进而影响房价。如果政府设立固定资产税,那么住宅空置率将会显著减少,从而抑制房价暴涨。6.开发商的成本。简单地说,房价=成本(土地购置成本、建设成本、管理费用、财务费用等)+利润,假如当开发商由于土地的购置价格上升等因素而成本提高时,必然会对房价产生影响。除以上六方面外,房地产的地理位置、居民家庭规模的变化、周边自然环境、城市规划等因素也会影响房地产价格。（二）唐山周边县区商业地产发展明显由于政策的影响，住宅已经大大缺失了以往的投资价值，同样投资行为难以实现，导致受益较小，风险加大，所以在住宅这种产品上投资的行为变少，回归了真实的刚性需求。投资价值变小，跨区域的住宅销售量也相应大大减小，同时很少有人愿意到另外的区域生活。这样的话周边县区住宅的目标市场基本锁定为本地及周边乡村，而这样的市场容量毕竟相对较小，导致很多开发商目标瞄向投资价值较高的商业地产项目。目前农村城市化进程加快，需要大量的合理的商业出现，满足城市发展的需要，满足城市居民日益提高的消费需求，所以周边城市的置业趋势会导向商业地产，而且会越来越明显。唐山德誉地产就是抓住了这个商机，在迁西开发的“德誉华苑”项目，拥有了优越的位置，幼儿园、小学、初中、高中环绕，高速路口下、公交终点。学校符合县里和周边乡村人的一些观点，现在80%的买房都是为了孩子，学校是非常重要的一点。交通也是现在生活非常重要的因素，交通的发达也方便了人们的生活。周边小区的众多，一些生活配套还不够完善，唐山德誉的地产业抓住这一点，在小区四周建设商品房、大型购物商场、游客集散中心星级酒店，游客集散中心广场。是小区的环境提升了一个档次。但是现在各房地产日新月异，要想在其中独占鳌头，价格战也是必须要执行的一个策略。三、房地产价格战产生的背景及原因（一）价格战的意义理解1.积极影响价格战主要存在于寡头垄断行业。在寡头垄断市场上，少数几家企业的产量在该行业的总产量中能够各占较大的份额。因而，企业对价格制定与调整都有决定权。在寡头垄断市场上，各企业之间存在相互制约、相互影响的密切关系。一家企业在做决策时，必须考虑竞争对手对自己的决策可能做出的反应。企业之间这种相互竞争又相互依赖的关系说明价格战并非是简单的价格竞争，不能用简单的好坏来评价。价格战实际上是一把双刃剑，既能伤及竞争对手，使自己在竞争中处于有利地位，也可能伤及自身和行业。价格战作为一种营销行为，它必然会为企业带来一定的福利。譬如说，行业效率的提高、消费者剩余的增加、减少企业率润的损失等。同时价格战也发挥着积极的作用。价格战是市场经济的必然产物，是市场营销的重要组成部分。它可迅速促进市场扩容，提高社会购买力和扩大内需。同时淘汰一批劣质产品生产商及谋求短期利益者，直至重复投资，使社会资源得到合理的整合和利用。 也可以使消费者直接得益。降低消费者支出价格，用更少的代价，享受现代化的生活品质。还可以促使中国企业优化管理水平和人力资源素质。总的可以分为七大积极作用：（1）价格战是市场经济的必然产物，是市场营销的重要组成部分。（2）价格战可迅速促进市场扩容，提高社会购买力和扩大内需。（3）价格战可淘汰一些劣质产品成产商和谋其短期利益者，制止重复投资，使社会资源得到合理的整合与利用。（4）价格战可以使消费者直接得益。用更少的代价尽享现代生活品质。（5）价格战可以提升民族品牌搏击海外市场的竞争力。（6）价格战加快产品创新与营销实战的升级。（7）价格战促进中国企业优化管理水平和人力资源素质。2.负面影响（1）破坏行业的正常竞争秩序，造成资源浪费。在市场竞争中，许多企业滥用价格策略，降价变得没有理性可言。它们希望通过降价来大幅度增加市场份额，结果是市场份额保持原状，只是价格水平降了下来。通过价格战在行业中进行优胜劣汰的想法很少能实现。价格战破坏了行业的正常竞争秩序，导致许多企业出现亏损，也会造成产品滞销，资源浪费。（20影响企业的向前发展，使企业缺乏持久竞争能力。不断的创新就能使企业积极的向前发展。在竞争下积极的探索新的战略，新的管理方法，新的营销手段，这样能使企业在市场竞争中占有主动地位。