直销是一所没有围墙的学校.doc

直销是一所没有围墙的学校.txt爱空空情空空，自己流浪在街中；人空空钱空空，单身苦命在打工；事空空业空空，想来想去就发疯；碗空空盆空空，生活所迫不轻松。总之，四大皆空！从事直销事业必然要充分了解直销的制度和产品，就像一个飞行员必须充分掌握他的飞机一样。有人说，直销之所以能吸引那么多的人去从事，主要是因其制度和产品吸引人。陈老师，你能给我们大家具体讲讲吗？陈老师：好，制度和产品是直销事业的重要组成部分，是直销进行运作的两大核心支柱。应该说，直销的制度的确是相当的完美，直销的产品也的确是非常的优秀。很多人从事直销事业就是冲着其制度和产品的缘故，这也是直销致富的根本原因！那么，我们首先从直销的核心支柱之一制度谈起吧！一、直销制度的双赢性为什么有这么多人把直销看作是一项事业，为什么越来越多的人能信任直销并积极地投入到直销中来呢？这就是因为直销自始至终，由上到下都有一套完善、无懈可击的制度。不管你是什么学历、什么身份，直销制度对你都是一视同仁的。不论是谁，只要一进入直销事业，都得从零开始，直销提供了一个大家公平的就业机会。从事直销事业，你可以得到些什么收入，这些都是公开的。直销公司都设立了公开明确的奖金折让比率表，也就是说，你有什么样的业绩，公司就相应地给你什么样的报酬。直销制度最重要的魅力就体现在其双赢性上，所谓双赢其实很简单，就是将员工的利益和公司的利益紧密结合起来，荣辱共存。所有公司当然是希望能扩大市场，提升公司的品牌价值。根据双赢性，为了促使每一位员工能为公司的目标而奋斗，就应该将销售人员的待遇和其销售业绩联系起来。但是在实际操作中往往出现一些制度上和执行上的缺陷，使这一方法在效果上大打折扣。不同分销方式的区别就在于对这些问题的不同解决途径，而直销应该是其中对双赢制度贯彻的较好的一种。首先，在传统销售领域，领导人都只有有限的名额，即使很多人都能做到很好，也仍然只有极少数几个人能坐上显赫的位置。当只能有一个人做皇帝时，连亲兄弟都要互相残杀，何况没有血缘关系的同事之间。那么，可否让有资格的人都来坐皇帝呢？传统分销方式认为这是绝对不行的：一山不容二虎是千古不变的真理。但是，直销方式却要挑战这个“真理”，从最底端到最高端都有无数的位置为所有只要达到公司考核指标的员工准备着。也就是说，你不需要踩着别人的肩膀，甚至是尸体才能走上宝座。事实证明，当市场足够大时，大家都有可能坐上直销皇帝、直销皇后的位置，大家可以在做皇帝、皇后的同时，仍然可以做好兄弟、好姐妹。其次、由于在传统销售领域，晋升机会有限，同行是冤家。一般来说，老员工虽然经验丰富，但不愿意传授给新来的小徒弟；新员工精力充沛，却不仅没有经验，还不断遭受老员工的作弄。即使很好的师徒关系，师父最后也要留一手，以防徒弟学成后反目。结果，员工之间总是气氛紧张，精力都花费在互相攻击上了。但是在直销企业中，你会发现每一位老员工不仅都非常真诚地欢迎新员工加入自己的团队，而且还以高中老师教中学生的热情，把自己所有的经验、教训、心得，毫无不留地分享给新来的员工。这种喜人的结果来源于一个制度创新：团队考核。在直销企业中有无数个团队，大团队里面又有小团队，层层地往下套。每一个团队领导的考核不仅要看个人销售业绩，更重要的还要看他领导的团队销售业绩，看他的部下是否被晋升。在直销企业，每一名员工都有权利推荐新员工加入；而且这位新员工一旦被录用，即成为这位推荐人领导的团队中的一员，同时也隶属于推荐人所属的大团队中的一员，他的业绩和晋升也将和他直接隶属和间接隶属的团队领导者的考核直接挂钩。这种设计可谓把“双赢”发挥到了极限，也终结了一个时代：一个师徒竞争的时代，彻底扫除了师徒之间由于名利分歧造成的感情沟通障碍。同时，由于师徒同心，公司省去了大笔激励费用和协调费用，真可谓一举数得。也许有的人要问：“别人推荐我从事直销事业，我就只能是他们的下级，他们向我要奖金，我又向下面的人要奖金，这岂不是不公平吗？”其实，这种说法是错误的，直销制度是绝对公平的。这里奉行的是“多劳多得，少劳少得，不劳不得”的原则。正因为如此，很多的有识之士才会参加直销事业。在直销事业中，只要肯付出努力，积极地去培育和发现人才，下级的业绩会赶上甚至超过上级的。直销制度给每个参与者提供的机会是公平、公正的，只要他愿意多投入、多努力，就一定会成功的。最后，在传统销售领域，虽然明文规定，以业绩、以能力论英雄，但领导人一般是指定的；一些刚毕业的硕士生、一上任就是干部，做事最少，工资不低；而关于晋升，本来机会就少，除了销售指标外，还要考核工龄、学历、政治面貌这些与销售能力没有直接关系的指标。所有这些举措都对那些学历不高、出道不久、没背景，没来历，但却具有销售天分的员工，造成极大的打击。而在直销企业的销售领域，员工没有传统意义上的高低贵贱之分：下岗女工、退休老大妈、甚至小学文凭都没有的毫无背景的人都有可能做的很好，甚至做到最高领导人的位置。公司并不排斥任何一个有热情的人，晋升的机会对每个人来说都是平等的，游戏规则都是透明的：每一个人都能清楚地看见挂在不同高度的越来越夺目的桂冠，每个人都知道自己只要领导自己的团队做到什么样的业绩就能摘下那顶桂冠，戴在自己的头上。与直销公司合作也是很安全的。