土地估价业务拓展.doc

浅谈土地估价机构的业务拓展常大为（安阳市金土地价评估事务所有限责任公司）【摘要】：在整个房地产产业链中土地估价既是一个独立的社会中介行业，又是整个房地产产业的重要组成部分。随着国内中介服务市场的开放，我国土地估价市场的竞争将更加激烈，。如何在激烈的市场竞争中立于不败之地，不断拓宽业务范围、扩大市场份额，已成为目前土地估价行业及其机构生存与发展所面临的首要问题。【关键词】：估价机构；业务拓展在当前社会情况下，估价机构采用的出路大致有两条：一条是采用低成本、低利润的经营方式。用回扣或降低费用的方式争取项目，聘用低成本人力，大多由估计机构的经营人员设计成熟模板，再由助理估价师“填空”，即可完成报告，用程式化的估价过程和低质量的报告迎合委托方。二是不给回扣、不压低费用。用专业的服务、高质量的报告获得生存。随着估计行业的不断发展，行业管理和监督必将越加规范和严格，行里总将步入健康的发展轨道，第二条道路就成为了估价机构的必然选择。同时，如何提高自身的素质，拓展业务范围就成了目前摆在众多估价机构面前的一道难题。1. 拓展业务范围，确定盈利方式土地估价机构如要拓展业务范围，应选择技术含量高、市场需求大、与传统业务紧密相连的业务线。由于传统业务需求，估价机构对于房地产开发的相关流程、相关法律法规和当地的市场情况有着较深的理解，这就成为了估价机构拓展业务的基础。从目前的房地产市场发展情况来看，投资主体多元化日益明显，一些非专业化的投资主体纷纷进入房地产开发市场，可是由于专业知识的缺乏，这些非专业化的投资主体对于专业性的全过程项目咨询服务求知若渴。房地产行业的开放和发展，使得房地产行业的竞争越来越激烈，随着国土资源部的11号令和71号令的出台，土地交易的地域壁垒被打破，越来越多的有实力的开发企业选择进行全国化的战略。由于对当地情况的不了解，许多开发企业的工作很难展开，这也成为估价机构的一个契机。因此，基于几家机构的优势和基础，横向拓展业务范围就有了以下选择：房地产营销顾问、房地产开发项目可行性研究、建设项目可行性研究、置业顾问、土地投资决策咨询、相关法律法规咨询、全过程项目管理顾问等。咨询行业是人力资源密集型的产业，估计机构应从自身人员的个性特点、现有人员的专业水平，以及目前客户资源的机构出发，选择合适自身发展的业务拓展方向。而一旦选定了拓展方向，就应该从人员的筛选和培养、客户资源的沟通入手，逐步建立起符合自身条件的盈利模式。2. 提高自身素质是拓展业务范围的基础土地估价机构的传统业务对从业人员的要求较低，很多估计机构为了节约成本，对雇佣人员的学历要求较低、专业限制很少；如果拓展业务范围之后，对从业人员的素质要求就会越来越高，从具有较高的学历外，同时应具有管理、规划、建筑等方面的知识背景，思路开阔，有创新能力。所以，评估机构在可以在内部进行培养和选拔，提高现有估价人员的人才素质。从学科背景和专业来看，最适合进行业务拓展的人员除具备估价知识外，还应该具有工程管理、土地资源管理、房地产经营管理、相关法律法规等较为扎实的相关专业背景。为了使其成长为适合估价机构业务拓展的人员，还应培养以下几方面的能力：2.1 知识融合与快速学习的能力房地产开发相关产业的特殊性要求从业人员具有迅速而轻松的学习能力，具有观察、收集、选择和评价事实的习惯；既要具有良好的判断、演绎和归纳推理的能力，又要有创造性想象、独创的思考能力，还要有将方法论与专业知识相结合的能力。