而价格战会导致其他企业的降价报复，盲目的降低价格，而缺乏创新意识，其结果使企业利润下降，企业为了配合竞价活动，在广告、营业推广等促销手段上增加投入，使企业成本增加，而没有好的战术策略来跟上市场的变化，这样就失去了持久竞争能力。价格战的不利影响如果企业大打价格战，必然会导致企业之间陷入恶性竞争、会迫使某些企业亏损甚至倒闭、削弱企业对技术创新的投入， 不利于企业的长期发展，不利于国家财政的收入，降低了国民经济的活力，还有可能引起大规模的工人失业问题，不利于社会问题。为此，我们必须要正确的看待价格战。（二）房地产价格战产生的原因分析抢中国商品市场上的价格战是在中国特定的历史条件下发生的，是在计划经济向市场经济转型，由“卖方市场”向“买方市场”转变，中国加入世界贸易组织前后发生的。在这一时期，政企分开，私营企业大量涌现，外资企业纷纷滩中国市场。激烈的市场竞争促使中国企业走上了价格战的不归之路。因此，应当从宏观和微观两个层次来分析中国价格战的原因。 1.宏观原因 (1)严重的生产过剩 由于中国特有的条块管理制度和项目审批制度，上个世纪八、九十年代各个地方重复建设、重复引进了很多项目。由于许多项目建设资金不足，导致生产出来的产品质量良莠不齐，这种现象在一九九六年以前被计划经济造成的商品短缺现象所掩盖，随着商品市场从“卖方市场”转向“买方市场”，重复建设的恶果才得以显现：普遍的全国性的生产过剩格局已经形成，各企业为了能够销售出自己的产品，减少大量积压的库存，不得不争相压价，而那些质量差，经营不好的企业，为了减少其固定成本的损失，甚至不惜以低于成本的价格出售产品，质量好的产品在市场的冲击面前也不得不加入价格战的漩涡。 (2)人均收入普遍较低价格弹性很大经过改革开放二十多年的发展，我国居民的收入有了较大的提高，但从总体上来说，收入水平仍然很低，特别是广大农村。正是因为较低的居民收入，所以商品销售的价格弹性很高，普通老百姓更关注的是价格，这就造成质次价廉的商品充斥市场，质优价高的产品受到很大的排挤。近年来随着改革的进一步深化和贫富差距的拉大、城市内中产阶级的增加，市场逐渐呈现多层次性，虽然高、中档市场仍然较小，但也初具规模。这样就为企业进行市场细分提供了空间。 (3)市场结构的不成熟性 我国由计划经济转向市场经济的时间还不是很长，计划经济制度下形成的企业遍地开花的现象非常严重，企业普遍较小，达不到较高的经济规模，再加上政府的干预，企业间的兼并重组比较困难，很难取得规模效益。同时，太多的旗鼓相当的企业，导致市场的混乱，很难形成稳定的市场价格。 2.微观原因从我国的企业来看，下述因素可能是造成我国企业在市场竞争中更倾向采用价格战的重要原因。 (1)短期行为严重，品牌意识差在我国国有企业规模较大，有能力和实力实行品牌战略，但是由于管理制度和激励制度不完善，企业家往往注重短期的经营业绩，对企业的长远利益不够重视，对培养企业忠实的顾客群体不够重视。再加上企业不重视品牌效应，使得老的品牌逐渐退化或被国外企业恶意抢注，新的品牌又培养不起来，缺乏各自基本的品牌忠诚顾客群，销售额受价格变化影响很大，忽高忽低，这又诱使企业通过价格战来争夺市场份额。 (2)水平较低，实施能力差 换言之，就是技术研发水平、营销水平、管理水平较低，资本基础也不够雄厚，缺少实施品牌战略的能力。产品差异化是避免和减少价格战的重要策略，产品差异化是建立在市场细分、产品创新、服务创新、形象创新的基础之上的。而这些创新是与较高的市场营销水平、管理水平和产品研发水平分不开的。这些正好是中国企业普遍的弱点。(3)我国的科技发展水平比较低，对产品和技术研发重视不够，这样企业的研发能力非常有限，很多技术都从国外进口，企业自身拥有的具有自主知识产权的技术则少得可怜。再加上我国企业的知识产权保护意识不强，法律不健全，因此我国企业生产的产品不但很难进入高端市场，而且产品差别很小，同质性很高。这就为价格战提供了条件。(4)中国企业进入市场经济的时间还比较短，市场营销方面的人才非常缺乏，市场营销的水平低，很多企业除了频频采用价格战外，极少采用其他的营销策略（如差异化战略，专一化策略）。四、唐山德誉房地产的基本概况（一）唐山德誉房地产开发有限公司简介1.