商品摆放的秘密.doc

目 录一、超市的选址11、城市商业条件12、店铺位置条件23、两大超市选址的要求3二、超市的商品摆放41、货架分段管理42、系列商品竖排列53、新鲜食品靠里摆放54、注意经常调整货架5三、超市购物的黄金时间5四、超市中被忽视的细节66超市的秘密如今，“超市”早已是人们耳熟能详的地方，我们平时的衣食住行早已与其有了密不可分的关系，去超市购物似乎对于大多数人来说已经成了一种习惯，但是谁真正了解超市，超市里有什么秘密呢，这确实值得我们思考。超市里的物品琳琅满目，可以说“只有你想不到的，没有你买不到的。”但超市不仅仅是靠这些商品立足的，一家超市的开业可是需要很周密的调查、计划才行。一、超市的选址首先，超市的选址是否正确是超级市场经营成败的一个关键，因为店铺开发最重要的问题是设备投资能否在预定的期限之内顺利回收，而店址选择的好坏直接影响到投资的收益，所以要开办一家超市，放在首位的工作便是挑选一个合适的店址。超市的地点选择有其内在的客观规律性，只凭借感觉和经验往往不能得出正确的结论，无论是改造旧店址成为新超市还是重选新址，都必须应用科学的方法，认真地进行分析与研究。 超市的地址如何确定？繁华区是店铺的最佳位置，但对超市而言，并非理想之地。城郊及居民区商业不很发达，但超市却能生存和发展。为了衡量超市地点的优劣，需要先了解超市的立地条件。 1、城市商业条件 （1）城市类型。先看地形、气候等自然条件，继而调查行政、经济、历史、文化等社会条件，从而判断是工业城市还是商业城市？是中心城市还是卫星城市？是历史城市还是新兴城市？ （2）城市设施。学校、图书馆、医院、公园、体育馆、旅游设施、政府机关等公共设施能起到吸引消费者的作用。因此了解城市设施的种类、数目、规模、分布状况等，对选址是很有意义的。 （3）交通条件。在城市条件中，对店铺选址影响最直接的因素是交通条件，包括城市区域间的交通条件、区域内的交通条件等。 （4）城市规划。如街道开发计划、道路拓宽计划、高速公路建设计划、区域开发规划等，都会对未来商业产生巨大的影响，应该及时捕捉、准确把握其发展动态。 （5）消费者因素。包括人口、户数、收入、消费水平及消费习俗等。 （6）城市的商业属性。包括商店数、职工数、营业面积销售额等绝对值，以及由这些绝对数值除以人口所获得的数值，如人均零售额。 2、店铺位置条件 （1）商业性质。规定开店的主要区域以及哪些区域应避免开店。 （2）人口数及住户数。了解一定的商圈范围（例如1000米）内现有的住户人数。 （3）竞争店数。了解一定的商圈范围内竞争店的数量。 （4）客流状况。调查估计通过店前的行人最少流量 （5）道路状况。包括行人道、街道是否有区分，过往车辆的数量及类型，道路宽窄等。 （6）城市的商业属性。包括商店数、职工数、营业面积销售额等绝对值，以及由这些绝对数值除以人口所获得的数值，如人均零售额。 （7）场地条件。包括店铺面积、形状、地基、倾斜度、高低、方位、日照条件、道路衔接状况等。 （8）法律条件。在新建分店或改建旧店时要查明是否符合城市规划及建筑方面的法规，特别要了解各种限制性的规定。 （9）租金。 （10）必要的停车条件、顾客停车场地及厂商用进货空间。 （11）投资的最高限额。以预估的营业额或卖场面积为基准来规定。 （12）员工配置。以卖卖面积为基准来规定，如每人服务面积不得低于20平方米。 3、两大超市选址的要求（1）沃尔玛在项目1.5公里范围内人口达到10万以上为佳，2公里范围内常住人口可达到12-15万人； 须临近城市交通主干道，至少双向四车道，且无绿化带，立交桥，河流，山川等明显阻隔为佳；商圈内人口年龄结构以中青年为主，收入水平不低于当地平均水平；项目周边人口畅旺，道路与项目衔接性比较顺畅，车辆可以顺畅的进出停车场； 核心商圈内（距项目1.5公里）无经营面积超过5000平方米的同类业态为佳。家乐福选址秘诀：地理位置要求在十字路口。 （2）家乐福选址一般原则 地理位置要求：开在十字路口。Carrefour（法文，意为十字路口），其第一家店是年开在巴黎南郊一个小镇的十字路口，生意异常火爆。十字路口成为家乐福选址的第一准则。同时还要交通方便，满足私家车、公交车、地铁、轻轨等各种交通要素的通达。这里人口密度要相对集中；附近要有两条马路的交叉口，其一为主干道。该区域还要具备相当面积的停车场，比如在北京至少要求600个以上的停车位，非机动车停车场地2000平方米以上，免费提供家乐福公司及顾客使用； 建筑要求：占地面积15000平方米以上，且最多不超过两层，总建筑面积2万4万平方米。建筑物长宽比例10：7或10：6； 3-3公里商圈半径：这是家乐福在西方选址的标准。在国内一般标准是公共汽车8公里车程，不超过20分钟的心理承受力；灵活适应当地的特点：家乐福店可开在地下室，也可开在四五层，但最佳为地面一二层或地下一层。