如果你觉得自己适合这份事业，感觉有发展潜力，就可以接着干。如果觉得不适合，或者因为成绩不佳而丧失信心，那么你完全可以自由退出。所以，当你不能如愿的时候，你所损失的只不过是一点点时间罢了。一般来说，只要你参与了，直销是绝不会让你一无所获的，它给你提供了一个非常有利可图的机会，如果你把握住了，你将会飞黄腾达，如日中天。二、直销的奖金制度直销事业有一个无懈可击的个性化的奖金制度，正是因为有了这一套物质奖励机制，才将成千上万直销商凝聚到一起，才使直销风行世界。直销的奖金制度到底如何呢？下面我们就一起来分享一下。1、奖金制度的类型直销制度按其组织的形式可分为四类：第一、级差制度：这些公司，产品全面、系统完善、有底蕴有文化、稳健而庞大，在国内稳居市场主导。级差制度是产生最早、采用公司最多的主流制度。这种制度为直销商设置了很多“阶梯”，作为鼓励直销商不断前进的动力。销售业绩越多，爬的台阶越高，获得相应报酬也就越高。级差制度的奖金主要分为两类：第一、销售奖金。就是通过销售产品而获取销售利润。这部分奖金因为销售量的不同而有所差别；第二、领导奖金。就是用“代数”来计算用于对领导人在组织管理和辅导方面的奖金。所以也叫组织辅导奖。这是一种鼓励销售产品的制度。因此设置了较高的个人责任额和小组责任额。在这种制度中要想获得高收入就必须不断地扩大销售额。当你的下级小组业绩达到一定量的时候，下级小组就可以晋升到和你同级或者超越你而到更高的职阶。一般情况下在脱离前的个人业绩是并入上级的小组计算的，即奖金是按整组业绩相对应的百分比来计算的。级差制度重视消费，鼓励经营者在爬阶的过程中不断地零售和推荐，直到脱离时开始领取代数奖金。它倡导“消费与销售并重”，一般来说级差制都是混合型的，或者结合无限代奖金，或者设计有快速激活奖金，或者是结合特别分红，或者是只设置较低的责任额。以鼓励经营者向更高等级挑战。另外，级差制度还附加一些额外的福利，比如分红，车房，旅游等等。第二、双轨制度：一些以双轨制为主的公司，产品新锐、制度轻松易复制，高速成长，迅速蚕食大片海外市场，并对国内市场造成观念和市场的双重冲击。双轨制度的设计理念在于“用两条线来发展组织”，尝试让制度变得简单易做好复制。为了让经营的难度降低，双轨制排除了级差制常用的个人和小组责任额，采用“无限代”的概念以整个组织业绩作为计算奖金的标准。双轨制倡导“消费致富”的理念，设置了直接推荐奖。双轨制基本上以“周”作计算周期，当经营者的两条线达到一定的业绩要求时，便可以领取奖金，称之为一局。在领取奖金之后，两条线的业绩都归零重新计算，即“局归零”。双轨制度采用循环式的特别设计作为奖金的计算单位。第一、整组无限代累计，组织网永不脱离。打破“阶梯”，没有“脱离”。第二、业绩无限期累计。奖金发放多以完成循环为主（一个循环为一局），在完成一个可领取奖金循环之前，业绩可无限期累积，直至达到领取奖金的标准。第三、责任额与再生制度。设定有较高的责任额(重复消费)，不然不能领取奖金。双轨制强调互助，规定第一代只能发展两条下级，如果推荐到第3个人继续向下放置。但双轨制在某些情况下一个人可以有好几个身份，每个经营者被允许拥有几个经营权或者购买几个单位，在达到一定业绩或是循环数之后，可以开新线，就是经营另外的单位。这就是“再生制度”。第三、级差加双轨制：这些改良双轨制的公司，揉合极差和双轨，或是矩阵加双轨，或是矩阵加太阳线，结合电子商务，以新兴的直销模式挑战市场。但因大多为新兴公司，目前的市场生命力以逐步显现。这种新兴制度的设计理念是均富思想，就是让从事直销事业的绝大部分人都可以成功，因而有效的整合人脉稳定团队。它的奖金来源：第一、组织奖金。只要维持规定的消费额，就可以领取向下二代的奖金；第二、领导奖金。就是根据推荐人数的不同来设定你的职阶，比如红宝石、绿宝石、蓝钻石等，然后再以职阶领取与之对应的级差奖金；第三、精英奖金。这种制度呈现一种开始容易起步，中阶回报较高，后期收入稳定的特点。第四、混合制度：这些公司改良型阶梯制、压缩制、矩阵制，产品过硬，成长势头迅猛，挑战性强，已形成国内一定市场占有率。总的来说，任何一家直销公司的制度的组成都不是单一的。因此当我们说某家直销公司的奖金制度时，可能只是说出了那个公司所采用制度的主要特征。2、奖金制度的精髓随着制度的演进，除了少数公司依然保留某一制度的原始精神，现在绝大多数直销公司所采用的多为混合制，因此，我们以混合制度为例来说明直销制度的精髓。（1）、奖金的基本概念首先，我们以混合制度为例来了解直销奖金制度的几个基本概念与精神第一、无限期整组累积：相对于级差制在爬阶的过程采取归零计算，混合制在爬阶的过程中往往采取累积的方式，也就是说，假如上个月W的小组业绩为20万元，达到15%的奖励标准，则从这个月开始W的业绩继续累计下去，并且适用于15%或是更高的奖金百分比。第二、差额与代数奖金并存：在级差制的设计中，当下级伙伴尚未达到脱离标准时，上级所领取的奖金为差额奖金；当下级脱离之后，上级所领的则为代数奖金。然而，在混合制中，可能分为五个等级，分别的奖金百分比为15%、20%等等，而伙伴整组业绩累计到第三级之后开始脱离，之后可以领差额奖金，以及到达第三个等级的代数奖金。