公司简介唐山的誉房地产开发有限公司是从事生产、销售、服务为一体的公司，公司成立于2005年1月19日，注册资金5000万，开发资质肆级，企业拥有一支高素质的专业人才队伍，公司自成立开始就加大开发力度，不断开拓市场。目前在唐山迁西的项目德誉华苑小区6栋住宅房基本完工，正在进行外网施工阶段，预计5、6号楼4月30日入住，1号楼6月30日入住，2、3、4号楼10月31日入住。达到年底前所有商住楼全部入住。2.项目简介德誉华苑，位于城区南部，喜风南路与西环路之间，交通便利，城区三条主干道的两条交汇于此；邻近唐山迁西高速路出入口，三路环绕，西距北京180公里，东距秦皇岛160公里，北距承德160公里，南距天津179公里，立体交通，四通八达。小区内绿化率35.4%，三季有花，四季常青。小区配套，游客集散中心迁西地标迁西旅游的大本营，庞大的旅游客流量，消费群体。一中、三中数千名学生，客运站巨大的人流量，公园、游乐园，带来不尽的财富。（二）德誉地产存在的问题德誉地产项目在迁西个项目中无论是工程质量、房产销售、还是开发商实力已经相当不错，但也从在许多的不足。1.组织机构设计不合理（1）过于简单化，简单的理解为“画一个组织结构图”（2）过于理想化，部门设置过多增加了工作关系的复杂性，许多的流程与业务不服。（3）职权规定不充分，甚至是只有职责没有权限，当家的人太多。2.制度执行不到位（1）执行松紧无度，在执行制度是往往前紧后松或前松后紧。（2）领导带头不执行，制度颁布后，领导要求其它人执行，自己不执行。（3）缺乏监督导致的不执行。3.缺乏企业文化“文化品牌力”是企业综合竞争力的重要“分力”之一，是企业竞争的最高阶段，企业文化能极大地提升全体员工企业认同感和责任心。4.没有管理费用预算没有管理该机计划，没有管理预算费用，每年做哪些方面的改进。花多少钱，没有全面的预算。五、房地产价格战实例分析（一）迁西房地产简介由于前几年房价的爆炒，房地产行业日新月异，在迁西存在二十多家房地产行业，同行之间竞争本来就很激烈，再加上房地产本身的不同，竞争的切入点也各不相同。在迁西比较突出的房地产有：德誉地产（德誉华苑）、华盈地产（丰泽家园）、隆景地产（津源居、盛世峰景）、华岩地产（壹品华府）、津西地产（东湖湾）。这几个地产项目是项目市迁西做得最好，竞争最激烈的的房地产。在众多地产中像壹品华府，都是以地理位置占主要优势的。津源居、盛世峰景都属于隆景地产的项目。隆景地产是迁西本地人开发的，最早是津源居已经有十几年了，现在的津源居已经开发到三期了，再加上盛世峰景也开始三期预售了，名声有、地位也有。同样东湖湾也是迁西本土人开发，迁西主要以钢铁为主，所有的收入主要是津西铁厂，而东湖湾正是津西开发，主要是别墅和高层，东湖湾主要是显示身份和地位的，所以无论是价格还是环境都占主要地位，也是目前迁西最有声势的地产。丰泽家园在我们小区对面，同样占有优势的地理位置，但丰泽家园的价格却比我们低很多，而且人家主要是高层和多层结合，高层的普遍仍有一部分人不承认高层，主要是公摊面积大，害怕电梯没电，而且丰泽家园现在也预售三期，价格和我们不相上下。（二）各房地产价格的对比分析德誉华苑六栋住宅已全部封顶，现在正进行内外装修，年底全部交房，每一套房的单价格在3800元4100元，优惠活动首付30%每平米优惠100元，首付50%每平米优惠200元，全款每平米优惠300元。东湖湾价格都是在4000以上每平米，户型好面积小，虽然价格相对比较贵，但是名声好，户型好，位置好，环河河畔环境优美，河岸风光北河坝沿岸公园，比我们虽然价格贵，但优势也很多。盛世峰景多层洋房，主要以多层为主，公摊面积小价格4000左右一平，面积小户型好南北通透，由于津源居的名声，省市的销量也很不错。丰泽家园高层多层相结合，价格和我们比我们低，而且有一期二期做靠山，小区内配套齐全，销量也很好。在这几个房地产中，和他们相比在户型、面积，名誉，都有很多的不足，但我们的价格便宜，也是有一定的优势，同样相比，丰泽家园比我们价格低，盛世峰景和东湖湾和我们不相上下，现今矿山的停产，使迁西的消费极具下降，价格是一个很重要的切入点，在别的地方我们优势不大，必须在价格这一点作为突破点，在价格上占优势，相当于在销量上占优势。