业务人员终端铺货FAQ.doc

业务人员终端铺货FAQ前言：对于终端而言最关注三个方面：不动销；如何经营好自己的店；如何轻松赚钱。前期终端的选择尽量选择有盒装酒销售或者陈列的店面，这种店面对于盒装酒的市场和消费者接受程度已经有感知，有利于更快速成交。一、业务介绍流程1开场白您好！我是做泸州老窖老窖陈系列酒的河南海中商贸的业务人员，我叫XXX。之前就一直听XX（二批商、熟人或其他老板熟识的业务人员）说咱们店的生意不错，各种烟酒都走得挺好，就像顺便过来看看，跟老板聊聊。最近泸州老窖老窖陈系列新出了五年窖酒、精品铁盒、绵纯型等系列酒老板有兴趣可以了解一下。（递传单）要点：传达自己代理产品、公司名称、自己姓名并简单说明来意2询问产品代理情况，发现需求老板问一下咱们店里盒装酒走的销量应该不错吧？我看咱们货架上盒装酒的种类还不少。咱们泸州老窖老窖陈最近也推出了新酒，目前上市时间相对不长，价格不透明，而且最近正在搞铺货陈列政策，利润相当大。再加上泸州老窖的牌子，这酒的销量肯定会很好。前期我们重点做的是西区，现在西区那边已经铺了四百多家网点了。基本上95%以上都动销良好，30%40%已经二次补货了。现在重点转移到咱们区域，所有在那边的铺货陈列政策都延续，老板您的店生意这么好得抓住这个赚钱好机会先下手为强啊。做生意首先重要的就是眼光，选择一个好的产品并且越早下手，老板生意就肯定会越红火。要点：利润、价格空间展望；其他区域情况介绍及展望；泸州老窖的品牌效应；注意收集获取老板的关注点并加以解答，排除顾虑；适当给老板戴高帽子，深化客情关系的基础上促成销售。3.介绍产品咱们产品属于泸州老窖股份公司推出的泸州老窖战略性产品。咱们海中商贸公司就是这几款酒全郑州独家代理，看中的一个就是泸州老窖的牌子，再一个就是现在越来越受关注的48元到200元档次这个市场。老板你之前也销有这个档次的酒，我想肯定也知道现在这个档次的酒的销量。现在在这个价格档次的目前有*。可是说实话这几个品牌，哪个牌子也没有办法和泸州老窖相比啊。泸州老窖推出这个系列产品，一个是因为泸州老窖想打造市场上真正的陈酒，最重要的还是看中了这个价格区间消费群体。现在一般老百姓自己喝酒，买二三百的觉得稍微有点贵，买几块钱的又觉得有点掉价。咱泸州老窖这款酒起码能吸引三种人购买：第一种就是觉得二三百价格有点高的；第二种就是30块钱左右的但是觉得档次又有点低的跟自己伙计吃饭的；第三种就是喜欢买四十几块钱的酒，但是觉得牌子包括口感都不是很得劲的。有这三种人群再加上泸州老窖正牌出的酒，老板，您考虑这酒肯定能火啊，对不？要点：价格档位分析，加上品牌力量尽快促成销售；消费人群引导，提升老板对老窖陈酒销售信心。4.政策介绍而且目前我们因为是新酒上市，对于老板来说在这时候入手更合适。咱们现在的政策主要是陈列政策折合下来，*，市场上统一经销价绵纯一瓶198，铁盒一瓶118，五年窖酒一瓶48。价格空间我想比任何一款在这个档位上价格都要大。兑现方面你这边也尽管放心，每家和我们确定进货陈列的我们都会签订陈列协议，按照协议执行。这么大的政策力度，这么好的牌子，这么适中的价格，这酒想卖不出去都难。要点：利润核算准确；市场价说到位；协议的展示；关于陈列限定条件的说明；总结性话语加快成交速度。