投资话术资料.doc

1、 投资你们项目要多少钱？答：总投资四五万到十来万，根据您的资金情况选择即可，您的投资预算在多少？（客户询价，要引导到投资上）2、 可以在县城开吗？答：当然是可以的，我们一半以上的加盟店都是开在县城的，而且动漫店在县城具有相当的竞争优势哦！（客户询地址，要引导到项目优势上）3、 加盟费或者保证金能给我优惠吗？答：不可以，我们是国家商务部备案企业，加盟政策和费用不可动，谁来都一样。不过你加盟后我们有办法让你多赚钱，呵呵（带表情）4、 现在加盟有什么优惠吗?答：你打算什么时间来？这个星期（下个星期）能到公司吗？客户：（不管他怎么回复，你都可以接下面）答：你当地有什么好吃的好喝的特产类的东西吗？你如果能给我带点来的话，我说不定可以帮你申请点东西，当然要顺便给我们领导带一份哈（表情）客户：（一般回应：这个没问题）答：呵呵（表情），我跟你开玩笑的，你先订票吧，订好票给我消息，我到车站接你5、 你们加盟费好高啊？答：因为扶持全，能让你赚到钱啊（说话要有活跃气氛，客户才喜欢跟你聊，不要单纯聊项目，QQ表情可以常用，电话沟通的话要让对方感觉到你的表情。）6、 你们公司优势体现在哪？答：这个问题有点大，公司优势很多，我就捡主要的给您说下吧首先，是经验上，公司店面运营17年，有非常丰富的经营经验，什么好卖什么不好卖，顾客喜欢什么我们最明白其次，是产品上，价格低产品全我就不给您讲了，这是最基本的。重点是公司有自己的设计研发团队，咱们自己设计的产品你在外面根本买不到，市场独一份，大大提升店面竞争力；产品每周更新300-500款，保证您店内新货不断，顾客每次进店都能看到新产品，吊足消费者胃口。还有就是新产品及时性，变3看了吧？刚上映10来天，咱们店内就见货了，等市场上其他地方见货一般得一到两个月，那这段时间之内你就是独家，价格你说了算，想怎么卖就怎么卖.再有，是咱们的盈利模式，这个有点复杂了，在电话（QQ）里给您讲不明白，您最好能来公司看下，我带您参观下直营店就能明白，重点是您还得参加学习培训的。（保留神秘感，要讲，就举案例）7、 心态调整没有“好弄”与“难搞”之分，只有“客户”；没有“大店”与“小店”之分，只有“签单”。客户说没钱的时候不要太在意，哭穷只是一种习惯，不要让他“没钱”影响到你的情绪，你只需要讲清楚项目的优势和公司对于经营的扶持就可以了，多举案例，客户有没有钱，签约之前你搞不明白的.8、 对于来访未成交客户如何跟踪注意事项：（1）追踪客户要选择适当话题切入，第一次没有成交的原因是什么，是资金问题、店址问题、决定权问题还是其他，一是切入话题，二是解决问题，最后再拉回来，千万不要给人强硬推销的印象。我们帮他解决问题的方法都是建议怎样怎样，比如我们哪个加盟商就是怎样怎样的.！店址问题是回头率比较高的，决定权问题次之，资金问题的话成交周期可能会长一些，尽量保持他对项目的热度就可以了（2）合理的追踪频率是关键，要根据客户的意向程度来决定追踪的频率，因为店址、决定权问题追踪的频率可以高点，资金问题的追踪频率就要低些。不是因为资金问题的，我的习惯是电话一般控制三天左右为宜，QQ说说微薄更新提示是不定时的。（3） 注意追踪方式的变化，如打电话、利用QQ在线留言、日志、说说、微博的更新不断对其进行提示等。（4） 二人或二人以上同时追踪某个客户时，应相互沟通，协调行动。 基本动作（1） 依客户意向划分AB级别，对高意向客户进行重点追踪。（2） 将每次追踪情况都记录在案，便于日后分析。9、 客户对加盟费表示不理解在开加盟店的过程中，要使用总部统一的VI，这个是有授权的，所以要交一定的费用。在加盟店经营过程中，总部会提供各种培训、上门指导、管理手册、经营资料、数据分析、促销活动等都要交一定的费用。讲明，钱没有白收的，更没有白交的，上学要交学费，好学校学费高，因为师资强，学生成绩好，成功的几率就大。学经营也是要交学费的，学习的好，以后赚钱也事半功倍，成功的几率更大。额外分享：有些行业一般要交两次费用，首次的加盟费用是总部向加盟者收取的一次性费用，包括了VI、专有技术等。中间的是在经营过程中按营业额的比例收取的一些费用。在餐饮行业就是按这种方式执行，在经营过程中，根据综合实力选择交纳的加盟费用方式。但是我们千万别把保证金、其它费用和加盟费混为一谈。10、 店面转让费、租金较高，占用了大部分的投资额租金，无法避免的硬性投资，充其量是便宜一点，实在不够只有重新选址，所以和客户谈它没意义。转让费用，转让费用虽然是硬性投资，但完全是可以拿回来的，以后再把店铺转让出去就行了，一般还会赚些，只是暂时压制资金。（吃定心丸，告诉他这钱不会赔的） 解决方法：首先想办法筹集更多资金、其次缩小店铺规模、最后降低加盟级别，真不行就只能抛主题店、批发了，最最最最后就学习上面追踪方法吧，保持热度，延长成交周期。明白一个道理，你手上只有两个客户：一个是对项目非常认可，但是没钱；第二个非常有钱，但是对项目不认可，你会把哪个放在第一位？