招商谈判技巧

如何应对客户提出价格高的问题 招商谈判之技巧分析 作为一名商场招商人员 我们给客户推荐的房子经常有客户会提出这样一个问题 你们的价格太高了 这也是我们很难去解释清楚的一个问题 一 谈判前要有充分的准备 知已各彼 百战百胜 给客户好的回应最重要的步骤就是要先有充分的准备 第二应当采取的一种措施 因为当客户说 你们的价格太高了 时 我们看到的应该是一个可以马上促成的 积极信号 因为在他的眼里 除了 价格太高 之外 实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面 一般的处理办法 当客户提出房间租金价格高 一办来说我们采取的办法是降价 但降价又解决不了根本问题 关键是通过一些谈判技巧让客户感觉到世贸的房子价格的合理 贵有它价值的所在 人流量如说世贸的服务和高质量的较大的导到其他同样重要的因素上来 比 巧妙地将客户关注的价格问引 一街或同一区域的房子 看客户比较的房间是不是同后才觉得价格高 比如说看 询问客户与哪间房子比较 他们的品牌宣传 条件 比如说给一些适当优惠期 增加 切忌不要只降价 而不改变其他附加 方的感受 运用同理心 肯定对 肯定对方的感受 客户来找房子做生意 最终目的是把生意做强做大 能够赚的更多的钱 首先要了解客户的心态 能够站到客户的角度去思考问题 学会转移话题 若谈判双方因为商铺的房子价格问题争论不休 无法谈拢 有经验的招商人员会转移话题 或喝个茶暂停 以缓和紧张气氛 给双方留有余地 一边在一个轻松的环境下谈判 有比较才会有差别 客户总感觉世贸的房子租金比较贵 但是可以通过比较 通过一些事实和数据来说明问题 可以通过锦荣一楼和银基的房价进行对比说明世贸房子的优势和价格的合理性 价格不变可以增加附加附加条件 有些商户为了获得更多的利益 想占有更多的优惠 而公司有公司的规定和价格底线 为了促成房间的成交 在一定的权限范围内给客户可以赠送公司礼品 申请装修期 给予商场广告位的免费宣传等等 三为客户提供三大利益 最近一直思考什么是招商 什么是销售 要解决那些问题 最终发现要深刻理解客户的三大利益 价格问题也就自然好解决了 客户三大利益 第一层次 第二层次 第三层次 1物质利益 那就是客户 厂家总代 零售批发商 租用世贸的商铺是要赚钱的 或者说客户给商场交租金 使用者 租用我们的商铺就是租商铺的功能 价值 效用等 这是一种比较低级的 商户更看重的是租金价位和自身的经济利益 2过程利益 过程利益就是指在客户租过世贸商铺经营过程中给商户带来了新的客户 经过经营有了经营方式的转变 这些理念和方法可以帮助客户解决其所面临的问题 并朝着一个更好的方向去发展 把生意做大做强 这种利益是 渔 而非 鱼 过程利益是中等层次的利益 三关系利益 商户在经营的过程当中让他们要是能够赚到钱 能够看到世贸发展的壮大 和他们本身经营的良性循环 最后也能让客户看到自身的价值 在精神或思想上的满足 有一种成就感 这时客户对商场的租金价位看的更低了 也能够成为商场的优质商户 公司也只有在为客户提供物质利益的同时 又能为客户提供更多的过程利益和关系利益 才