商务谈判的理念.doc

商务谈判的理念一、 一个中心1. 谈判需要 (1) 生理的需要是人们最基本的需要，是对维持和发展人类生命所必需的外部条件的需求。 (2) 在生理需求得到满足以后，人们接着就要考虑安全，即寻找安全保障。 (3) 在生理与安全需要得到满足以后，人们对感情的需要就占了主导地位。 (4) 获得尊重的需要是人们希望实现自己的潜在能力，取得成就，对社会有较大贡献，能够得到别人尊重的欲求。(5) 自我实现的需要，是指人们希望从事与自己的能力相适应的工作，实现自身的价值，成为一个与自己能力相称的人。(6) 认识和理解的需要，在谈判中具体表现为按自己的认识和理解出发去思考，去谈判。(7) 美的需要是人类最高层次的需要，是人类追求美好事物，寻求美的感受的欲求。2. 谈判者需要与谈判行为1）需要和对需要的满足是谈判进行的基础 2）谈判者的需要满足状况及其对不同层次、不同类型需要的认识，决定着谈判行为3. 谈判需要的发现 1) 提问 2) 陈述 3) 倾听 4) 观察 二、两种利益首先，人们谈判是为了改变现状或协商行动。 其次，在谈判中应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作的对象。 在商务谈判中谈判者要坚持合作互利的原则，主要从以下几方面着眼： 从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会。 坚持诚挚与坦率的态度。 坚持实事求是的作风。 三、 三种方针1. 谋求一致的方针2. 皆大欢喜的方针 3. 以战取胜的方针四、四项原则1. 扩大总体利益2. 提供多种选择方案1) 影响产生选择方案的因素 早熟的判断。 寻求单一的答案。 固定的分配模式。 认为“对方的问题应该对方自己解决”。 2) 寻求多种方案的途径 将方案设计与方案评价分开。 扩大选择的范围。 寻求共同利益。 让对方易于决策3) 多种选择方案谈判技巧 不要在一棵树上吊死；在做出决定之前尽可能多想几个解决方案。 要使自己获得利益，必须要有让对方也得到利益的方案才行。 借助于专家的力量去探讨、构想切实可行的方案。 追求双赢的结局。 退而求其次，如果难以达成期待的协议，可以提出低标准或低层次的方案，以增加能够达成协议的方案数目。3. 对事不对人1) 理解2) 情绪 3) 沟通4. 坚持客观标准 在谈判中坚持使用客观标准有助于双方和睦相处，冷静而又客观地分析问题，有助于双方达成一个明智而又公正的协议。由于协议的达成是依据通用的惯例和公正的标准，双方都感到自己的利益没有受到损害，因而会有效地、积极地履行合同。5.1.5 五种风格 谈判风格可能会因事因时而不断地改变，它只是“迎合大众心理的表演”。 1. 谈判风格类型 1) 合作型 2) 妥协型 3) 顺从型 4) 控制型 5) 回避型 2. 谈判风格的运用 1) 合作型谈判风格的运用 2) 妥协型谈判风格的运用 3) 顺从型谈判风格的运用 4) 控制型谈判风格的运用 5) 回避型谈判风格的运用 六、 六种战略1. 不让步战略 1) 使用不让步战略的时机 当你方在力量对比中明显占上风的时候。 当你处于一个不相称的弱者地位时。 当第三方在旁边静候时。 当资金额太少和时间太短的时候。 当每一方都必须获得同等条件的时候。 需要招标或书面计划的时候。2) 不让步战略的收回3) 针对不让步战略的对策 尝试与其上一层领导拉关系，以此来迫使对方改变态度。 不理会对方的要求，如同正在进行可让步的交涉。 提出节约成本或双方都赢等方案，用以证明让步的合理性。 如果你是卖方，就减少提供(如减少服务内容)，用这一方法提高实际价格。 如果你是买方，就多提要求，以此降低实际价格。 终止谈判。 最有用的策略是：披露最新信息；创造事实；提出双方都赢的条件；加入新的议题；造成僵局；设置意外情况；起诉。 2. 不再让步战略 抵制不再让步战略的方法与抵制不让步战略的方法相同。这些对策包括：与其高层领导拉关系以改变对方的态度；不理会对方的要求，就如正在进行可让步的交涉；少做提供多提要求，以改变实际价格；终止谈判；披露最新信息；创造事实；制订双方都胜的方案；加入新的议题；造成僵局或制造意外情况；以及诉讼。3. 仅为打破僵局而让步战略 决定采用为打破僵局而让步的战略应该与决定采用不让步战略一样应格外谨慎小心。该战略也许有必要同时运用一些在介绍不让步战略时提及的微妙方法，这样可以使对方感到好受一些4. 以小的系列让步实现高的现实性期望(HRESSC)战略1) HRESSC中的期望部分 2) HRESSC中的让步部分 多小才算小？正如名称中已经指明的，该战略包含有做出小的妥协的步骤。 