然而，当自己到达第四和第五个等级之后，不但可领第三等级以上伙伴的代数奖金，且可以同时领取所有下级的差额奖金。第三、特别分红奖金：为了鼓励经营者往高阶冲刺，给予伙伴持续往上的动力，混合制通常设计了高阶分红奖金，像是总业绩的2%给予某个等级的伙伴作为分红。然而，在设计这类分红奖金的同时，通常也设定了比较高的挑战资格和分红资格。例如，要达到具备全国或全球分红2%奖金的等级，必须要具备数条某个等级的组织宽度，并且在某个期限内达到一定的业绩量，同时，在每个月（或一季、半年、一年）分红时也必须达到分红的业绩资格。（2）、奖金的基本组成接下来，我们以混合制度为例，来了解直销奖金的基本组成及其精神：第一、销售奖金：在直销奖金制度中，随着职阶的不同，对应的奖金比例也不同，因此，所得到的销售奖金自然也就不同。如果相对应的奖金百分比为25%，则每做到10万元业绩的销售奖金为2.5万元。在直销事业中，销售奖金的计算并非只根据你一个人的销售业绩计算，而是根据你及你的所有合作伙伴整组销售业绩来计算的。所以，直销事业特点鼓励你通过持续“分享”而形成自己的团队。当你的消费者与你分享了产品，他将成为直销产品的喜欢者、长期使用者、分享者、传播者。他可成为终生客户，他也会产生持续“分享”行为，这样，自然而然又产生了更多的“分享客户”。当一部分客户也成为“经营者”时，你的直销事业即向前推进了一大步。你“分享”得越多，销售奖金也累积得越多，一分耕耘才有一分收获。第二、差额奖金：除了产品的销售之外，混合制为了鼓励伙伴做推荐的工作，也设计了差额奖金，也就是自己相对应的百分比减掉下级相对应的百分比，一般认为的无限代奖金指的便是差额奖金。在直销事业中，鼓励伙伴做推荐的工作是非常重要的，可以说是直销事业的核心工作。如果你辛辛苦苦培养一个人，把他从不会教到会，从不懂教到懂，当他会独立操作直销事业时，你反而领不到奖金。你会怎么想？如果制度设计出现这种结果，就表示出现了“盲点”。那么这个制度就不具备“自动的生命力”，这个事业就没有前途可言。为了突破这个盲点，直销公司特别设计了差额奖金。因此，差额奖金的设计，就是要告诉我们，在直销事业中，只要我们肯用心去发掘人才、培养人才，这个事业就会充满无穷的希望与保障。第三、代数奖金：当伙伴到达某个等级或者是和自己同等级时，混合制和级差制一样领取代数奖金，通常以某个等级划代，组织中未达这个等级的伙伴并入小组计算。代数奖金带来了直销制度充沛的“自动生命力”。这促使每位营业代表对部门组员会无私的进行“能力转移”，介绍人恨不得把所有能力都灌输给所有合作伙伴。这种“不藏私”的行为，证明这个制度会激发人性的光辉。你也许认识一个朋友，但你朋友可能认识更多的朋友，这些合作伙伴你极有可能不认识，但他们这一辈子在直销事业上的努力成果都与你有关。这是你原来无法想象的事业生命力。每个人都知道直销事业是为自己做的，不是为别人做的。因此，只要教育训练、能力转移的方法正确，心态正确、行为端正、言行诚恳一致，不投机、不取巧，快乐地付出爱心，你的营销部门就会充满“自动扩张的生命力”。你以前为部门中每一位伙伴付出的心力，永远不会白费，所以你也永远不会有失落感。第四、分红奖金：混合制和改良后的级差制一样设计了许多不同的特别奖金，尤其是高等级的分红奖金，通过分红制度鼓励伙伴往高等级迈进，也通过集中奖金的发放，创造高收入者，激发更多伙伴向高等级努力。这项奖金的设计，就是鼓励你把团队做宽、做大，每一份耕耘都会有一份收获。鼓励你去不断分享，多帮助别人。3、奖金制度铺设致富路直销奖金制度是完美的，是无懈可击的，它为你铺设了一条通向致富之路，只要你愿意行走在这条路上。直销奖金制度给每个直销人都设置有明确的人生目标。据一个权威机构调查，只有那些有明确人生目标的人可以取得顶尖的成就，这种人只占人类总数的5%，大部分人对自己的未来是没有明确规划的。也就是说，很多人的人生目标是不明确的，有些人甚至根本没有人生目标，自然也不可能有多大成就。直销凭借完备的升级制度，为每个从业者制定了明确的努力方向，在很长一段时间内，你只要按部就班，就可以达到一个较高的级别，成就自己。比如完美公司的一星级业务员，二星级业务员，三星级业务员，四星级业务员，五星级业务员，直到红宝石经理，翡翠经理，钻石经理，金钻石经理等。生活中你可能没有目标，但是，一旦进入公司，你的努力方向就明确了，每个月应该达到哪个级别，取得多少收入，推荐多少顾客都是可以量化的。这样的升级制度为每个人指明了努力的方向，你不必要花费时间思考目标，你只要不断努力去达成目标。你的人生自然在努力的过程中更加丰盛。在传统事业中，人们所惯见的是单程收入，即做一天，获一天的工资，工作一星期，获一星期的工资；缝一件衣服，则获得一件衣服的工钱。某些行业，如电影业、法律业和医疗业等，可以赚取可观的单程收入。不过，大部份的单程收入行业，如要赚大钱，机会实在有限。而在直销事业中，根据直销奖金制度的明确规定，我们个人将获得一种新的在传统事业中没有的收入多程收入。不过，多程收入则来自别人的努力，这种收入来源与许多大企业的赚钱方式类似。这些收入靠直销团队内独立直销人的努力。在直销奖金制度中，直销事业明确鼓励每个从业人员拓展自己的直销团队，形成自己的销售网络。