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做好保险客户经营客 户 经 营 IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说： “大多数公司营销经理想的是争取新客户, 但我们成功之处在于留住老客户;我们IBM为满足回头客, 赴汤蹈火在所不辞。” 万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang37080的第一次购买寿险的消费者，都会向第一个向他推荐寿险产品的销售人员购买； 7080的寿险消费者，每隔三年都会购买第二张人寿保单； 7080的消费者，都会向先前购买过产品的公司重复购买。一份权威寿险调查显示：客户开拓四大产品惠民单页接触前准备电话约访客户30接触市调表分析客户需求二折页精装计划书电子计划书讲解建议书送奖品/尝试一次促成转介绍客户管理客户经营管理日志等成功不成功多次促成销售八步曲流程图三剑顺发定天下促成/转介绍-粽情天下：接触/说明-精准定位：接触-单页圈地：万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang主要用途： 宣传公司接触客户自我介绍接触-1、四大惠民单页-圈地正面背面单页：新客户开拓，转介绍客户接触工具、团队活动准客户（宣传/开拓工具）接触-2、健康测试调查表-精准定位主要用途： 进一步接触客户介绍健康测试活动促成留下联系方式为送出健康手册再接触铺垫为设计健康型产品，送出计划会；及邀请参加茶话会、健康讲座、产品发布会、产品说明会、客户联谊会等做好铺垫正面背面市调表（测试客户需求）：老客户二开，新客户需求测试，转介绍客户接触工具、团队活动工具正面背面主要用途： 进一步接触客户介绍养老普查活动促成留下联系方式为送出养老手册再接触铺垫为设计养老型产品，送出计划书；及邀请参加茶话会、健康讲座、产品发布会、产品说明会、客户联谊会等做好铺垫市调表（测试客户需求）：老客户二开，新客户需求测试，转介绍客户接触工具、团队活动工具接触-3、养老知识调查表-精准定位二次接触-健康养老知识手册主要用途： 二次拜访（准主顾）健康养老理念沟通细解客户需求，为设计产品计划书铺垫获取转介绍或准主顾接触为邀请健康讲座、养老讲座等活动铺垫关键词：健康、养老主要内容：一、健康知识：望闻问切，深度接触二、养老知识：六大养老方案解析工具使用要点万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang食品安全、生存污染疾病年轻化、疾病排行榜算费用、排实例产品实例、再测健康健康需求沟通流程养老需求沟通流程老龄化会社保养老利弊储蓄养老利弊养儿防老-8421六大方案汇总已成交客户经营方式：经济条件保险意识影响力老客户分类营销动作好强广A级加强售后服务、加保增员转介来源；好一般广B级加强售后服务、新产品加保、增员转介来源；一般强一般C级增员、转介来源系统化、长期性的客户管理策略，为我们能够长期性在寿险行业中生存壮大奠定了坚实的基础，稳定了既有的市场份额，拓展了客户资源，寿险事业将推向更高的起点！管理方式-A级客户行动上：紧密联系，加强交往，加深感情联系上：电话联系，短信来往，节日和生日问候。言语上：广泛交流，多谈友情，多谈实话方式上：落落大方，不卑不亢万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang管理方式-B级客户行动上：有空坐坐联系上：电话沟通，短信联系言语上：多讲保险意义，讲述身边保险故事方式上：平等相待，坦城相见，落落大方建议书12份准客户40人投入与回报 业务员每递送一份礼品，预期能赚300元管理津贴1000元初佣3000元签单1件，件均1万10:3:1法则赠送10份礼品每份礼品回报：3000/10=300元主管投入礼品还能再拿：1000/10=100元投入越多，收获越多万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang大量的礼品的派送有效推动了客户积累，涌现出大量因礼品递送而业绩大幅攀升的典范。先看两个客户经营典范XX骆军伙伴利用假日进行客户经营，共投入粽子120盒，月饼100盒，费用投入合计仅500元。但是他10月累计业绩高达55万！大量的礼品的派送有效推动了客户积累，涌现出大量因礼品递送而业绩大幅攀升的典范。先看两个客户经营典范温州主管郑星根利用假日进行客户经营，共投入粽子300份，月饼500份，费用投入合计仅2000元。但是他小组10月累计业绩高达220万！我们做了这么多客户经营，如何转化成我们的客户呢？ 大家可通过多层级的客户经营活动做好日常的客户经营与维护。客户经营活动推荐：常规客户经营活动（茶话会、品粽会、个人答谢会等）大型客户经营活动（少儿书画大赛、保单年检等）通过老客户的转介绍实现新准客户量的突破老客户新客户量茶话会介绍（可转换成品粽会） 茶话会主要是结合当地的风俗习惯，该活动的推广主要实现以下三个方面的目的：为老客户提供转介绍平台为业务员提供快速积累客户的渠道与新准客户建立初步的信任万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang茶话会的推动与运作两大关键点：一、设定底线：一个老客户带5个新客户二、严格的流程管控流程检视内勤或组训必须参与现场沟通严格设定：“现场沟通七步骤”自我介绍客户信息收集了解经济情况公司介绍市调表合影留念送上小礼品茶话会标准流程个人新老客户答谢会标准流程一、开场舞蹈二、领导致辞三、成长历程四、颁发证书五、真情告白六、家庭理财七、服务承诺八、礼品展示九、交流时间 十、派发礼物新老客户答谢会分工表主持主讲致辞音响门迎引领签到拍照场控促成奖品发放礼品展示转化平台少儿书画大赛 借鉴总公司少儿书画活动，利用六一儿童节最佳时机，充分开发少儿市场。营业区海选活动中支少儿书画大赛评比分公司颁奖典礼促成平台以XX分公司为例 以产说会运作为核心的促成平台，XX分公司着力高中低多层次产说会经营来推动主销产品的销售。2012年开门红期间，充分借力“公司上市”的契机，推动“上市高端发布会”，成效显著。 2011年12月18日，XX本部召开“XX保险上市发布会暨VIP客户感恩答谢酒会”，到场客户近300人，现场签单114人，签单保费2130万，签单率近40%，现场刷卡130余万。 围绕“上市高端发布会”，XX分公司在推动过程中重点做好流程把控，严格要求各机构按照流程举办，在保证酒会质量的同时，又提升了客户的质量，为酒会保费提升打下扎实的基础。活动流程进场开场节目领导致辞VIP客户代表发言A+H股上市剪彩幸运抽奖名家财富论坛新产品发布交流互动答谢晚宴及幸运抽奖促成平台以XX分公司为例促成-粽情天下主要用途： 转介绍客户接触上门讲解计划书并促成茶话会、健康讲座、产品发布会、产品说明会、客户联谊会等深度接触或促成礼品客户