由于学科交叉越来越多，为客户解决具体问题所涉及的知识面越来越广，因为从业人员只有具备完整的知识体系，才能在所涉及的相关专业深度上达到一定水准；也只有具备分析和处理能力，才能提供令用户满意、有说服力的相关服务。此外，在宏观经济政策、行业政策、地区政策及微观市场变化等方面也需要从业人员具有较为敏锐的嗅觉及开阔的专业视野，这样才能真正帮助客户了解行业风险，进行决策咨询。2.2 表达能力与协调能力业务拓展后的从业人员的总用就是帮助客户的决策者实现自我发展，提供相关专业一件的角色，这就要求从业人员一方面要高标准地要求自己的成果符合客户的要求；另一方面也要具有倾听的能力、熟练的口头表述和书面表达能力，开导人和协调人的能力以及说服和动员能力。2.3 与用户合作兼容能力业务拓展后的从业人员要能尊重别人，容忍别人，并可以预测和评价人们的反应能力，善于同人接触并且能获得别人的信任和准经。从业人员的职业角色要求他们首先应该迅速理解客户所处的环境，理解客户的目标和现实条件，成为估价机构与客户之间的“桥梁”、“纽带”。因此，业务拓展后的从业人员只有善于与不同行业的人员协同工作，不断开阔视野，跟踪搜索新的工具、方法、知识，才能赢得自己的声誉；才能同用户更好的进行合作；才能增强估价机构的整体竞争力。3. 估价机构业务拓展的主要举措3.1 提高从业人员的素质拓展后的业务是技术含量高的业务，行业的竞争主要是技术的竞争，技术竞争力的高低主要取决于从业人员的素质。一方面，企业招聘人员的标准应与普通估价人员有所区别，应设有一定的学历门栏，并注意人员专业的搭配；另一方面，估价行业应聘请一些具有丰富经验的人员前来公司任职。3.2 改善工作组织的模式应该目前的垂直模式为扁平模式，提前根据从业人员的专业和学历组成工作小组，小组要有成熟稳重的业务骨干牵头。一旦有了业务，能够及时投入工作。3.3 重视内部的知识管理拓展业务的基础是大量的案例总结和积累。为了顺利实现业务拓展，估价机构应在估价工作中就加强知识沉淀和案例积累工作。要及时将估价工作中的项目资料进行归档，及时对估价对象和搜集案例的项目情况和特点进行归纳总结和比较。3.4 积极进行业务的推广估价机构应积极发挥自身在客户资源方面的优势，在进行常规估价服务时向客户推广服务，在前期进行适当的免费咨询服务。让客户认识到估价企业在咨询服务上的特点和优势。4、估价机构开拓业务的可能性从估价机构现有的客户资源结构看，现有的客户群体与可拓展业务的客户群体存在相当大的重合面，如银行、开发企业、大型企事业单位、投资商等本身都是估价机构获取估价业务的来源，因此从开拓业务的客户层面来看，开拓难度不大，具备开拓市场的可能性。从同类型机构的发展状况来看，目前房地产营销代理机构、工程监理机构、项目管理公司等在咨询方面的实力都相对单薄，尤其是在房地产项目开发或建设的前期投资决策环节、全过程投资控制环节、相关法律法规等方面缺乏相应的技术职称，发展道路不宽，因此它们就存在着与专业咨询机构合作甚至合并的内在动力，若采用业务合作互补的方式共同发展，就给了估价机构拓展业务市场十分有利的契机，具备了机构间合作的可能性。从现有人员的知识结构来看，通过项目参与提升其咨询能力，通过资格考试获得相应的职业资格都具有一定的可操作性。所以，只要估价机构才去合适的激励措施，鼓励现有人员成长为“一专多能”的综合型人才，依托人才高地拓展业务范围是完全有可能的。总值，只有估价机构具备宽阔、前瞻性的专业视野，机构成员具备高素质综合能力，才能实现业务结构的转变，适应社会多元化、专业化发展的需求，也才能促进估价机构业务拓展的深入开展，为经济建设服务，才能为估价机构拓展业务创造良好的条件，并有可能从