那么，直销这条致富之路是怎么通过它完美的奖金制度来铺设的呢？直销公司制造了一系列的产品，并把这些产品采用直销方式卖给消费者的主要原因，是因为推出一种新产品往往需要动用数以百万计的销售费用。同时，由于消费市场竞争激烈，效果可能并不理想。而通过直销方式推出新产品的费用，只占惯用广告费用的一小部分。即是说，费用大为节省，可将更多金钱放在产品研究发展方面。因此，直销公司的产品，往往品质优良。事实上，直销依靠其完美的奖金的制度，在每一个允许其经营的地区，都接待一批热诚积极的人组成核心，让他们充分了解产品以及事业机会。然后，公司便靠这些人“传播消息”。当然，要使这批原有的“推荐人”成为公司产品的直销者，还必须有推动力。这种推动力就是，依据直销奖金制度，将直销公司的产品发展至某一地区的人，他将有机会赚得大量的金钱。在直销奖金制度中，无论是销售奖金、领导奖金，还是代数奖金、分红奖金，都鼓励你能够建立一个组织(或称为“下级部门”)。建立组织的方法，是推荐四五个全心全意的人，而他们亦会推荐他人，的直销团队。赚取大量金钱的秘诀是，你所带进组织的人，以及这些人所推荐的人，他们所销售的产品，你都可以收到奖金。稍为计算一下，你就会知道，每人推荐四个人，然后你的组织便会有很多人，你的销售网络就会更大。你的奖金就会倍增。直销凭借其完美的奖金制度几乎达到经济平等的伟大方式，虽然一些直销团队的参与者并未能赚得非常高的收入，但直销奖金制度告诉我们，非常高的收入是可以达到的。如果分析一下直销团队中高收入人士，你会发现这些人大都极为平凡，亦非生意人。事实上，他们中有一部分人中学还没有毕业，在加入直销时只有少量金钱，或无任何资本。这就从另外一个方面说明了直销为每个平凡的人铺设了一条通向富裕的道路。直销事业凭着其完美的奖金制度，以及无数平凡人走向富裕之路的事实，已证明直销为我们铺设了一条致富之路，而直销奖金制度正是这条致富之路的保障。不过由于其概念非常简单，以至许多有志之士难以置信而断定为骗局，不再深思。而实际情况是，这种奖金制度下形成的销售方法非常简单，但绝不容易!你必须与他人的联络成“网”，就是直销事业的关键。从直销奖金制度我们可以知道，直销是以人为本的事业，参与者共同分享产品与成就。如果你凭着直销给你的完美制度，使你所认识的人对你或对你的直销公司及产品有信心，并准备成为你团队的一员时，则你可能就已踏上致富之道。三、直销的超值产品通过上面的交流，相信朋友们对直销制度已经有了相当的了解。接下来，我们要交流的是直销的另一个核心支柱产品。直销与产品的关系就是鱼和水的关系，相互依存，直销业的竞争最终是产品的竞争。那么，作为直销产品，是否区别于其他非直销产品呢？1、直销产品的特性如果粗略的检视一下直销公司销售的产品，我们发现几乎任何产品都可透过直销来销售。在美国，一项调查显示，消费者愿意透过直销购买的产品，排名前几名的，依次为：美容保养品、厨房用品及容器、玩具、手工艺品、家庭清洁用品、保险、刀叉餐具、参考书、百科全书、手工具、吸尘器、维他命、营养食品。在我国台湾，排在直销产品前几名的依次是：营养保健食品、美容保养品、家庭清洁用品、净、滤水器。目前以直销的方式销售其产品的事业包括：(1)、保险业；(2)、书籍音乐带：多数采用方式直接寄给客户，使其产生购买欲；(3)、化妆品清洁剂：如雅芳、宝露及安利是以雅芳小姐或是直销商方式销售其产品；(4)、食品营养品：如统健(统一关系企业)、松柏(中国信托关系企业)；(5)、厨房用具：如特白惠；(6)、一般工业用产品：因一般工业产品如大型电脑、工作母机也必须透过其业务员销售给客户。由以上的分析，我们可以归结出最适合于多层次直销的产品大多具备下列几种特性：(1)、重复消费性：即能够重复购买的快速消费产品。(2)、轻薄短小性：即较为省力、简便、容易携带和储存的产品。(3)、高附加价值性：即品质优良、单价高、利润大的产品。(4)、展示性：即多功能、多用途性。(5)、保障性：品牌知名度高，有一定的退换货保障。当然，直销的产品并非一定要具备上面的几种特性。从广义上来讲，任何产品的销售都可以采用不经过店铺而销售到消费者手中的直销方式。2、直销杜绝假冒伪劣产品直销是在熟人链上展开的，每一个顾客都直接面对公司，都直接在公司提货，中间没有中介环节，这就使得假冒伪劣产品无空子可钻，从而彻底杜绝假冒伪劣产品。假冒伪劣产品产生的原因有三：一是生产企业无法对其产品的市场销售实施控制。现在的企业实行都是经销、批发、零售制度，涉及面之广，环节之多，企业永远没有力量对各个方面和各个环节进行控制。因此，假冒伪劣产品乘虚而入，大行其道。二是消费者难辨真伪。消费者不是商品专家，他们所拥有的商品知识，不足以辨别真伪，只有在消费过程中才发现质量不对，但这时已没有机会退换，只能自认倒霉。这也给假冒伪劣产品坑害消费者大开了方便大门。三是某些中间商为了牟取暴利存心做假。一些不法中间商，明知某产品是假冒伪劣产品，但为了牟取暴利，仍然在市场上大肆推销，造成假货泛滥。而采用直销方式，上述三个问题都不存在了。首先生产企业直接面对消费者，没有中间环节，直销商虽然扮演着中间商的角色，但他们一般不直接接触产品，他们是介绍引荐，所以不能从中作假，况且引荐的顾客都是朋友，也不可能做假。