保持小幅度让步的重要性及其理由。 系统化让步的重要性及其理由。3) 让步的预先计划 4) 针对HRESSC战略的对策5. 让步在先战略 1) 预计并克服让步在先时产生的问题2) 何时该用和不该用让步在先战略 3) 针对让步在先战略的对策 6. 解决问题战略 解决问题是一种旨在订立一项程序性协议的战略，其目的在于解决已被确认的共同问题。 1) 解决问题的四个步骤 一项用于解决问题的程序性协议。 找出有碍达成协议的症结所在。 明确共同利益和限定各自需求的范围。 为寻求公平互利的解决方法而进行讨论。2) 为解决问题战略打下必要的基础 要使解决问题成为一种有用的战略，必须具备以下条件。 双方及其谈判人员必须同意合作，共同寻找阻碍达成协议的症结，并制定一个有利于双方的解决办法。 确保相互信任，双方应该对使用同一方式解决问题有共同的兴趣。 双方谈判者必须找出相同的问题，并就如何解释这些问题取得一致意见。 双方及其谈判者应该意识到，双方都赢的结局是可能的，并不是非要一方向另一方屈服才算解决问题。双方谈判参加者只要努力，就能够找到互利的解决方法。 3) 明确划分目标与需要之间的界线 需要，或者称为利益，它为一方在谈判中寻求某些东西提供了动机。目标则是当事人在谈判中表明希望达到的目的，用以实现其需要和利益。 谈判者必须认识到，双方的决策人也许对能够做出让步的东西有不同的价值需要，因而达成协议的可能性会随着谈判中出现交换性让步而增加。4) 保持同情与合作的态度 在采用解决问题战略时，谈判者应该表现出合作与同情，以利于建立不可缺少的信用，使问题在相互信任中解决。 5) 解决问题时创造性与耐心的相关作用 解决问题在两个方面需要一定程度的创造性。由于解决问题的过程可能很缓慢，因此需要忍耐与坚持。 给问题下个恰当的定义。 将目光放在共同利益上。 把馅饼做得更大和以不同的议题交换让步。 6) 产生多种选择 在决定行动的步骤之前，解决问题的愿望也许有利于产生许多其他可能的选择。当然，根据解决问题战略的精神，各种可供选择的建议都是为双方共同获益而设想的。 说话坦率或边想边说(只要发言不偏离主题并且是建设性的。 在所有的初步设想提出以前，不去贸然评估或批评他人的观点。 当对方希望再听一遍时，愿意重复自己的观点。 提出修改意见，帮助完善对方的建议。 尽管长时间冷场，仍然坚持不懈。7) 针对解决问题战略的对策 针对解决问题战略的基本对策是： 拒绝参与其中。 继续悄悄地使用胜负解决法，但通过陈述可信的理由，使其表现为互利的双方都胜法。七 、七种逻辑商务谈判过程是谈判各方为实现各自的利益目标而说服对方的一个思维过程。逻辑是思维的工具，也是表达论证和辩缪的工具。在商务谈判中，正确地运用逻辑方法是取得谈判成功的保证。商务谈判中的逻辑方法如下。1. 比较法 ；2. 抽象法；3. 概括法；4. 分析法5. 综合法 ；6. 归纳法；7. 演绎法八、八种力量 谈判实力是能力、经济力量、产品的质和量、社会影响、权力等的综合反映。 双方谈判实力的强弱差异决定了谈判结果的差别。对于谈判中的每一方来说，谈判实力都来源于八个方面，就是NOTRICKS。 N代表需求(Need)。 O代表选择(Options)。 T代表时间(Time)。 R代表关系(Relationships)。 I代表投资(Investment)。 C代表可信性(Credibility)。 K代表知识(Knowledge)。 S代表技能(Skills)。 总之，在商务谈判中，谈判者应该善于利用“NOTRICKS”中的每种力量商务谈判人员的个体素质 谈判是一种对思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的检验，是谈判人员间才能的较量。所谓素质，不仅包括谈判人员的文化修养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际和国内市场信息、法律知识、各民族风土人情等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质性格特征。商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。（一）谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守： 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； 2、树立平等互惠的观念： 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；3、发扬团队精神： 避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。