家乐福一般占两层空间，不开三层。这种灵活选址原则，同时增强了家乐福在同类商业的竞争优势； 租期要求：家乐福能够承受的租金较低，而且一般签订长期的租赁合同（通常是20年30年）；外聘公司进行市场调查：一般需要分别选两家公司进行销售额测算，两家公司是集团之外的独立公司，以保证预测的科学和准确性； 转租租户由家乐福负责管理。二、超市的商品摆放超市货架商品摆放看似毫无玄机，实则暗藏规则。商品摆放的玄机。如何摆放商品也是超市的营销策略。“看的东西越多，买的就越多，”纽约大学的营养学及食品研究教授马里恩内斯特尔这样说。1、货架分段管理资料显示，人的视线上下移动时夹角为25，因此顾客在离货架30厘米50厘米距离时，就能清楚地看到15层货架上陈列的商品；当人的视线横向移动时，夹角是50，顾客在距货架30厘米50厘米距离挑选商品时，只能看到横向1米距离内陈列的商品。据此，纵向陈列更能使顾客一目了然。 货架通常分为上段、“黄金段”、中段、下段四大段位管理。最能吸引顾客消费的“黄金段”与中段，是商家最看好的位置，一般把利润较大的商品、自有品牌、独家代理商品以及消费者选购较多的商品摆放在“黄金段”和中段；而价格相对低廉，或是进入衰退期的商品，则多放在货架最下面；促销品和新品多集中在不固定的促销位置，并会伴随一些红牌或是蓝牌提示，在提高消费者关注度的同时，更易创造好的销售业绩。食品公司会为了货架上摆放的位置而支付“产品置入费”。为了获取更多利益，超市往往会把能够支付高额“置入费”的商品同时也是本身售价高于同类产品的商品放在这个位置。因此，购物时目光还是先对货架“上下打量一番”比较好。2、系列商品竖排列货架每一格至少陈列3个品种（畅销商品的陈列可少于3个品种），每平方米要达到1112个品种陈列量。目前普遍使用的陈列货架高165厘米250厘米，长90厘米200厘米，这种货架最佳的陈列段是处于上段和中段之间的段位，这种段位被称为陈列黄金线。以高度为165厘米的货架为例，黄金陈列线的高度一般在85厘米120厘米之间，通常处于货架的第二层、第三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置。因此，如果是系列商品，竖向陈列最容易引起消费者注意，而货架第二和第三层的商品也会成为系列商品的热销款。 3、新鲜食品靠里摆放在便利店食品货架上，人眼平视过去，最先看到的是摆在最外面的商品，生产日期往往不是最近的。越靠里，摆放的生产日期越近，也就“越新鲜”为了减少损失，超市往往会把日期最近的商品放在后排，如果同一商品占据了几层货架，日期最新鲜的往往会放在偏上或者偏下的货架上。调查资料显示，顾客在挑选物品的时候，常常更习惯从外层拿取货物，这样，外层商品就会更快被“消化”掉，促进滞销商品销售。据调查，这样的摆放方式，大约可提升20%的销量。超市的顾客不仅是成年人，小孩也是超市营销的对象，琳琅满目的儿童食品总是放在小孩视线范围所及的低层货架区。 4、 注意经常调整货架如果一段时间没去便利店，再去时，会发现卖场货架的位置变了。从商场角度来说，长期固定货架，容易失去顾客对其他物品的注意力，并且产生一种陈旧呆板的感觉。在商品摆放一段时间后，调整货架，使顾客在重新寻找所需物品时，受到其他物品吸引，同时对商场的变化产生耳目一新的感觉。便利店35个月调整一次货架为宜。 三、超市购物的黄金时间如果不想在人潮中勉强拿到自己想要的商品，或避开收银台的排队长龙，那就应该挑吃晚饭的时间(下午5点到9点)或者更晚一些时候去买东西。根据统计，只有4%的消费者会在晚上9点到早上8点之间外出购物。超市通常会在晚上9点后对当天所剩的瓜果蔬菜打折，这时候不仅价格便宜，收银台前的“长龙”也不见了。通常货运公司是不会在周末往超市供货，这就意味着周一去购物时超市里的冷鲜食品必然已经放置几天了，所以去超市购买冷鲜食品一定要避开周一。一般情况下，超市货架更新的时间在星期三，而且一周里超市人最少的时候也在这一天。四、超市中被忽视的细节超市里的灯光也有讲究，货架上的商品由于灯光效果不同会变得吸引人。在大多数情况下，红色灯光会出现在肉类区域，绿色灯光出现在蔬菜区域，这会让肉和蔬菜看起来更新鲜，吸引更多顾客购买。在超市里没有规定说顾客不能触碰商品。在农产品区甚至肉类和海产品区，人们喜欢动手挑选。当你选购好食材回家，如果上面带有免洗标记或者有机蔬菜标记，还是建议在食用前冲洗干净，因为你并不知道到底有多少双手触碰过。超市购物总是想方设法为产品保鲜。怎么做才能保持食物新鲜呢？主要方法当然是冷冻。尤其是肉类和海产品在运往超市的途中都是冷冻起来的，只有到达超市后才开始解冻。虽然这让它们陈列的时候看起来很新鲜，但在解冻的过程中却给细菌生长提供了可乘之机。所以在购买时，尽量选择没有解冻的产品。调查显示，冷冻产品解冻后售价更高。那些放在冰块上解冻的海鲜与相隔一两步远躺在冰柜里的冷冻海鲜相比，新鲜程