电话行销魅力-超级说服力培训PPT课件

1 电话行销魅力 超级说服力培训 整理人 彭丽君2004年月12月 2 重要的观念 你的现在 是过去你所做选择的结果 而你现在的选择 将决定你的未来 重复同样的行为 只能得到同样的结果 要得到不一样的结果 必须改变以往的行为 3 关于电话的重要性的认识 英国人认为 一切远距离销售统称 电话行销 美国人认为 电话是第四类媒体 4 关于电话的几个重要认识 所有的电话都是有钱的电话电话是创造财富和人脉最快的宝藏打电话是一种心理学的游戏打电话是一种体力劳动 5 关于打电话的几个重要认识 电话沟通别人是你的一面镜子每次电话都是一对一的演讲打电话是超越时间和空间的谈判打电话是一种信心的传递 一种情绪的转移 一流的电话要有一流的自信任何电话不是说服别人 就是被别人说服 6 关于打电话的最重要原则 打对电话 找对人 讲对话 用对方法 7 如何打好电话 打电话从深呼吸开始 用深呼吸排除紧张与恐惧 打好电话从赞美顾客开始 8 要有信念打好每一通电话 打电话不一样的信念 带来不一样的打电话态度 不同的态度带来不一样的打电话结果 不一样的结果会使你有不一样的价值 不一样的收入 不一样的未来 不一样的命运 要改变人生就要改变人生的信念 9 电话环境 不被干扰有独立的空间 背景音乐清理桌面物有所值 次序化目标融在环境里 10 打电话的准备 物品的准备资讯的准备态度准备 11 打电话的物品准备 1 三色笔a 削好的铅笔b 红色的笔 做重点记录c 蓝色或黑色笔 做日常记录 2 便签纸3 专用电话号码簿 12 打电话的物品准备 使用16K空白页或数学格编号记住所有来电及日期 下次客户来电时能准确的说出上次通话情况每条记录空5 10行 建立客户通话记录 4 专用电话记录本 13 打电话的物品准备 橡皮擦和涂改液喜欢的音乐三种音乐 激励 宁静 催眠的音乐一面镜子姿势正确声音就正确 电话线就像一面镱子通过电话线客户能感觉到我们发自婴儿般的微笑备忘录 随身带 准备客户资料 14 打电话的物品准备 准备传真件关于发传真的五个细节 1 随时随地准备传资料 五分钟内发送 2 确认对方收到并清晰3 确认对方看过并有回复4 跟进5 给顾客一定要看完的理由 15 打电话的物品准备 计算器秒表 16 电话行销时间管理的12种方法 1 把常用的100个电话贴在桌前 打电话之前先列名单 先从最重要客户开始打电话 3 集中时间打电话 4 同类电话同一时间打 5 重要的电话约定时间打 6 大顾客以顾客方便的时间打 17 电话行销时间管理的12种方法 7 约访电话不超过3分钟 8 让顾客等电话不超过17秒 9 说明 解释 沟通 告知的电话不超过8分钟 若要超过 要提前告知 10 要珍惜顾客的每一秒钟 11 讲最有生产力的话 不要罗嗦 12 检讨 总结 成长 进步 检讨是成功之父 18 电话中的语言特点 简单 打电话一种比较简单的事情 有效果 有效果比有道理更重要 做得到 要积极 语言三精 精练 精致 精美 成功者要做别人不愿做的事 有连贯性 有逻辑性 问问题要有逻辑性 有节奏感 打电话是一种体验式的营销 19 打电话的声音要求 清晰热忱节奏感感性速度的高低与客户接近练习声音磁性抑扬顿挫个性化 20 建立超级亲和力 电话行销中的语言技巧 没有亲和力就没有成交 30秒建立亲和力 没有信赖就没有大客户 21 建立超级亲和力 电话行销中的语言技巧 语调要高语气要强语速要快语音要重语言要充满感情 22 建立超级亲和力 电话行销中的语言技巧 善用语气叹词 喂 嗯 哎 重复客户讲的话 停顿 A 集中对方的注意力B 创造客户讲话的机会C 增强信赖感 23 建立超级亲和力 电话行销中的语言技巧 缓冲情绪同步用顾客的口头禅语言 文字同步 我也感觉到 我也觉得 将心比心 站在对方的立场着想 价值观 信念同步 24 建立超级亲和力 电话行销中的语言技巧 合一架构 我同意 我了解 我尊重 我认同 同时 勿说 但是 赞美发自内心贴切赞美要具体赞美要及时通过第三者赞美赞美对方最大的优点注意赞美的时间和地点 25 电话行销的顾客信息表 1 顾客的姓名顾客最想听到 