在价格这一点各房地产已经意识到为主，所以竞相搞活动降低价格，我们只有正在他们前面，在保证质量的情况下做好价格战。六、房地产应对价格战的策略分析（一）如何做让德誉地产站稳市场1.房地产企业的经营管理经营管理的好与坏也直接影响了战略目标的实现；做好企业经营管理问题的五个必要条件： (1) 计划Planing，做计划可从年度开始，统称年度经营计划，也可以根据战略规划编制三年的事业计划，再编制年度的经营计划，年度计划要决策层与中坚-基层之间针对实现经营目标的互动。关键在于计划下达以后的跟进与调整。计划的内容包括年度经营目标概述、年度预算计划、成本计划、资金计划、营销计划、人力配置计划、质量管理计划、客户满意度提升计划；以上所列之计划可分解成为部门的职能计划。 (2) 资源resources，资源的含义很广泛，一切能为了实现经营目标而准备的都统称为资源，我本人不赞成将人定义为资源，因为人是创造资源和使用资源的；但目前在经营管理当中，确实将人视为最大的最宝贵的资源。资源包含了人财物，有形的，无形的。为了保证经营目标的实现，必须首先保证人力资源。 (3)经营方针的贯彻与执行orientation，高阶-中坚-基层，随时要了解每个层级对经营方针的理解，高阶以变来达到不变，中坚实时的做出不变当中的变，所有的变到了基层应该保持不变。这个方针是经营目标得以实现的基本保障，如果高阶不变，出现影响经营目标的情况时仍然按原定计划走，则会影响目标实现，所以高阶要求的在在变化中来达到不变，中间要根据高阶的变化实时的做出调整，而基层应该按规定执行，不能乱变，否则就会导致不良的后果。 (4)全面风险管理Risk Assessment Part，任何经营目标都有不能达成的风险，也存在高风险高利润。风险与机会并存，所以做好风险规划管理对于实现经营目标，提升经营管理的绩效是非常有必要的。风险管理重在规划，赢在控制。风险要素包括八个方面企业内环境、目标设定、风险识别、风险评估、风险应对、风险控制、信息与沟通、监督检查。从战略-经营-报告-合规四个方面进行全面规划。 (5)建立优良服务体系Service system，做好运营管理首先将售后服务体系建立起来，建立CALL-CENTER服务中心，建立会员机制，可将小区或大的社会团体，甚至将个人纳入会员体系里来，极大地提升社会大众的满意度，确实服务好社会大众。2.德誉地产如何提升自己的竞争力(1)通过对客户实行统一集中管理，提高房地产企业竞争力。房地产企业大量的客户信息散落在各个售楼点、各个销售人员的笔记本上，信息分散，不统一；一旦销售人员离开，意味着带走了有用的客户信息。房地产企业借助导入客户关系管理系统，提升企业客户关系能力，提高一线销售人员对于客户跟踪、客户服务的能力；并且整合原本属于各部门分散管理的客户信息，将它们通过现代信息技术和客户关系管理系统统一为一个信息中心。它能够为客户服务提供业务指导、技术支撑和信息保证；为各部门提供共享的全面信息资料，协调各部门行为。 (2)通过与客户建立长期、稳定的关系，实现企业的经营目标，确定房地产企业的市场定位，进而提高企业竞争力。与客户建立长期、稳定的关系的关键是提高客户满意度、增强客户忠诚度，然而为客户提供优质服务是提高客户满意度、增强客户忠诚度最有效的手段。通过客户关系管理系统，房地产企业可以建立完整的客户投诉处理体系。利用客户关系管理系统对企业内部客户资源进行统一管理跟踪，可以建立起更好的客户服务体系，并通过老客户的良好口碑，为企业推荐新的客户，带来更多的销售机会，获取更多的利润，从而实现企业的经营目标。 (3)配合客户的个性化需求，通过客户价值的实现来提高企业竞争力。随着时代的进步，技术的革新，消费的日益逐渐感性化，客户已经不满足于大众化的同类消费，独树一帜，别具匠心的个性化消费逐渐成为潮流。明确客户需求是决定产品定位的最根本因素。房地产市场也一样，这也就出现了“欧风盛行、花园遍地”，会所也成了必须的摆设；户型中，飘台、错层等也不断出新，房地产企业可对客户群体进行细分，及时了解客户需求，尤其是那些还没有购房的潜在客户的需求，并在针对楼盘进行广告宣传、市场营销活动时，采取有针对性地策略，达到最大限度吸引潜在客户的目的。