其次，企业直接面向消费者销售，可以完全控制市场，假冒伪劣产品无空可钻。最后，消费者要接受直销商详细的产品介绍，而且又有退货期予以保证，就更不会有假货了，因此，可以这样说：直销是杜绝假冒伪劣产品的最佳策略。而且，好的直销公司强调直销商要使用本公司的产品。直销商如果经常使用产品，可以对产品的特点有全面的真实的感受，他会随时将使用后的感受反馈给公司，提醒公司改进产品质量、包装等，因此直销公司不需另行做大规模消费者调查就可以了解到消费者的反映。3、直销全方位的产品服务在直销领域里，顾客可以享受到全方位的产品服务，具体体现为：第一、顾客对产品不满意，可以退货。凡是正当直销，都规定了产品“冷静期”。凡在“冷静期”内，顾客不满意都可以退货。第二、顾客在消费产品的同时还可以赚钱。一个顾客在购买和消费了产品之后，如果非常满意，只要你把这消息告诉你的朋友、邻居、亲戚、同事，只要他们也购买了该产品，你就可以从公司领到奖金，因为你已为公司进行了宣传工作，应该享受相应的报酬。第三、顾客可以享受到最好的售前、售中和售后服务。在购商品之前，直销朋友会给你全面而细致的介绍，让你彻底了解产品，购买商品过程中，你既可以亲自去公司挑选，也可以由介绍人送货上门，不收取任何服务费用；购买产品之后，你可以享受到一系列附加服务。比如有些计算机软件，你购了一套产品，你及你的家人便可以终身免费去设在当地的公司学习电脑，公司每周从星期二到星期六都有专人传授电脑知识。不仅如此，凡有更新换代产品问世，你都可以终身免费更换新版产品。第四、顾客可以买到最优质的产品。用于直销的产品，必须是最优质的产品，其原因有二：首先，产品要接受退货期的考验。凡用于直销的产品都规定了退货期，凡在退货期内，公司必须接受无因退货。如果产品质量不过关，顾客纷纷退货，公司非垮不可。因此，没有一流的产品质量，生产公司是不敢轻易采用直销方式的。其次，要接受社会关系的考验。直销是一种口碑式的销售，它是以朋友网络为基础来展开的。如果产品没有优秀的质量，一般人是不敢把它推荐给自己的亲朋好友的。生意事小，友情事大，把劣质产品推荐给朋友，以后怎样见面?因此，不是优质产品，企业不敢采用主要是借助熟人链来销售的直销方式。哈佛商业杂志1996年发表的一份研究报告指出：“再次光临”的顾客可以为公司带来25%-85%的利润，而吸引他们“再次光临”的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身的品质，最后才是价格。这个结果对于直销事业同样适应，服务质量的好坏已经成为影响销售产品的重要因素，服务可以说是直销事业赢得顾客的关键。成功的推广产品来自于周到的服务：周到的服务又造就成功的产品推广；对客户的服务是促进客户重复购买的良方；亲身对客户的服务是直销事业的精华，是直销事业成功的保障。无论是直销产品，还是与之相关的产品服务，都是建立在完美的直销制度的基础上。正是由于直销制度的完美作用和要求，直销产品才得以体现其超值性。反过来，直销产品的超值性也进一步实现了制度的完美性。这样看来，直销的确是一个制度和产品完美结合的事业。七、直销是机会人人均等的事业主持人：你好!陈老师！在市场竞争中，给我们最大的感觉就是市场的残酷。许多人在竞争失败后才想到寻找新机会。但这时又往往因此时的失败，而造成资源更加有限，创业更加艰难。在传统营销模式中，要创业就必须拥有相关数量的资金等必然条件，从而让许多人望而却步，无法进入。因为这些条件，绝大部分人是不具有的，所以大部分人缺少创业机会。农民似乎就该祖祖辈辈面朝黄土背朝天，小市民就该永远是小市民，因为他们缺少资金，缺少资源。这是很不公平的，不是吗？陈老师：你说的非常好，在传统营销模式中确实存在这样的问题。有什么办法来解决这一问题呢？一方面我们希望国家经济整体实力的提高，让人们生活水平和社会福利大大提高，使人们从根本上解除一些限制；另一方面就是找到一种增加就业、增加大家公平、公开、公正的、但又不需太多资金等资源的创业模式。在传统营销模式中，一直也没有寻找到这种市场需求的模式或方法。而直销模式和方法正好为人们回答了这个问题。一、人人均等的创业机会直销是一种复杂的营销制度，但在实际操作中，直销却又能把其十分复杂的技术简单化，并把这简单化后的模式让不同层次不同文化程度的人快速进行复制，这样让几乎所有想创业的人都可能把自己理想变为现实。1、人人都可参与直销事业的一个很大的特点，就是门户开放原则，只要你愿意，几乎人人都可以参与进来。门户开放原则赋予每个人公正、公平的参与机会，这也是长期以来社会学家们所孜孜以求的东西。直销企业挑选人才几乎没有多少条件限制，诸如学历、相貌、社会关系、社会地位、年龄、经验等等传统企业的考核指标，在直销企业中几乎全被淡化了。只要你有兴趣尝试，谁都可以，无论男女，高矮，俊丑，也无论你是健康还是残疾。反正直销公司的作业对象也分为不同层次：要么你做一个顾客，要么你成为一个经营者。所有有自信和闯劲的人都能亲身一试。直销的包容能力特别强，即所谓“没有女人做不好，没有男人做不大，没有孩子做不快”。不仅如此，在具体的业务操作上，只要是正规的直销公司，其制度几乎都有可超越的特点，不分男女老少，也不分先来后到，全按照多劳多得的分配理念，可以获得相应的报酬。