如何让新店快速成长(精细版授课).ppt

如何让新店快速成长,厦门鼎原地产行销策划有限公司-茆卫华,Company Logo,管理的基本概念：,管理是通过他人(并和他人)一起完成组织目标的行为,Company Logo,课程内容:,管理者的角色认知门店有效招募的策略新人的培养流程业务骨干的培养和有效保留销售团队的梯队建设课时：3课时讲师：郑绍先,Company Logo,一、门店管理者是,只有认清定位摆正位置， 才能将团队带强、带大！,Company Logo,一、门店管理者是,公司的化身顾客的代言人员工的向导 -管理人员的观念左右经纪人的行为经纪人的小翻板公司制度的执行者和监督者市场的导航仪,Company Logo,一、门店管理者是,单店运营成败的灵魂 单店业绩不一，管理人员能力不均是主因 角色变化，能力的焦点也要变化,Company Logo,一、门店管理者是,1、应具备的素养看好三级市场的发展远景高度认可公司的文化理念有从事管理工作的兴趣和意愿强烈的责任感全身心投入和付出的献身精神正面思想者同理心相应的教育背景。,Company Logo,一、门店管理者是,2、应具备的能力优秀的业务销售能力较好的沟通协调能力优秀的执行力和学习能力发现、分析和解决问题的能力自我驱动力和激励他人的能力复制成功的能力危机处理能力策划和文字撰写能力。,Company Logo,管理中大家面临的问题是。,互动环节：内容：管理者提出当前团队最为棘手的管理问题要求：1分钟/每人,Company Logo,成长中管理者普遍存在的问题,痛苦的转型期（1个和多个间徘徊）引导能力有求必应或甩手掌柜让事务指挥你经验主义指导狭隘小组主义思想消防员角色(只注重末端管理)只给组员业务方向，没有操作细节缺失日常业务监控纠纷解决能力不足（先处理心情，再处理事情）只强调结果不强调思想奖赏不分明（不公平的地方不会有希望）.,Company Logo,管理的初级境界 忙、乱、累、烦那么，如何成功转型呢？,Company Logo,那么如何成功的转型,成长从转变你的观念开始角色的转变不是一夜之间的事不习惯的时候就是成长的时候良好的德行，才能赢得尊重和信赖让管理从“人情”的干扰中解脱出来养成系统化、规范化的管理意识和行为将问题视为自我成长的推动力管理工作事无巨细，将工作落实至每一环节才是关键保持你的自信和激情（狮子羚羊）管理就是沟通，养成积极主动沟通的习惯学习才能让自己与时俱进。,Company Logo,让我们走进管理的实务中,三条简单的原理加上双手管理模式,什么导致高额利润：,Company Logo,三条原理：,优质服务 能够成交的委托量 团队规模和获得委托房产的能力,Company Logo,商业计划,招募,培训,支持/监督,激励/销售会议,经营责任,什么导致高额利润 管理的左手,Company Logo,什么导致高额利润 管理的右手,销售力量表,客户名单,待售/成交量,委托成交量,基础限额,市场情报,Company Logo,二、新销售团队有效招募的策略,招募须考虑的因素招募的小窍门,Company Logo,二、新门店有效招募的策略,招募须考虑的因素： 明确公司的目标和发展远景(单店的组织框架) 公司的资源是什么 门店的容量 用人标准 所在商圈的特色 门店的业务覆盖率 人员满编的截止期限 应征者为选择房地产经纪行业和选择公司的动机 应征者激励点是什么和潜在的发挥空间 应征者的有待提升或改变之处 应征者希望得到公司什么样的支持,Company Logo,二、新门店有效招募的策略,招募小窍门 制作具煽动性突出公司优势的招募海报把握好招募黄金期成批招募鼓励优秀员工推荐寻找有本行业相关资源的特殊群体 ”拿来主义”吸引同行业的优秀人员讨论： 新店伊始是否招募有房产经验的资深经纪人？