11、 关于客户意向判断客户意向往往通过语言、表情、眼神、动作、行为等进行传达。因电话方式的局限性，我们只能尽力从语言中判断客户的意向程度。客户语言中的兴趣，沉默、积极表达以及语气变化，都承载着客户意向程度。表现出兴趣 人们对新奇的，有价值的物品或事件总是感到兴奋。 投资经理：您好，请问您是XX先生（女士）吗?客户：是啊投资经理：这里是馨漫园动漫连锁总部，我是投资经理XXX！ 是您咨询的动漫店创业项目吗?（看关键字，也许是玩具店，玩具批发等）当我们作出上述表达时，客户通常会迅速表现出其兴趣程度。通常反应为询价，怎么加盟，比如：投资多少钱啊？你们怎么加盟的啊？。反常反应为：哦，我先看看吧。我还没想好。我联系你吧，等等！人都是趋利的，当客户主动对相关事项进行咨询，那说明客户对项目已经产生了兴趣，反之则兴趣还没有起来。表现为沉默 沉默也是一种语言，当客户沉默时，一般表示两种心理，一是对产品没兴趣，二是在考虑对创业的需求程度。 如果客户始终不置一词，对我们的任何发问、表达不理不睬。我们感觉在自说自话，无法引起互动，这说明客户没兴趣，结果多为失败。 但是如果客户认真倾听我们的介绍，不时询问，突然表现为沉默时，客户可能在想是否值得做，成功的可能性有多大。积极表达看法当客户积极表达自己的看法、意见，与我们进行讨论时，说明意向程度开始增强。这时我们应留意，纠正客户的不当看法，拒接客户无法满足的要求，发掘并引导客户真实的创业需求。语气发生变化语气是感情，态度的表现形式，其中参透着客户的意向程度，这点必须长时间摸索总结才能领悟。在电话中如何确定客户的意向度一直是我们工作过程中很重要的一个环节，建议按照各自的标准将客户划分为A、B、C、D以区分该客户的意向度。例如：A类-即将签约，但是因为客观原因（外地出差，店铺选址，资金筹备等）没有马上签约的客户，此类客户表现为对项目非常了解，无大疑问等特点，只是时间问题。B类-存在具体疑问，如投资费用、盈利模式、产品利润、公司扶持等，解决他们的问题就可以签约的客户，此类客户表现为对项目非常感兴趣，但有部分问题疑问。C类-只是单纯有兴趣了解，没有对项目提出疑问，也没有具体认可，此类客户表现为态度中立，不说好也不说坏，也不确定做与不做，适合在QQ上长期培养。 D类-剩下的就是D类，不用说了吧。如果你还判断不出来，我再教你个笨方法，但非常有效。假如你有个客户你觉得他是B类客户。你过两天换给身份再给他打电话，或者拜托同事给他打电话，以核实他的意向度，让自己做到心中有点数。如：“你好，我是馨漫园动漫投资部的，上次我们这边XX和您通过电话，知道你们那边考虑动漫店创业项目，但是因为*原因现在还没来考察，是吗？”如果对方是个意向客户他会给你解释很清楚而且得到确认他确实感兴趣。如果他自己说没考虑，那你就知道他是个很“水”的客户了。12.三种加盟政策的区别乐业店：投资少，风险小，店铺灵活，容易掌控，不占用过多人力，适合初次创业者。比如毕业生、资金实力较弱的下岗工等。形象店：属于乐业店的升级版，费用虽然比乐业店稍高，但综合政策内的赠送、扶持来看显然是性价比最高的，而且利润率也高于乐业店，适合大众投资。旗舰店：属于公司最高级别的店面，也是公司的样板店，有着巨大的市场影响力，产品都是压干水分的出厂价格，有着最高的利润回报率，具有动漫行业最超前的动漫高端经营模式和经营理念，是综合性的动漫休闲服务场所，是体验式营销的完美诠释，发展到一定阶段（公司上市）可优先选拔为地区代理。适合投资能力强，有一定管理能力，具有一定人脉者投资。13.语言的力量与QQ表情A能控制住对方发火的语言: 对不起玫瑰B筑起谦虚人格的语言: 谢谢抱拳C让对方耸起肩膀的语言：做得好强D能召唤和平的语言：我错了抱拳E能提高存在感的语言：你（您）最棒F把对方心情“UP”的语言：今天真帅（靓丽）G能带领更好结果的语言：你的想法如何？跳跳H温馨安慰的语言：有没有要帮忙的？I使对方的自信心象似波浪滔天的语言：怎么想出来的？（鼓掌，大拇指）J使热情泉涌的语言：年龄只不过数字而已跳跳K能带领200%的能力的语言：相信你（您）L使鼓起越来越渺小的勇气的语言：你（您）可以的M比护身符更有用的语言：为你祈祷抱拳N比忠告更有效果的语言：每次不会一帆风顺O不用钱买，反而能引起好感的语言：跟你（您）在一起的感觉真好飞吻P争光子女前程的语言：真为你骄傲胜利Q日益反复的生活中增添希望的语言：找回初始的心R能找到幻想伙伴（如意对象）的语言：我们是天生一对S为重新开始鼓起勇气的语言：没关系，一切都会好起来的握手T使对方激动的语言：好想你U对爱人给予奔头儿的语言：你（您）是我的唯一V让对方感到与众不同的语言：果然你（您）是不一样W能安抚对方疲倦的心情的语言：这些天辛苦了X.听了一百次、一千次、一万次也愿意听的语言：我爱你玫瑰14、关于COS摄影接触到AA的客户都会有此类想法，但这无非是AA给客户造的一个梦，梦想都是美好的。COS摄影是没有市场的，现在市面上那么多婚纱摄影、写真摄影、儿童摄