房地产业客户资料分析报告.doc

为您.我做到 七月份小结一、七月份成交业主数据分析1、工作区域、居住区域业主工作区域： 本月成交业主工作区域在科技园、蛇口、南油、宝安、龙岗片区的比例有较大升幅，当中在科技园工作的业主比例有所上升，主要是上阶段的巡展和加设的户外广告牌起到的宣传作用；而福田区（上海宾馆以东）及罗湖区的比例则有较为明显的下降趋势，显示在福田、罗胡区的宣传力度比较欠缺。业主居住区域： 作为本项目主力客户来源的南山区客户较上月增长了近10，当中以蛇口、后海及前海片区客户的增幅较为明显，体现了南山商业文化中心区的日渐成熟和项目外立面的逐渐完善所起到的吸引作用，同时也显示周边区域居民仍然有深入挖掘的可能性； 作为项目潜在客户的福田、罗湖区客户总体比例较上月下降了近8，显示出“春交会”宣传的后续效应已经慢慢减弱、通过“春交会”所吸纳的客户也渐渐减少。 来自关外（宝安、龙岗区）的客户比例持稳定上升趋势，尤其以龙岗区客户的增长较为明显，显示关外（主要是宝安区）存在着一定的潜在客源。2、往返公司与住所所用交通工具该项统计与上月比例较为接近，拥有私家车的客户约占一半。因此，后期可以考虑和各类型的“车友会”或汽车销售单位合作举办地盘活动，从中吸纳更多的目标客户。3、置业次数 二次或以上置业者仍然占较大的份额，同时，首次置业者比例有所上升。4、购房目的 考虑子女问题而购房的业主仍然占有一定比例，因此，应该尽快在销售现场摆放项目幼儿园、周边教育设施（小学、中学、大学）的介绍展板，加深客户对于项目周边教育配套设施的认识，配合本阶段的推广主题将“教育”概念进行放大。解决自住和换大房的业主占有较大份额，此比例与首次置业者的增多和二次置业者的比例有密切关系。5、平常浏览媒体 本月成交业主平常浏览的报纸主要还是深圳特区报和南方都市报，分别占34.2和42.1。本月成交业主平常浏览的电视频道主要是深圳电视台和香港电视台，分别占31.6和28.9。 本月成交业主浏览的网站比例较为平均，浏览搜房网的客户仍然较多。6、获知项目主要途径 本月成交业主通过户外广告牌和楼体条幅获知项目的比例有所上升，显示户外广告牌起到一定的宣传效果，应该尽快落实高层楼体条幅的挂设。通过报纸广告、展销获知项目的比例已降至最低点，显示该类媒体推广的后续效应已经渐渐淡化。值得关注的是通过“老带新”成交的比例仍然居高，因此，应该尽快落实“老带新”优惠措施，让老业主带动更多的亲友成交。7、购房前看房次数 大部分业主购房前看房次数在2次或以上，显示项目现场没有太多能够刺激客户立即购买的因素，当中包括价格、促销措施、现场包装、产品品质等。因此，加强施工现场的管理、保证环境的整洁、完善园林的展示效果、提供一定的优惠措施等，是可以促使客户成交的重要因素。8、第一次到访到购房所需时间 业主从第一次到访到购房所需时间在12周的比例为45.9，一般是回访12次才会成交，当天成交的业主比例为29.7。9、吸引前来看房的因素、促使购房的因素吸引业主看房的因素： 吸引业主前来看房的因素仍然是项目的地段、规模、园林、户型等优势，关于产品硬件方面的因素有非常大的增长幅度，显示项目建设的成果对于吸引客户前来看房有积极的促进作用，因此，应该加强产品的建设、包装。促使业主购房的因素： 由于建筑外装的完善使客户感觉到小区空间的开阔和户型的通透实用，同时，园林施工也正在逐渐完善，因此，出于小区规模、园林环境和户型设计因素购房的客户比例较大，尤其是园林环境和户型设计因素有较大的升幅。因此，应该着力做好产品的品质，增加客户购买的信心。10、购房的主要决策者 按自己意愿决定购房的业主占46.2，和其他人共同商讨的占33.3，与上月的比例较为接近。11、休闲方式 业主在节假日进行户外活动的比例较高，占39.5，其次是没有固定方式的一群，占总体比例的26.3。8月份为奥运会盛事，可以考虑在销售现场举行小型的体育比赛，迎合业主的休闲活动需要。12、理想的邻里关系大部分的业主均希望和邻里保持一定的交流，60的业主甚至希望经常保持往来。因此，建议多举办业主活动，营造高品质的社区文化。13、对会所的要求 业主对于会所设施的要求较为广泛，比例与上月较为接近，但要求的设施皆为时下大型楼盘的基本配置，建议尽快完成会所的建设，给予客户更多的展示品。14、对小区配套设施的要求 大部分业主希望小区附设超市，对于银行、保健、家政等设施同样关注。值得注意的是，89.5的业主希望小区附设超市，因此建议尽快完善商业部分的初装修，并张贴商业广告画，给予客户更好的展示形象。15、文化程度 大部分的业主具有专科或以上学历，专科和本科的总体比例为86.9，可见项目的业主素质较高。16、业主职业 本月业主的职业是公务员、中层管理者、一般职员的比例有所上升，增加的公务员当中有部分是来自宝安、龙岗区所增加的客户，因此，可以考虑有针对性地对公务员进行推广。而一般职员比例上升与首次置业者增加有密切关系，建议阶段性推出一些特价单位予这部分“小买家”购买。17、业主家庭结构 54的业主是两代同堂，其中与子女同住的业主占总体比例的51.3。首次置业者的增加使两口之家的比例增长近20。18、购房前居住状况 购房前住处为商品房的业主占总体比例的44，显示业主需要换房而购买，与项目“为二次置业者度身订做”的定位较为吻合。同时，目前居住出租屋业主的比例上升超过10，该部分比例中有着一批首次置业人士。19、家庭年总收入本月成交业主的家庭年总收入在10-15万、20-25万这两个区间的比例升幅较大，显示项目目前吸引了一部分“中小型”买家。二、七月份销售数据统计1、来电量、到访量统计 本月的天气较上月稍为好转，中原同事通过内部转介、对曾代理楼盘的客户进行CODE-CALL，吸引了一部分客户的到访，使客户的总体到访量相对于上月有所增加。2、销售数据统计1） 本月成交统计套数（套）面积（m）金额（元）均价（元/ m）总 体11012,595.5883,099,5566,597.522） 总体成交统计套数（套）面积（m）金额（元）均价（元/ m）总 体43947709.73011453926312.043） 成交分布统计中原销售总量开发商销售总量合计足定临订足定临订足定临订302291861448843小计小计合计331200531三、本周小结1、策划方面跟进现场展板、高层楼体条幅、社区文化展板的设计，跟进施工