二、FAQQ：我们已经有其他盒装酒了，不需要再进其他牌子的酒。A：首先，老百姓对泸州老窖品牌认可度高，会吸引更多人愿意买的。做咱们的酒，其他这个价位的酒是比不上我们的利润的。这么大品牌不存在滞销，又有这么高的利润保障，老板做生意大手笔肯定不会因为这一两百块钱上面失去赚钱的好时机的。Q：老窖陈酒已经有这么多种了，没必要进这么全。A：虽然都是老窖陈酒，可是价格区间不一样。光瓶酒卖到48，动销确实难度很大。盒二曲卖到48，青花二曲卖到58，精致二曲卖到68。一看价位老板肯定会很清楚，咱们这几款酒就是泸州老窖主打48200块钱档次的战略性产品，而且老板您也在销其他厂家这个价位的酒，也应该知道这个价格区间还是有比较多的消费人群的。老百姓买酒看啥，一个是牌子，再一个就是口感。这两点肯定泸州老窖优势更大。Q：让我考虑考虑吧，过两天给你电话。A：这么好的产品，这么高的利润，西区发展的情况都已经跟你介绍过了。不信你可以问一下西区我们二批金秋酒业，一问就知道这酒到底好卖不好卖了。加上这牌子，这政策，一看老板就是有魄力的老板，看准好产品不会轻易犹豫的。只要老板上心多推推咱得酒，肯定保证你比这个价位其他酒赚得多。是不是还有啥其他顾虑啊，咱可以一块聊聊？Q：最近没钱，不行先赊着卖了再结款吧。A：老板也不是第一天做烟酒生意了，现在还有多少酒能赊着卖。那种一般情况下要么是确实不好卖，要么是自己心里都对自己销量没底。咱这泸州老窖大品牌的第一从来没这么做过，第二咱们现在配套的政策结现款是基本要求，所以要是老板真的因为这百儿八十块钱放弃赚钱机会我都替你可惜。（态度明确，不能赊账）Q：政策力度不大啊，等有更大力度再说吧。A：老板也是做酒多年的，新酒上市的政策力度是最大的。咱可以看看这个价位其他厂家的政策力度，再对比对比品牌，再对比对比老百姓的口碑。老板是明白人，肯定知道咱酒的潜力到底有多大。有句老话说得好，先下手为强。老板想把生意做大，肯定会有明智的选择的。要是因为这放弃政策优惠，将来这个酒卖开了想享受政策也不会有这么大力度了，那时候客户到咱店里买不到这种酒岂不是钱都让其他店挣了？Q：今天我比较忙，没时间详谈，改天吧？A：恩，看得出来老板的生意很好。既然您忙那我们就改天再聊，不过这么好的品牌和产品，这么优惠的政策拖得时间太长我担心错过咱们最好的合作时机。这样吧，明天或者后天我再来拜访您。（留下宣传页和联系电话）Q：我不是老板，等老板回来我跟他说下吧。A：哦，这样啊，那好吧。这个宣传页和我的名片留给你吧。总之这个产品是个好产品，我们也希望尽可能找一些明智有很好经营思想的商家合作，等老板回来了麻烦转达一下。我这边随时都可以过来再谈。（留下宣传页和联系电话）Q：政策提前兑现可以考虑，直接送我三瓶得了。A：不好意思，我们的政策规定是这样的。这是公司的安排，我一个人也没办法给你承诺。而且其他商家跟我们合作也没这么提过，不然你再考虑一下吧，这么做我也没办法跟公司交代。反正这几瓶送给你是迟早的事，咱们相互理解一下呗。而且有XX（二批商）在咱们区域做配送，信誉没问题的。你看没啥大问题就先给你放这一组了，以后有啥问题或者政策我肯定及时跟你通气。Q：新酒，不知道好卖不好卖啊。A：老板，这点你可以尽管放心，你要是不相信我可以给你列出来一堆这个酒好卖的原因：1. 泸州老窖品牌实力；2. 相对竞品