,Company Logo,新人培养在门店的重要性,让我们来看几组数据（由人力资源部提供公司半年来六个月以内新人业绩占比） 6个月以内的占据公司业绩的33% 6个月以上1年以内的业绩占35%构建团队梯队的需要激发老经纪人的推动力新人的培养是否到位决定了一家门店是否可持续的经营,Company Logo,Q1： 如何让我们认为适合从事房地产经纪行业的新人 很好的保留并创造出业绩呢？,Company Logo,Q2： 你的门店新人培养中存在哪些问题？,Company Logo,1、如何通过高质量的面试 筛选出你想要的人2、狠抓基础工 新人培养5要素 每天下达明确的具体的任务 每天坚持严格的检查、反馈和辅导 奖惩制度清晰明了，奖惩分明,Company Logo,3、训前、训中、训后的跟进和评估训前：欢迎会、训中：多渠道的关注训后：分享、检测新一阶段的工作、对新人的期许和要求（成批、一对一沟通）即将面临挑战和机遇,Company Logo,4、严格的考核 入职当天就开始进行严格的考核奖罚制度的公示坚持事不过三的原则不是你想要的应果断劝退记住：对不合格人员的劝退，是让优秀的人（或你想要的人）变得更优秀,Company Logo,5、新人培养责任到人 师徒制（分佣说明） 6、日清制 -工作做到日事日清、日虑日解7、巩固性培训的跟进 -重复简单，直到熟练成为习惯,Company Logo,为什么培训时神采奕奕，训后下店五天左右眼光无神？最后要么被劝退，要么失去信心离开 ？,Company Logo,针对不同对象展开培训（辅导）模式1、指导（导师角色）：工作超出标准、表现出色的员工提供职业的指导、训练（教训角色）：工作成绩尚可提供建议和鼓励、督导（严父角色）：工作成绩低于标准的员工指明方向、制定纪律、安排任,Company Logo,新人的成长特点，前期心态建设和辅导在前，专业技能技巧的辅导在后新人是否明白应该做什么，怎么做，做好的标准是什么、做好和做坏的奖罚是什么,Company Logo,换一个方向,Company Logo,三、新人的培养流程:,让我们来回顾经纪人成长历程各阶段的特点： 前三个月： 沼泽地抱着走 6个月： 泥泞地扶着走 半年至一年内： 石头路看着 一年后： 高速公路飞奔,Company Logo,三、新人的培养流程:,互动：请伙伴们谈谈各自团队里新人的培养流程？为什么要做市场调查（跑盘）？新人理解跑盘的目的和意义吗？跑盘中新人常有什么样的心态？他们希望得到单店管理层什么样的支持和帮助？为什么要参加培训？,Company Logo,三、新人培养流程:,岗前新人欢迎仪式：、参会人员：管理人员、师傅（优秀经纪人） 新人自我介绍 结合城市宏观经济对城市场房地产市场进行简要分析（店长） 房地产经纪行业的职业特点、远景和收益 （店长） 经纪人成长必经的艰苦历程 （经理或优秀经纪人） 公司给予经纪人的职业发展空间（经理或优秀经纪人） 公司、单店规章制度和日常行为规范 （行政秘书）、下午半天培训： 跑盘的必要性和注意事项 （业务经理或培训专员） 跑盘的标准（每天跑几个盘、须了解的内容、跑盘小结、检查与辅导） 最佳搭档组合（二人一组）,Company Logo,三、新人培养流程:,、行动进入实质考核阶段 跑盘检查、辅导集中培训（疑虑解答）建议： 从跑盘的第一天就要求新人兼做小纸条或单的派发，树立新人统筹安排时间的良好工作习惯4、进入系统的新人初始化培训、培训后的评估跟进考试、话术通关、综合评估分析、关注有潜力的新人讨论：新人为什么要先跑盘后才送入初始化培训？