中晟溪城一期开盘策划案

中晟溪城 开盘策划案 中晟溪城一期开盘策划案一、 开盘日2008年4月20日日期暂定（周日）08:30开始二、 蓄水时间 2007年12月28日体验中心开放2008年4月19日，为期114天假设某客户从体验中心开放当日获得亲情体验卡，至4月20日正式开盘，在此期间可自动积分114天1000分/天=114000分，另参加每月一次的SP活动可获得5000分/次4次=20000分，那此客户最高可积134000分，可折合人民币1340元，即可冲抵房款1340元。（4个月）三、 蓄水原理体验中心开放后，由置业顾问电话通知前期房交会客户（已填报版调查表）至体验中心凭本人身份证领取配套费优惠卡，按领卡的顺序进行排序，做为开盘时交易的龙头客户。通过广泛的广告宣传及团购客户的口碑宣传及以老带新的优惠政策吸引新客户进场，有购房意向的客户，可填写亲情体验卡申请函获得亲情体验卡由于此时未取得预售许可证，所以在发放亲情体验卡时不能收取订金。，通过发放亲情体验卡的形式进行广泛的蓄水，为一期的开盘做客户储备，告知体验卡编号不做为交易顺序，打消排号靠后的客户的心理抗性。 包装亲情体验卡，加强其价值感，进行卡营销，突出卡的重要性，强调卡的本质购房优选权与开盘2%的优惠权，突出其特权性与稀缺性，促使客户及时申请。 利用卡的编号建立客户详细档案，进行数据库营销。通过一系列的活动为客户积分，最大限度的进行客户维护工作。 配合卡的运作，报纸硬广告与软文进行卖点放大，拔升楼盘品质，维护已领卡老客户，同时吸引新客户进场。四、 蓄水目标一期房源为1485套，一期蓄水目标为25003000人蓄水量以所售房源的两倍左右。五、 蓄水工具1、 配套费优惠卡发放对象：限房展会期间填写过报版调查表的客户卡号顺序即为交易顺序。卡内容：详见配套费优惠卡的文字说明 2、 亲情体验卡发放对象：填写“亲情体验卡申请函”的新进场客户依申请函上的时间进行交易排序。卡内容：详见亲情体验卡的文字说明 六、 预选房时间2008年4月5日4月19日安排两周的时间，以便客户能对房源及价格的价格的情况充分了解。在预选房阶段，此时一期房源价格已经确定，此阶段通知客户可在有价格的基础上对意向房源进行排序，填写预选房单，选出最有意向的至少三套房源预选房时所填房源只是为了便于开盘当天能及时、准确的确定房源而提前对意向房源进行的模拟选房，不是最终成交的房源，最终成交的房源以认购当天交纳房源认购金，并签订认购协议上的房源为准。，以备开盘当天能快速做出选择。七、 开盘当日卖场分区配现场区域划分图1、 交易区 位于售楼处内部，相对集中；内设销控板一块，交易唱号台一个，可容纳唱号师、销售经理、销售主管等3个人座位（有特别要求另提），台前另设递单员席位；与收款区流线连通；为排队、唱号、交易状况了解的集中成交区。2、 收银区 要求相对封闭，并且与交易台流线顺畅；为集中签约、交款的区域，设置8组成交桌，每桌两人：银行负责提供人员，出票员一名，收款员一名。3、 签约区与收银区相邻，设置4组签约桌，每桌两名签约员，由中晟置业负责提供人员。4、 交易等待区体验中心外场，面积约200平米；等待进场交易；可设置多个座椅，按交易顺序落座。5、 复选区 体验中心内场，沙盘周围区域，4名销售员，为客户提供重新选房的服务。6、 自助餐饮区 体验中心外场左侧，面积约100平米；设置酒店标准餐饮摆台，至少20个品种，可供双面取食，摆台方自设3个服务员。