LED节能灯营销设计

LEDLED 节能灯营销设计节能灯营销设计 一 概要一 概要 近年 LED 照明行业的迅猛发展 导致大量中小型照明企业进军该领域 然 而接踵而至的各种问题也出现了 最大的问题是如何选择企业的发展方向和如 何实施市场化经营 帮助企业正确实施市场营销 就是一件很重要的事情 我 根据某电子公司的关于节能灯的生产状况的优势所在以及最终的市场调查结果 以及相关资料 对此进行了策划 在市场消费群体以及公司自身的发展方向 内部结构的调整提出了一系列方案 旨在将整个公司节能灯产品更好地推向市 场并能最终占据较为理想的市场份额 正确实施市场营销 往往能一举在市场上发展壮大 成为称据照明市场上 的一方骄雄 二 市场状况二 市场状况 1 根据中国光学电子协会光电分会的统计 我国的 LED 照明产品自 2003 年起 正以每年 25 以上的速度增长 其中超高亮照明 LED 更以每年 50 的 速度飞跃发展 到 2013 年 阅读灯 橱窗灯 户外照明 投光灯 家用照明 家用电器光源等传统灯具将逐步被 LED 取代 业内专家直言 仅中国民用照明 市场来讲 存在的商机就达 400 亿元人民币 2 目前 中国节能灯市场至少可以容纳近 20 个知名品牌 而目前现阶段产 业经营的品牌区隔还未开始 在节能灯生产企业中 都未有产值超过 10 亿的厂 家 中国照明学会资料 可见行业的市场刚刚起步 目前不存在鲜明的市场格 局 而且 在照明企业中 多半数企业将产品多元化 工业 民用 城市照明 等类别 没有将资金及市场集中使用 在国内 几乎大大小小存在 LED 节能灯 品牌不下数十家 目前销售区域均没有在全国铺开 同时没有出现强势品牌 三 SWOT 分析 1 S 中小型 LED 照明企业主在应对市场变化方面比较灵活 一般中小型 LED 照 明企业都有一定的销售渠道 在全国重点地区都有自己的业务代表 这些业务 代表就组成了这些公司的基本营销网络 这些是大企业不能拥有的 而且中小 型企业资金的流动性较强 不存在资金滞留情况 2 W 如前所说 中小型 LED 照明企业的技术 销售等方面的人才跟不上 这就 直接影响到它们的产品开发能力 销售能力 盈利能力等 中小型 LED 照明企 业的体制建设也很不完善 如 CIS 员工管理制度 公司机构设置等 3 O LED 照明市场方兴未艾 品牌企业没有形成 市场进入难度不大 各个中 小型企业可以利用自身拥有的资本和资源 积极完善公司的各项体制机制 在 现今非常利好的市场环境上 和还没有完全垄断的市场上大大可以展开产能扩 张等事宜 这就需要这些公司充分利用好各自拥有的的资源谋足长远的发展 4 T 中小型 LED 照明企业的各项建设不完善 综合竞争能力有限 面对日益激 烈的竞争环境 中小型 LED 照明企业的市场份额 占有率等时常会发生变化 又由于它们处于产业链的末端的 OEM 生产上 没有自主品牌 迟早会被更有竞 争力的的企业淘汰 它们在渠道建设方面 受限于它们的规模 也并未获得广 大经销商的支持 因此会直接制约它们的发展壮大 另一方面是各拥有自主品 牌和生产能力以及技术的公司的壮大也会威胁到他们 这些公司迟早会成为换 洗市场的主力 三 定位目标市场三 定位目标市场 产品定位 照明 专为追求高品质生活人士设计的环保又时尚的 节能灯 消费者定位 以大中城市中产家庭为主 以白领家庭为辅 四四 营销策略营销策略 1 产品策略 首先 中小型 LED 照明企业在已选定的目标市场上去开发出新的具有很强 市场竞争力的产品 比如如何改进产品的散热性能 如何设计更优美的外观等 依据各自的实力选择一些具有战略性和优势的产品来做 然后各自依据市场状 况调整公司的主营产品 做深做足该市场以巩固各自在市场上的地位 像市场 上用得较为广泛的日光管 天花灯 球泡灯等产品 中小型 LED 照明企业应避 免把产品线拉得过长 然后将已选定的主打产品配合公司的品牌策略去推广 2 价格策略 一般中小型 LED 照明企业受上游原材料供应商的制约 自己没有定价权 所以在价格方面只能采取尾随市场的定价策略 即根据市场平均利润来确定自 己产品的价格 3 渠道策略 开拓 LED 照明产品新的市场 要相应地调整渠道的分销目标 LED 灯具现 在的销售方式主要是经销 直销两种 分销任务主要由经销商经销完成 厂家 直销占分销任务的少部分 设计新渠道后 要重新调整分销任务 4 实施布局 1 电话营销 网络营销 对于众多中小型 LED 照明企业来说 网络营销和电话营销是最有效的 但 很多企业在进行电话营销和网络营销时违反了一些基本的原则 现就将企业中 经常犯到的错误纠正出来 电话营销由于难以与客户面对面沟通 一些详细的 细节问题无法完全解释清楚 还有就是电话营销没法展示自己的产品 这就要 求每个营销人员必须都尽可能地把客户遇到的疑惑与问题在电话里面解释清楚 消除客户对自己产品的顾虑 也要求每个营销人员吐字必须清清楚楚 能将自 己产品最需要表达的特色传达给客户 网络营销也同样有很多要注意的问题 网络营销一般常用到的手段是利用搜索引擎关键词排名和许可电子邮件 以及 BBS 商业性专业网站推广 即时通信工具等营销工具来推广自己的产品 2 人员推销 人员推销对所有企业来说都可以做到 不过对推销人员的要求很高 而且 费用也比较高 但推销效果也是非常的高的 企业要对推销人员的选拔 培训 任用 管理等活动做非常大的投入 3 市场管理 前面两点已经部分提及新市场开发的问题 对于每个企业而言 新市场开 发和旧市场的维护是同样重要的 旧市场的维护 注重在渠道的管理 在渠道 的管理问题上 要确定各级渠道所承担的相应营销任务和发挥所具有的职能 以及解决渠道中常出现的问题 诸如各渠道间的竞争问题 各地区间的定价 经营范围问题 以及给予渠道间的销售支持等 五 可行性分析五 可行性分析 对于大多数中小型 LED