,Company Logo,三、新人培养流程:,新人初始化培训的要点：-公司高层领导的重视与参与-严格的纪律要求-生动活泼的形式-简要说明培训要达到的效果-应将体系和企业文化融入到培训的过程-课程要将公司对员工的期许和要求、心态、知识、与技能有机结事-店长和经理密切关注与关心新人在培训进程中的表现,Company Logo,三、新人培养流程:,互动：让分析新人参训期间和培训后可能存在的心态特征？高估了训后的能力磨刀霍霍却不知从哪里开始？还是一脸茫然，畏首畏脚？急于寻找客户以试身手？,Company Logo,三、新人培养流程:,培训下店后欢迎仪式：参会人员：单店管理人员、师傅、训后分享（结合老师的课程反馈）、下阶段成长机遇与挑战，应具备的精神和意志先易后难、不耻下问、乐于分享、勇于展现自我风采、勇于尝试、感恩、团队、合作互助、学习力、危机感。、新人考核制度的说明明确经纪人的工作目标各项委托的量化指标基础专业知识（表单的规范使用权、委托能力、接待流程、交易流程、税费计算。）业务表单的规范使（委托书及时入录和上交、日报表规范使用）、 “传帮代”培养制度的说明（特别是师傅的分佣说明）、师徒配将新人培养责任到人（互补型）,Company Logo,三、新人培养流程:,培训下店后二个月内工作安排：理念的灌输和行为习惯的引导业务上：、以支持性活动为主：如通过陌拜派单、委托、网上开发、电访、商圈精耕为主单店离职人员或老客户资源的回访（即充分利用了资源又给了新人磨练的机会）、以巩固性培训为主：每周进行三到四次的培训、观摩师傅各业务环节的操作为辅、陪同作战为辅、参与老经纪人的优质房源展销日报表的有效运用：（鼓励新人敢于提出问题）双线考核即日报表结合日常行为表现以做到当日虑当日清指导新人分类管理手中有限资源、重点资源貂个突破强化新人的合作意识，鼓励新、老合作，促进新人第一单的快速成交,Company Logo,三、新人培养流程:,新店伊始管理的特点是仆人式的管理新人就是一张白纸，规划好你的第一笔你希望经纪人有何行为和表现，你必须表率和鼓励这种行为和表现既是严父又是慈母“感同身受”方能提供新人所需的帮助和辅导营造“家”的港湾氛围体现人性化的管理细节“授人以鱼，不如授人以渔”教练式管理辅以激励机制：奖励新人在业务上的每一次不断引导和强化新人们对自身价值的认识单店管理者是新人成长征途中的指航灯，新人们总是期望着从我们身上找到 自信心、安全感和方向感,Company Logo,四、业务骨干的培养和保留,1、明确培植的目标，对号入座金牌、管理者、讲师各具备的特质、量身打造职业规划表达公司和你对他期予的期望和要求现状分析认识到达成目标的差距共同制订符合其自身特点的成长计划鼓励、支持和鞭策其行动（个性化培养，充分发挥、挖掘他们的潜能）你想要得到什么结果，就奖励什么样的行为,Company Logo,四、业务骨干的培养和保留,、资源的优化整合把有限的管理精力和资源放在最能产生效益的人和事上学习机会（外出参观）优质资源、让小部分人先富起来、制定相应奖励制度、成长标杆的成功树立指引和鼓励着经纪人努力的方向分担新人培养的任务、内外因结合推动着优秀人员设定更高层级的目标，不断朝着实现自我价值的方向努力,Company Logo,五、优秀销售团队的梯队建设,对现有销售团队进行分析和成长评估针对不同对象展开培训（辅导）模式1、指导（导师角色）：工作超出标准、表现出色的员工提供职业的指导、训练（教训角色）：工作成绩尚可提供建议和鼓励、督导（严父角色）：工作成绩低于标准的员工指明方向、制定纪律、安排任务调整招募计划物色和储备相应人才成批新人的持续培