这在很大程度上满足了大众阶层渴望平等的愿望，让很多普通的从业者获得了应有的尊严，因而也更加干劲，从而获得较好的业绩。2、人人都可成功直销事业并不仅仅在于能够赚很多钱，更重要的是因为直销是一种深切关怀普通人生存状态的商业模式。很多直销企业是真正机会平等的企业，如果你投入时间和精力，就会有十分可观的收获。直销的这种不对人作限制或歧视的优点，把创业变得公平、公正、公开和简单起来，让人们真正的享受到了平等创业的机会。您没有知识、没有经验、人脉不丰富都不怕，因为在直销商团队里，只要您需要，就有许多人来帮助您。您的上级，您的伙伴直销商都可以，只要您提出需求，他们就会免费为您服务。可以说，直销的这一特点最大限度地提升了从业人员的成功机会。直销把在传统商战中不可想象的事变成现实，把过去残酷的商战变得真诚、人性、温情脉脉起来，也把以前总是害怕别人成功的一批人变成了全力以赴的希望人人都能成功的直销人。二、分享带来的均等机会1、直销从分享开始直销商是从销售开始的，因此，销售是直销商的基本功之一。但是，直销的销售与传统的销售不同。有些传统销售的重量级推销员，搞直销却处处碰壁，英雄无用武之地；而很多从未销售过任何东西的人，在直销中却能获得极大成功，这足以说明直销的销售的确独具一格。因此，在没有了解直销的独特之处之前，最好不要贸然去搞直销。而直销的独特之处就是“分享”。分享是直销的主要销售方式，直销的销售最常见的是分享。直销的销售之所以可以叫分享，就是因为一样的产品，一样的价钱，大家一起使用，大家花一样的价钱用一样的产品，这样便使买卖双方都心安理得。消除了销售者与消费者之间的心理差距，易于建立感情，维系关系。这三者缺一不可，缺少一样就不可以叫分享。另外，直销商来自社会各个事业，绝大多数人都没有销售经验，但因为分享的方式非常生活化，所以很快就会掌握运用。销售经验也就通过分享让人人平等的学习到。直销与其他商业事业相比，之所以能够吸引很多人参加，主要原因之一就是直销的不是推销而是分享。 2、分享让机会均等我们知道，在传统营销模式中，销售区域的好坏对于销售人员的销售业绩的影响是极大的。好的销售区域由于人员流动量大、人们的购买能力也较强，自然也就会有更多销售产品的机会。而差的销售区域正好相反，销售者可能会因为顾客少、购买力弱等客观条件而影响其销售业绩。因此，为了争夺好的销售地段，销售者之间往往会引发恶性竞争。为了解决这个问题，往往会从地理位置上划分出一个个销售区域，分别由不同的销售经理领导，并以该片区的销售额或者市场占有率作为对该销售经理的考核标准。而在现实中，由于地区经济发展的不平衡等原因，非法抢地段的行为屡禁不止，企业管理者对此也束手无策。而在直销中这种情况根本不可能发生。为什么呢？因为直销事业基于“分享”的原则取消了地域限制。直销认为，地域限制在制约恶性竞争的同时，也打击了员工的积极性，因此是不可取的。对于直销来说，所售的产品一般是在当地市场上知名度不是很高的一般消费品。要不断开拓新市场，就必须充分发挥员工的能动性，以所有可能的方式进行市场渗透，这才是重中之重。如果员工的积极性受到了打击，即使会取得短暂的业绩，也不利于企业长远的发展；而当员工的积极性被调动起来后，企业就会充满活力和生机。直销中，每一位员工都有权利在允许公司经营的任何地区进行销售或者发掘有潜力的销售人才，以扩大自己的销售力量。当你看见小姨子在向你推销“直销”的神奇面膜，隔壁退休老大妈在向你兜售“直销”的牙膏时，你就知道在这种体制下，直销的渗透力有多么的惊人，而这种效果正是任何营销方式都无法望其项背的。这一切，其实都缘于分享。三、获取回报的机会均等1、平等合作中获取回报在直销中，公司尊重你的付出，只要你付出了，你就能得到相应的回报。比如，一家传统企业要开拓市场，一般在初期会通过招聘或猎头的方式招聘人才，一旦你成为这家公司的正式销售人员，你将面临着为公司开拓各个片区市场的问题。任何一个市场的开拓，在初期都是非常艰苦的，因为面临一个全新的市场。所以，在初期，这家公司会给予你较为丰厚的薪资待遇和驻外津贴等，以此来诱惑和安抚你。但随着市场开拓有了喜人的进展，该片区市场逐步成熟。此刻，一个危机和矛盾自然而然就产生了。首先，你会认为你开拓市场劳苦功高，享受一个高薪待遇是理所当然的事，甚至你还会居功自傲。然而，作为企业管理方，他们会认为该市场已经成熟，管理也已经完善，你继续在那个地方拿着高薪实在有点浪费，甚至他们会担心你会和当地经销商相互勾结从中渔利。所以，一般情况下他们会“换防”，要么派驻你到另外一个全新的市场去进行另一场辛苦的市场开拓，要么就是你因为和企业的利益之争，迫使自己离开这家企业。当你离开该市场后，即使在该市场产品继续在获利，但跟你一点关系都没有。由此我们可以看出，传统企业市场人员的流动量之所以非常大，其原因是没有解决好企业方与推销人才的利益分配问题。但其根本原因很简单，即推销人才是作为打工者的弱势群体的身份进入企业的。从某种意义上讲，这是一种“不公平”的劳资合作。而直销与之相比，却有以下高明之处：直销公司给你一个和它共同创业、共同开拓市场的“平等互利”、“合作”的机会。当你同这家直销公司签约之后，它同样给予你一个市场开拓的权利。