八、 开盘日交易流程08:30 客户签到事先根据客户的申请函上的日期，按先后顺序编排出开盘当天的交易顺序。在开盘前一周开始，通过电话及短信的方式，通知客户于开盘日当天上午，携带本人身份证、亲情体验卡、订金至体验中心签到，当天由置业顾问两人一组，负责为客户签到。08:3009:30领取胸牌设6张签到桌，分别为1150号、151300号、301500号、5011000号、10011800号、1801最后。除领取胸牌外，签到时每号发放一资料袋，内有房源确认单三张、圆珠笔一支、矿泉水一瓶、标注户型、栋号、单元号、房号的一期鸟瞰图一张、一期房源价格表一份客户凭亲情体验卡领取相对应的交易号牌，过时不候，根据胸牌上的号码进行交易排序。09:3009:50召集、排队外场召集员召集前50号客户按胸牌顺序进行排队。09:5010:00验号、进场迟到的客户，可在签到领牌后，立即插队进行交易。验号员对前20号客户验号，安排进入交易通道，21号50号准备，召集51号70号。10:00下午申购房源客户填写房源确认单、至唱号台递单、递单员接单后，将确认单交销售经理确认，如房源存在，销售经理盖章确认、销控房源，唱号师通知销控师上墙封房。如房源不存在，则安排置业顾问立即为客户复选房源，一旦确定，立即插队进行交易。10:00下午领取协议认购协议一式三联，一房一协议事先填好，避免重房。认购协议全程由引导员领取，避免客户逃单，如客户未带认购定金，可为其保留1小时，到时未付款，则将房源撤消，重新进行交易。房源确认后，引导员带领客户在销售主管处领取相对应的认购协议。10:00下午交纳认购金引导员引导客户至收银区交纳2万元/套的房源认购金，银行收银出据收据一张。10:00下午签署协议客户交纳认购金以后，引导员将客户引至签约区，将认购协议交给签约员，客户只需在议购协议书上签名及签约员填上亲情体验卡卡号即可。客户将胸牌及亲情体验卡交给签约员收回。客户在完成交易时，胸牌必须交回，以避免其将胸牌及亲情体验卡交于他人，重复进场交易。10:00下午客户离场有效的交易过程为：房源确认交纳认购金签署认购协议。客户持2万元/套的收据及认购协议书从离场通道离场。九、 开盘活动流程1、 入场流程签到验卡发认购胸牌及资料袋入场2、 交易流程验卡入场场内咨询清场交易区排号等待排队递单房源核对成交确认唱号封房领取认购协议交款出具收据签约离场3、 封房流程唱号确认成交（重复三遍）光笔指引封房4、 危机处理流程发现危机汇报销售经理（一般风险）汇报总指挥（重大危机）将客户带进危机处理室处理十、 卖场重要细节1、 入口签到,放号在小广场入口处设置6个签到通道，由置业顾问担当签到员，距开盘半小时减为两组，正式开盘后减为一组；验卡，签到，发放胸牌，送资料袋(房源价格表房源确认单笔大单页矿泉水)；设置水牌按顾客卡号进行分流。如：1150号，一号签到台。安排6名保安持水牌在队尾引导客户排队。2、 销控板将一期住宅前期已团购房源不上销控板的户型、房号、面积等信息上墙。由销控师专门负责，每成交一套即封房（用红色不干胶贴）。3、 音响系统需要优良专业音响，并配备专业音响师。以实现内场覆盖为目标。4、 唱号师内场销售速度控制。要求前20号交易速度放慢，让客户及场内工作人员能熟悉整个销售过程，然后逐渐提速，有效制造压迫，按排号顺序排队进行挤压式销售，销售速度控制在30秒/套以一期全部住宅为例：理论交易时间为：1485套30秒/套60秒/分60分/小时=13小时。视最后蓄订情况而做调整。