版纳项目外拓经验PPT课件

文化集团2014年3月 西双版纳项目外拓经验分享报告 一 分销渠道标准化管控二 分销渠道激励措施三 外拓部内控管理经验分享四 升级看房游 目录 一 分销商管控标准 1 分销选择六大标准 1 1 1号工程分销商老板看好版纳项目 牵头主抓 充分调动自身所有资源 并时时过问 自己四处推荐 奔走相告 1 2 内外兼修分销商在当地发展时间长 专业知名度高 功底深 有做过文旅项目优先考虑 同时拥有良好社会资源 1 3 肯投入分销商愿意在线上投钱做推广 大力宣传版纳项目及集团品牌形象 线下不断做圈层 并且组织 1 4 富激情团队骨干成员有经验 专业厚 富有激情敢于挑战 1 5 有路子分销商拥有或能够发动广泛的社会性 行业协会渠道资源 1 6 急性子分销商执行力快速 敢于尝试 急于求成 2 管控标准 2 1推介会标准 推介会流程 1 会前造势 提前摸底 形象渲染 制造客户认知 提升客户情绪 2 会中逼定 现身说法 引导投资理念 现场逼定 优惠折扣到位 3 会后带卖 通过会中逼定成交客户一起到版纳签约带动看房游客户 2 管控标准 2 2制度标准 例会制度 实现周检讨指标 物料审查制度 保证项目宣传统一形象 分销商销售管理处罚制度 界定销售流程 分销商常规工作制度 保证分销管理常态化 2 管控标准 2 2制度标准 分销商自有员工购房优惠制度 激励调动分销商自有潜在客户看房游陪同人员费用报销制度 节约看房游成本提升成交比率销售流程管控制度 明确售后流程加快签约回款每月下达任务及通报表扬批评制度 激发分销商销售动力 2 管控标准 2 3外展点搭设标准 一级展点标准 3 5 10 配置沙盘 广告机 洽谈接待区分明 桌椅三套以上 厦门 南京 广州 二级巡展标准 3 3 简约展示项目 接待台一张 桌椅2套 一块展示板 2 管控标准 二 分销渠道激励措施 分销渠道激励措施 甲乙双方明确清晰客户界定 不抢分销客 每月25日前及时结算上个月佣金 保持分销队伍销售热情 重点区域给予展点设置支持 根据上月度销售额给予1 推广支持 饭局营销费 业主答谢会 广告推广等 三 外拓部内控管理经验分享 外拓培训内容万达品牌培训 西双版纳国际度假区项目培训 外拓人员岗位职责培训 绩效考核管理培训 异地操作手册培训 公司行政事务指南培训 外拓培训手册 doc 1 培训体系 2 岗位绩效考核体系 2 1岗位职责明确界定外拓部门各级岗位职责 让员工清楚努力目标 高效推动工作 岗位分类 拓展经理 拓展主管 拓展专员 拓展策划 拓展客服 2 2绩效考核明确界定外拓部门各级岗位绩效考核目标 做到每月评估 根据评估分数比例 进行绩效发放 做到奖惩分明 实现外拓队伍优胜劣汰 绩效分类 拓展经理 拓展主管 拓展专员 拓展策划 拓展客服 四 升级看房游 1 看房游总结 2013版纳看房游总结 2013年版纳外拓看房游共接待1834组 成交961套 3 14亿 看房游费用共发生126万 费效比为0 4 成交率为52 4 2 看房游线路升级 看房游线路升级 随着版纳现场实景展示逐步显现 重新对看房游线路进行设置 设置重点区域 主题公园 湿地公园 板房等 提升客户体验 感动客户提升成交比例 3 看房游体验升级 1 接机 所有看房游客户实现24小时接机服务 无论散客还是团客 做到不落客 2 案场接待 增加地接组人员 做到看房游提前报备 根据看房游人数规模调整接待的置业顾问人数 做到每6人配置一名讲解人员 延长客户在沙盘讲解时间 做到接待讲解深入人心 3 成交费效比 所有展点报送看房游名单 必须经过严格把关 确保意向购房的精准度 实行看房游缴纳诚意金制度 提高客户看房游客户的精准度 4 景点 食宿 调整参观景点线路 原生态与民族特色相结合 调整吃饭定点单位 傣味与哈尼味统一 增加新的农家菜品 看房游体验全面升级 4 大客户看房游升级 1 专场推介 分销商提前组织针对大客户做专场推介 引导摸底大客户购房意向 2 接待 1 地接主管接机 重点客户安排单人间 2 参观景点多安排一个版纳核心旅游景点 3 用餐规格比常规看房游高一档 3 量身定制讲解 1 销售经理做销售讲解 2 安排