第三章旅行社产品销售管理PPT课件

第三章旅行社产品销售管理 第一节旅行社产品的价格策略 一 旅行社产品价格制订的主要因素 一 产品成本变动 二 供求关系变化 三 竞争对手的价格 四 服务特色二 旅行社产品的价格策略 一 取脂 撇油 定价策略 二 渗透定价策略 三 心理定价策略1 尾数定价策略2 声望定价策略3 组合定价策略 四 折扣定价策略三 旅行社产品的定价方法 一 成本导向定价法1 成本加成定价法 2 边际贡献定价法3 投资回收定价法 二 需求导向定价法1 认知价值定价法2 需求差别定价法 三 竞争导向定价法1 随行就市法2 率先定价法四 旅行社产品的价格构成 1 综合服务费2 房费3 餐费4 城市间交通费5 专项附加费 第二节旅游线路报价指南 一 旅游线路报价的涵义二 旅游线路报价的计算 一 旅游线路报价计算明细 二 旅游线路报价计算公式三 旅游线路报价说明四 旅游线路报价案例分析 第三节旅行社销售渠道 一 旅行社销售渠道的类型及策略 一 销售渠道类型1 直接销售渠道2 间接销售渠道 二 销售渠道策略1 广泛性销售渠道策略2 选择性销售渠道策略 3 专营性销售渠道二 旅游中间商的选择与管理 一 旅游中间商的选择1 经济效益2 市场一致性3 商誉与能力4 业务依赖性5 规模与数量6 合作意向 二 旅游中间商的管理1 建立中间商档案2 及时沟通信息3 有针对性地实行优惠与奖励4 适时调整中间商三 如何与客户进行谈判 一 建立关系谈判1 准备阶段2 谈判阶段 二 产品交易谈判 三 谈判技巧1 谈判时的仪表2 谈判时间 地点的选择3 谈判行为技巧4 谈判语言技巧四 旅行社的售后服务 一 旅行社售后服务的内涵旅行社的售后服务是指在旅游者结束旅游之后 由旅行社向客人继续提供的一系列服务 旨在加强同客人的联系并解决一些遗留问题 二 旅行社售后服务的方式 1 问候电话2 意见征询单3 书信往来4 问候明信片5 促销性明信片6 游客招待会7 节日祝贺8 影印资料9 旅行社报 10 旅行社开放日五 旅行社销售管理案例分析 第四节旅行社促销管理 旅行社促销是指旅行社人员和非人员的推销方式 通过与顾客进行信息沟通 来赢得顾客的注意 了解及购买兴趣 为旅行社及其产品树立良好的形象 从而促进销售 一 我国旅行社常用的促销方法 一 广告1 自办媒体广告 1 户外广告牌 2 广告传单 3 载有旅行社信息的纪念品 2 大众传播媒体广告 1 报纸广告 2 杂志 3 广播电台 4 电视3 广告媒体的优缺点4 广告促销的步骤 1 确定广告宣传 销售目标 2 广告信息选择 3 媒体选择 4 广告实施 5 评价广告效果 二 联合广告 1 旅行社之间的联合广告2 产品导向联合广告 三 直接营销1 直接营销的方法 1 人员推销 2 直接邮寄 3 电话推销 4 电视推销2 直接营销的步骤 1 寻找潜在顾客 2 沟通信息 3 推销产品 4 提供服务 5 建立长期关系 四 营业推广1 营业推广的对象2 营业推广的方法 五 公共关系促销 1 公共关系促销的方法 1 针对新闻界的公共关系 2 针对顾客的公共关系2 公共关系促销的步骤 1 确定公关促销的目标 2 选择公关信息并开展公关活动 3 评价公关促销效果 六 旅行社各种促销方法的特点 七 参与政府主导的旅游目的地形象促销 八 网络促销1 利用网络为顾客提供多种服务和促进产品销售2 网络广告二 旅行社促销预算方法 一 影响促销预算的因素1 促销目标2 竞争因素3 财力因素 二 促销预算的方法1 销售额百分比法 1 计划销售额百分比法 2 年度销售额百分比法 3 平均折中销售额百分比法 4 计划销售增加百分比法2 竞争对抗法3 支出可能额定法4 目标任务法 三 旅游交易会与旅游博览会 一 旅游交易会与旅游博览会的概念旅游交易会是由主办机构邀请本国各地旅行社 横向旅游合作企业或合作者及海外客户或旅行社代理人参加 旨在进行旅游产品交易和宣传促销 旅游博览会是一种跨国家 跨地区的大型旅游展览会 二 参加旅游交易会与旅游博览会的组织与实施1 会议前阶段 1 准备资料 2 人员准备 3 展台布置 2 会议期间的工作开展 1 散发各种旅行社及产品的宣传资料 2 用展台全面的展示 宣传旅行社及产品 3 结交各国 各地区的旅游同行 4 与客户直接见面 介绍产品 沟通情况 谈判 达成交易 5 与海外中间商建立业务关系3 会后总结四 旅行社促销管理案例分析 第五节旅行社外联函电 一 电话与传真 一 电话 二 传真1