在市场开拓初期，和传统营销市场一样，都是一件很辛苦的事情。但是，直销公司却基于共同创业的原则，不会给你任何高薪待遇，而是给予你一套公平、公开、公正的奖金分配制度，你做到什么样的市场份额，即按该制度给予你相应的奖金和分红。当该市场成熟之后，该市场就为直销公司和你共同拥有，只要该市场能继续产生利润，你就可以和公司共同分割这些利益。而且，其人性化的一点是，即使你离开该市场，你也可以同样拥有该市场产生的利益，这种回报就是“不在职收入”。传统营销企业把人才作为一种打工者的从属地位来进行管理和支配，这种方式，在很大程度上会给企业“留住人才”的策略带来很大的潜在危机。而直销公司，却正好反其道而为之，尊重推销人才，并把人才自身的时间、能力、精力视为一种资本，愿意与销售人才以共同创业的方式进行平等合作。2、客观公正的绩效考评每个人都向往着达到更高的职位，向往着成功，晋升对每位员工来说都是一种希望和机会。但是，在传统的企业中，晋升并不是一件容易的事。晋升的机会本来就少，而且除了销售指标外，还要考核学历、工龄、政治面貌等一些与销售能力没有直接关系的指标。而所有这些举措都对那些出道不久、学历不高、没有背景但却具有销售天分的员工极为不利，会在一定程度上打击他们的积极性。但是，在直销的销售领域中，员工却没有高低贵贱之分：退休老大妈、下岗女工，甚至小学都没有毕业的人都有可能做得很好，甚至成为顶级销售者。直销公司并不排斥任何一个有热情、有能力的人，而且晋升的机会对每个人来说都是平等的。每一个人都能看清楚悬在不同高度的一顶顶越来越炫目的桂冠；每个人都知道自己只要做到什么样的业绩就能摘下那顶桂冠，戴在自己的头上；任何人都可以凭借自己的能力达到自己想达到的高度。只要你做得到，直销公司就会给你机会。而直销之所以能做到这一点，完全是由于它有公平的绩效考评。其实，直销在绩效考评方面如果有什么秘密的话，那就是让每个员工充分参与、广泛做主。直销绩效考评机制是建立在突出员工间的伙伴关系的企业文化和明晰的才能要素上的。直销认为，真诚的伙伴关系可以在员工之间、员工和客户之间，建立相互信赖的关系，会带动员工给客户提供更优质的服务，而客户会回报公司更大的价值；公司的业务壮大了，员工个人也就有了更好的发展机会，这些同样体现在工资和福利方面的改进，这些都是联动的关系。正是基于直销文化这样的要求，直销员工除了其要有适应其岗位工作的知识技能要求外，还需要具备和企业文化相匹配的7项才能要素：即负责的行动、创新的精神、坦诚的沟通、周详的决策、团队精神、持续学习的态度和有效的程序管理。直销的绩效考评一般就是围绕创新精神、程序管理等7项能力和行为要求进行考核评分。当然，这七项才能要素对不同职位、不同级别的员工又有不同的具体衡量标准，如坦诚的沟通，普通员工只要求做一个好听众，敞开心扉，提供反馈意见时客观等就可以了，对主任级员工的要求是主动征求他人的意见和评价，并能积极倾听、能用积极态度解决工作上的冲突等七点，经理级的要求则更高更具体，分成鼓励开放的沟通、影响他人等三大方面八个项目，越是高层，要求越高。直销依靠这一套客观标准对每个员工进行考核，在内部保持较公平的机制，让同等学历、经验、职位和贡献的员工，收入水平相当。业内人士分析，直销的薪酬并不是很高的，大约在中等略偏上的水平，但直销公司的企业文化，良好的工作氛围，以公平、合理的绩效考评制度为代表的人力资源策略，这就是直销能吸引并留住人的秘密。直销的绩效考评制度，是对优秀员工激励制度的完美诠释。有研究销售人员绩效考评制度的专家认为，直销针对销售人员设计的绩效考评制度帮助销售人员相信自我，挑战自我和成就自我使得直销的顾客满意度和忠诚度。现在，直销事业不仅在所有主要的西方国家蓬勃发展，而且在全球许多国家生根发芽，为数以亿计生活在贫困状态的人们带来了希望。而另一方面，很多传统公司只有在人们富有、有钱消费的时候，才能够生存。现在，已经到了人们平等享有富足、富裕的生活，而不是终生勤勉劳作，却仅仅让富人更加富有的时候了。因为，直销正在给予人们这种公正公平均等的机会。八、直销是自由自主有保障的事业主持人：每个人几乎都可能面临下面的烦恼：从离开校门踏入社会，找到的第一份工作开始，能够终身从事的概率是少之又少。如果换的工作与自己专长一样，那么往日的经验上又可用之处，但是若是不适合，却又得从头学起。许多人一生换过许多工作，但是没有一项工作能让他获得长久的保障。陈老师，如果从事直销事业，不知道还有没有这样的烦恼？陈老师：好的，我们就一起来聊聊这个话题。当今社会，无论你做任何一个传统事业，都要有专业能力，这能力并非与生俱来，而是通过学习来得。很少人一辈子都不换工作。只要你换一个和以前性质不同的工作，你就得从头学习。无论是工薪阶层还是老板，收入都要靠每天每月的努力工作来获取。不上班就没有薪水。如果碰到公司裁员，或者公司倒闭，以前所有的努力转眼之间化为云烟。这种事情时时刻刻都在发生，因此传统事业保障性不高。而且，如果你是一家公司员工，工作权掌握在老板手中，他可以用任何理由剥夺你的工作机会。你在公司努力争取到的职位其实无法保证。因为这个职位所有权不归你所有，是操纵在别人手里的。但是如果你无法掌握自己的工作权、无法保护自己的职位，就无法保证自己的收入与生活的安定和安全，又怎么保障自己的前途与未来呢？