觉得最动听的声音是他自己的名字顾客永远不会给我们第二次机会来建立好的第一印象 七通电话以后一定要记录的17项客户信息 26 七通电话以后一定要记录的17项客户信息 1 顾客的姓名2 顾客的职务3 公司的名称4 对方公司的地址5 邮编6 问电话号码 需要知道客户的座机 分机 邻座的分机 手机 家里电话 7 通话的合适时间 27 一定要记录的17项客户信息 8 对方E mail地址9 顾客销售的产品和服务10 顾客的需求就是购买的理由了解顾客的需求是 问 出来的 A 过去的需求B 未来的需求C 现在的需求 28 一定要记录的17项客户信息 11 询问当前的或过去的服务商了解竞争对手的优缺点12 问客户的网站地址 13 QQ号 14 顾客强调的事项及特征 顾客强调的事项就是顾客关键的按纽 15 特殊的语言跟语速 与客户进入同一频道 29 一定要记录的17项客户信息 16 打电话要找到决策者 有影响力的人需求 购买力 财务支付能力17 顾客的喜好就是顾客购买的动机 动机是潜意识的 需求是主观的 动机比需求更重要 认识人 了解人 你将无所不能 问对问题赚大钱 30 电话行销的十大步骤 1 市场调查选对池塘钓对鱼2 训练团队的积极心态口号A 我喜欢我自己B 我一定可以的C 我每一天都很幸运D 相信我 我们会做得更好 31 电话行销的十大步骤 3 确定目标 每一通电话都有其目的的 A 每一天都要有明确的目标B 每一周都要有明确的目标C 每一月都要有明确的目标D 每一年都要有明确的目标 32 电话行销的十大步骤 4 设计标准的信函和宣传页写信的方法 A 重要信件亲手写至少亲笔签名B 一定要给顾客看完信的关键理由C 要有贴切的称呼 问候D 写出所有产品给顾客带来的好处 依照好处大小顺序写E 名人见证或顾客见证 最好有照片F 给顾客一个建议 33 电话行销的十大步骤 5 掌握产品的知识 不做推销员 但要做产品顾问 产品知识十点 A 详细了解产品对客户的好处B 产品的成分C 产品的生产工艺和流程D 成为产品包装的专家E 成为产品价格的专家F 运输方式 产品运输的方便 G 结算的方式H 了解竞争对手I 了解产品的缺点J 产品趋势专家 34 电话行销的十大步骤 6 安排好电话环境7 建立客户的信息资料库随时随地交换名片多参加聚会善用网络查询专业的报刊 杂志收集整理资料黄页或电话簿114查询向专业名录公司购买 如银行信息资料 35 电话行销的十大步骤 8 建立标准电话脚本如何自我介绍想到顾客所有的抗拒提出解决方案备用的方案巧妙的谈价格 或不谈价格 36 建立标准电话脚本 塑造产品的价值测试成交预先框示再次成交准立回访要求 37 电话行销的十大步骤 9 客户服务A 满足顾客的需求B 超出顾客的期望C 激发顾客的渴望D 服务到顾客感动为止10 电话追踪系统 38 客户转介绍系统 人脉 钱脉 请成交的客户新介绍 请未成交的客户为您做转介绍 一次只介绍一位 只介绍同等级的客户 想想能给客户做点什么 以对方同样朋友的身份接近转介绍客户 表示感谢 准备礼物 小卡片 做客户想不到的事 能获得意想不到的效果 做集体的转介绍 请有影响力的人做转介绍 39 接收名片的技巧 1 收到名片详细看5 10秒 看名片表示对客户的尊重2 握手 3 看她两 三秒 4 联系他的名字 记住他的特点 5 双手递上自己的名片 用双手递给对方 并说 我叫 请多指教 或 认识你很开心 6 想想能给客户做些什么7 在72小时之内与对方联系 有急事可以打电话 只是要对方记住的 可以发一些祝愿短信 以保持感情的联系 8 双备份名片名片双备份 名片电话输入手机9 随时随地准备备用名片 40 十种体验式的学习方法 1 眼睛看 看全局 2 耳朵听 听细节 3 嘴巴讲 重复与沟通 4 手抄笔记 记重点 5 肢体动作的参与 加强潜意识 你们之所以不成功是因为没发挥自己的潜意识 6 激发想象力 让对方预先在头脑中把产品的好处让对方感觉到7 感悟 下意识暗示语如 我感觉到 我体会到 我感悟到 我下意识体会到 我真的可以想象的到 我觉得 8 快乐 9 放松 10 空杯归零的心态 41 其它重要观点 一日之际在于昨夜 晨间五问 今天什么是值得你A 兴奋的B 追