通过对客户特征的分析，利用现有先进的沟通手段，如手机短消息、email、传真等，向潜在客户群体有针对性地提供客户关怀信息、营销信息、楼盘信息等。（二）德誉地产应对竞争对手价格战的策略 1.如何做到了解竞争对手 当今企业处在一个超竞争的环境中，新的竞争对手不断的进入，行业内整合不断的加剧。在这样一个瞬息万变的市场环境中，谁能掌握市场的先机，谁能及时把握竞争对手的动态，谁就在竞争中掌握了主动。所以对竞争对手进行分析就显得尤其重要。(1)竞争对手的市场占有率分析市场占有率通常用企业的销售量与市场的总体容量的比例来表示。竞争对手市场占有率的分析的目的是为了明确竞争对手及本企业在市场上所处的位置。分析市场占有率不但要分析在行业中，竞争对手及本企业总体的市场占有率的状况，还要分析细分市场竞争对手的是占有率的状况。分析细分市场的市场占有率是为明确在哪个市场区域或是哪种产品是具有竞争力的，在那个区域或是那种产品在市场竞争中处于劣势地位，从而为企业制定具体的竞争战略提供依据。(2)竞争对手的财务状况分析竞争对手盈利能力分析。盈利能力通常采用的指标是利润率。比较竞争对手与本企业的利润率指标，并与行业的平均利润率比较，判断本企业的盈利水平处在什么样的位置上。同时要对利润率的构成进行分析。主要分析主营业务成本率、营业费用率、管理费用率以及财务费用率。找出自己的优势。竞争对手的成长性分析。主要分析的指标是产销量增长率、利润增长率。同时对产销量的增长率和利润的增长率做出比较分析，看两者增长的关系。(3) 竞争对手的创新能力分析目前企业所处的市场环境是一个超竞争的环境。所谓的超竞争环境是指企业的生存环境在不断的变化着。企业只有不断的学习和创新，才能适应不断变化的市场环境。所以学习和创新成了企业的主要的核心竞争力。对竞争对手学习和创新的分析，可以从如下的几个指标来进行：推出新项目的速度，这是检验企业生产能力的一个重要的指标；销售渠道的创新。主要看竞争对手对销售渠道的整合程度。销售渠道是企业盈利的主要的通道，加强对销售渠道的管理和创新，更好的管控销售渠道，企业才可能在整个的价值链中（包括供应商和经销商）分得更多的利润；管理创新。在我国，企业的管理水平一直处于一种较低的层次上。随着中国加入WTO，国外的资本更多地参与到了国内的市场竞争中。在这样激烈竞争的市场环境下，企业只有不断的提高自身的管理水平，进行管理的创新，才能不被激烈的市场竞争所淘汰。2.应对的价格战的方法策略(1)消极应战消极应战策略也就是价格跟随策略，当挑衅者挑起价格战时，被挑衅者随着对手降价的幅度降价，以降低竞争对手对自己市场份额的侵蚀。这种策略常常被市场跟随者所采用，特别是在本行业领头企业发起价格战时。 (2)特价销售策略主题性特价销售的手段，将每一次的特价销售，都冠以与生活息息相关的主题内容，赋予文化内涵以及消费者方面的主观情感因素，努力营造一种销售氛围，使特价销售活动能够成为促进顾客参与的一种营销活动，使消费者感觉到这种特价是一种非常有意义的活动形式。 (3)积极惩罚策略 有时由于信息不对称或是某企业通过技术创新或加强管理降低了成本，该企业就有可能通过降价来扩大市场份额。在这种情况下，由于各个企业的成本是保密的，为了保持市场份额，同时为了恫吓、惩罚挑衅者，可以采用更大幅度的降价，同时刻意模糊自己的成本，使挑战者不敢轻易挑起价格战。这种战略成本较高，企业必须有一定的耐受能力， 但可以获得较长一段时间的行业稳定秩序，因而常常为市场领导企业所采用。(4) 差别化策略差别化策略包括产品差别化策略和市场差别化策略。产品差别化策略是指企业为避开价格战而努力使自己的产品与价格战产品区别开来，突出自己的产品与价格战产品的不同特色，从而维持高价与高利润。这种特色既可以是质量上的，也可以是服务、形象、外观上的。(5) 附加价值战略附加值战略是指当发生价格战时，企业对其产品不直接降价，但是通过增加服务或赠送礼品等方式，使顾客获得更多的实惠。这种策略特别适合于品牌产品，品