5、 唱号台房源核对，销控出单，数据更新。此项工作由销售经理及销售主管负责，对顾客申报房号之选房单进行确认，盖成交确认章。要求准确，迅速。避免发生房源重复销售。另外销售主管需要实时汇总成交状况（户型，房号，总成交套数），向唱号师提供数据面支持。6、 复选区销售员要求业务能力强，产品面熟悉，应变能力强，能依据顾客意向房型迅速推荐类似房源。7、 交款、签约区事先要求客户准备2万元/套的认购金，现场不接受刷卡。交款区需银行自备1台点钞机/桌，收款点钞、开收据。签约区每组2人负责签约（合同印章事先盖好）、顾客签约后，胸牌及亲情体验卡一定要及时收回。8、 押款车银行专用，1辆，配备4名保安人员，持枪（空弹舱）。在开盘后半场出现在交款区外守侯；其他时间出现在广场外。9、 警车与当地派出所预先取得联系，安排一辆警车、若干警员到场维持秩序，加强严肃感，预防危机事件。10、 现场拥挤问题需要配备多个保安在关键点维持秩序；需要广播系统在必要时配合。11、 交通安全问题需要邀请交警派员在周边道路值勤，确保行人安全。重点保护区域为体验中半径50米以内。12、 现场医疗装备如有客户在现场突遇不适，可派车速送医院。十一、 现场物料及工具准备环节涉及物料数量说明负责人客户签到领取胸牌签到桌6张两人标准桌中晟签到椅12张中晟签到本6本6份签到本分别为1150号、151300号、301500号、5011000号、10011800号、1801最后。签到本内容包括编号、姓名、身份证号、体验卡申请时间、联系电话、客户签名处格林美地客户胸牌若干与领取体验卡的客户数量一致。中晟、格林美地签到笔12支桌面只放一只，另一只备用。中晟签到牌6个放置桌面，分别为1150号、151300号、301500号、5011000号、10011800号、1801最后。中晟、格林美地水牌6个由6位保安放置在每队队尾，分别为1150号、151300号、301500号、5011000号、10011800号、1801最后，便于客户识别中晟、格林美地资料袋若干除领取胸牌外，签到时每号发放一资料袋，内有房源确认单三张、圆珠笔一支、矿泉水一瓶、标注户型、栋号、单元号、房号的一期鸟瞰图一张、一期房源价格表一份中晟、格林美地隔离桩12支放置在签到桌前，维持队形银行房源确认单若干客户可提前将意向房源填好，便于加快交易速度格林美地圆珠笔若干便于客户填写房源确认单中晟矿泉水若干每张卡限发一瓶中晟一期鸟瞰图若干标明一期所有栋号、单元号、房号、户型格林美地房源价格表若干标明一期每套房源的面积及价格及优惠价格，前期已团购房源不上此表格林美地召集、排队隔离绳若干将前50号客户与后面的客户分离出来，便于召集客户进场交易，后面的客户以此类推中晟遮阳棚5顶大型、正方形或长方形，可容纳50名客户休息，便于识别客户中晟水牌1个写召集区中晟休息椅200把无靠背，便于客户休息中晟电喇叭2把方便召集员召集客户中晟入口指示牌1块便于客户识别中晟验号、进场隔离绳若干排列出一交易通道，从入门处至唱号台中晟 