（二）谈判人员应具备的基本知识 1、横向方面的知识w 我国的涉外经济方针政策、法律和法规；w 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系w 价格水平及其变化趋势信息w 产品的技术要求和质量标准w 有关国际贸易和国际惯例知识w 国外有关法律知识w 各国各民族的风土人情和风俗习惯w 可能涉及的各种业务知识2、纵向方面的基本知识w 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途w 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性w 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力w 熟练的外语程度w 对国外企业、公司类型的了解w 熟悉心理学和行为科学的相关知识w 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点商务谈判常用策略与技巧商务谈判策略是事前决策的结果，是科学制定策略本身指导思想的反映，也是商务谈判实践的经验概括。商务谈判的策略p 商务谈判策略 参加谈判人员的行为方针 参加谈判人员的行为方式p 谈判策略的制定，分析和选择要围绕 时间、权威、信息p 根据谈判人员在谈判中的态度和应对姿态及冲突情形，可分为五种常用策略 姿态策略 情景策略 回避策略 换位策略 竞争策略。单一策略： 指谈判人员在谈判中使用一个策略或一类策略。综合策略： 指谈判人员在谈判中使用多种策略或多类策略。一、开局阶段常用策略1、议程安排策略先易后难、先难后易策略综合式：横向一揽子议题策略单项式：纵向议题策略 要点：时间、主题、议题和议程目标：不遗漏、已方有利对方损害小2、人员角色策略红白脸策略角色安排应符合 习惯、职位角色安排在准备阶段应n 3、时间、地点策略时间 双方谈判时间安排 最后期限策略n 地点 双方谈判地点安排 场地、环境、座位4、定调关系策略1、积极姿态策略：一致式开局策略2、消极姿态策略：保留式开局策略3、攻式情景策略：进攻式开局策略 4、防御式情景策略：慎重式开局策略5、谋求主动策略1）、议程安排策略一致式开局策略：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件 “美丽的亚美利加”乐曲、是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。保留式开局策略：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判进攻式开局策略：进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。慎重式开局策略：慎重式开局：是以严谨、凝重语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。二、磋商阶段常用策略商务谈判策略指在商务谈判中，为实现谈判目标而制定并实施的，关系谈判全局，并贯彻谈判始终的谈判战略决策。商务谈判策略的选择包括开盘策略、姿态策略、情景策略。开盘策略有速决策略，指预计所选择的发盘，不须进一步磋商，就会被对方所接受;克制性策略指所选择的发盘，至少能保证对方还盘能够达到本企业谈判目标；但又具有较大的谈判余地，并且有足够的吸引力，对方是不会拒不理睬的谈判技巧，是谈判人员处理谈判具体问题的方法或能力，是为贯彻实施谈判计划和谈判策略的具体操作活动谈判技巧在谈判中表现为语言交流技巧、磋商的技巧、谈判心理技巧及打破僵局的技巧。通过学习总结了以下几个基本技巧：1、商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛2、商业谈判中要善于倾听、分析和判断3、要打好商业谈判的“团体赛”4、商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术5、商业谈判要尽可能地掌握对方的情况，站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失6、要掌握商业谈判中让步和坚持的火候7、商业谈判要厚道，要让对方有一定的成就感在这门课中学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没