一、职场迷惘的理由传统事业工作就像“挑水”一样，有挑才有水喝，不挑即无水喝。朝九晚五，上下班，自由二字从何谈起！在竞争激烈的社会中，能保有一份工作，一份收入，使生活安定就已经不易了。但是如果丢了这份工作，就立即面对生活难题，必须再去应聘，再去找工作，生活才会有保障。1、职场天地其实很狭窄在传统事业中，想要多一份收入，必须再去打一份工，社会上这种努力工作的人非常多。一天打两份工，这已是“体能的极限”，也是“收的极限”。因为传统工作的制度，没有自动生命力的存在，因此它的工作与收入就会只能如此有限。下面就让我们来分析一下传统职场中不同人群的遭遇。今天，许多事业已经开始走下坡路了，我们不能坐以待毙，不能还在那儿高枕无忧，等死。却又不能盲目辞职，因为我们没有经济基础，注定要失败。更不能盲目投资。我们不能幻想着一步到位，不经过原始积累，就试图能成为一个生意拥有者，以为开个公司就是老板了。盲目投资风险非常大，所以一定要谨慎，要先问一问自己：就凭我的资金和项目，就凭我的人际关系和管理能力，行吗？你有广泛的人际关系吗？积累人际关系首先要先专后宽。什么是先专后宽呢？人的生命是有限的，要在一个领域里面把上上下下的关系全落实，先别忙活向外面扩展。其次，少交往帮你花钱的人，多交往能够帮你赚钱的人。比如你的一个朋友被关进去了，你要把他给救出来，怎么办？花钱。这是帮你花钱的人。什么是帮你挣钱的人？就是知识丰富的人，这些人往往能帮你挣钱。其实，我们很难在传统职场中积累到广泛的人际关系。在传统职场中，我们在为断地存钱。要存钱，但存钱绝对不是为了以后做生意投资，绝对不是。存钱是为了你一旦辞职做生意做准备。你要存下一笔钱供你两年生活开销的支出，没有钱就辞职，生活没有保障，就根本不可能创业。在传统职场中，我们要带薪学习某种专业投能。你要充分利用时间，去带薪学习某种专业投能，不只是学到文凭，那不管用，今天已经是文凭社会转到实力社会。实力就是拥有某种专业投能，越专、越精、越好。一旦你辞职后再去学习，你是学不下去的。因为没钱，心态又急。可见，我们的职场天地其实很狭窄。2、不同人群的职场遭遇下面，我们从不同人群的职场遭遇来看看传统事业存在的问题。第一类人是以出租自己的劳动力来换取生活费用的人群，也就是工薪族。这类人相对比较省心，因为赚不到很多钱。也相对较稳定，因每月月底必能拿到钱。但与此同时，却相对不自由：你要按照别人的意图去做事，你有很多创意和意图无法实现，你的潜能不能发挥出来。另外，你付出与获得不一定成正比，付出没有相应的回报是常有的事，所以就都习惯了少付出。而且，今天是信息化社会，无固定化职业社会已到来，官方机关也需要改革，没有一个岗位是稳定的，都没有保障感第二类人就是自己雇佣自己进行个人创业的人群，也就是自由职业者。这类人相对比较自由，有自己的意图、潜能、时间等等，可根据自己的安排去发挥。而且，收获与付出成正比，多劳多得，充分体现了个人价值。但却有如下不好处：第一、有风险，不稳定。干就有，不干就没有。比如，出租车出活就有，不出活就没有；酒楼开门就有，不开门就没有。所以说不稳定，也没有什么保障感。第二、受多方面限制。这主要受这三方面的限制：受技能因素限制。所有靠自由职业谋生的人，能够过的比较好的人，往往是有一门技能的人。你今天能踢甲，过一阵子轮落到了甲，就是技能不行了，再过几年就被淘汰了。所以技能因素非常重要。受人际关系因素的限制。所有做得比较好的人，一定有广泛的人际关系，没有关系你很能难成功。受年龄限制。某些工种，如演员、模特、搞体育的，受年龄限制很强。第三类人就是生意拥有人，简称十年不败。指拥有一个企业或拥有一个生意，经过年不败。这类人有如下好处：他能充分体现人生价值，有利有名；被尊重；可以为社会提供就业机会但生意拥有人有如下不好处：成功概率不高。比如说有家企业，经过年后，一定会有85%的企业关门。大部分是决策性失误造成的。现在还剩15家，又经过年后，这5家又会倒闭，是因为管理上没有形成系统化。所以创业成功率比较低，创业风险失败率高。第四类人是投资者，指透过货币运作方式让自己的财富保值的人群。这类人的好处同生意拥有人一样，能充分体现人生价值。但有如下的不好处：创业门槛很高，需要很能大资金的支持。另外就是需要眼光。仔细分析这四类人，我们不难发现他们都有各自的问题。也正因如此，人们总是想寻求一种有保障有自由的事业，直到1990年11月14日，雅芳在广州成立了中美合资广州雅芳有限公司，从那时起，人们终于找到了一种自由自主的有保障的事业直销。为什么这么说呢？下面我们继续这个话题。二、直销有充分的自由直销是一份自由的工作，你可以做你想做的事并凭着自己的能力，坚韧的精神，为自己赢得事业的成功，没有任何工作比直销更能体现你的人生价值，没有任何工作的成败比直销更能取决于你对工作的进取心。直销中“我”拥有充分的独立性和自由，不会轻易受外界因素的影响。直销是一个真正自由自主的事业，每个人都既是整体团队的一个环节，又是一个独立的创业个体。个人的目标是自己确定的，要做到哪一级别、获得多少收入全由自己定夺，这让每个人的心灵都在一个相对宽松的状态下发挥得更加出色！直销人很自由，但并非散漫。事实上，这些人一旦进入团队，立刻体现出高度的自律。