申购房源领取协议房源确认单若干当客户的确认单作废后，可及时提供新确认单备用格林美地房源销控表一张供销售经理使用，避免重复卖房格林美地销售经理确认章一枚刻销售经理全名，确认成交房源中晟水性彩色笔四支红色及蓝色，红色标明成交房源，蓝色标明可重新交易的房源格林美地认购协议若干与可销售房源一一对应，房源应事先填好，既可避免重复卖房又可加快交易速度格林美地话筒、音控一组两支话筒、两对专业音箱，可将交易信息及时传达到房源销控师及现场客户中晟认购协议架一组20格（20个单元），每格最多可容纳9房/梯17层3张/份=459张A4纸大小的认购协议，便于销售主管能快速找到协议中晟封房贴若干红色，与上墙销控表房源表格尺寸一致中晟交纳认购金点钞机8台银行收款桌8张两人标准桌中晟专业收据若干专用收款收据中晟插线板3个供点钞机使用中晟签署协议签约桌4张两人标准桌中晟签约笔8支2支/桌中晟客户离场出口指示牌一块便于客户识别中晟隔离绳若干隔离出口通道中晟其他工作人员胸牌若干便于当天工作人员识别中晟、格林美地购房需知若干在预选房阶段，发给每个客户格林美地预选房单若干在预选房阶段使用格林美地公示栏提前将交易流程、认购协议进行公示中晟大垃圾袋若干中晟大垃圾桶若干中晟扫帚若干中晟簸箕若干中晟 十二、 开盘人员组织结构及分工岗位称谓人数说明人员来源名单指挥总指挥1现场指挥、危机处理格林美地樊峤副总指挥1传递/检查格林美地河平签到区签到员12开盘时负责客户签到，交易时转入内场，外场只保留一组签到格林美地王丽娟、刘丹、高荣平、羊布、隆群、李金莎、陈静、辛丽君、左福渠、江云、杨安琳、刘梅保安6维持签到客户排队，将号段水牌放在队未，待签到完成后，4人转为外场安保人员，2人转入内场交易区中晟无等待区保安6停车引导2人、外场安全保卫4人中晟无餐饮区服务员4排放糕点、饮料，提供服务餐饮公司无交易区召集员2查验客户胸牌、排序格林美地郭木平、黄绮文销售经理1核实房源、盖章格林美地马清发销售主管1发放已填房源协议书格林美地王丽娟唱号师1唱号格林美地方全昌销售员待定讲解、复选房格林美地刘丹、高荣平、羊布、隆群、李金莎、陈静销控师4为已成交房源贴封条格林美地大山、冯国宏、朱华、陈春晓递单员1从客户处将房源确认单递至销售经理处格林美地江云保安2维护龙头队形中晟无引导员8人从销售主管处接过协议书，将客户带至收银区，交钱后再将客户带至签约区，在客户未交款之前保证客户不接触协议书中晟格林美地杨小燕、文银华、杨安琳、刘梅、辛丽君、杨洋、师雯、王远军收银区收银区经理1检查、协调银行银行提供收银员8组（16人）验钞、收款、出票银行银行财务押款员4钱款保全银行银行押款员、押款车签约区签约员4组（8人）填写购房协议书中晟办公文员、财务保安2人确保客户签约后离场，保证客户只出不进中晟无观察现场记录员1拍照格林美地2拍照、摄影中晟保洁2现场卫生、清洁中晟合计共 人 其中：中晟置业24人；格林美地 人；银行21人。十三、 道具设计中晟溪城购房需知1、 交易日期为2008年4月20日星期日。2、 客户签到时间为交易日当天上午8:30开始，过时不候。3、 进场交易时间为交易日当天上午10:00正式开始。4、 购房顺序根据申请亲情体验卡的时间先后顺序进行排序，并据此发放交易胸牌。5、 每张亲情体验卡可购买一套住宅。6、 预选房时所填房源只是为了便于认购当天能及时、准确的确定房源而提前对意向房源进行的模拟选房，不是最终成交的房源，最终成交的房源以认购当天交纳房源认购金，并签定认购协议上的房源为准。7、 购房人在认购当天需出示本人身份证及亲情体验卡，由其本人完成其购房过程，如本人当天无法到场而委托他人进场交易，如由此所产生的房源错选、漏选等相应后果，由委托人自行承担。8、 客户应提前准备住宅2万元/套的房源确认金，购房当天应以完成确认有效房源交纳2万元/套的房源认购金签署认购协议为有效交易过程，否则其购房行为无效，认购协议一经签署，房源不予退换。9、 因交易当